现在的房地产营销人真的是苦不堪言！
各种营销手段都用尽了，结果还是找不到客户，或者最后客户来访，成交少得可怜...为什么会这样呢？
在我看来，整个营销有四个环节:品牌、产品、媒体、消费者，其中三个环节已经变得不可控:
1.品牌:客户对房产的信任从过去容易受广告影响转变为信任家人朋友、微信官方账号文章、自媒体视频等。所有的闲聊都比精致的广告更可信。
2.媒体环境:社交圈取代外部营销，成为影响客户购买决策的主要参考。
3.消费者:客户不急着去售楼部，不容易被活动邀请、强制措施等打动。他们更愿意在不同的平台和网站上搜索和比较房产信息，然后做出判断。
因此，该项目没有客户。真的不是营销人员要平躺，而是世界不一样了。
那么，面对瞬息万变的市场环境，如何高效获客呢？就说这个话题吧。
你的获客逻辑需要升级。
嘉宾，是技巧重要还是内容重要？我们先来看两个例子。
首先是前段时间很多项目在做的换房活动，比如大蒜换房，小麦换房，西瓜换房，桃子换房等等。
第一、二波农产品换房，引人注目，有话题性，有创意。但是后面要跟进的项目不能简单的复制粘贴，要升级，否则没有效果。
归根结底，获客的技术不是不能学，而是背后的营销思维。
比如除了用桃子换房，我们还可以用桃子作为案例包装的主题。把售楼处分成收桃、吃桃、圈桃等不同的区域，再加上一些互动环节。
收集到的桃子不仅可以作为线下先锋，还可以邀请主人及其亲友去田间地头，做采摘公益活动等。，从而使桃子主题更加饱满。
我们甚至可以再升级一下，不要用农产品换房，可以用高考和中考的分数来代替；让顾客凭自己的体重换房；根据项目特点，做一些向老工人致敬的活动，鼓励大家凭资历换房...
这些都是获客的思路。我们要用全方位、立体化的思维去做当前的营销获客，而不是指望某一招或某一件事去获客。
先来说说世界顶级地产中介Seilkhan的故事。他的地产项目都是世界顶级豪宅，比如纽约曼哈顿公园大道432号，号称世界最高住宅，挂牌价10亿人民币。
甚至当整个美国经济崩溃时，塞尔汗仍然有一笔交易。为什么？其实他的获客逻辑非常清晰简单。
他把健身房作为获取客户线索的聚集地。为此，他办了三张健身卡，其中一张在纽约有150多家分店，这意味着他可以覆盖纽约几乎每个区域的消费能力强的陌生人。他给自己找了一个锚点，然后去深挖。
这两个例子背后的逻辑可以归纳为三点:
1.客户获取是营销人员的集体行动。像前面说的桃子系列，光靠渠道和策划是不行的。它必须形成合力才能有效。
2.获客是基于优质内容的有效行动。现在的一线营销人员好像有三头六臂，线上线下的手段要说清楚。但实际上，你采取的行动越多，你的精力和时间就会越分散，不容易出成果。我们需要的是真正深入挖掘某个平台。戳这里了解渠道管家。
3.客户获取可以用科学的方法来规范。现在的客户看起来变幻莫测，千人千面。他们似乎无处不在，但似乎在任何地方都不容易找到。其实这是因为我们还没有找到一个科学的方法来规范客户。
让我们回到“重要的是技巧还是内容”这个问题上来其实不是随便几招就能解决问题的，也不是简单的玩玩内容就能吸引人的。它需要技术和内容的结合。
高效的客户获取
我们应该明确三个层次和四个问题。
真正高效的获客，其实取决于三个层面:精准的项目交付、个人发展、体验和维护。
这三件事不是先后相关的，也不是独立存在的，而是相互依赖、相互促进的。
想要高效获客，要思考四个问题:客户在哪里？如何打动客户？如何让客户信任你？以及如何让客户循环？接下来我们就拿客户的这些主要问题来理解这三个层面。
1.你怎么知道你的客户在哪里？
在这一点上，现在大家可能对很多问题感到困惑:
各平台的精准客户群是多少？你的技术够深吗？内容能吸引人吗？要不要花钱去做？这要花多少钱？需要多长时间？每个客户的家庭情况和个人需求都不一样。怎样才能在每一次攻击中得到自己想要的“猎物”？
要回答这些问题，就要用更大的确定性来抵消外部的不确定性。
就像Seilkhan想和目标客户建立良好的沟通基础，可以选择很多远离的地方，比如机场、高尔夫球场、高档会所等。，但他最终还是选择了自己最擅长的，可以深耕的健身房。
在此基础上，他也给自己定了一个明确的目标——每天至少主动认识三个陌生人，拿到他们的联系方式。经过一年的坚持，塞尔汗可以接触到数百名潜在客户。
我们身边也有这样的销售，比如我认识的一个置业顾问小雄，他有2000多个微信好友。他没有把时间花在其他平台上，而是给自己定了一个明确的目标——每周从微信获得30组客户。
为了达到目的，他把微信好友分成了几个维度。如同学、同事、朋友、同行、老客户、准客户等。然后，他又根据这些人的引荐客户能力做了一次划分，从而制定出不同的维护方式，把更多的时间花在管理引荐客户能力强、人脉广的朋友上。
现在很多房地产营销人员获取客户，容易被很多事情干扰，影响我们对整个事情的认知。
但是有了更大的确定性，我们就可以克服所有的不确定性，然后加上一个明确的目标，剩下的就是如何实现了。
二、如何打动客户？
如前所述，获客有三个层次，但在实际操作中，很多人往往只关注动作，而不关注内容。
比如很多人在做精准的项目投放时只关注性价比，没有想清楚自己投放的渠道是否能真正到达客户，投放的内容是否能真正打动客户。
那么，如何才能打动客户呢？简单来说，就是把卖点变成买点。这句话看似老生常谈，但还是有很多项目停留在大街上喊的层面。
比如一个客流量一般的项目，发一篇自媒体软文，说是顶级市场，卖的好，但是对自己的项目和产品没有分析。现在的客户每天接收的信息那么多，真的很难用大街上喊的那种内容打动他们。
把卖点变成买点，其实就是和客户换位思考。有两个主要步骤:
1.做好消费者洞察。
现在的客户是不可控的，很多事情都是一样的。所以，做好客户洞察，不再是有没有精力，想不想做的问题，而是一种必须。
比如在疫情、经济环境等多重压力下，客户变得更加焦虑。对我们来说，通过洞察客户来缓解他们的焦虑非常重要。
以前和客户谈价格优势，以后会有升值空；现在我们可以告诉客户，买房可以抗通胀，可以保值。未来经济稳定后，房价的趋势还是向上的。
以前经常和客户聊小区的硬件设施；现在，我们可以向顾客介绍储物空空间、舒适度和物业管理的优势...
2.在理性提炼的基础上，做好感性演绎。
在我们知道了客户的购买点和痛点之后，如果想让他更了解你的项目，我们还需要从客户的角度告诉他们，买房后能得到什么，能享受到什么样的服务，能改善现有生活的哪些方面，能得到什么资源等等。
一个好的房地产营销人员，在仔细分析产品的优点和特点后，会巧妙地将其转化为消费者容易接受的语言。
表面上看，这项工作只是整个营销传播链条中的一小步，但实质上，却是产品到达客户手中的一大步。这中间有很多细节值得我们思考。
比如售楼处的品牌墙上，经常会看到开发商的历史、规模等信息，看起来很高大上，但是很多客户都是怔怔地站在那里，听着置业顾问的介绍，心里在想你会不会炸雷？项目能按时交付吗？物业能给我提供什么？发货质量怎么样？承诺的学校能匹配兑现吗？……
所以，想要打动客户，就需要理性地提炼出客户的真实需求和项目的真实卖点，然后翻译成客户能理解的语言。
比如某TOP10房企的公寓项目，位于城市非商业核心区。因为是新区，没有成熟的商业氛围和交通，周围都是未交付的小区。这个项目的好处是推开窗户就能看到城市公园。
所以一开始宣传就明确了三点:品牌大，地段好，资源稀缺。然后为客户计算折扣和投资回报，虚拟计算年租金收益。结果项目卖的很差，客户也不愿意付钱。
经过对客户的反复分析，对整个项目的考察，我们发现自住客户的买房逻辑是，买公寓负担小；客户在想，项目怎么保证这么高的投资回报？
所以，我们调整了价值点。对于自住客户，我们讲的是户型、拎包入住、精装修、物业服务、合租空房、公共交通、堪比豪宅的景观资源等等。
对于投资人来说，谈的是签约酒店的可预期收益、统一托管的物业保值、每年空的窗口期、项目周边常住人口和流动人口等配套数据。
终于扭转了销量下滑的局面。
除此之外，还要注意一线人员在与客户沟通时容易出现很多问题。我接到过这样的电话。
电:你好，你考虑xxx区低价学区房吗？
我:哪个项目？
电力:xxxx项目。
我:多少钱？
电:xxxx左右。
我:在哪？
电:xxx路，xxx旁边。
我:好远啊！
电:那你想在哪里看？
我:是市区的。你太遥远了。你们都出XXX区了。太远了。
电:在地图上查一下，我们属于XXX地区。不能因为觉得很远就去改变。
市政规划！我们是XXX区的！你不是要去看XXX区的房子吗？我们是！
我:......
经常会遇到类似的对话。很多项目前期做了大量的产品价值挖掘和卖点总结，写了厚厚的销售辞令和考卷，一线团队最终上岗。管理层理直气壮开门迎客，才发现一线只会说价格低，位置好，配套齐全。
要改变这种情况，项目一线就得像运动员一样，重复训练，刻苦训练，形成肌肉记忆。
我们在任何场景下获客，都要问自己四个问题:客户需要什么？我的产品特点和卖点能给客户带来什么？客户能理解我说的话吗？我说的话能打动你吗？从而不断提升自己的获客能力。戳这里看VR带，用炫酷的科技呈现产品价值。
三、如何让客户信任你，并循环使用？
作为营销人员，你们可能都听说过:
赢得一个新客户是留住一个老客户成本的8倍；
企业只要比以前多保持5%的客户，利润就能增加25%；
对一个新客户营销的成功率不到15%，而老客户的成功率几乎可以达到50% …
其实这些都是经过科学计算的。
上图是闭环营销图。我觉得最重要的是客户的信任。有了信任的基础，客户买房后就会去正面评价和推荐，如此循环。
1.项目会准确交付，客户的好感度也会提升。
如何让客户信任项目？前提是让客户对项目有好感。
第一，要真实。你对客户说的话，你呈现的东西不能有假，所有的过度包装和虚假内容都会被识破。食言一次，会影响之前所有的准备。处理和传播舆论同样重要。
第二，说客户能听懂的话。这一点前面也介绍过。很多广告公司喜欢讲情怀，做出来的宣传内容连项目销售都看不懂，非常不利。要知道，销售可以理解，可以用在修辞上，这是一个很难的操作。
2.当你拓展业务的时候，让你的客户对你有信任感。
成为对客户有用的人。
要管理好客户，光待人和善是不够的，还要学会如何激发客户与你的情感化学反应，获得客户的好感。除了真理，还有三个维度来武装自己:
一个是专业性。优秀的销售人员都有一个共同的特点:积极、聪明、有活力，让人感觉很舒服。事实上，他们已经为这种服务做了充分的准备。
他们不仅提前掌握了产品的专业知识和价格结构，对竞争对手也了如指掌，还能为客户提供购房建议。甚至预见到客户可能会提出的问题，提前准备好解决方案，这就是专业精神。
第二是订婚。Seilkhan之所以能成为销量第一，是因为他去健身房的时候，不是发传单，而是时刻提醒自己是去健身房，想和大家分享自己的健身经验。他牢记两点:一是多频接触；第二，接触第一，产品第二，这是敬业的表现。
很多人认为不断给客户推荐房子就是敬业。其实先做接触，再做产品，会得到更多人的喜欢。这是一种沟通能力，也是一种软技能。
第三是服务程度。从客户的角度理解客户想要什么。
很多新的销售人员，在和客户沟通的时候，特别急于表达自己的观点。他们不是认真倾听客户的想法，而是思考如何让客户认同他们的观点。这是非常错误的做法。这种服务态度，反而会让客户排斥你，不愿意继续和你沟通。
打造个人IP，打动客户。
一线地产营销人员只有打造自己的个人特色，才能让客户记住你，在团队中拥有更多资源。具体怎么实现？
比如在知乎、知道、安居客等平台，回答买家的问题，通过不断透露自己的logo或名字来加深客户的印象。
比如找到自己的特点，比如反应及时，靠谱，知识面广，买房专业知识等。，并抓住这些特点建立线上线下的统一形象。我相信，如果你能有意识地打造你的个人IP，你也会提升你的个人魅力。
3.体验和维护做好了，才能形成闭环。
以前房子卖了一切都好。现在我们很多客户都不是一次性购买，也会影响到身边很多人。所以一定要有意识的建立自己的人脉，管理好自己的客户资源。
1.对联系的客户进行分类，制定维护计划，分配你的时间和精力。
比如从好友列表来看，一些人脉很广的社交高手，他们可以帮你挽回很多游戏，是你应该重点维护的人。
2.每一次保养都不是为了卖房，让对方介绍。我们需要先了解对方，看看能为对方解决什么问题。记住联系第一，产品第二。
3.忠诚客户是循环的，大部分客户不具备持续性。
买房后的下半年是客户的蜜月期，尤其是刚需客户。抓住他们炫耀的天性和得到朋友认同的心理，辅以短期利益的诱惑，可以让他们在短时间内成为项目的宣传者。
围绕这类业主，可以定期组织活动，反复维护，让他们的好感和信任不断叠加。
一个营销团队只有不断发展和维护，才能带动新的发展，迎来源源不断的客户资源。
总结
获客只是第一步，转化和成交其实更难。
现在行业内大量的经验主义和所谓的直觉早就被淘汰了，坚定的执行和不断的学习才是最好最快的提升方式。
