资料来源:36Kr
原标题:一家创业公司的自救样本:从智能制造到卖口罩机，我和我的团队挺过来了。
文|谭文琪
最近一个月，在QQ搜索中输入“面膜”或“额头暖枪”，会显示出无数页的源群图标。加入任何一个，你都能立刻进入一个全新的世界。不同于我们所生活的安静、缓慢的“孤立世界”，随着滴滴不停，没完没了的“进货”、“验货”、“现货”、“现金”弹跳而出，夹杂着直白的微信号和电话——这就是这个群体的全部信息，几乎没有其他对话。
医疗防护用品行业，包括口罩、防护服、额温枪等。，是为数不多的在新冠肺炎疫情扩散后爆发的行业。工信部数据显示，2019年全国各类口罩日产量峰值2000万，2020年1月底仅为800万；到2月29日，NDRC数据显示口罩日产量已达1.16亿只。
疫情带来了暴涨的缺口，也吸引了大大小小的新玩家。制造业有大公司——富士康、格力、比亚迪、OPPO——都在加足马力改造工厂，生产口罩。还有无数中小公司也“一夜转型”。据天眼长统计，1月1日至2月7日，3000多家企业新增“口罩、防护服、消毒液、体温计、医疗器械”等业务。随着海外疫情的恶化，中国口罩也走了出口路线。商务部也明确表示，中国政府支持出口企业组织口罩等医用材料的对外供应。
36岁的陈力是智能制造公司Core Control Intelligence的创始人。陈力，本科学历，硕士学位，电子与卫星通信专业，在宋新机器人杭州研究院工作了8年，看到了中国制造业升级的机会，组建了这家创业公司，拥有豪华的团队——大部分员工来自剑桥和浙江大学。成立不到两个月，“芯控智能”成功获得群创天使基金、线性资本数千万融资。按照陈力最初的估计，2020年公司订单量将超过4500万，一季度约800万。
突如其来的爆发改变了一切。起初，陈力担心公司会直接破产:他的客户工厂几乎都因为流量和控制无法正常复工，所以芯控智能作为解决方案提供商，上半年基本没什么生意可做。但对于“老板”陈力来说，他有两个股东要汇报，还有20个员工的工资要发，他没时间想太多，就加入了下游的口罩生产企业。
这是一个创业公司自救的故事。疫情就像一把刀，斩断了一切装饰，变成了赤裸裸的迫切的求生欲。过去几年甚嚣尘上的“成长、融资、高估值、上市”的话语体系几乎失效。对于创业者陈力来说，唯一的愿望就是活下来，活下去。
以下是陈力的自述。
1.
我们已经疯了一个多月了。我们的副业，做面膜机，赚了1000多万，主业接了1000万的订单。我参加了两次介绍我们公司“转型”的线上路演，有近百名投资人和我一起微信。疫情前我和我们的一个投资人私下“打赌”——他赌我们今年的订单不能超过4500万，赌注是100元。现在，他要输了。
我们公司叫芯控智能，去年5月刚成立。从事自动化解决方案和硬件设计的有20多人，属于智能制造行业。去年7月，我们获得了线性资本和群创光电的天使投资。按照原来的计划，我们今年一季度的营收是800万元。
没人预料到疫情的爆发。1月31日，我们的投资人发来邮件，询问对未来风险的预测，以及需要什么帮助。我告诉他接下来可能会考虑做面膜机和周边配套设备。投资人回复邮件称，根据目前的情况，口罩的缺口可能会持续到6、7月份。如果你有能力，这个项目会尽快启动。
疫情爆发的最初几天，我非常担心。一旦交通受阻，我们无法进入客户的工厂，无法为客户做整体设计。后来我生活的台州被列为重疫区，只能说情况比我想象的严重。那时候最重要的是活下来。在判断面膜差距较大后，我决定带大家投入到面膜机的生产中。我宣布这个想法的时候，在一大群公司里发了三个“看到钱要兴奋”。没有一个员工提出异议，大家都想尽办法过这个坎。
我们在ZOOM上开了一个半小时的会。我们计算了成本、生产时间和合作伙伴的数量。团队的分工没有变化。还是按照原来的软件、硬件、电子、采购服务来划分，按照原来的步骤。
有这个想法是因为东莞的一个朋友拿到了360口罩机的订单，在朋友圈发了一些视频和图片。他的货在浙江拖欠，我在现场帮他催货。看到厂里火爆的场面后，我更加坚定了要干下去的决心。
做生意带着一点敏感和冲动。在英国读大学的时候，iPhone一代刚出的时候，我去找广东的同学，跟他们说以后手机可能会变成全面屏，有机会要做点保护膜或者手机壳的生意。那时候我还是个学生，没有抓住这个商机。这一次，面膜机让我找回了当年的感觉。
面膜的图纸是在一个群里从一个陌生人那里买的，大概6万块钱，没拿公司账。我个人承担。最近有卖家价格涨到50万元。当时要先交钱再发货，不开发票，但我也没想太多。我觉得当老板，有时候要谨慎，在一些关键时刻要敢于放手一搏，哪怕做一些别人觉得很蠢的事情。
当然，所谓的“战斗”也要从你的实际情况出发。这两个月，说实话，我看到了很多赚快钱的机会:比如倒卖口罩，可能比生产口罩机更直接，“更快”。但是从我长期发展的角度来看，面膜机至少是一个自动化的设备，和我原来的主业有关。我不想做“奸商”。
我曾经是宋新机器人杭州研究院的院长，研究院每年的经费和收入都过亿。现在做口罩机，说实话，跟我们熟悉的机器人业务比起来就是“降维”了。没有多少智能可言，本质上轻松很多。但现在是特殊时期。供应商很大程度上控制了，大家都在抢货，客户更容易不理智，导致我们压力很大。
口罩生产难度不大，尤其是一次性平板口罩。如你所见，许多外行人也加入了进来。在我们自动化从业者眼里，面膜机就是一个很简单的机器。我和我的工程师把图纸拆开，发现大概有800~1000个零件，大部分是机加工和配合件，比如轮廓件，齿轮件等等。一次性口罩的核心是将两层无纺布和一层熔喷布焊接在一起。如果你是汽车厂商，车门10mm的误差是不能容忍的，因为高速行驶会造成漏气；口罩不一样。鼻梁条——口罩的折叠部分，有的十几毫米，有的几毫米，基本不影响佩戴和使用。
难点在于生产管理的能力:统筹计划，采购，安排生产。疫情期间，大部分工人被困在老家，工厂货源严重不足。我们给20多家供应商打过电话，大部分都是过去合作过的，因为以前都是我们负责设计，找工厂代工。因为人手不足，厂家接不了大单，只能接少量订单。很多老板自己去流水线。
备件被严重抢走。我们订的雅德克气缸的气阀被同行抢了，导致口罩机的发货时间推迟了三天，买家“打了个招呼回家”。只好找了个货车司机，一天给他800块钱，晚上睡在厂里的沙发上等货。
华南囤积了超声波电源的库存，把价格从7-8万提高到1.6万。超声波就像缝纫机一样，结合无纺布，没什么技术含量。制造工艺比机械零件复杂，在于机械零件要按图纸加工，但超声波电源出厂时需要工程师手动微调，波形要调整到特定范围。武汉作为高校聚集地，原本就有很多工程师。因为疫情，他们干不了活，一下子限制了市场增量。
我只好向我的师兄求助——剑桥的能源博士，他成立了一个八人小组。攻克超声波电源花了三四天。我们也很无奈。团队里有两个剑桥的博士，两个浙大的博士。这么豪华的团队研究面膜机。
目前市面上的面膜机现货价格已经达到130万台，但我们仍然坚持40万台的首发价格。很简单。这个价格我们能赚钱，国难当头你也发不了财。
2.
口罩机改造后，我们现在有200多台订单，现在已经出货50多台。如果全部出货，营收8000万。而如果我们没有在一个多月前“转型”，继续做自动化解决方案供应商——即使没有疫情，一切运行正常，这个收入也要两年左右才能达到。
当然，这段时间一定很累。我们已经招募了四个新的销售代理和一些合作机构。我的电话号码比以前多了3-5倍。平时喜欢聊天说话，现在手机被印在了外置面膜机海报上，大家都很着急。最近真的是嗓子不行了。
一开始我们坚持15天发货，但是太热了。我的产能只有一天5或6台，所以我再也做不下去了。最近一共耽误了6个客户，10台机器，不知道打了多少个小时的电话。有人理解，毕竟是上游抢人导致了我的延迟。一天晚上11点半，我从宁波工厂回杭州。雨下得很大，我在服务区吃饭。因为疫情，我只能吃五芳斋粽子。按照防疫的要求，只好自己剥了。我一边剥一边听顾客骂我。当他听到这个声音时，他很尴尬。他缓和了语气，说:“你还没吃饭呢”。有的态度坚决，要道歉，扬言要派人去工厂“站台”。我问我要不要全额退款，甚至是多出来的钱退款，他拒绝了，问我“你要卖给别人吗？”
这些年我在甲方和乙方都工作过。你必须向供应商“画饼”，答应给我们一个大订单。你的货物应该更便宜，所以你可以很快地运送给我们。另一方面，还有团队要照顾。我现在的团队大部分都是我过去研究所的同事。我们以前都在国企，现在都超负荷了。比如我的助理姜，以前是搞财务的，现在负责采购和客户打交道。有人忙的时候，控制不住自己的情绪。好在我们原本有个规定:同事之间的谈话音量不能超过65分贝。声音大了，他们就会生气。请克制一下。
但我也很清楚，面膜机只是短期生意。我们最初的业务是提供自动化解决方案。比如一个水泵厂，要进行数字化升级，买了很多自动化设备。由于每台设备的标准不同，需要统一调整。我们制定了一个计划，然后把我们设计的控制器卖给了它。以前主要服务于20kg以下产品的生产厂家，比如茶壶、水表、水泵等。他们的自动化程度不高，柔性生产尚未完成。我们展示了空个房间。
很多人觉得面膜机是泡沫，我觉得有积极作用。如果没有这个口罩机，可能很多工厂都倒闭了，对中国的自动化行业会有一定的打击。在过去，他们与其他买家合作时，通常有18个月的账期。大部分口罩机都要现金交易，老板们都很高兴。
我是浙江台州人，在那里做很多生意，父亲也是做小生意的。从小就接触。相对于一个企业家，我最初给自己的定义是“商人”。我一直觉得，就企业的生存而言，赚钱是一切的基础，其次才是融资。讲好故事才有好前景。
父母那一代宁愿借钱也不愿别人入股，因为入股会成为一个共同的平台，对别人负责。虽然我是芯控的大股东，但是这个公司还是一个平台，不是我自己的。在我心目中，股东第一，客户第二，老板和员工第三。
面膜是暴利吗？其实不是，在报价合理的情况下，供应商可以有40%的毛利率。现在毛利率大概20~30%，净利润10%。这怎么能叫赚钱呢？也属于高流量小生意。
前段时间也和投资人讨论过要不要把口罩机的生产变成一个长期的生意，最后决定沿着智能制造的大方向发展。面膜机帮我们赚到了钱，但对我们来说只是一个插曲。疫情过去，需求也会下降。
幸运的是，这一集为我们带来了100多个新客户。疫情发生前，我们原来的客户群很小，只有10家左右，包括4家上市公司。现在做了面膜机，新客户45%左右在医疗器械行业，差不多45%在纺织行业，还剩下一些杂七杂八的东西。
我们研究过，根据他们的生产规模，区域内的人设备比等指标，其中约有60家有潜在的自动化改造需求。这将是我们在疫情结束后有所作为的机会。事实上，从现在开始，我们的主营业务已经开始陆续恢复。这个月我们接了近1000万的订单，很多都是新客户或者是他们介绍过来的。接下来要做的就是不断的让这些客户对我们创业公司有信心，包括保证产量，做好售后维护。最近还专门买了400热线，然后安排24小时值班；我们还将对我们的客户进行评级，并建立我们的客户关系管理。我们还发放了一些优惠券，引导大家先体验我们的服务。
至于面膜机生意还能维持多久，两周前，我以为面膜机的价格会在4月中旬降下来。但目前看来，虽然国内疫情暂时得到控制，国内口罩日产量在一个月内从800万只增加到1亿多只，但海外疫情愈演愈烈，全球口罩仍是巨大缺口。最近，我们还收到了新加坡和土耳其的订单。所以，暂时，我会继续做这个生意。
