观察阿里现在的走向，1688的变化是一个窗口。
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中国的科技公司总是执着于向前看，他们会在第一条曲线成熟之前担心第二条增长曲线；捕捉未来历史的“窗口期”转瞬即逝；旧生意已经过时了。与其浪费时间打磨，不如开一个新的。
成熟业务支撑新业务，当成熟业务进入衰退期，新业务推动增长——这是几乎所有公司梦寐以求的发展轨迹。在资源无限的时代，这或许是可能的。
但今天的现实是，哪里有那么多富有想象力的新业务？
速度慢下来，有些企业就开始往后看，往下看。保持身体活力的不一定是新业务，也可能是20年前的老业务重新焕发了活力。
例如，阿里巴巴第一季度面临着一位数的收入增长，这是近五年来的最低增长率。
阿里是中国零售业务最大的市场主体，其业绩在某种程度上是整个中国业务的整体业绩。
过去一个季度，拼多多活跃买家数为8.8亿，环比仅增长1.5%。JD。COM营收同比增长18%，但增速为上市八年来最低。
互联网消费增长面临瓶颈。
在阿里的财报中，“中国批发业务”的收入增长了30%——是阿里所有业务中增速最高的。“中国批发业务”指的是1688业务。它的起点可以追溯到1999年，是阿里最早的业务之一。一个20多年的老业务，能保持创业公司的增长速度，实属难得。
“1688”从一个股票代码变成了一个时代的符号，被保留了下来。但在过去的许多年里，它的形象变得模糊不清。
论增速和GMV，赶不上淘宝和天猫；论业务创新，不如盒马受关注。它讲不出菜鸟和支付宝那么有想象力的故事。
但这是一门生意。悄悄的，GMV从2017年到现在翻了近两番，从中孵化出了快速成长的业务——淘特。
阿里曾经提出“履带式发展”，大多数人只看到新业务接手旧业务。但爬虫的本质是周期性的，不同的业务有不同的使命和生命周期，目的是支持笨重的身体适应不同的环境。当一项业务得到支持，另一项业务就开始复苏。经过几年的调整，可能又变成“爬虫”了。
在以前，谁能掌握流量，谁就掌握了市场。当市场需求更加分散、多样化，从“流量”到“储备”，谁能控制住供给，尤其是优质供给，谁就能在人、货、市场、商业等各个领域占得先机。过去，商业公司只需在行业内做薄薄的一层，就能取得巨大的成功，但这也意味着它不是不可替代的。
1688作为阿里的底盘，在消费互联网和产业互联网融合的时候“卡”在了一个关键位置。1688的变化是阿里加速向工业数字化时代迁移的一个观察窗口。
只有扎根越深，才会越稳，才会越不焦虑，运动才不会变形。
让“矩阵”更强大
依靠惯性，1688年度过了第一个14年。
1999年，阿里巴巴在B2B业务的基础上创立，先服务中国供应商出口，次年开设国内站。这就是1688年的前身——当时叫阿里巴巴中国交易市场。2007年，B2B公司在香港上市，代码“1688”。后来这个数字成了阿里国内批发业务的名称。
“1688”已于2012年退市。今年淘宝GMV近万亿，天猫双11进入第四年，销售额是第一年的300多倍。而1688还在做信息匹配，向供应商收取会员费。
一位早年买过会员的工厂老板说，他们甚至不在平台上发布自己的工厂信息，只是把它作为搜索工具，在没有订单的时候叫新业务员来练习。
2013年，1688迎来了一次重要的变革。就在前一年，阿里成立了七大事业群，叫做“七剑”。自那以后，它被拆分为25个业务部门，并试图加速进入移动互联网。
688运营负责人于洪回忆，当时最重要的变革方向是将1688从信息撮合平台升级为交易平台。在业务上，已经打通了1688买家和淘宝卖家的会员ID，后者可以一键批发商品到淘宝销售。
688为淘宝解决了货源问题。当时，3件女装中有2件来自1688年；688本身也实现了用户和交易量的激增。打通淘宝也让1688和它的货源从弱连接走向强连接。换句话说，它的卖家第一次有了大规模的确定性业务。
“单件交付”在当时是非常重要的商业模式创新。淘宝店主不再提前批发现货，而是在有订单后向1688商家下单，让对方发货。淘宝店主可以把精力放在流量和营销上。
于红是这项业务的负责人。他说，开始的时候，内部有很多质疑，有人认为“一对一”是B对c的生意，说服商家也不容易。批发是一整套销售，比如服装，一般从S到XL；但是一根头发是分开卖的，有的尺寸好卖，有的不好卖，所以卖家要承担浪费的成本。
但该业务于2016年10月上线，一年多时间交易额从0达到过千亿，证明了可行性。
“一件配送”降低了淘宝卖家的门槛，让1688在很多新电商渠道兴起的时候，成为中小卖家最大的货源。
2013年后，1688开始深入供给侧:将行业上线。当时管理层判断产业带体系将是1688的未来。通过与政府和服务商的多方合作，已有100多个产业带入驻1688。
此后，1688开始了一系列的尝试。首先，他们想以自营的方式组织产业带内的商品，供应给天猫超市和淘宝平台。这个项目被称为“源牛”，最后却以“没功劳”告终。
内部反思当时这是为了供应链着想，没有过多考虑需求端的确定性。于红说，当时他们隐约觉得建仓库就是供应链。但是仓库解决的是供给侧的问题还是消费侧的问题？我不知道。后来才知道，仓库是为了解决消费体验。如果仓库只是为了锁定库存，价值很薄，所谓的重也不是一下子建很多仓库。“我们做的不是物流绩效，物流网络，那是菜鸟做的。”
元牛后来并入了零售通。零售定位于转型线下零散的“夫妻店”。2021年，零售通的100万家小店转型为阿里旗下社区电商平台淘宝菜菜的集团。与阿里数字农业一起，帮助淘宝菜菜在社区电商竞争中加强网点和货源的竞争力。
688已经探索出多种自营产品。当时阿里把1688这个大市场当成了供给之母，总想在上面测试新业务，长出第二条增长曲线。有的业务成长性好，就拆了独立发展。有创业孵化，也有剥离，但整个过程，1688并没有改变——在它身上，时间仿佛静止了。
内部复盘的结论是目标是对的，但方向是错的。方向应该是先改造母亲，让母亲更强大。
688转折点，GMV五年翻了两番。
2012年是1688发展的关键节点——从信息匹配到交易平台，2017年又是一个关键节点。在此之前，1688有两年没有明显的增长。
这一年，1688的销售服务部和1688的网站运营部合并为CBU业务部。同时砍掉关联度较低的进口业务和云市场，集中精力做工厂货的国内主力市场。当时管理层的判断是，“在肥沃的土壤里战斗，而不是贫瘠的土壤。”
让这个大市场重新繁荣起来的策略叫做“KA计划”，即从整个1688商家中挑选一万多家头部商家，帮助他们在1688更好的赚钱；688还将运营和产品合并，组建了一个庞大的运营团队，同时将思路从运营家转变为运营商品。
商品是淘宝的想法，但是1688作为货源，不能只是闷着头做B2B，要从需求的角度做B2B。不然这个东西会流传给谁？
1688年也推出了淘客大促销，在3月、9月、12月设立商家节日，其中3月为春夏新季，9月为秋冬，12月为清仓季。688还首次组建了营销团队——a B端阿里妈妈。
在此之前，1688的服务，或者说盈利方式，几乎只有“会员”。一位销售回忆说，以前商家想花钱多投放，但又无处花钱。于是1688重组了数字营销团队，陆续推出了多款效果广告产品和品牌广告产品。目前1688的增值服务已经占到了1688总营收的一半以上。
在上述调整后的第一年，GMV股市几乎翻了一番。到2021年，1688过去五年的平均增长率将超过30%。
2018年，腾讯向拼多多开放了微信的钱包入口。同年，拼多多在纳斯达克上市。很快，淘宝和1688合议，并定下了“大店铺”计划。
淘宝想覆盖下沉市场的用户，但在原有的淘宝体系中，符合上述用户需求的商品太少。而1688自然有这些货。双方决定打造一个大直营店——“日卖工厂店”，更高效地把1688上的商品搬到淘宝上。2019年底，田甜特卖和1688的供应中心并入C2M事业部，后更名为淘特事业部。
1688进一步打通陶特。688年的货源，尤其是非标服装品类，对淘来说是一个巨大的补充，而服装品类恰恰是淘的软肋。
2020年4月，1688地面部队分配了一个十几个人的小组，为陶特的工厂服务。同时，鼓励1688商家尝试“批零一体化”业务，成为淘种子卖家。
那年夏天，淘特团队搬出了西溪公园，搬进了西溪塘创业基地。淘特事业部也从淘宝事业群独立出来，完全属于阿里的“B”部门。
做好高性价比的货源是1688的优势。上述一系列动作背后的策略是:原厂货通天下。让源头的工厂货真正具有可操作性和可识别性，再与阿里相关的零售平台打通，从而服务更多的消费者，助推源头商家的生意。
新的一年的方向和道路
目前全社会对互联网的期待是从只促进消费到兼顾促进产业。随着流量越来越贵，越来越分散，阿里也在供给侧加强努力，更好地满足消费者需求。
在供给侧深耕的1688，被赋予了新的期待。它已经是一个繁荣的大市场:贸易保持增长，供应相对充足，基础设施和产业运行扎实。
自今年1月新总裁上任以来，事业部感受到的第一个大变化是KPI被OKR体系取代。总统的“O”也讨论了七八轮。先退一步，回到根本问题。“本来我只是觉得自己是一头牛，但这头牛本质上是时代的牛，是中国的牛。回过头来看，我们给客户带来了什么？”
去年的最后一天，阿里国内电商的GMV驱动模式被正式叫停。整个淘宝开始从交易转向消费。作为大淘宝的“强下半身”，阿里国内电商板块最主流的核心货源支撑，688不得不改变规则。以前平台规则鼓励商家冲GMV，做促销，现在强调商家要重视产品和服务，让客户业务更简单。一句话贯穿内外。不再是内部业务的一套文化，而是客户的一套文化。
688有了更明确的方向——回归用户体验和优质供给。前者是客户至上的初心，后者是1688的核心竞争力。这两个关键词指向更确定的客户价值，包括提升买家的购买体验，新客户的转化率，老客户的复购率。
首先，增加技术人员，尤其是算法工程师。同步做的是简化商家的运营后台，营销活动也减少了。让商家的所有业务回归产品力和服务力，剩下的就不用管了。688商务发展中心的负责人王强表示，他今年的重点是招募和培养更多的“高质量供应商”，以帮助企业快速发展。
“O”的范围从数字目标转移到了“客户价值”。但是对于1688来说，谁是第一个客户呢？卖方和买方谁更重要？有一个答案是卖家，因为1688的优势是货源；也有买手，因为1688对买手的鉴别、洞察、运营还是比较弱的。
最后，他们达成了协议——向买家退货。商家能力强，平台最大限度满足其需求，大树底下就不长草。直播电商就是一个深刻的教训。
688用户运营发展中心负责人唐丽华说，他们把买家放进1688，最后成交了。流程分为“寻找、挑选、查询、支付、履行”五个阶段。“找挑”的核心是效率，而“查询、支付、履行”需要提供整个采购环节的服务体验和保障——接下来的重点是在这个核心环节上不断提升用户体验。同时还会细分买家在业务运营上的主要需求:新品测量、小采购、大批发、定制，从而进行相应的承接和运营。
“O”确定后，组织会相应调整。最初的组织结构是为了应对过去的挑战，而不是当前的新挑战。
有人对用户负责，有人把货源关了，还有一个人负责商业化。之前按照技术、产品等功能划分的逻辑。是根据共同的目标调整组建的团队。原来步兵、炮兵、骑兵、陆战队都是按照职能排列，现在按照价值和作战任务重组为进攻部队、防御部队、粮草部队。
2021年底，阿里成立国内数字业务板块。688与大淘宝、淘特价、淘菜菜同层组建，将承担阿里在国内电商领域最大、最优质的货源。
一件托运688可以给淘宝天猫、淘特、淘菜菜等供货。，帮三淘的卖家发货。每个渠道对托盘和价格的需求不同，所以1688为每个大商家匹配相应的运营和地面力量。
除了给三淘供货，1688还在给拼多多、Tik Tok、Aauto Quicker、小红书、b站等平台的电商卖家供货，尤其是工厂货。在业内，1688被称为“中国电商的货源托盘”，形成了“找厂就去1688”的心态。
目前，1688涵盖了172条一级产业带，约占全国一级产业带的70%。超过5000万家中小企业依靠1688的资源进行日常运营。根据商务部的一份报告，1688一直是工厂数字化转型升级的主渠道。
淘宝、拼多多、Tik Tok总成交额合计超过11万亿元；国家市场监督管理总局的数据显示，目前全国有1.07亿个体工商户，年营业额过亿元的批发市场有5000家。
这意味着一个巨大的市场空。中国第一女装批发城广州十三行就是一个例子。今天在1688上，活跃着1000多个13线的档口，覆盖了50%的线下头部档口，而这些头部档口所代表的优质货源，正在以更直接的形式发送给淘宝天猫卖家。
今年5月，少数淘宝商家已经可以在工作台“千牛”上看到一个仍在“灰色测试”中的线下摊位区。
688未来最大的机会是供应链每个环节的数字化，比如物流、金融、支付、仓储、配送等。——成为产业互联网和消费互联网的桥梁。
以前688更多的是对大淘系的支持和协助。现在它的任务是让母体真正强大起来，实现作为大平台的长期价值。
不能快，只能是卒。
688培养的销售团队被称为“诚信、沟通、铁军”。他们执行力强，会完成自己的使命。以前公司给他们定的目标是100%，他们很在意最后能不能做到99%或者101%。而现在，1688的管理层认为，如果一个人只能完成99%，也要求他完成101%。中间加的两点可能会损害客户体验。
管理层反映，并不是所有业务都适合铁军文化。
1688今天的核心竞争力之一来自于“地面部队”。当时的工业发展中心成立于1688年，1000多人分布在30多个城市，包括宁波、温州、金华等工业带工厂。如今的地面部队既卖又服役。
和原来的“铁军”最大的区别是，铁军业务员只签订单，只抓商家，而“地面部队”要深入工厂，这样对货源的控制力更强。他们需要与拼多多和JD.COM争夺货源。
签约率不再是唯一考核标准，1688优质工厂的深度运营更重要。688原点开发中心负责人陈生表示，很多大企业已经进入制造业数字化。但是小企业就不一样了。对他们来说，生产环节的数字化既不迫切，也不昂贵。他们更关心的是如何卖出更多的商品，活下去。
688把工厂的成长分为四个阶段。像孩子上学，有小学，初中，高中，大学。一个1688年的员工会去工厂，组建一个包括美工、运营、销售的团队。他们的服务范围从小到大，从帮助工厂拍摄参观工厂的短视频，到帮助他们提升服务能力，比如及时回复客户的询问，72小时发货等。，到帮助工厂做自己的品牌。陪伴工厂从盈利到做大。
“我们必须让它先活下来，才能面对明天行业数字化转型的可能。而不是相反。”发展中心负责人陈生说。
生产手机配件的工厂厂长田说，传统工厂太急于在网上做生意，但他们不知道如何做。招一个运营商感觉不错，但结果往往是踩一个坑。他们希望有自己的运营团队，能够了解线上的流量，有信息支持线下的产品开发迭代。
自1999年成立以来，1688对买家的价值是通过找企业、找货源、线上批发、找工厂等方式演变而来的。如今，随着国内销售渠道的碎片化和新品牌的崛起，1688迎来了寻找供应链服务的契机，这一契机激活了近几年尤其是最近半年的一系列变革和创新。
供应链注重优化、平台背书、商品力、服务力、履约能力、产能保障、团货保障等。，也就是说1688这种生长在中国制造业的平台，也必须在产业带和工厂里越陷越深。阿里过去甚至不看好JD.COM，但逻辑就在这里。做供给侧，就是要重，要笨。
做B端业务的逻辑和做C端业务的逻辑不一样，不是很快就能做好的。天天拱小兵很正常。正如1688商业发展中心负责人王强所说，这项业务不会发生翻天覆地的变化。他们要做的就是在现在的水平上，每天都比昨天做得更好。
