作者:袁发行
大概从4月份开始，很多经销商朋友陆续给我打电话，说今年生意特别不好做！这种情况，你熟悉吗？几乎每年都有，生意一年比一年差。
朋友想让我给点意见，然后聊了聊，就问，还有机会和社区团购平台合作吗？在拼多多开店有可能盈利吗？最近，会员仓储超市挺火的，你能做吗...
和十几个经销商的朋友聊过，发现经销商都有一个共同的特点:习惯“外求”，避免“内求”。你什么意思？一旦生意不好做，首先不从自身找原因，比如自身管理是否有问题，业务人员绩效工资，网络分销密度不够，产品上架位置对不对等等。而是习惯性地将生意难做归结于外部行业不景气，市场竞争激烈，线上电商冲击。的确，这些外部环境确实造成了销量的下滑，但是很少有经销商在面对恶劣环境的时候，思考自己的管理和精细化中是否有一个优化空的空间来把销量拉回来。也可以理解为，把销量拉回来不是解决业务下滑的关键，找到业务增长的第二条曲线才是重点。新机遇下的新商机，可能是经销商想要的解药。本文不谈经销商“向内求”的解决方法，而是沿着经销商的思路，着重探讨“向外求”的方向，希望能给经销商带来一些启发和思考。-01-“外向寻求”1:跨线业务这里的网商不仅仅是淘宝、拼多多、JD.COM等。，还有近两年才出现的直播电商和社区团购。疫情的出现和社区团购的兴起，我认为给线下市场带来了深刻的影响。这种影响不仅仅是直销的掠夺，更是带来认知改变的教育，让经销商明白，线下的一瓶饮料、一袋薯片、一盒牛奶，线上似乎也不是不可能完成交易。线上交易，线下发货，但这个发货不是我们以前理解的快递。看到这些变化，很多经销商都有了做线上的想法。既然线上是趋势，那就是未来。现在这么热，我可以吗？关于网上能不能做，不能绝对说做不到，也不能绝对说做得到。我给你五个维度，方便经销商判断。如果你有以下优点，我觉得你可以考虑去做。反之，如果没有，就想想吧。第一，成本优势成本有两个:一个是快递的成本，一个是购买的成本。比如有的经销商在浙江义乌。显然，这具有明显的快递成本优势。你有机会做高价值的商品，比如日用品、调味品，通过低成本的快递获得品牌商的授权，通过标准化运营在拼多多、JD.COM、天猫开店。在购买成本上，如果是大企业，可以获得很好的上游政策。相比线上同品牌，价格优势明显，也可以考虑。即使线上传统电商这么成熟，我还是觉得线上业务对于一些有成本优势的经销商还是有机会的。核心在于大型经销商了解公司的运作。其实现在很多网商还是夫妻做生意，没有规模，没有体系。有些线下的贸易公司操作规范，懂得团队合作，分工合作。相比个体经营，团队经营具有明显的经营优势。团队作战抢单个业务，有了成本优势的加持，同时，有了长远的经营目标，线上业务就可以做了。当然，如果经销商线下业务只有3000-4000万，5000-6000万，我建议你不要考虑线上业务。如果你自己的土地还没有做好，就不要去抢别人的生意。PS:这是所有经销商思考线上业务的基础。他们线下还没搞清楚自己领域的生意，就觉得线上是个机会。那是别人的机会，不是你的。第二代和第二代演替相比老一代经销商，二代有着天然的网络感。同时，很多二代学生都是商科专业。如果不是对商业的专属，他们也有电商意识。如果二代有意接手，经销商不妨考虑让孩子“自立门户”经营线上业务。当然，我总觉得线下业务比线上业务更具抗风险性和周期性。所以，假设二代不想做线下生意，对线上电商有浓厚的兴趣，可以考虑各种新的电商业务，比如Tik Tok电商、Aauto Quicker Live、拼多多开店、美团好货等第三，获得授权之前和一个经销商朋友聊过，他的业务涵盖线上线下。2013年，线上电商刚刚兴起的时候，我尝试过网上开店，但是试了两年，以失败告终。但在他的判断中，线上业务是趋势，必须要做。怎么做？收购本地运营的一般淘宝商家。然后提供供应链、资金、仓储等资源，让他们去做。不到2年，线上业务实现盈利，达到1+1 > 2的结果。正如我上面提到的，今天仍然有许多年轻的企业。他们在电子商务方面有一定经验，但处于起步阶段，人少，钱少，资源少。如果经销商遇到这样的年轻团队，完全可以通过收购和入股的形式引入资源和管理经验，赋能年轻商家，让他们的业务更上一层楼。比如现在很多做直播电商的商家，都有内容投放的经验，但是处于创业发展初期。这时候如果他们有相应的资源支持，未来应该是一笔不错的生意。第四，品类洞察
