曾碧波需要半年，“要么活过来，要么‘死’在那里”。
编辑|李伟
头部来源|视觉中国
商家拖欠货款达2亿元，现金流恶化，总部人去楼空空，大量员工流失...曾经风靡一时的跨境电商洋码头走在了前列。
近日，洋码头创始人曾碧波接受了《中国企业家》的专访。他撕下遮羞布承认了一些谣言。同时，他强调洋码头一定会还钱。“我不会跑，也不会赖账”。
两年前，情况正好相反。一瞬间，曾碧波被暂时的胜利冲昏了头脑。因为“钱”满了。
2020年，洋码头这个九岁的跨境电商平台不仅扭亏为盈，两年内还累计盈利6000万元。随着积极的财务数据，创始人曾碧波获得了更多资金。次年3月，洋码头宣布最新一轮融资，曾碧波甚至以“惜售”为由拒绝了部分投资人。
在准备过冬的企业中，洋码头是幸福的:估值40亿，红筹架构已拆除，离上市仅一步之遥。用曾碧波自己的话说，“有些膨胀”。回过头来看，“通货膨胀”的代价有点太惨痛了。转折点很快就来了。
今年年初，有买家在多个平台表示提现时间从一周延迟到三周。9月，洋码头上海写字楼传来人去楼空空的消息。虽然洋码头后来否认了这一传闻，但曾碧波承认自己确实欠了买家2亿元货款。
今年8月，在《中国企业家》获得的一份与买家会面的录音中，曾碧波说，“我们的资金流从去年8月份开始就非常紧张，一直到去年年底都是这样。”他总结了很多原因，包括疫情带来的挑战，以及新浪微博撤股、银行收回贷款带来的资金短缺。
这是洋码头成立十多年来，曾碧波第一次遇到缺钱的问题。
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在《中国企业家》对曾碧波的专访中，他表示之前并不缺钱。“2020年底我是什么状态？新浪微博投了1亿，重庆市政府投了3000到4000万，手里有3400万，银行还了我8000多万，其中2亿左右可能是平台卖家的钱，但我当时没有任何漏洞和损失。[/K0/]"
十几岁时，曾碧波毕业于上海交通大学少年班。加入易贝几年后，他去了美国学习。回国后，他创办了海外购物平台洋码头。调查资料显示，2011年12月，洋码头获得天使湾创投天使轮融资，至今已进行七轮融资。最近一轮融资是2021年3月9日，完成数亿元的D+轮融资。
曾碧波在最近的一次买方沟通会上强调，目前的欠款对洋码头来说并不是特别大的一笔钱。希望大家不要再听信谣言。“我们不喜欢日常的美食，它是几百亿；也不是恒大，几百亿；两亿元在洋码头公司不是特别不可想象的钱。”
但买家对曾碧波的信任度产生了质疑，这样的要求无济于事。拖欠约40万元货款的洋码头商户黄伟告诉《中国企业家》，从去年年底开始，曾碧波已经与买家沟通了三次。8月300多名买家的沟通会后，黄伟感慨:“他太狂妄了，到现在还不相信洋码头会倒闭。”
在与《中国企业家》的对话中，曾碧波也坚信洋码头不会倒闭。只要给洋码头半年时间，将来一定能做好。但是现在拯救洋码头的计划肯定只能是并购，很难独立上市。他透露，他最近谈了四五个有意购买洋码头的买家，其中两个在谈价格。
曾碧波坦言:“我的家庭，我的成长背景，我的就业，都不能和作弊者挂钩。今天突然欠了这么多钱，我很内疚。”他也承认当时放弃赴美上市，是因为想打造中国创业板第一跨境电商股，有浮躁的一面。“这主要是我的责任”，“我的生活被描述得一团糟”。
洋码头为什么会出现2亿元的资金窟窿？曾碧波打算如何偿还？采访中，曾碧波回答了这些问题。
以下是采访的速记，由《中国企业家》整理编辑:
来源:视频截图
两亿个漏洞
中国企业家:这个时候大部分人可能会拒绝回应。为什么还愿意出来面试？
曾碧波:没什么好拒绝的。过去我们在发展中遇到了一些问题，做了一些确实不应该做的事情。我们还是要面对，不能隐瞒。
中国企业家:什么不该做？
曾碧波:今天说实话，我们真的欠人家钱。我们不得不承认这个事实。
中国企业家:你还说现在有2亿的漏洞，你欠了3000多万的店铺押金。这些亏损空是怎么来的？
曾碧波:我们有很大的战略误判。2020年，下一次疫情的趋势，中美贸易的趋势，国际航班物流供应链的趋势都有点高估了。在国际物流高峰期，我们每周有40多个航班。但是没有疫情的航班，货物无法进口。几个核心口岸由于进口物资的防疫要求，常备期为14天。仅在这14天内，用户就可能取消订单。
中国企业家:但是2021年底，你刚刚融了一个亿。难道都是因为疫情？还有其他战略误判吗？
曾碧波:另一方面，我们在资本市场的操作也是误判。2020年，天普图书馆在美国上市，价格太低，只有2亿美元。当时我们的估值已经到了4亿到5亿美元，我们不想在美股上市，就把红筹股拆了回国。当时很多人愿意支持我们，后来就扩大了。
中国企业家:中间怎么了？
曾碧波:资金方面，一方面银行拿走了8000多万贷款，新浪微博退股，我们还了十几亿。然后我们拆红筹之后合规要求更高，资金结算严格把关。比如以前平台上的一些商家是用人民币提现的。我们不允许之后，商家就不经营了。所以一下子我们就很被动了。去年我们上市的时候，不能把平台的资金和你自己的运营资金混在一起。我们管了资金之后，这个漏洞就出来了。
中国企业家:你跟商家说，两亿元对洋码头来说不是特别不可想象的钱。在那之前，钱对你来说不是问题？
曾碧波:我根本不缺钱。虽然洋码头在2015年到2018年的四年里亏损了七八个亿，但是我们在2019年和2020年是盈利的，一共盈利6000多万。也就是说那两年证明了我们的商业模式是可以赚钱的，所以那两年过得很舒服。2020年底我的状态会是什么样子？新浪微博投了我一个亿，重庆市政府投了我三四千万，银行还了我八千多万，其中两亿左右可能是平台卖家的钱，但我当时没有任何漏洞和损失空。
中国企业家:平台把卖家付款和洋码头运营混在一起。现在有人说是挪用。为什么把卖家付款和运营混在一起？
曾碧波:确实在过去的2015年到2018年、2019年期间，这些资金是混在一起的。我们把平台的钱和自己融资的钱放在我们上海的公司运营，做广告，发工资，开发系统。那段时间，我们也烧了不少钱。
但是我刚才说了，我们的流量成本很低，我们的变现能力很强。我的用户60%左右是自然流量，而且都是高消费人群。我收取8%和10%的平台佣金，RD成本投入基本结束。我可以躺着赚钱。
我们真的觉得没必要砍，因为这是相当大的动作。
中国企业家:一个流量多少钱？
曾碧波:当时我们的流量成本不到二十块钱。
中国企业家:相当于你的客户名单，所以流量不贵？
曾碧波:我们转化率高，客单价高。还提供了两个基础服务，一个是国际物流国外直邮，还做了奢侈品鉴定。一件奢侈品我能赚400元。虽然我们现在欠买家钱，但另一方面，买家也在平台上赚了不少钱。我们一年近40亿元的GMV，买家平均毛利20%。怎么说一年也赚了六七个亿。
中国企业家:自然流量的60%是怎么来的？
曾碧波:我们的内容属性很强。比如日本中世纪商店的扫货，扔出去基本就不是广告了。Tik Tok的短视频将立即播放。2019年、2020年，吴德也疯狂从Tik Tok抢流量，但其获客成本可能是我的3~4倍左右。
中国企业家:那是一手好牌。
曾碧波:是的，我们的商业模式非常舒适。当时我们手很好，我在行业内分化很大。在天猫、JD.COM和拼多多，没有人能做我们正在做的事情。
《中国企业家》:确实有商家告诉我们，2020年流量会很好，每次海淘直播都会有新人。但是后期可能没有烧钱流量，所以不会有新人进来。
曾碧波:去年四五月份，Tik Tok基本停止对外引流，全部去Tik Tok直播电商补流量，这是一个很大的变化。国内所有独立电商平台都受到影响，所以洋码头的优势之一就是老客户消费能力强。如果他们完全依靠新流量，直播是做不下去的。
《中国企业家》:你现在如何与Tik Tok合作？
曾碧波:现在我们和Tik Tok的合作不是转移。我们供应给Tik Tok的达人。我们有一家B2B贸易公司。当然，这家公司和洋码头没有任何关系。
中国企业家:我从你自己的叙述中看到，你从去年8月开始就感到资金短缺。你的直观感受是什么？
曾碧波:我可以看到平台卖家的运营状况，数字的变化，有多少场直播，交易怎么样。
《中国企业家》:这个数字是怎么变化的？
曾碧波:我们每天直播，直播300多场。去年9、10月周年庆促销后，少了一半左右，一天只有100场直播。我明显感觉到卖方的资金结算没有那么快，卖方也有恐慌情绪，市场上开始有一些传言。
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车和房子都卖了。
《中国企业家》: MA是现在振兴海运码头的办法吗？
曾碧波:肯定是并购，现在独立上市应该很难。
中国企业家:我现在已经联系了几家公司。有没有合适的？
曾碧波:最近谈了四五家公司。其中两个比较晚，在谈价格。
中国企业家:如果MA的钱进来了，你是想先还钱还是继续发展你的业务？
曾碧波:这个问题需要一些智慧。有时候看似不公平的事情，却为了最终的胜利。
假设一个亿来了，如果所有的债都还了，收购方肯定不愿意，因为我给你钱不是给你擦屁股的，我给你钱是给你发展业务的。
第二，我们是一个商业公司，一个盈利的企业。我鼓励大家跑步，做生意赚钱。生意，你更容易得到债务偿还。肯定是鼓励钱操作的。我已经离开站台，停止操作。先说分期还款。作为管理者和创始人，要协调好中间的商业利益和社会责任，必须平衡好分寸。
中国企业家:你也提出了一些基本的还债思路，比如可以用佣金慢慢抵消债务。但也有商家觉得这个措施本身不公平，因为平台应该还钱。为什么现在要包起来继续工作？如何看待这种说法？
曾碧波:换位思考，他认为洋码头存在道德绑架，甚至债务胁迫。我操作了就还你，不操作就不还你。这是一件非常不公平的事情。
如果我今天要回复这个话题，首先我们没有任何绑架。如果你不再是卖家，我们会把钱还给你。讨论分期付款计划，我们有多少钱就分多少钱。目前会争取更多的资源，因为现在有些银行只要你用在途订单的资金做抵押，就会愿意贷款给你。运营的卖家可能资源获取能力更强，但那可能不是洋码头给你的钱，而是别人给你的钱。只是我们做了一些协调，做了一些保证。
《中国企业家》:你对洋码头有什么样的期待？
曾碧波:诉求其实很简单，就是给我们时间。
中国企业家:多久？
曾碧波:半年，要么活着回来，要么“死”在那里。如果要做合并，半年都做不到。什么其他的合并？然后就没有并购了，你就被低价卖了。如果把资产卖给别人，能拿到多少钱就分配多少钱。我确定我是最坏的人。这家公司需要时间和空来喘口气。不要打扰这个公司，包括不安心上班的员工。
中国企业家:但是作为一个欠款平台，你只能求别人理解，不能要求别人理解。
曾碧波:这是客观事实，所以我在很多沟通会上都承认。欠钱是我们的错。少数人把公司往死里推，其实会让平台向不可逆转的方向发展。你说平台倒了，死了，谁也拿不到钱。这个道理很多人都懂，但只有少数人很感性。
中国企业家:听说你也经历过一些威胁？
曾碧波:发生过几次，我们整治的那些卖家。我的房子和汽车已经卖了。现在找到宿舍了，宿舍地址不敢说。本来打算住在婆婆家，但是不知道婆婆的地址是怎么被这些人知道的。他们时不时骚扰我婆婆，我也不敢和她住在一起。70多岁了，老人一个人呆在家里，然后这些人来敲门。
中国企业家:让我们回到现实。这个困境是可以逆转的。如果这笔钱用来发展业务，接下来你想做什么？
曾碧波:洋码头现在最好的业务是海淘直播。海淘直播未来的规模可以在原来的基础上翻三倍到五倍，一年可以400到500亿。
中国企业家:具体来说，你是怎么花钱的？
曾碧波:首先是布局海外，提升整个海淘直播的规模。电商直播在中国是独一无二的，这一点我非常有信心。我甚至想让它独立出来，以后独立融资，独立上市。
来源:洋码头官网截图
中国企业家:洋码头独立后的价值是什么？
曾碧波:洋码头是一个平台公司。这就像淘宝做了一个淘宝直播，把这个平台公司剥离出来。第二项业务是我们的免税新零售业务，与线下传统商业机构合作。这是一个交通掠夺者。我们在全国各地做一两千家这样的体验店，每天能带来十几二十万的用户访问，以此在零售业务上用海淘推广我们的直播，前面引流，后面复购。
中国企业家:听起来像是一个长期计划。这是金融危机前的计划吗？
曾碧波:对，因为我去年想自己上市，需要一个增长点。但很遗憾，已经停滞了半年。
中国企业家:所以我还是想拿到钱继续做这部分，把洋码头本身的价值做出来？
曾碧波:绝对是。现在没人做了。只有我们能做到。现在可能是最后一件事了。
中国企业家:您在上次与买家的沟通会上说，现在最大的危机是信任危机。你怎样才能恢复被拖欠货款的买家的信任？
曾碧波:信任的恢复是做出来的，不是说出来的。你要带着你的态度和真诚的想法，和他谈问题，不要逃避问题，要承担自己的责任。
中国企业家:也许最重要的是还钱。
曾碧波:对，恢复信任靠做。卖家在运营平台的时候，应该知道每周有三次自动结算。通过第三方托管的模式。即使上海洋码头公司有大量的债权纠纷和诉讼，也没有影响到我们平台卖家正常运营的支付结算。
“责任主要在于我”
中国企业家:现在公司有多少人？
曾碧波:离开的人很多。年初有100人左右，现在有40人左右。对我来说不一定是坏事。一方面节省了人力成本，另一方面我们的团队也在换血。
《中国企业家》:现在，40多人足够支撑正常的企业运营吗？
曾碧波:支持平台是没问题的，因为平台运营最重要的部门，客服监控，财务都是底层的东西，不再需要产品研发。我们平台的卖家都是自营，三四十个人应该够了。
来源:视觉中国
中国企业家:创业这么久出现这种情况，你怎么看？
曾碧波:刚开始我觉得比较压抑。后来我想了想我的人生经历。现在我在斗智。
中国企业家:你的情感出口在哪里？
曾碧波:我一般的方法很简单。我会自己调整这种思维惯性。不要让右脑走下去，让左脑出来思考。此外，我更喜欢和朋友聊天。
中国企业家:我听说你去年可以筹到更多的钱。你为什么不主动要求？
曾碧波:那时候我可能已经舍不得卖了。这是一个错误的判断。我应该多拿一个亿。也许估值会略有折扣，但拿一些钱对我们今天来说会好得多。
中国企业家:你当时是不是有点骄傲？
曾碧波:大家都这样。大部分创业者都比较浮躁，基本都会犯错。
中国企业家:所以，你认为是你自己的错？
曾碧波:对，有人问我是不是股东的压力让我在国内上市。我说不，这是我的决定。我也想打造中国创业板跨境电商第一股，创业板有浮躁的一面，所以这个责任主要在我。我看过一些聊天记录，我的生活被形容得一团糟。
中国企业家:你的自我评价是什么？
曾碧波:我的家庭，我的成长背景，我的职业，都不能和出轨扯上关系。
我出生在江西农村。我爸是老党员，50岁，没贪污过。我在上海交通大学学习，然后去了易贝。邵亦波是我的领导，整个公司的企业价值观的第一条规则是诚信。去美国留学，回国创业，帮公司融了近10亿现金。我没有得到任何钱。广告公司投了3000万广告费，我中间拿了5%的回扣。这种事情从来没有发生过。
我是一个对得起自己良心的人。今天突然欠了这么多钱。我感到内疚。我会尽最大努力还清债务。我不会逃跑，也不会赖账。
