7月21日，在杭州，Tik Tok TOP——电子商务公司创始人黄河交友，在数字营销SaaS服务平台知了举办的年会上，分享了“1+多垂直直播工作室矩阵关键运营指南”的主题演讲。
以下是发言摘要:
“对电商的兴趣，第一步是用兴趣激发新业务，第二步是你为什么被买，第三步是如何让他一次又一次的买你。”
“无论是组织还是人才，慢慢把你的第一波消费者变成你的朋友，让他们非常信任你，形成重复复购。这就是我们理解的兴趣电商，也是我们成立以来一直在践行的理念。”
“当工作室的一切都触动了消费者，真的能做到如你所说，如你所为吗？我们有公关活动，是我们展示的舞台。到目前为止，我们已经适当的翻了几次，在用户中形成了有趣的口碑。”
“在浮躁的今天，我们还是把更多的人力放在三个地方:一是客服团队，二是法务团队，三是供应链团队。我们相信，只有巩固这些东西，才能在未来脱颖而出，不犯错误，我们就赢了。”
以下是分享记录:
老师们，朋友们，下午好。作为今天下午的第一位分享嘉宾，我有点紧张。我今天分享的主题是《1+多品类直播工作室Matrix关键操作指南》。
今天分为几个方向。首先，如何理解Tik Tok对电子商务的兴趣。二、用六个关键词详细解释下对电商的兴趣，以及如何保持对。
如何理解对电子商务的兴趣？其实这个已经说了很多了。今天就不在同龄人面前显摆了，用最直白的话跟大家说一下。
首先，电子商务的第一兴趣是用兴趣激发新业务。简单来说，你得让消费者有购物的欲望。举个简单的例子。在我们直播之前，大家都说男性用户是最差的用户。对此我坚决不同意。如果说男性用户是最差的，我们的直播工作室已经关闭了。你知道我们刚开播的时候男性用户有多少吗？我公布了一个数字，非常吓人。开播第一天，97.5%的用户是男性，2.5%的女性是傻逼，所以实际上男性用户在第一次直播就为我们贡献了近一亿美金的销售额。
还有一个大家不太了解的数据，比如像我这样35+和40+的男性用户的服装。我们称之为精品男装，在某宝很低，但在Tik Tok很高。比如雅戈尔，为什么这么多有购买力的男人突然出现在Tik Tok，这很有意思。
男人一般不愿意为了买一件衣服而下载某宝。我们买数码产品是为了下载某样东西，但是每个男人手里都有一个Tik Tok。我们会刷老师的舞蹈，我们会刷搞笑段子视频。这个时候，Tik Tok会推荐感兴趣的服装品牌。一个服装订单在生活中不是出生在某个宝藏，而是出生在Tik Tok。我觉得这是一个非常典型的利益电商的例子。他给了一个不知道他想买什么的人。
第二步，为什么买你？一旦用户的需求被激发，如何购买你？这是我们的MCN组织，是制造商和消费者之间的桥梁。因为达人，有了MCN，我们可以摆脱中间渠道，让价格达到消费者的破发价。因为便宜，如果勾搭欲望比线下店便宜不了多少，他为什么买你？这时候达人就有了提高效率的作用。我们知道，在这个社会中，任何提高效率的事情都是长期的。
第三步，如何让他一而再再而三的买你，这就涉及到品牌，是我们好还是东方精选好。他们树立机构品牌，人才打造个人品牌，让消费者在短时间内形成信任。男人，女人，尤其是男人，更容易做到。主要原因是男人懒。如果你买一个产品，还不错。看这个牌子反复购买，不管机构还是人才，都要慢慢让。这是我们理解的兴趣电商从成立到现在一直在践行的理念。
我用六个关键词详细说一下。第一个是品牌，品牌是指一个机构成为一个品牌。在东方选拔之前，我们是第一个从机构IP变成品牌的公司。成立之初，我们希望以把头部人才变成工作室的方式来打造。我们的头部天赋体力不算强，而且他年纪比较大，没办法学到别的一些天赋可以连续打5天。为他做这件事很难。每天只能播3个小时，连续播3天很累，所以我们尽量通过它的影响力把其他机构的影响力推出去，让消费者相信即使他不在了，我们卖的东西还是和以前一样保真，即使他不在了，我们的直播间还是很有趣好玩的。
其次是数据。自从我们定居Tik Tok的第一年起，我们就和我们的蝉妈妈有了非常深入的交流和合作。中间我们做了很多私有化定制和功能。这些功能已经推送到最终的公开版，相当于我们的蝉妈妈从成立到现在提供的巨大帮助。
第三个细分。我们把它分解到什么程度？以我们自己的播出时间为例。虽然我们是一个行业的日本部落第一直播间，但是每天早上6点只播20个半小时，一直播到凌晨2点半，每个时间段卖的产品都不一样。早起的宝妈6-7点有一波产品，买菜的阿姨7-9点有一波产品。每次都切得很细
根据我们3C的数字和鞋服的类别，把账号剪的很详细。什么是爆炸？我们制造爆炸。现在，我们找到一条小路，试图利用这种情况。我们推送某个品牌在其他渠道的投入来分配资源。如果投资力度大，他就是我们的合作伙伴。我们选择足够多的场景和卖点，打造容易一起形成爆款的产品。
第五是风格。我们直播间有很多风格。我们主播相对不擅长直播，这一点更正确。但是现在我们孵化了很多百花齐放的直播间。接下来，你会看到它，然后你会期待它。
最后一个是口碑。当直播间的一切到达消费者手中，真的能做到如你所说，如你所为吗？我们的工作方式在业内众所周知。我们有公关活动，是我们展示的舞台。到目前为止，翻了几次比较合适，在用户中形成了有趣的口碑。他们认为谁买我们的展期产品，谁就是理财产品。我们第一次买是2021年5月的花。我们直接让Tik Tok开发了一个功能，直接把钱退还到用户的账户上，这是我们专门定制的。但是因为这样的操作，在我们这里购买过万单的消费者，都成了我们非常忠实的用户和朋友。
比如何守正的创新？现在的直播间有很多技巧。对我们来说没有什么大的理由。最好是求稳或者基地稳。因为我们每一次做决定，每一次在我们的直播间做推广，都会有效的大面积推广。我们在很多垂直直播工作室做了很多创新。我们坚持只有把高品质的产品保持在低价位，把品牌调性带进来，才不会去碰白色品牌的产品。我觉得不会有太大问题。在这种情况下，在我们看来，有时不做错事就是胜利。
现在翻车的情况太多了。如何才能找到吸引人眼球的方法，真正坚持做好用户体验，选择合适的产品，坚持每款产品都要经过十几道工序来精挑细选产品？认真测试产品的团队没有那么多。在浮躁的今天，我们还是把更多的人力放在三个地方，一是客服团队，二是法务团队，三是供应链团队。这些东西从后面是看不见的，但是我们是有承诺的。
接下来我们还会做一些基础的设施铺垫，代理运营，培训，因为我们觉得做任何事情都需要专业的人，比如我们的培训。我们从2020年7月份就打算做了，但是没有做，因为没有专业的培训师进来。好在去年新东方有一波裁员潮，我们当时就找到了优秀的培训师。因为我们认为只有真正懂得培训的人才能做好培训，所以我们才真正开始培训。从今年1月开始，我们参与了主播培训的业务培训，2B和2C业务的培训，课程非常丰富。除了在Tik Tok的培训，我们认为很多服务应该在Tik Tok的基础上延伸到更多的领域，为更多的商家服务，所以我们还会有美团好友哔哩哔哩的培训。
最后，为了丰富电子商务领域，我们提出了一个综合的方法。除了代理运营之外，我们还为公司的推出、国产的任何新产品、人才推广和垂直推广的推出、代理运营、操盘手的培训做了整体的一揽子计划。这是为了降低商家的对接难度，这也是我们基于目前的能力可以提供给小V商家的整体服务。
在整个过程中，我们做了很多回馈社会价值的事情，比如做了N多个帮助农民的公益项目，联合国N多个相关部门起草了网络营销的相关行为准则，参与制定了网络营销服务的售后标准。这些都是我们这两年希望做的陷阱，帮助你少走一些弯路。
接下来，我们对不同领域的all-in电子商务感兴趣，包括我们的类别，一点一点。其实我们也参加过一些相关的研讨会。接下来希望能帮助到小V商家和品牌商家，无论是达人营销端还是代运营端。
谢谢大家！
