2022年上半年以反复爆发告终。零售市场遇冷，有的品牌消失，有的则逆流而上。虽然经济环境充满未知，但每年涌入市场成为“淘金者”的人不在少数。
淘金者的背后，是一群“卖水者”，他们在岸上持续提供物质支持。电商服务商是品牌背后的卖家。
宝尊电商作为国内最大的电商服务商之一，依托品牌电商运营服务，抓住了平台带来的增长机会，前期获得了阿里巴巴的投资，开始在国内电商运营行业占据一定的市场份额。
“卖水人”的生意并不总是好的。与2021年相比，出海淘金的品牌变得更加谨慎。渠道流量越来越贵，营销红利下降。随着整体市场进入备货期，电商服务商也面临净利润萎缩、竞争压力加剧的局面。
基于这一背景，CBNData与宝尊电商CFO Arthur Yu、电商业务VP进行了深度聊天，从行业变革、电商运营、业务拓展等角度探讨电商服务商的下一步。
电子商务代理运营的演变
在“代理运营”概念提出之初，品牌的电商诉求也很简单，就是卖货。由此诞生了一批以淘宝为主要运营对象的TP公司。然而，经过十几年的发展，电子商务模式变得更加复杂和多样化，代理运营商也向更加细化和全面的方向发展。
目前在市场上，你可以看到宝尊电商、易网易创这样的综合性全球服务商，也可以看到丽人丽装、大熊猫开开电商这样的垂直服务商，还有依托特定事业部、以私服为主的SaaS服务商，包括有赞、知客，仓储物流服务商如网库、物联网云仓、客服服务商网易七鱼等。
2007年，宝尊在上海正式成立，15年的发展奠定了宝尊的资产基础。过去一年，伴随着市场需求和流量生态的变化，宝尊也进行了一些新的布局调整。
首先是全渠道布局。无论是从品牌方还是服务商自身的角度来看，依靠淘客快速成长的早期已经一去不复返了。一方面，主流电商平台的用户基本完成了覆盖，从拉新到推广活动；另一方面，宏观环境也对行业内平台间流量的变化起作用。
同属于阿里投资的宝尊电商和丽人丽妆，对比国内三家上市电商，平台销售额占比差异明显。主打美妆赛道的丽人丽妆，对天猫的依赖度更高。综合宝尊电商和若雨辰已经迈出了实现多渠道营收的第一步。
Arthur Yu告诉CBNData，除了天猫，宝尊还非常注重JD.COM、微信生态、Tik Tok、Aauto Quicker等直播电商生态板块的布局。从2020年的财报可以看出，宝尊在两年前就强调了非天猫渠道的业绩，并在财报中首次公开透露了非天猫渠道GMV超过25%的数据。2022年第一季度，这一比例已增至40%。
另一方面，调整和变化更多体现在收入模式上。对于电商服务商来说，其营收模式主要由两部分组成，产品销售模式和服务模式。“分销模式对客户的粘性更大，我们自己也有更大的空的营销策略，但分销模式的风险也高，需要投入大量资金进货，会有一些残次品等不确定因素。”亚瑟·于说。
在疫情背景下，分销模式比重过大一方面会影响经营活动的现金流，另一方面也容易导致库存积压的风险。2022年一季报显示，宝尊的产品销售收入为6.81亿元，比去年同期的9.72亿元下滑29.9%，服务收入为13.03亿元，比去年同期的10.49亿元增长24.3%。Arthur Yu对CBNData表示，目前宝尊的服务收入已经占到总收入的60%左右。
这种变化不仅仅出现在服务商宝尊身上。根据丽人化妆品财报公告，2021年丽人化妆品产品销售收入为41.55亿元，同比下降9.67%，但整体毛利率为36.46%，较去年上升6.10%。变化的主要原因是:报告期内，丽人化妆品部分合作品牌经营模式由经销模式转变为代理经营模式；同样，王一艺创的在线分销业务在2021年下降了25.54%，占总收入的比例大幅下降。
收缩分销模式是服务商为适应市场环境而做出的改变，但也意味着服务商与品牌之间“羁绊”的弱化。
随着越来越多的品牌熟悉电商运营，代理运营似乎不再是“必需品”，一些品牌在打造自己的电商团队方面进行了更多的内部投入。面对这样的情况，宝尊也有自己的看法。“自营从第一天就出现了，这是品牌在不同发展阶段的不同选择。但是电子商务的复杂性使得运营越来越专业。我们也发现，有些品牌在自主创业一两年后实现了狼性和降本，但到了第三年、第四年，学习能力实际上会面临瓶颈。”李良子说，“有时候宝尊和品牌也保持着一种教学相长的关系，互相促进对方的成长。”
无论是面对平台的流量变化，还是维护与品牌的长期关系，都对服务商的品牌服务能力提出了更高的要求。能否跳出固有业务获得新的体量，成为服务商下一步需要回答的关键问题。
电子商务服务提供商的新身份
对品牌精细化运营的需求越来越大，涉及到服务商的每一根“神经”，也带动了大量垂直和中小服务商不断涌入同一个池子。与品牌的“代理运营”合作，在竞争日益激烈的当下，已经不再那么可靠和持久。
电商开始不甘心做那群等在岸边的“卖水人”，寻找新的出路。
首先，对内，科研技术已经成为服务商提升壁垒的首要和重要途径。2021年各服务商财报显示，若雨辰的RD率为2.19%，易网易创的RD率为2.15%，RD投资同比增长77.5%，主要集中在公司自主系统的开发设计上。其中，宝尊科技的RD率达到4.8%，在同行业中科研投入最大。
截至2022年6月，宝尊公司拥有近800人的技术团队，其新开发的智能客服管理系统S-ANY已帮助270个品牌开展业务。并且在技术上的投入取得了明显的回报。2022年一季报显示，其数字营销和技术服务收入同比增长39%，至3.9亿元。Arthur Yu表示，宝尊的技术团队现在已经可以独立面对市场。
电子商务服务商的第二个突破点集中在投资MA和品牌创建上。2021年，宝尊加快了在战略MA业务的扩张，其目标类型包括品牌、机构和类似的服务提供商。为了更好地实现这类业务，宝尊还专门成立了风险投资公司董保利资本。
投资MA意味着与品牌建立更深层次的联系。此外，自有品牌的孵化也成为服务商业务延伸的目标。纵观业内其他服务商，自创品牌并不新鲜。如果说陈余创立了内衣护理品牌詹佳，王一衣创专注于食品赛道，美纤说，丽人丽妆在2021年开发了护肤品牌美衣堂和玉容初级。目前自营品牌营收在这些公司整体营收中占比并不高，但自有成熟的电商运营经验，这也为品牌孵化创造了逻辑上的机会。
据Arthur Yu介绍，目前，宝尊孵化的新品牌已于2022年5月上市，产品主打健康饮食和生活方式，针对25-30岁人群。未来这个自有品牌会尝试和头部医美机构合作。
除了技术和品牌业务的扩张，像宝尊、若雨辰这样的大型上市公司把目光投向了更远的地方——出海。
目前服务商出海的主要方式是跨境电商的代理运营。如陈余与天猫国际、唯品会国际、考拉海购等众多跨境电商平台合作在尊海的萌芽阶段，主要是从技术业务上。
2018年，印尼零售集团Mitra Adiperkasa利用宝尊CASABA+全渠道解决方案，打造官方购物平台。“我们在国内研发多年的技术和物流管理系统，在海外可以重复使用。目前国外还没有一个集中的平台。在很多地区，电子商务的渗透率不到10%。我们还有很多机会帮助品牌出海。当然，宝尊更倾向于走向更高端的零售价值链，不仅仅是服务商的角色，而是与我们投资的品牌或公司进行更深层次的合作，实现可持续发展。”亚瑟·于说。
虽然宏观环境充满挑战，但对于电商服务商来说，“前有狼，后有虎”的情况一直存在。电子商务粗放式增长的时代已经过去。同样，他们也不能再停留在依赖品牌的阶段。在整体市场节奏放缓的当下，服务商也面临着增长瓶颈的问题。他们必须跳出被动等待品牌选择的状态，拿出更多的“筹码”，向市场证明自己的不可替代性。像三角稳定定理一样，电商服务商也像所有品牌和平台一样，在动态中不断探索最持久的生存之道。
