来源:亿欧。com
作者:肖伞
生化试剂企业排队等着敲钟。他们以几乎相同的步伐享受着二级市场的灯光和掌声，但在钟声响起后，他们可能会走向不同的终点。
2022年上半年末，五家生化试剂公司在短短七天内冲上二级市场，接受投资者检验。汹涌的IPO热潮为盛夏增添了一丝热度，等待在二级市场之外的彭飞生物和沿海蛋白等公司早就对投资者垂涎三尺。
为什么这些不知名的生命科学产业链“卖水人”突然流行起来？
“无论从时间还是行业成熟度来说，都是他们站在舞台上享受光明的时候了。”创新工场合伙人吴凯向亿欧健康分析道。
吴凯指出，这些企业大多已经成立了十几年，而这次IPO热潮是企业积累财富的必然时期。其次，新冠肺炎疫情的百年契机，让疫苗、分子诊断、免疫诊断等下游企业掀起了创富神话，同时也助推了企业在生化试剂方面的发展。
眼下，生化试剂一点风光都没有。据财新证券统计，2019年中国生物研究试剂市场规模为136亿人民币，预计2024年将达到260亿人民币，2019-2024年复合年增长率为13.8%。
然而，相关企业的业绩增长大多是由新冠肺炎推动的。潮水终将退去，看似红火的上市热潮其实一波三折。生化试剂电路的高增长能否持续？天花板有多高？企业未来应该如何打造自己的竞争力？
01
分子第一，蛋白质和细胞倾向于升温。
生化试剂顾名思义就是生命科学研究中使用的各种试剂和耗材，主要分为分子、蛋白质、细胞三大类。
从市场规模来看，分子试剂占据半壁江山。据相关数据统计，2019年，生化试剂中分类试剂产品市场规模约为69.22亿元，占市场份额超过50%。蛋白类试剂等于细胞类生化试剂，市场规模分别约为39.98亿元和26.79亿元，分别占整个市场的29.40%和19.70%。
医药投资人刘庆峰表示，虽然分子试剂的市场份额是短暂的，但是随着生物医药从化合物到细胞等微环境的发展，蛋白质试剂和细胞生化试剂有很大的增长潜力。
分子试剂主要是指核酸和小分子的实验中需要的试剂种类。各种分子生物酶已成为“命门”之一，主要应用于科学研究、高通量测序、体外诊断、药物和疫苗研发、动物检疫等环节。制备难度也相当高，生物体内天然酶的含量普遍较低。一般需要通过基因工程对常用酶进行定向改造和性能筛选，制备具有序列识别功能和高催化活性的工具酶。
“酶的种类繁多、酶的定向转化技术、工业化生产能力和酶库的丰富性是行业的关键竞争因素。此外，由于分子生化试剂的差异主要体现在酶的种类和酶液的配制上，拥有丰富突变酶库的企业可以有更强的能力开发和配制多种适用的分子试剂。”方正证券在研报中指出。
刘庆峰认为，酶批次之间的一致性对客户来说是最重要的问题。产能升级后，应保证每批产品质量一致，并提供足够的QA/QC文件证明。“如果给客户发试剂，这一批和下一批不一样，很难取得对方的信任。”
内资企业历史悠久，但与外资企业相比还有不少差距。2021年中国分子生化试剂市场，外资企业占据了71.8%的市场份额，赛默飞世尔科技、、宝生物、伯乐四大巨头稳坐宝座。国内公司如诺赞、全世金、益生生物等。加起来只占据28.2%的市场份额。
图片来源:全金生物招股书
在蛋白质试剂中，“双树”重组蛋白和抗体共同支撑了市场想象。它们可用于药物筛选和优化，肿瘤、自身免疫性疾病、心血管疾病、感染性疾病等疾病的临床前试验和临床试验。制药公司、CRO/CDMO企业和生物技术公司正需要这些产品。在科学研究领域，重组蛋白用于探索大分子的生物学功能和发病机理。酶联免疫吸附测定、免疫组织化学等实验应用技术中需要抗体就不用说了。随着生物医药的蓬勃发展，蛋白质试剂也将成为长期受益者。
然而，问题也存在。重组蛋白通过基因工程和细胞工程获得，其生产严重依赖于各种生物合成系统。工艺流程很多，每个流程的技术和诀窍壁垒都很高，国内企业不得不大量进入。
结果没有预想的那么悲观，r amp；DSystems和PeproTech两家外资公司分别以17.1%和15%的份额获得2020年中国重组蛋白研究试剂市场份额第一名和第二名。易申神州、近岸蛋白、百普思份额依次排名第三至第五。
抗体市场比较长，比较堵。2019年，国外品牌占据了90%左右的市场份额，国内企业只能分一部分“剩饭”。不乐观的是，国内抗体企业规模小，品种有限，产品集中在中低端。
与分子试剂的“深口袋”不同，“深口袋”与蛋白质试剂并肩奋斗。细胞试剂主要是指体外围绕细胞进行实验所需的试剂，培养基是其主要产品。高质量的培养基可以缩短细胞培养的时间，提高实验效率。赛默飞世尔科技、丹纳赫、默克横扫该市场前三席，国内企业健顺、奥普迈开始奋起直追。
02
继新冠肺炎之后，生化试剂有一出戏要唱。
在新冠肺炎的这三年里，IVD工业上演了一出可歌可泣的致富故事，反哺了上游的生化试剂企业，让它们赚得盆满钵满。
然而，市场是容易下跌的，当IVD企业的命运经历过山车时，生化试剂可能也难逃下跌的命运。在许多生化试剂公司的招股说明书中，风险提示中有一句话耐人寻味:新冠肺炎相关产品的市场需求不确定。
大家都在等着看:未来生化试剂还有戏吗？
“新冠肺炎之后，生化试剂的企业还能增长几十倍、几百倍吗？我认为不会，但他们维持现有收入规模的概率很大。”吴凯分析，新冠肺炎让下游企业更加重视供应链的本地化，建立了一定的国产生化试剂品牌知名度，这种优势不会随着疫情的消退而消失。此外，在销售新冠肺炎产品的同时，链接国外分销渠道，为后续其他产品的销售奠定基础。
纵观生化试剂的产业链，下游应用场景丰富，扩展性强。它的最终客户主要有两种类型。一类是单笔购买量小、价格不敏感、数量较多的基础科研用户，主要包括高校和科研院所；一类是以医药企业和IVD企业为代表的工业客户，他们的特点是采购量大，对价格更敏感。
生化试剂正是基础科研的需要。根据机构研究结果，2020年我国科研机构用户市场规模将达到101.345亿人民币，占比67.3%，科研机构用户占比将高于行业用户。随着国家加大基础科研投入，“长尾效应”凸显，牵一发而动全身的作用短期内预计不会改变。
业内人士徐洋向亿欧大健康指出，之前我国生化试剂多集中在科研端，无法进入工业端。因为在工业领域有非常高的试错成本，以医药为例，一旦生化试剂的性能和稳定性差了，药厂要更换就会浪费大量的人力和财力成本。但新冠肺炎给了国产生化试剂一个展示自己的机会，让相关企业进入工业领域。
“客户会发现中国的生化试剂可以用，而且便宜，所以能接受中国的生化试剂企业。”徐扬表示，开放工业市场是中国生化试剂发展的核心要素。市场一旦打开，产品需求多样化，也给了相关企业展手脚的机会。
进入工业端，性价比是重中之重。“生化试剂不仅是国内企业的国产替代品，也是全世界的国产替代品。”刘庆峰一针见血地指出，美国市场也非常注重成本控制。举个例子，如果生化试剂在美国的转染效率是90%，在中国是80%，但是在中国的价格是美国的70%，大部分美国公司都会毫不犹豫的选择中国公司，性价比也是他们决策的一大重点。
刘庆峰认为，新冠肺炎产品可能会萎缩，但免疫疗法、基因疗法和干细胞疗法等新疗法将催生更多新需求，带来增长。“通常情况下，药物越新，试验剂量越大或试剂单价越高。”他补充道，在研发新试剂的道路上，国内外企业处于同一起跑线，甚至中国企业反应更快，因此竞争优势不可小觑。
但是生化试剂的国内替代不是一朝一夕可以实现的，需要和赛默飞世尔科技、丹纳赫、默克等国外巨头进行苦战。在底层技术、类型、性能、品牌影响力方面。由于下游用户需求复杂多样，提供丰富品类和服务的生化试剂企业注定更受市场青睐。
可见，虽然未来生化试剂企业会玩，但竞争只会更加激烈。“基本上，同一个赛道公司的产品线有很高的重合度，未来会非常卷帙浩繁，但无论多么卷帙浩繁，都改变不了这个高毛利的市场。”徐扬指出，目前企业都想做“大而全”的产品管道，而新冠肺炎让他们完成前期的资本积累，后续如何花钱维持漂亮的增长曲线，将考验企业的智慧。
03
“所有”才是王道。
生化试剂的产业链一个明显的趋势是上游在向中下游走，下游也在向上延伸。焦虑之下，企业正在垂直整合，拓展附加服务，试图提升自身价值。
“其实上游企业去下游也没那么容易，相当于把你原来的客户变成了竞争对手，但是你没有和他们竞争的客户资源。”徐扬分析，通过横向扩张提高市场集中度，更有利于企业的利润。生化试剂品种丰富，技术平台多，客户更喜欢一家公司解决很多问题，而不是针对不同需求选择不同的供应商。换句话说，一切为王，企业的SKU越多，客户粘性越高。
然而，横向扩展并不容易。徐扬指出，大企业做新品类不一定有优势，很多新技术可能会让小企业做得更快。在技术平台和产品管道上，大企业通过收购优质小企业，进一步扩大产品矩阵，提高品种丰富度和自身稀缺性。
赛默飞世尔科技、Bio-Techne等龙头企业走的是一条“内生+外延”的发展道路。自1990年以来，赛默飞世尔科技一直在MA的道路上。通过收购基因和细胞治疗病毒载体制造龙头布拉默生物和分子诊断公司梅萨生物，建立了“生产-设备-耗材-服务”的全流程平台。
生化试剂中领先的蛋白质生产商Bio-Techn也不断提升产品的深度和广度。1991年收购安进生化试剂和诊断业务，拉开了“买买买”的序幕。多年后继续在细胞因子产品、抗体、蛋白质分析、受体配体、离子通道调节剂、酶抑制剂等领域招聘。，最终确立了其在蛋白质和抗体产品上的领先地位，营收也高速增长。
但在刘庆峰看来，国内的MA市场环境还不是很成熟。一是国内关于MA的法律法规和操作经验缺乏；二级市场上，投资机构把技术好的小公司估值推高。“比如我花公司市值的1/10买一个小公司，但我的收入只有我的1/100。很多老板都过不去这个坎。”他举例证明，即使有时小公司被成功收购，产品的优化和推广是否会好还是未知数。
“生化试剂MA的未来一定很好，但是目前很难。”刘庆峰表示，目前生化试剂方面的企业情况与5年前的IVD企业有些类似，但这两年IVD MA项目逐渐增多，说到底时机还不够成熟。
目前，国内生化试剂行业仍处于发展初期，企业规模小，产品种类少，行业集中度低。小公司只要在细分领域苦练内功，也会有不错的回报和利润。源源不断的小企业涌入，为以后的并购打下基础。再过几年，MA将成为这个行业的主流。目前对于生化试剂企业来说，品类扩张是最好的出路。
大多数上市公司都有相同的路径:通过上市筹集更多资金，从而实现MA扩张，提供更丰富的产品渠道。但是，行业的发展必然是分化的，一部分人欣欣向荣，一部分人没落。
“公司突然经历爆发式增长后，很多创始人自己也对接下来的发展方向感到迷茫。当企业的规模超过了创始人的管理边界，有的企业可以做得很好，有的企业会变得更难……”徐扬说。
应采访对象要求，徐洋和刘庆峰为化名。
