近日，中国铁建物业帮助集团公司顽固库存摆脱苦战，捷报频传，北京文锦苑车位仅售一个月，销量已破千万。截至8月3日，文锦苑销售中心已销售车位82个，回款率高达96%，完成年末目标的221%，提前半年超额完成年度耐火材料资产处置任务。
破调查:聚焦痛点，提前布局
为探索多种经营路径，帮助集团消化顽固资产，2021年12月27日，中国铁建物业北京中心正式与开发单位签订整体买卖包销合同，成功承接文锦苑429个车位。为了更好地开展销售工作，北京中心还专门聘请了四位经验丰富的资产销售专员，并在运营部成立了车位销售中心，负责车位销售和后续服务。
据悉，该项目已交付5年，但由于车位价格高于多数业主预期，且对外道路尚未完全打通，多数业主倾向于免费停在小区外的路边。那么，这些车位怎么卖呢？“了解业主的实际需求是关键。”营业部副经理李政说。
通过认真研究剩余车位的特点和卖点，李政带领团队对文锦苑871位业主进行了梳理和分析，选取了400位有潜在购买需求的业主作为研究对象。春节期间，销售部会同客服管家，通过送春联上门、打电话等方式，对业主的心理价位和实际需求进行全面调研。汇总意见，换位思考，逐步突破……在第一次调研结果的基础上，销售部门根据车位的特点和卖点进行了重新分类和包装，有针对性地制定了“销售方案”。
今年3月中旬，随着小区外路政管理的正式启动，业务部门已筛选出100组有购买意向的业主，并进行了第二次市场调研。此次不仅将车位销售的关键信息“点对点”传达给业主，还与华夏银行达成合作，承诺为业主提供纯信用、无抵押、无担保、便捷的贷款服务，解决了业主的资金后顾之忧，大大降低了车位的起步门槛。
经过两次调研，客户的心理价位、实际需求、资金问题都解决了，万事俱备。
营销:客服引流精准高效。
“天下武功，唯快不破”——完美的客户体验自然离不开团队的紧密配合。为了提高服务效率，销售团队果断提出了“全员营销”的实施方案:即每一单销售都会给服务链上的相关人员分配相应比例的提成，以此来激发整个销售团队和服务团队的激情和动力。在这个服务链中，物业经理扮演着非常重要的角色。
“我们的停车位最近在打折。要不要选一个？”“你家里有两辆车。母子俩的车位很适合你，价格也比较实惠！”客服管家更了解车主需求，成为这次车位销售名副其实的引流力量。短短一个月，雷、凭借与业主的熟悉和互信，成功推荐100多组客户，累计成交30多组，为业主解决了停车问题，提高了对物业服务的满意度。
销售专员通过视频向车主传达停车位信息。
疫情期间，在销售团队无法入园的情况下，销售团队仅通过微信群内客服管家介绍、点对点电话邀请意向业主、陪同业主现场验房等方式，通过在线面试与多个业主达成销售协议。据统计，客服管家促成的车位成交额约占总成交额的50%。
“一站式”服务:高品质体验培育客户口碑
“我上午买了车位后，下午就用了。我们的物业管理效率真高！”业主袁女士开心地和邻居合租。
为了让业主在交款后尽快获得车位的使用权和产权，销售团队自学了交房手续，全心全意为业主提供“一站式”服务。由于整个过程涉及大量精力，本着保护客户权益的原则，销售团队从7月份开始暂停了车位销售的推广工作，集中精力为已经售出的业主办理相关手续。“对于物业来说，业主的满意永远是第一位的。只有做好售后服务，提升车主体验，才能有源源不断的客户。”李政说。
销售专员为业主办理相关手续。
根据预售周期和销售进度，车位销售团队将于2024年5月提前完成全部销售任务。
中国铁建物业北京中心也将继续以整体出售的形式，盘点集团公司的顽疾资产，实战锻炼团队、优化方案，努力打造一支素质过硬、敢打硬仗、能打胜仗的专业销售团队，帮助集团公司快速去库存、回笼资金，同时提升自身品牌价值，向着“市场化道路”奋进。
供稿人:刘家辉、贾悦
