一大早，店员L正在和其他店员分享他昨晚接到了一个“大订单”。正当他说得起劲的时候，事件中的男顾客走进了店里...
前一天晚上，快下班的时候，一个满身酒气的顾客走进店里。l，一个稍微年长的店员，接待了这位顾客，这位顾客以前买过药。他看起来很面熟，脾气温和。虽然他喝了酒，但他表现得很好。
l:“你好，需要帮忙吗？”
顾客:“最近经常腰痛，精神不振，盗汗，晚上睡不着...我应该吃什么？难道是肾虚！”
l:“是的，很可能是肾虚引起的。可以买点补肾的药吃！”
顾客:“补肾的药有哪些？”
这时，店员L突然醒悟过来，向顾客推荐一种毛利较产的滋肾药。当然价格也比较贵，所以他推荐的时候很用心。果然，在店员L的耐心介绍下，顾客同意买两盒试试。
此时，店员L并没有就此打住，而是继续介绍，告诉顾客买六盒可以赠送三小盒赠品，补肾的要按疗程服用……就这样，顾客借着酒劲，买了六盒补肾的，一共花了2000多元！
l店员自然高兴，其他店员也很佩服，但同时也很担心:一下子卖给顾客六盒不安全吗？很难保证客户不退！
第二天早上，正当店员L在炫耀自己的“丰功伟绩”时，文章开头的一幕出现了。事件中的男顾客走进了商店。
顾客:“对不起！昨晚我被老婆骂了一顿。我已经开了一箱，另外五箱就麻烦了！”
l:“师傅，你怎么不带两盒？两盒正好一个疗程。”
顾客:“不不，吃完这盒再说吧！不瞒你说，我来过你店里买药好几次了，算是老顾客了！你们应该都认识我，我也相信你们，但是没想到一下子买了两千多块钱的滋肾药！昨天喝了酒，没注意花了多少钱。回去的时候吓了一跳！”
……
如果你是事件中的顾客，你会怎么看待这家药店？
坑！太坑！用一个不恰当的成语来形容就是“乘人之危”。顾客喝完酒脑子不是特别清醒的时候，一口气推荐六盒价格不菲的滋肾药。
药店损失了什么？
如果失去了信任，顾客还会来店里买药吗？当然不是！
他的家人和身边的朋友会受到影响吗？很有影响力！
2.如果顾客当时同意买两盒试试，但是店员没有继续推荐，顾客只买了两盒，第二天会回来退货吗？
不要！这样，两箱的销售就妥妥的完成了。
3.一个疗程后，效果不错，客户可能会买回来。客户的主动回购不仅带来了销量，也增加了客户的信任度。有了信任，顾客就会不断给药店带来销售额！
店员犯了什么错误？1.在推荐药品的过程中，缺乏诚意！这个店员除了他自己没有顾客。顾客喝完酒还没有完全清醒，也不是特别有钱。要求一个普通人一下子花两千块钱去补肾是不现实的！
2.只关注眼前利益，却不懂得长远思考！
如果全部按照店员L的方法做销售，即使成交了，也绝对是做一单的事情，很难有回头客。
3.没意识到熟客的重要性！
20%的常客创造了80%的效益。所以，不要得罪老客户，更不要“杀”他们。
最后，希望店员L能“痛定思痛”，改变自己的销售方式，端正自己的销售心态，站在顾客的角度思考问题，而不是一味的推。学会用真诚和专业去获得客户的信任，增加回头客，提高销量！
来源:中药学
