南极电子商务公司董事长兼总经理张玉香、财务总监沈家明、董事会秘书朱星宇于9月15日15:00-16:00通过电话会议的方式，接待了开源证券、光大证券、广发证券、东吴证券、海通证券、东方证券、太平洋证券、西部证券、CICC财富、郭芙基金、博道基金、华宝基金、华夏基金、汇添富基金、环球人寿。信达澳银基金、Golden NestCapital、亿恒资本、LLC等机构研究。
1.疫情下，南极电商如何更好的帮助中小企业适应环境，多赚钱？
答:在环境的压力下，我们也在不断思考，寻求改变。散户希望减少投资者关系活动，这既是一种压力，也是一种机遇。更加激烈的竞争使得优质的制造业和优质的企业显示出更加顽强的生命力。作为知名品牌服务商，我们愿意与优质工厂开展广泛深入的合作，不断提升商品品质。目前公司已经通过CA、卡提乐、百家号和部分南极人的产品，与这些优质工厂做了一些试点合作。通过市场测试，我们认为这些产品在市场上有竞争力，更受消费者欢迎。在这个合作的过程中，我们的收入也是稳定的，合理的，合适的。另一方面，公司会对库存业务进行缓慢的调整，比如关闭一些质量差、商品力不足的店铺。我们不反对现在多做分销，但是一定要有商品力作为前置要求。能把商品力和品牌力放在第一位的店铺，会是公司的优先客户，是公司服务升级、品牌升级、商品策划升级、营销升级的体现。市场不好的时候，是公司安顿下来重新开始的好机会。
2.公司对收购的新品牌进行个性化的具体措施有哪些？
答:南极零售目前正在筹备中。收购百家号后，公司整合整体资产和资源，关闭大量低效店铺，积极开拓电商渠道和优质供应商渠道。在严控商品质量的前提下，提前布局了Tik Tok和天猫平台。预计今年百家号品牌将在Tik Tok和天猫平台取得重大突破。目前百佳好品牌销售的产品基本符合公司对品牌定位的要求，市场竞争力比较强。南极品牌会先做减法，把一些不能满足公司未来对产品力要求的工厂和商品击退。品牌升级需要更好的商品。目前要先梳理存量，再做增量案例。
3.新收购的品牌运营模式是怎样的？是品牌授权的模式吗？如果是品牌授权模式，如何处理线下实体店的库存？
答:消费者目前的底层需求有以下几个标签:一是品牌的知名度，理论上是用户群；第二，商品质量；第三，产品研发是否符合当下流行趋势；第四是性价比；五是营销推广。这就要求销售渠道里的商品不仅要物美价廉，还要有品牌价值，有营销，有服务，无库存。这些公司可以提供。我们要做的是去中心化，让工厂直接和市场对接。只有拥有店铺商品的策划生产建议权和工厂参与权，才能解决这个行业最大的痛点:库存。做品牌授权服务，给消费者、供应商、经销商大量让利。我们的整体商业模式不会改变。但是如何把事情做得更好，让世界更新更快，把口碑和服务做得更好，才是我们需要研究的。所以一方面我们要选择更好的供应商和经销商；另一方面，公司要在策划、品牌、服务、质量、商标管理等方面投入更多的人力和预算。所以我们会在加强这个模型领先地位的同时，对模型进行优化迭代。
4.我个人理解是消费在减少，不是升级，而是公司认为消费在升级。原因是什么？
a:消费升级的本质是什么？收入和刚需成反比。如果收入10000元，但是衣食住行和刚需可能是1000元或者2000元，完成了基本的物质需求。但我们可能花了4000元，所以溢出的2000元是对消费精神属性的需求。比如有的品牌在打民族潮流、民族情怀，有的品牌在做中国制造、世界领先，消费者对品牌产生这种情感共鸣，就愿意买更贵的东西。所以我们要做的就是把同样价格的产品卖出去，提供更多的故事内容和质量。二是产业转型让强者更强，一些没有竞争力、质量一般的工厂会退出；如果价格低但没有RD，就会逐渐退出。未来对企业的要求是性价比高、品牌强、RD、服务优。对于我们来说，其实进入这样一个变革的时代，能否破茧而出，成为真正的市场领导者，既是危机，也是机遇。如果你能认识到自己的问题和市场的现状，并及时做出调整和改变，你可能会做出更大的规模。如果不知道，走过去的路可能会慢慢被边缘化，被淘汰。
5.在南极社区2.0的模式下，前端渠道共享哪些后端，前端和后端号是多少？
答:职能部门包括财务、法务、人事，要求既能做基础工作，又能做一些运营工作。比如金融风险管理，法律事务司法实务，商业实务都要涉及。人员基本都是bp，要和业务深度垂直绑定。中国台湾现在以总裁办公室为中心，品牌部负责品牌定位、形象和宣传，为公司所有品牌服务。还有就是信息和数据管理，比如雅易科，OA系统，CRM系统，ERP系统。公司计划统筹规划到中期，对所有工厂和品类进行规划指导。除了品牌定位和愿景，对于如何打造爆款也形成了自己的数据逻辑。分部和人员的管理，包括质量管理和商标管理，也由中国中台负责。以前事业部是按品类分类，现在是按大类分类，以品牌为主。比如大衣服，包括内衣、男装、女装，比如百家好的线上线下事业部；CA是一个在线业务部门；卡地亚是一个大的业务部门。因为我们现在不追求更多的客户，而是客户的综合能力；与其追求更多的供应商，不如追求供应商在某一点上有自己的特色，因为我们想为用户和客户做更多场景化的相关服务，更注重品牌调性。今年南极人的重点是做好质量研发。今年计划下线，已经在美团闪购试点，非常成功。在这种模式下，需要更多的小店来承担我们更好的品质和更好的形象的爆发。未来，南极人将为更多的消费者做出更好的产品和更专业的服务。
6.拼多多的逻辑还和以前一样吗？有什么变化吗？
答:从发展趋势来看，未来我们在拼多多的发展会放缓。Tik Tok和阿里的平台会逐渐稳定，甚至会有大幅度增加新品牌的开发。我们希望能够不断提高我们的品牌力，我们对产品质量的要求也会不断提高。拼多多的价格策略很难平衡低价与高品质的诉求，所以我们会击退一些无效的、死路一条的店铺。另外，我们今年会去线下，这是我们要推动和规划的重要业务线。
7.你刚才说线下和几百个好的新商业模式是一个意思吗？
答:线下尝试会以各种形式进行。比如心桥可能会转型成为成都的户外品牌，授权和自投模式都在考虑中。对于户外运动，其SKU相对较小，库存压力相对较轻。百家号计划以商场、商城、社区店为主。因为品牌调性好，合作工厂基本都是业内最好的。南极线下社区店、便利店、超市比较多，用户基数大。
8.前期，观察到纸尿裤、纸巾等品类在Tik Tok平台卖的不错。现在，还有更多Tik Tok的案例可以分享吗？
经典泰迪在Tik Tok卖纸尿裤和儿童用品。因为工厂更好，产品力更强，所以卖得好。目前我们的客户都不用大主播，主要在店里播。店播最大的好处就是订单稳定，工厂可持续。百家好目前做的还不错，因为竞争力强，RD，质量好，销售价格合理。南极人要想做好，未来就是做超基础模型，超基础模型。现在Tik Tok的产品如果没有特色，仅靠性价比很难生存。所以Tik Tok要做的是附加值高、品牌力强、产品质量好、特色鲜明、有一定新节奏的产品。用户流量会随着内容的变化而变化，所以需要不断提供更有竞争力的内容和产品，这才是我们应该研究的。目前，我们在Tik Tok的增长相对健康。我们通过Tik Tok获得的成长经验是:第一，性价比要高；二是商品质量好，有特色；第三，可以持续更新，缺货；第四，尽量优先考虑店铺和店播。
9.Tik Tok现在的运营有没有形成一个比较规范的，可以去除和复制的运营策略或者模式？
答:是的。我们的经验是，Tik Tok应该做好逻辑。第一，品牌力要强；二是要有价格力，即之前的品牌价格能撑起一定的折扣；第三，商品质量好；第四是能跟上时代，有自己的主播，每天练习细节。这听起来很简单，但实际上要求很高，因为产品要质量好，价格便宜，不断更新，大部分都做不完。这个底层逻辑是由消费者驱动，然后去撬动我们的商业模式，我们的商业模式其实就是两块:一块是内部分工，外部合作；另一个是分配。我们的创新是把配送模式放在前面，让我们的供应商和工厂低成本的跟着我们，并获得合理的利润，用前置配送让分工变得简单有效。
10.你会跟着拼多多下海做生意吗？
甲:我们先看看吧。目前我们不会轻易进入游戏。因为如果出海，首先要解决的是品牌的发展。如果出海只是为了卖货，我们作为服务商的参与意义有限。我们先观察一下品牌出海的情况。
1.公司跨境电商的进展？
答:公司跨境电商进展目前不好。我们做了很多尝试，但都没有达到预期的回报。因此，基于公司对项目长期产出和回报的评估，这方面的投资放缓。另一方面，我们是一家财务保守的公司，量入为出。我们的费用和成本是根据公司的收入和现金流来确定的。我们认为，每一次投资和转型，除了内功，自身的资本积累也很重要。所以我们采取积极谨慎的策略，看一看时间，对于不确定，看不懂的，先把费用和成本控制住。
12.公司如何理解品牌力？是不是更多站在消费者心智的角度？
答:我认为品牌力有几个方面:一是品牌知名度；第二是品牌的胸怀和定位。比如南极定位是SPA，也就是品牌零售商。消费者对南极人最大的认知是，通过这十几年产品品类的拓展，消费者接受南极人可以卖各种东西。我相信，在中国创立一个卖各种东西的品牌，门槛是很高的。关于品牌定位，不管是零售商还是商品商家，我们南极人和几百个好的品牌都希望打造一个整体的品类，因为这种类似的品牌是不能满足的，知名度要非常高，第三个就是品牌的商品力，就是一个商品在第一阶段是否能满足消费者的基本需求，在第二阶段是否能满足消费者同等价位的更高需求。第四是价格力。当前市场最大的营销就是打折，消费者有冲动消费的精神需求。
13.现在服装类的线下店生意不好做。我们这100家好的线下店能开起来的逻辑是什么？线下店感觉很难不吃库存。南极电商的线下门店打算做什么？
答:因为现在可能是行业最差的时候，也是我们布局这个业务成本最低的时候。我们学习了风度、锐兴等。离线。为什么风度会渗透到社区里？因为以后大家都会买一杯咖啡，没必要去市区；同样，为了买一条内裤，也没必要去上海南京路或者淮海路的商店。也就是说，用户的活动半径变短了。第二，线下最大的好处就是可以做CRM管理，也就是老客户营销。我们的优势是可以提供非常充足的货源。比如我们开一个50平米的小店，可能有800件的库存。但是小程序能给你提供多少呢？对于一千个商品来说，小程序带来的扁平化效果大大增加。我可以同时买一杯咖啡和坚果还有零食。但是坚果和零食不是在店里卖，而是通过集中的云仓。再来看看我们的生态。现在电子商务的基础设施已经非常完备，我们工厂完全可以代客户发货。这样既解决了老客户的多样化需求，又解决了门店的库存问题，所以我们做线下也可以创新。
14.我们目前正在与Tik Tok有价值的买家合作吗？一些店铺在南极账号直播间销售非南极品牌。什么情况？
答:值得购买的是我们的一个合作客户。目前正在对各渠道客户进行梳理整合，商品力不足、商标申请和品控不规范的店铺将在今年大规模清退。我们也在整理商品，定义新的标准。当商品固定后，可能会开放更多的配送，不需要店铺自己组织商品，由中心仓库配送。以后再谈大规模合作，需要一个过程。我们是去年进入Tik Tok的，到现在为止，发展一直比较平稳，没有出现大规模的大起大落，也没有大客户的流失，这为我们平台在Tik Tok的良性发展打下了良好的基础。
15.库存消耗？
答:关于这个问题，第一，今年公司内部考核最重要的指标是现金回笼。希望通过更有效的应收账款管理，让财务指标更健康；二是商标库存逐渐减少；第三，我们的新品牌没有功劳，财务指标会更健康。我们希望未来像南极、卡地亚、CA、经典泰迪、心桥、百家好这些品牌都是现金交易，尽量避免大量应收账款，这是我们未来要追求的。
