“你认为植发是一种让自己变得更好看的美容方法吗？”在广州永和的植发科，医生这样说。看到记者点头后，他笑着说:“大多数人也明白这一点，但这是不对的。植发是治疗脱发的一种方法。”
永和植发是目前中国植发市场最大的连锁机构之一。不久前，其背后的运营商永和医疗集团股份有限公司启动了在港股上市的冲刺。去年公司营业收入达16.38亿元，其中植发业务为14.13亿元，超过市场第二名和第三名之和，市场份额为11%。
同时，永和医疗也描述了这个行业的广阔前景。其称，去年全国植发市场134亿元，手术普及率仅为0.21%。市场需求未得到满足，预计未来五年年复合增长率为23%。
但植发的特殊性也决定了行业“天花板”的高度——一方面，人均两万多元的手术费用让很多人望而却步；另一方面，患者只能使用自己的枕部毛囊进行移植。这种“拆东墙补西墙”的方式让患者对植发的持久效果产生怀疑，同时也让部分高脱发患者失去了植发的可能。
植发的需求主要是男性，男性的钱不像儿童和女性那么好赚。为了支付这些困难的钱袋子，以永和医疗为首的毛发治疗机构不得不花费大量的资金进行营销。另外，纵观与永和医疗同轨的上市公司情况，可以发现“顶格业务”并没有我们想象的那么好。
20岁植发男青年
2019年10月，年仅22岁的陈大洋从广东潮州到广州休假。他没有去旅游，而是花了两万多元在广州永和做了植发。手术后，陈大洋因脱发而略亮的额角被填补，发际线也下移了。
“肯定不如原生的好，而且稀稀拉拉的，不过现在让我再选一次，我肯定也会种。至少整个人都神清气爽。”7月中旬，经过近两年的植发手术，陈大洋对自己当初的选择无怨无悔。
近年来，脱发的焦虑越来越年轻化，但其实脱发是一种正常的生理现象。正常情况下，人每天脱落的头发量与新发量基本相同，处于动态平衡代谢状态。面对每天几十根甚至几十根的脱发，想想植发的费用吧。有人调侃自己:是失败者吗？
然而，病理性脱发打破了这种平衡:每天有100多根头发脱落，而新发的比脱落的少得多。病理性脱发包括精神紧张、焦虑引起的斑秃；或外伤、红斑狼疮引起的瘢痕性秃发；雄激素水平升高引起的雄激素性脱发等。其中，雄激素性脱发又称脂溢性脱发，占脱发人群的90%以上。原因是雄激素与5α还原酶结合产生二氢睾酮，导致脱发。这就是年轻的陈大洋患上脱发的原因。
近日，国家商报记者以脱发患者的身份，在广州永和植发中心体验了一次头发测试，得出的结论是:发际线比正常发际线落后1.5cm，脱发等级评定为3级。
永和志发一楼前台。
图片来源:每经记者吴泽鹏摄
记者综合了解到，为了改善头发状况，需要进行医学干预。手段主要分为非手术治疗和手术治疗两种方案，其中非手术治疗主要是外敷和内服。这些方案可以在一定程度上延缓脱发的进程，但只能挽救不完全坏死的毛囊，抑制其进一步脱落，而完全坏死的毛囊无法“再生”。手术是指通过植发的方法，将枕部头皮的毛囊提取出来，不受激素的影响，植入前额和顶秃部位，达到治疗脱发的目的。
指出脱发越来越年轻化，脱发群体数量不断扩大。其中，男性脱发患病率约为21.3%，女性脱发患病率约为6%。男性消费者对植发的需求高于女性，女性是植发的主要消费者。
就永和医疗而言，手术治疗自然是指植发；非手术治疗手段通过2017年底收购的世云讯医疗健康发展中心等完成。永和医疗在各植发医疗机构以“店中店”模式设立了世云讯医疗健康发展中心，提供医疗护理服务。
记者体验的广州永和植发，是永和医疗在全国50个城市的51家植发机构之一，也是永和医疗当地年收入前五的机构之一。据该机构石云勋业务工作人员介绍，其滋养服务主要有五个流程，分别是清洁矫正、调节DHT、稳定头发、有效促进头发生长、营养增厚。
石云勋的维修服务主要包括五个流程。
图片来源:每经记者吴泽鹏摄
“你对自己的头发有什么期待？如果只是想维持现状不恶化，可以通过非手术治疗。但如果你想下移发际线，除了植发没有别的办法。”广州永和植发的医生是这么说的。
消费者喊贵，商家不赚钱。
据透宝研究院分析，70%的消费者会优先选择防脱发洗发水和食疗治疗脱发。对于植发意愿不高且不需要的消费者，植发机构通过销售防脱产品和提供护发服务来增加收入。
永和智发和石云勋健发中心也构成了永和医疗的核心收入来源。6月下旬，永和医疗向HKEx递交了上市申请，目标直指“植发第一股”。该公司的主要业务是头发移植和养护。
以记者在广州永和植发的咨询结果为例，植发业务以10元/个为单位，记者3级脱发的植发需要1800个单位左右，总费用在2万元左右，可以一次性解决。如果选择石云勋的维修服务，费用会低很多，大概5000 ~ 10000元。
何勇直发收费标准。
图片来源:每经记者吴泽鹏摄
永和医疗2018年至2020年总收入分别为9.34亿元、12.2亿元和16.4亿元，同比增速分别为31.1%和33.8%，其中植发业务收入分别为9.18亿元、11.98亿元和14.13亿元。
值得注意的是，永和植发的招股书引用了约斯特沙利文的数据，称在中国所有毛发医疗服务商中，包括2020年总收入、植发患者数量、截至2020年底注册医生数量、运营医疗机构数量，永和医疗均排名第一，远超行业内其他竞争对手，是中国规模最大、覆盖面最广的连锁植发医疗机构。
但记者了解到，除了总收入和患者数量居行业第一外，其实永和医疗的人均植发费用也是行业第一。
2018年至2020年，永和医疗接受植发的患者分别为3.52万、4.31万、5.07万人，每位患者的平均支出分别为2.61万元、2.78万元、2.79万元。
根据海通证券和开源证券的研究报告，目前全国连锁植发机构还包括新生植发、碧莲生植发、大麦植发。这三家公司2020年的营收分别为4.85亿元、7.1亿元、6亿元，服务的植发患者分别为2.5万、3万、3.7万人。根据计算，客单价分别为19000元、24000元、10000元。所以永和医疗的收费比这些机构高很多。
其实脱发群体以男性为主，“男人的钱很难赚”是市场共识。至于谁的钱好赚，大致顺序是:孩子>女人>宠物>老人>男人。更别说，对于很多人来说，植发只是起到“改变形象”的作用，动辄几万块钱，真的是一笔不小的支出。
即使2020年永和医疗的总收入已经超过15亿元人民币，但深入分析发现，植发业务的盈利远没有想象中那么好。据永和医疗披露，其2018年至2020年净利润分别为5350万元、3562.4万元和1.63亿元，利润率仅为5.7%、2.9%和10%。
消费者喊贵，机构不赚钱。这是因为通过营销获得客户需要很大的成本，这也是植发行业的现状。
《全国商报》记者发现，在永和医疗列出的一系列成本中，销售和营销费用占了大头。2018年至2020年，数字分别为4.64亿元、6.5亿元和7.8亿元，其中推广和营销相关费用分别为3.28亿元、4.58亿元和5.08亿元。年度前五大供应商几乎都是广告服务商。
华泰证券研究报告指出，经过十几年的发展，植发行业的高价概念已经形成，客单价远超医美行业。然而，该行业也面临着高客户获取成本。2020年永和的医疗营销费用率约为47.6%，高于整形、医美等企业。开源证券分析也指出，再营销仍是植发机构拓展业务的主要手段，预计短期内营销投入仍将较大。
陈大洋还对比了植发前的几家机构。他告诉记者，“植发没什么好考虑的，技术都差不多。我的结论是发际线高，有点闲钱。不要问，只管种”。
广州永和植发的医生同样直言不讳。“一般家属都会反对，因为脱发不影响健康，家属也不会太在意你脱发。”毕竟“钱包”很重要。
种植也稀疏，“拆了补”也治不好脱发。
高额的营销投入和大量的脱发群体支撑了永和医疗等毛发医疗服务商的业务规模。
永和医疗在招股书中引用国家卫生健康委员会的调查数据称，到2020年，中国脱发人口超过2.5亿，其中男性约1.64亿，女性约8900万。“脱发是一个主要的头发相关问题，市场上对相关治疗的需求很高。”
与实际脱发人数相比，植发人数相对较少。多份研究报告和永和医疗的招股书指出，2020年全国仅植发手术就约51.6万例，普及率为0.21%。
“市场需求尚未得到满足，未来增长潜力巨大。2020年，中国植发市场规模为134亿元。据估计，CAGR到2025年将为23%，到2025年至2030年将为14.9%。到2030年，市场规模将增长至756亿元。”永和医疗在招股书中描述了植发行业的广阔市场。
记者发现，永和医疗引用的预测数据是基于脱发人群的整体数据。但是根据不同的脱发情况，轻度脱发患者不能植发，重度脱发患者也不能植发，所以目标人群的数量就要打折扣了。
据了解，临床上根据脱发的程度，男性脱发大致可以分为七个等级。从二年级开始，依次是双颞发际线后退、额颞后退、顶脱发。女性脱发一般从头顶开始，以中央弥漫性脱发为主，到了3级才在前发际线处消退。
国源证券在研报中指出，1~2级可以通过调整作息和饮食疗法治疗，3~7级推荐植发疗法。难治疗的需要戴假发。
脱发严重的患者是不能植发的，这也反映了植发其实是一个“拆东墙补西墙”的项目。由于目前的技术限制，植发只能通过提取后枕区的优秀毛囊进行，而脱发患者后枕区的优秀毛囊数量有限。
开源证券也认为，植发医疗服务的普及率应以病理性脱发需要植发的人数为标准。目前有2.5亿脱发人群没有按照病理性脱发等因素进行细分。
另一方面，作为一种治疗手段，植发是不同的概念，不管是治疗“秃顶”还是“脱发”。以记者本人3级脱发为例。额头和发际线填充后，植发部分原有的头发还会继续脱落吗？如果继续脱落，还有足够的毛囊进行提取和种植吗？
记者在广州永和做头发测试时，就这个问题咨询了医生。医生说，受雄激素分泌影响的脱发，到一定程度后就会停止。那么，大量的紫外线和灰尘就会进入没有被头发覆盖的头皮，“脱发”就会变成“退化”。
为了打消记者对植发的疑虑，他进一步解释说，记者的3级脱发一直处于“退化”状态，“脱发已经停止，你现在正在退化”，所以植发可以解决这个问题。“也就是说，只要你做了植发，就再也不会有变性的风险了”，这就引出了本文开头“植发可以治疗脱发”的一幕。
不过，记者也就此问题咨询了广州当地一家知名整形医院植发科的医生，但该科医生给出了否定的答复。“可以做头皮护理，或者药物治疗，预防和延缓脱落，但是治不好。”“如果真的发生了，后来又掉了，可以考虑再做一次。”
第一次植发一年半后，陈大洋已经感受到了上述苦恼。“种出来的毛不会有问题，就是后面会继续掉；目前看不到目测，但是少多了。不是植发的问题，是脱发的过程”。陈大洋说。
记者还了解到，除了在秃顶区域进行毛囊种植外，还会在秃顶和非秃顶区域交界处进行密度较低的毛囊种植，以达到后期的视觉效果，这也会在一定程度上减缓后期脱发的影响。
“只要皮下毛囊健康，生活饮食规律，原来的生发就不会脱落，而是一种正常的代谢性脱落，会长出来的。但后续的头皮环境，如长时间熬夜、油腻辛辣饮食、工作压力大等，都可能对头发生长造成困扰，后续可能出现病变，导致脱发。”何志发的客服人员告诉记者，移植的部分并没有脱发的困扰，但是原有的毛发生长还是需要保护的。
由于永和医疗在招股书中并未披露上市发行的相关联系方式，7月30日，记者试图通过永和医疗的客服与该公司取得联系。工作人员介绍，他的工作地点是公司总部，此人详细记录了记者的信息，并表示会将记者的采访需求反馈给相关部门。
顶级生意不容易。
在植发电路火起来之前，秃顶对大量脱发的人来说从来都不是什么大问题。记者发现，这些围绕头发的生意，无论是假发还是药品、洗发水，近年来都不太理想。
最明显的一个是王霸集团，一家试图让脱发患者的头发长得“Duang Duang Duang”的洗发水公司。2009年上市后，市值一度逼近200亿港元。7月30日，王霸集团以0.1港元/股收盘，总市值仅剩约3亿港元。
图片来源:国家商报
记者查询发现，王霸集团2009年实现营业额17.56亿元，2014年以来缩水至不足3亿元。十年来，归母净利润只有2016年和2017年为正，其余年份均处于亏损状态。2020年，王霸集团营收和净利润分别为2.76亿元和403.8万元。
丽贝卡将假发销往北美、非洲、欧洲和亚洲，是中国领先的假发企业。从2014年开始，其营收从约22亿元下降到不足20亿元，最近四年连续下滑。2020年盈利13.3亿元，净利润也连续三年下滑。去年仅盈利3814万元。
在前面提到的非手术医药产品中，米诺地尔搽剂在市场上比较有名。其中振东制药拥有达菲欣米诺地尔搽剂的产品，但该产品前期市场反馈并不好。去年年初，振东药业一度想出售相关子公司。“安特制药旗下的达菲欣米诺地尔脱发搽剂前几年销量不佳，所以不是公司的主打产品。”振东制药解释道。
今年6月，振东药业终止销售计划，称今年以来，男性医疗美容、脱发经济等医美话题受到广泛关注。达飞信米诺地尔销售额增长迅速，2021年第一季度达到5000万元，估计第二季度会有较大增长。
在此前举行的投资者交流会上，振东药业透露，达飞信米诺地尔与大麦植发、碧莲生合作，2017年开始运营，销售额超过3000万元，2018年约6000万元，2019年约7000万元，2020年1.5亿元。预计2021年保持120%的增长，利润率约为。
记者注意到，在植发市场，“营销第一”不如“技术主导”
大概两年前，笔者有过掉头发的烦恼，明明只是坐在电脑前，可我低头一看，发现自己的键盘上又多了三五根掉头发。或者再看书，一两根头发悠闲地落在白纸上，仿佛带着某种嘲讽。慢慢地，这个烦恼变成了对发际线后退的焦虑。
有消费能力、有消费意愿、注重外表的年轻人，让头发市场充满想象空间。不是，街上植发机构比较多，永和，碧莲生，大麦，新生。这些都是全国连锁品牌，还有当地的植发机构，美容院的植发部门...地铁、电梯、车站甚至公交车车身上，植发广告总是提醒:“小子，你的发际线没了。”
从永和医疗高昂的营销费用也可以看出，目前植发市场仍然是营销驱动。
但理论上，对于医疗机构来说，患者更应该关注的是医疗团队和医生的水平，就像在综合医院，专家的数量总是比较稀缺。但笔者发现，相比技术，消费者更注重后期的维护和保障。
另一方面，植发并不适合所有脱发的人。严格来说，它只适合中度脱发的人——轻度脱发可以不用手术治愈解决；重度脱发面临无毛囊可供移植的窘境。
这也意味着，如果不解决这个问题，植发市场的规模将受到限制。从渗透率来看，华泰证券表示，2020年植发渗透率为0.20%，预计到2031年将提升至0.74%。届时，整个植发市场的规模将只有800亿元。
但是目前植发市场有多少竞争对手呢？根据企业信息查询平台给出的数据，全国有近2.8万家植发、护发相关企业，经营范围为“护发、头皮护理、植发、护发、生发、护发”。
在激烈的竞争下，永和作为市场上最大的连锁机构，在全国拥有51家门店，1200人左右的医疗团队，但市场份额只有11%。去年永和营收超过16亿元，利润1.63亿元，单店利润只有320万元左右。平均单店配备4名医生，18名护士。可见植发市场之难。
毕竟“营销驱动”还不能算是行业发展的长久动力，整个植发行业离“技术驱动”还有很长的路要走。
记者:吴泽鹏
编辑:张海妮
视觉:刘洋
编辑:杨涵
排版:张海妮牟轩
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