在大厂和生态之间，一个永恒的话题就是它们之间的“利益博弈”。这个问题的本质是大厂和合作伙伴的利益边界。阿里云的新生态玩法本质上就是在解决这个问题。
文|赵
编辑:周
“今天的主题是‘坚持合作伙伴优先’。我想明确一点，这是阿里云对合作伙伴的核心态度，没有之一。”7月13日，阿里云智能全球销售总裁蔡开始语速缓慢，但态度明确。
阿里云自成立以来，一直重视生态建设，但这次合作伙伴大会传递的信息与以往不同。除了与生态密切相关的销售系统高管，就连阿里云基础产品事业部负责人姜也首次身穿白色商务衫，讲解与合作伙伴相关的产品技术。
这是一种态度的转变。
“不是喊口号，而是内涵变了。”合伙人阿里云丁洁软件高级副总裁叶先生认为，只有承认合伙人的优先权，大家才会尊重自己的职业。
01
从态度转变开始。
阿里云的态度正在发生很大变化。
在会议期间的一次对话中，阿里云行业解决方案销售部总经理霍佳被问及ISV合作伙伴需要做哪些转型。霍佳回答说:“现在不是对别人提要求的时候，因为这谈不上对别人的改造。”
放弃互联网对C业务的上帝视角，用乙方对B的服务心态，可能是一切改变的开始。
在7月13日的大会上，蔡的整个讲话也处处向外界传达了一种“友好”和“利他”的态度。他一开始就告诉与会者，阿里云合伙人的业务规模在过去4年里增长了7倍，达到185亿元，“但这并不是一个亮眼的数字”。因为在阿里云的千亿级市场中，这个收入只占1/4左右，还需要不断提升。今年的份额有望超过30%。
不仅强调营收规模，还强调合作伙伴能够获得的利润。蔡说，他的理想是“阿里云能赚一块钱的时候，合作伙伴能赚两三块钱”。
引起合作伙伴高度关注的是阿里云在生态政策上的三个明确原则:恪守边界，与合作伙伴形成分工明确、权益体系真实、发展政策长期稳定的合作模式。这是做生意的正常方式。
其中最根本的就是分工明确的合作模式。
在大厂和生态之间，一个永恒的话题就是它们之间的“利益博弈”。此前，一位资深行业伙伴曾这样描述自己与大厂的关系:“不与他们合作，就会失去快速发展的机会；但你跟他们合作，你怕有一天，会被吞掉。”
这个问题的本质是大厂和合作伙伴的利益边界。
在13日的演讲中，蔡多次用案例和政策来表达阿里云明确分工、恪守边界的坚决态度。他举例告诉与会者，阿里云和咨询合作伙伴埃森哲在为大宗商品供应链龙头企业厦门象屿建立农业产业级互联网平台的过程中，“每个阶段都有明确的分工接口”。在建设阶段，阿里云提供平台、基地和相关运营推广，埃森哲负责开发和测试。这也是项目最终成功的关键。
为了让边界清晰，合作伙伴按照专长分为五类:分发、集成、咨询、ISV、服务，阿里云成立了相应的生态团队与之对应。虽然业内很多企业也用这种方式来划分合作伙伴的角色，但阿里云表示会根据合作伙伴的能力模型来适应合作伙伴，而不是让合作伙伴自己适应。
“听完演讲，我对阿里云有一种耳目一新的感觉。”从事系统集成领域20多年的华胜天成董事长王表示，“其实在过去的合作中，客户、阿里云、合作伙伴之间，成本最高的就是彼此之间的边界不清。”
王表示，目前，有必要让行业客户了解阿里云的态度——阿里云及其合作伙伴。他们应该努力在外部建立营地和边界，在内部建立明确的边界。“大家都是回归基本，回归基本，立足长远，希望这是这样的发展方向。”
而阿里云生态的另外两个原则——正版权益体系和长期稳定发展政策，阿里云也在公开场合定下了目标。比如，阿里云希望在分发合作伙伴中，三年内有5个规模超过20亿的合作伙伴，50个规模过亿的合作伙伴，500个规模过千万的合作伙伴。
数字前线发现，阿里云的生态新玩法也变得更加专业，将正规的玩法传递给B商。
比如阿里云在阿里云主导的项目推荐合作伙伴集合中，会设立专门的信用控制资源，解决合作伙伴的资金和账期问题。因为有些大型项目一做就是一两年，所以出现过一些项目还没做完合伙人就被资金拖垮的事件。这样的政策既专业又人性化。
02
是时候改变了。
为什么阿里云在这个时间点提出“合作伙伴优先”的新生态游戏？根本原因是云计算进入了新的发展阶段，市场供求关系发生了变化。
目前的云市场，互联网需求爆发的高峰期已经过去。在阿里云内部，大家都说市场从“需求资源”变成了“需求价值”，迫使云厂商的价值获取方向改变。
“现阶段阿里云要想规模化，必须深入二三四线城市，以及各个行业和企业，所以必须深度拓展与合作伙伴的合作。”华胜天成董事长王说。
这是显而易见的。下沉方面，阿里云今年推出“百城计划”，提出下沉到城市、城市，为客户个人服务。但这个目标单靠阿里云是达不到的。用钉钉总裁叶军的话说，“钉钉不止1000人”。
大厂的成本决定了它必须和合作伙伴建立“毛细血管”。为此，阿里云提出未来三年投入10亿专项资金，鼓励分销伙伴下沉，与分销伙伴一起服务全国300个城市。
在行业市场方面，阿里云智能数字政务事业部总经理许坦言，在行业中工作的时间越长，对行业就会越敬畏。“很多合伙人在行业里做了十几年、二十年甚至更久。越做越像合伙人一样渴望行业能力。”
“只有把专业与专业和核心能力结合起来，才能实现客户的价值。”丁洁软件股份有限公司高级副总裁叶先生说。这方面，他的经验是在与阿里云的竞争中获得的。此前，丁洁软件和阿里云在更大的集团的数字工厂项目中一起推进。“我们用的第一个词是‘争’，互相竞争。客户总觉得有缺点。”后来，双方开始认可并整合核心能力，共同推出解决方案，呈现出一种状态——没有竞争对手，但客户满意度高。
钉钉总裁叶军对产业化也有着深刻的见解。2020年疫情期间，大量行业爆发式采用钉钉。“我们开始反思，医疗行业用钉钉做什么？制造业为什么要用钉子？在这个过程中，我们发现我们没有能力开发各个行业的产品，也没有行业诀窍。”
2022年3月，经过深入思考，钉钉决定站在自己的立场上，那就是“坚持PaaS，渴望伙伴”。钉钉立足，与合作伙伴组装行业解决方案。钉钉的价值在于让行业开发者工作量更少，效率更高，创新场景更多。
今年年初成立了大客户团队，并进行商业化运作。叶军还在大会期间发布了“S100战略生态伙伴计划”，希望形成战略伙伴生态集团，共同服务大中型客户。目前每天有超过1亿的用户登录，其中三分之一是大中型企业。
优先考虑合作伙伴，明确分工合作模式，也是背后的技术产品达到领先阶段后的自信。
以前，互联网大公司在产品技术研发过程中，需要客户场景迭代。“这种情况下，需要大厂自己做一些事情，很难有明确的边界。”一位资深企业IT人士表示。现在一些产品，比如兵家必争的数据库，阿里云的PolarDB，经过5年的自研和演进，已经逐渐成熟，可以支持与边界清晰的合作伙伴的合作。
在大型项目中，客户需要常驻服务。由于产品的成熟度，互联网公司也可以像VMWare、IBM一样，原厂负责生产产品，合作方为客户提供驻厂服务。
“整个时代确实发生了变化，我们必须采用共生的方法。”神州数码首席战略官王丙峰说。
未来，云市场各大企业之间的竞争将演变为企业与生态构成的生态链之间的竞争。
03
变革即将到来。
在合作伙伴大会之前，阿里云的内部调整已经开始。
阿里云中国区总裁黄海清告诉与会者，今年新财年后，阿里云中国的16个分支机构专门进行了组织升级。最大的变化是设立了专门负责生态的部门和岗位。之后业务、解决方案、交付人员都将逐步本地化。
传统信息技术厂商非常重视区域市场。阿里云也释放了明确的信息:中国各分公司总经理也是支持合作伙伴服务的第一号岗位。据业内观察，阿里云正在发展区域生态，攻坚区域市场，这与其“行业主导建设，区域主战”的战略是一致的。
“以前阿里云自己做一些项目集合，然后转包出去，发展自己的ISV生态，但是也破坏了区域生态。”一个人告诉知止前线，新的生态剧纠正了这一点。
在市场层面，阿里云中国今年的一个重要战略是泛互联网、泛企业、泛政府三大赛道的均衡发展。阿里云认为，泛互联网行业是业绩基石，泛企业赛道是粮仓，泛政府是标杆。“有很多商机，尤其是在零售、房地产、自动驾驶等领域。，哪些伙伴可以关注一下。”黄海清说。
在谈到界面分工时，黄海清说，“我们将坚决执行我们已经做了和没有做的事情。也就是说，半衰期会交给合伙人。未来，阿里云中国的业务人员将主要集中在天妃云平台、数据中间平台、AI中间平台、云原生中间件平台和钉钉产品能力。在具体的细分场景解决方案方面，需要更多的合作伙伴来完成。”
除了中国区，阿里云在今年4月的组织升级中配备了专门的技术团队，解决与合作伙伴共同创造现有解决方案的问题，建立解决方案开发和上架的流程。“这是最重要的一块。”蔡对说道。他进一步解释说，这样做的核心是，经过这样严格的流程，可以清晰地界定阿里云与合作伙伴的技术接口在哪里，基于清晰的接口，可以保护合作伙伴的利益。
“我见合作伙伴和客户的时间比例是8:2，80%的时间都在见合作伙伴。”阿里云解决方案销售部总经理霍佳透露，“我会告诉客户我们不能做什么。阿里云今年回归基础。我们只是一个技术提供者，我们会做出选择。”阿里云正在与合作伙伴一起开发解决方案的场景、集成和规模。
方案的核心是可复制，这是一个高质量的解决方案。“我想确保我们的合作伙伴能够满足客户的需求并扩大规模。这是我们的初衷。”蔡对说道。阿里云的内部目标是期望3年内实现年营业额50亿元以上的解决方案。
阿里云新金融互联网事业部总经理刘伟光表示，很多厂商与生态伙伴的合作，大多停留在销售与销售之间:原厂背后的产品、服务、RD，合作方是看不到的；合伙人背后的体系也是原厂看不到的。“但在新的云计算时代，大家都强调你中有我，我中有你，形成了齿轮啮合的效果。”
业内人士认为，阿里云生态新玩法的公布，将拉开大幕，让合作伙伴了解阿里云的态度、产品能力上限、服务能力边界，将有机会把云与生态伙伴的合作体系推向一个新的阶段。
“这次大会让我深受感动。我们曾经是团结在一些外国公司周围的合作伙伴。”曾经在外企工作多年，见证了信息化和数字化进程的刘伟光，在合作伙伴大会期间的一次对话中表示，“云计算时代，阿里云作为头部企业，如何扮演新角色，玩出新的生态绝招？这是我一直在思考的问题。”
