“师傅领进门，流量靠个人。我这里只教最基础最实用的直播技巧，剩下的就看你的了。”
在2020年最后一期直播培训班的开班仪式上，作为组织负责人，张乔“例行公事”地给班里7个“准网络名人”做了开场白。与其他网络名人、直播方面的培训班不同，她并没有画一个“大饼”给学员们描绘直播行业的美好未来，因为大家都知道现实会很残酷。
作为一个“默默无闻的网络名人”，她现在只有一个目标，让所有报班的同学认清现实，避免对直播培训班的成绩有太多不切实际的期待。
不仅仅是直播电商的一线从业者，现在整个行业都陷入了一片红海。在大部分网络名人卖不出商品，MCN赚不到坑费的临界点，一批从事直播培训的机构的生存状况会发生什么变化？
“下沉”乡镇，便宜第一
受疫情影响，2020年直播电商开始出现井喷式增长。但2020年8月转行做直播培训的张乔知道，相比前两年，现在的行业竞争太激烈，有流量的直播网络名人不一定能卖出去出货。对于错过早期红利的新网络名人来说，这更加困难。
“现在要么做网络名人里的孵化基地，投资和政策分红。要么下沉到镇村，开个小培训班。”
张乔创办的这家直播培训机构，位于广州白云区有“网络名人村”、“电商村”之称的大源村。
2020年年中，原本打算和朋友在杭州经营一家网络名人培训机构的张乔，一次偶然的机会，走访了白云大源村。于是，当地大量传统服装企业纷纷向电商转型，村里建起了很多直播基地。
也许她在方圆这个25平方公里的村庄中看到了商机。她果断在附近的创业园以每月2600元的租金租下了近100平方米的办公场地，然后“单飞”开始了直播训练。
从一开始，她做培训班的想法就和其他同龄人不一样。不仅收费便宜，而且她也没有对学员做出任何承诺。
“毕竟我之前做过几年节目主播，也接触过网络名人的培训，所以我很清楚直播培训领域的那些猫腻。”张乔告诉知乎记者，在过去的一年里，除了孵化新人的网络名人基地，大量打着网络名人培训的名义，承诺帮助学生联系、签订MCN合同的机构，基本都没有赚到钱。
网络名人中的传统大型培训机构大多宣称有MCN资源背书，收取高额学费。一个仅持续几天的网络名人培训班，培训费往往高达几千元甚至上万元。学员一旦报名交钱，就会发现培训机构在网络名人中所做的承诺全部化为乌有。
“但是人家能画大饼，规模也大。都说学生毕业就就业，所以早两三年做确实有利可图。”但回顾最近一年，直播行业几乎没有从最初的“坑”发展到现在的“遍地鸡毛”。年轻人对网络名人这个行业的热情也有所消退，对职业选择的看法也变得更加理性。
此外，一些媒体相继披露了关于网络名人和直播培训行业的负面新闻，新人在选择培训课程时也更加关注。
现在那些曾经高大上，号称能为学员提供MCN签约机会的培训机构，已经圈不了几个人了，有的甚至已经悄然离开。
“现在很多mcn都很难自保，机构培养的学员和网络名人也不一定能全部接单，吹牛也要交税。”正因为如此，张乔抛弃了网络名人培训机构“画大饼”的传统方式，开始下沉到村镇，推广工厂兄弟姐妹的低成本直播培训班。
在大源村附近，也有几个类似的直播培训班，收费很低。一个培训班十天左右，收费在600-1000元之间。因为这种培训班价格便宜，所以吸引了附近很多年轻的农民工报名。“几百元的价格，反正不能亏本买，不能上当。”
在张乔眼里，“下沉”乡镇市场，提供低成本的直播培训课程，可以满足一些打算提升相关技能，但又害怕被网络名人的直播机构“忽悠”的群体的需求。也符合乡镇工厂、小作坊等客户群体和自建直播电商团队市场下沉的内需趋势。
定制工厂，回归基础
“村里有几个大型直播基地，本质上是MCN办公区。”
作为知名的“电商村”和“网络名人村”，大源村有很多直播基地，但张乔坦言，大部分直播基地都是小的MCN机构，把他们当办公室用。他们的主要目的是获得低租金和政策红利。
然而，2020年下半年，随着有关直播“翻车”和数据造假的负面新闻增多，曾经盲目拥抱MCN的商家、工厂和小作坊逐渐认清了MCN的嘴脸。即使合作做直播电商，首选也是纯佣金模式，再按效果付费。一些有一定实力的工厂和作坊干脆放弃了与MCN的合作，开始打造自己的直播电商团队。
“这对于‘下沉’到乡镇的小规模直播培训机构来说，是一个宝贵的机会。”张乔告诉我，虽然小工厂、小作坊不太信任MCN，但她在组建自己的直播团队时会发现自己缺乏相关的经验和人才。所以，她用直播和销售技巧培养出来的基础人才，正是小工厂、小作坊所需要的。
虽然学生没有机会签署MCN，但毕业生往往可以在附近的工厂和车间找到合适的工作。一些厂哥厂姐被培养成了小主播。“什么是改变命运？这是真正的改变命运，收入比以前高了很多。”
张乔说，附近村子有几百家甚至上千家服装加工厂和电商企业，培训出来的主播都找不到相关工作。随着自建直播电商团队的需求越来越大，一些工厂、作坊、电商甚至找到相关培训机构定制网络名人直播。
“工厂企业几乎不可能投入几十万或者几百万与大型网络名人培训机构合作孵化网络名人直播，他们也没有这个预算。但和机构合作，只花几千元、一万元让员工学习掌握直播相关技能，还是可行的。”
在张乔看来，小工厂、小作坊的培训需求，不是培训出来的员工能上流量，而是要掌握直播的基础知识，懂得提炼商品卖点，在镜头前把卖点讲清楚。显然，工厂对主播的要求还停留在“音表”上。
除此之外，相对于其他城市、村庄附近的小规模直播培训机构，张乔和他的团队拥有网络名人之城杭州的直播培训经验，或者网络名人培训经验，可谓是村里的“降维打击”，足以碾压大部分培训同行。“从2008年8月开业至今，我们每个月都有四五个工厂定制的现场培训课程。”
她的训练团队“小而精”，只有4名成员。在固定租金、水电、人员工资之后，培训机构的利润相对可观，甚至不逊于一些前期投入巨大、人员冗余的“活水工厂”。
那么，只掌握直播基本功，缺乏平台流量和影响力的网络名人在下沉市场真的受欢迎吗？
做一个“卖铲子的”。
“直播秀，流量为王。卖货不一定要活的。”
在谈到团队培养的网络小名人缺乏流量和影响力，直播间很难带货的话题时，张桥笑着问:2020年，直播需求会井喷，很多流量明星、大牌企业家会陆续下直播，但很多都“翻车”了。是不是可以说这些知名企业家、专栏作家、明星缺乏流量？
直播行业的混乱，除了让工厂和商家看到了MCN机构“圈钱”的手段，也让他们意识到，网络名人、名人、有大量流量的企业家，在直播中未必能卖出自己的商品。所以在定制培训、招募主播、自建团队的时候，不再盲目追求所谓的流量为王。
“网络名人的流量大，但用户群体并不是商品的目标客户，流量再大也很难转化为销售额。”很明显，张桥对直播培训的定义是卖技能的培训，输出的只是直播“工具人”。
面对报名的学员，培训团队一直在强调，培训内容是基础知识和技能，流量只能是“个人”；在与电商、生产工厂、小微作坊洽谈定制合作时，也会非常明确地告诉对方，团队培训只是“工具”。打消对方对结果的“奢望”，避免后续纠纷。
至于如何匹配企业的产品，满足目标客户的需求，是需要客户自己“训练”的，还是要靠运气。
没有胡的“保底”承诺，培训成本相对较低，使得球队的培训业务低调而稳定。“有些企业为了让员工了解直播，会分批把他们送到班里学习，但实际上他们并不一定从事直播工作。”
当大家都在挖金子的时候，往往是卖铲子的人稳赚不赔。在一二线金矿分红稀缺的时候，在三四线甚至乡镇市场卖铁锹的人似乎还能赚到真金白银。
张乔等“下沉”到乡镇做低成本直播的培训机构深谙这个道理。当网络名人中规模庞大、投入和宣传预算巨大、收费高昂、充满神秘感的大型培训机构不再获得信任时，深藏于城镇乡村、专注于卖铲子的小微直播培训机构逐渐获得了生存之道。
如今，大源村已有近6000家电商企业和个体户，十几个大小不一的电商创意园，近百家与直播相关的MCN机构和培训。各家的沉浮也成为国内直播电商行业的一个缩影。
这样的市场还能有多久的生命力？目前没人能回答。
[结论]
无论直播行业是否处于红海，MCN机构都面临着新一轮的洗牌。只要网络名人里还有期待直播工作的人，只要电商公司、工厂、作坊、自建直播电商团队有需求，这个圈子里的培训圈就有继续存在的意义。
唯一的改变，无非是随着需求一步步“下沉”。
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