来源｜i网红头条
文｜周欣静
编辑｜陈琛
成熟到位的“人货场”，无畏季节变换。
盛夏时节，当其他女装直播间忙于上新各式清凉夏装时，抖音主播“懒猫nono”正在直播间试穿多款厚实的皮草大衣，小黄车链接刚上，一款定价上千元的皮草大衣瞬间被抢光。
皮草大衣作为高单价商品，消费者在做出购买决策时会更加谨慎，反季售卖皮草大衣，使带货难度再升级。然而，懒猫nono直播间的皮草大衣销量一直表现优异，夏季也持续畅销，其中的营销技巧，值得一探究竟。
内容和人设先行于直播
对于专业的带货主播而言，直播间不是才艺表演的舞台或者聊天室，“货”才是直播间的主角，主播不可能花大量时间展现自己，观众仅在直播间观看，无法快速熟悉主播并被其吸引。此时，直播间外的短视频内容和已经打造好的主播人设，则能弥补直播间缺失的“人”的内容。
身为皮草垂类的专业带货主播，懒猫nono做到短视频内容运营和直播带货两手抓。在高频率直播带货的同时，其抖音短视频更新频繁，截至2021年10月4日，总数达到2652条，且每一条短视频制作精良，在拍摄角度、打光、剧本等各方面都下足了功夫。
观察可知，在视频内容定位上，懒猫nono以情感内容为主。这类视频最容易与观众产生精神上的联系，引发情感共鸣，让主播在直播间的话语更具分量，进而影响观众的生活观念和消费态度。
懒猫nono的短视频记录了其创业经历，也分享了她与家人的相处日常，搭配上煽情的人生感悟等文案，进一步引发观众的情感认同，获取观众的支持；与此同时，一个独立自主、豪爽果断的新时代女性形象跃然屏上，主播的人格魅力逐渐显现，进一步实现粉丝的转化与沉淀。
此外，懒猫nono的短视频除了布局有情感类内容，商品种草视频也有序地穿插其中。种草视频能帮助观众快速了解皮草大衣选购的基本知识，更为观众提供了具体的消费场景，进一步激发其购买欲望。
可见，短视频内容及其背后体现的人设，是主播在直播间外与观众连接感情、建立信任的有力抓手。先行培养观众对主播的信任感，以及对商品的熟悉度，有助于加快观众在直播间的消费决策速度。
曲折的价格变动和高留存率
通常来说，什么时候卖什么衣服，要根据服装的季节性决定，但反季服装销售，也有其内在的营销优势。懒猫nono直播间的皮草大衣，在冬季就已经是热销商品，到了夏季，依旧可以利用反季营销优势走俏。
夏季卖皮草大衣，避开冬季的皮草大衣热销高峰，与同行的竞争空间变小，再加上人工等成本降低，主播能给出更多的让利空间，商品价格会明显降低。这时入手皮草大衣，性价比更高，迎合消费者捡便宜、囤货的心理。
据艾媒咨询发布的《2020中国直播电商入局行业及标杆品牌运行案例大数据监测报告》显示，价格或者信息不对称的商品比较适合直播带货。皮草大衣作为非标品的品类，价格并不透明，主播不断压价的行为会引发观众的好奇心理和新鲜感，符合直播间的销售氛围。
在懒猫nono的直播间，一件原价2万多元的皮草大衣，直播间卖1888元；原价3千多元的外套，直播间卖799元。如此大幅度的折扣，令观众心动不已。
值得注意的是，懒猫nono直播间的皮草大衣最终定价并上架的过程较为曲折，她先说出商品的原价，然后模糊地抛出一个大概的直播间售价，再根据直播间观众的反应和运营的互动，多次修改价格，一降再降，接二连三的优惠折扣不断挑拨观众的购物欲。整个定价过程耗时较长，且充满了戏剧性，观众不能快速购买，又期待最终价格，会想要留下来继续观看。
此外，直播间的商品上架时间和顺序是不确定的，主播会在一款商品讲解中穿插另一款商品的介绍，并告知这款商品稍后上架，这样的模式起到憋单的作用，让部分观众持续在直播间蹲守。
不难看出，直播间的商品定价环节和商品上架模式提高了直播间的留存率，进一步带动了直播间的销售转化。
据飞瓜数据显示，在近3个月，懒猫nono的直播带货商品多以皮草女装为主，3个月的时间内达成了4.1亿元的直播销售总额；在天气渐渐转凉后，其皮草大衣的直播销售额更是突飞猛进，她在2021年9月13日的皮草专场，达成了1.2亿元的直播销售额。
综合来看，皮草大衣在懒猫nono直播间反季热卖，不仅是因为反季营销自带的一部分优势，更有赖于其娴熟的带货技巧。换言之，懒猫nono的营销策略，打破了皮草大衣热销的季节限制。
