●商品要足够垂直，尽量减少中间环节，越靠近产地越好。
●商品要有自己的品牌，这样才能增加附加值，获得更大的利润。
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“大家好，欢迎来到橙丽思直播间……”4月21日19:30，直播主播陈橙“橙丽丝天才”热情招呼刚进淘宝直播间的粉丝。
近日，活跃在各大电商平台的群体——货主播进入了官方视野。省商务厅近日发布《四川直播电商网络流量创新高行动计划》，提出到2022年底，培育网络名人带货1万人，实现直播电商销售额100亿元，将我省打造成为全国知名的区域性直播电商网络流量中心。这也是全国首个省级直播行业发展规划。
成功之路
人在货优，需要掌握当地的特色供应链。
跟货锚合作压力很大，这是业内共识。“但关键不全在于人。”成都艺海天成文化传播有限公司CEO杨林认为，商品投放成功的关键主要是商品，其次是主播。一个带货的职业主播是单干还是挂靠公司，能不能发现性价比高、特色鲜明的商品，能不能抢到这个商品的供应链，是至关重要的。“尤其是价格，主播带来的东西比别人没有优势，说再好听也没用。”杨认为，一个成功的带货直播，一定是“先选对货，再选对人”。
对商品的选择有多重要？成都川川梦工厂文化传媒有限公司艺术部新媒体运营副总监于永杰告诉记者，今年年初，公司尝试运营女鞋直播账号。一番比较之后，干脆让合作鞋厂的老板“比较年轻，懂电商”直接以主播的身份出现带货。该公司只提供排水服务。“从2月份开始，已经卖了1万多双，利润很好。”
如何挑选合适的商品？四川西部鞋都市场管理有限公司商业运营中心负责人唐飞说，选对了商品，就是选到了性价比高的商品。价格优势是重点，直接决定前端主播带货培养，价格由商品供应链决定。“所以只要掌握了性价比高的商品供应链，带货直播的成功概率就高。”
“淘宝从2016年推出电商直播到今天。成都一直没有这方面特别优质的机构，就算有也搬走了。原因是离不开货的。”成都合德科技有限公司创始人齐家齐也认为，直播发货其实是基于供应链的竞争。“这就是为什么我们看到以服装和美妆为主的商品直播在杭州和广州发展得非常好，因为那里有丰富的供应链体系。”
“试想一下，如果都是同样的商品，没有特色，主播怎么带？谁会想买呢？”齐家齐认为，布局全国供应链基地，全国备货的想法是没有意义的。他建议，带货电商的发展，要冷静分析里面的“人”、“货”、“场”，依托主播个人IP+特色供应链才是出路。
挖掘特征
货物离产地越近越好。打造品牌，提升附加值。
要掌握这种适合直播的特色供应链，首先要知道它可能在哪些领域。孟新传媒集团CEO、淘宝联盟主席黄渤表示，从生活类商品的全网销售来看，食品和服装是主要的销售品类，而川菜全国知名，其中很多供应链都值得深挖。
“要挖掘供应链，首先要理清产品结构。”黄波建议，比如四川的美食招牌“辣”，周边有什么小吃、半成品、调料包？对应的产品体系是什么？能不能打造一个关于麻辣烫直播的王牌产业链？"然后，是销售策略的制定."
聚焦美食，《品质四川直播电商网络流量新高地行动计划》也持相同观点。规划提出，以川酒、川茶、老字号等优势食品为重点产业，打造原产地产业链竞争力。鼓励成都加大优化商业和产业培育力度，在食品、鞋服、专业市场等行业开展试点示范，率先建立电子商务网络直播流量新高地发展样本。
四川有很多种食品。什么样的产品适合直播？不同的主播会有不同的选择策略。陈结合自己多年的现场直播经验告诉记者，首先是基础、实惠、受众广泛的产品。“比如牛奶是全家人都需要的，直播间有无折扣的粉丝都有可能买。”其次，高端食材，如海鲜、无菌蛋等，其特点是相对稀缺，比线下便宜，同时也很难打理。“高端食材主要是为了满足消费正在升级的人群的需求，主播通常会对烹饪方法进行科普讲解。好用的卖的更好。”陈说。
通过观察公司里几个年销售额上千万的“大主播”，林发现小吃、火锅食材等食品中的“标准品”更适合带货。他说带货直播都是求速度。商家发来的样品确认后会很快出售。标准化意味着产品的质量、价格、售后更加稳定可控。“这也是我们不轻易做标准化程度较低的鲜果产品的原因。展示的鲜果和买家收到的大小往往相差很大，太容易‘翻车’了。”
“商品要足够垂直。”于永杰认为。所谓垂直，就是商品要尽量减少中间环节，越靠近产地越好，这样才能从直播平台的分成中获得最大利润。“这也是直播的低成本优势向电商的进一步发展”。今年年初，于永杰公司的女鞋直播账号直接把公司搬到了成都市新都区斑竹园街道的电子商务产业园。工业园区有很多女鞋生产厂家，“鞋厂直播，厂门口直接发货，省去了很多中间环节。”于永杰介绍。
“光有商品是垂直的是不够的。你得有自己的品牌。”唐飞认为，目前来看，直播的利润并不高。一双女鞋线下可以卖300元，直播工作室只能卖100元。一方面，直播还处于发展初期，消费者多以低价为目标。另一方面，缺乏线上响亮的自主品牌，也导致了直播价格低。“只有品牌出来了，才有可能在直播间获得更多的利润。”
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来源:四川日报
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