海外众筹是很多创新产品和品牌出海的有效途径之一。从小米、安科创新等领先的创新型公司，到派美等传统B2B代工厂，都通过Kikstater、Indiegogo等众筹平台，在海外市场实现了新品推广或市场拓展。
尤其是对于初创型的跨境卖家，相比直接在第三方平台上推出产品，通过搭建一个成功的众筹项目，获得第一笔启动资金，快速积累种子用户，也被认为是加速品牌从0到1转变的好方法。那么，什么样的卖家适合众筹呢？如何做一个成功的众筹？Kikstater国内运营商Gadget Labs创始人Roger Li在亿邦跨境Plus社区分享了自己的观点。
首先，成功的众筹项目有什么优势？
罗杰指出了三个原因:
第一，众筹是精品路线的最佳伴侣，可以减少品牌前期的试错和运营成本，规避上线和下沉的风险。产品在前期市场验证后，团队会投入更多的预算。
第二，零库存，卖完出货。卖家在海外众筹平台上获得的众筹费用，平台收到一定佣金后，剩余部分会返还给卖家，基本可以实现先付款后发货。从销售的角度来说，一定程度上实现了产品的“预售”，但同时又有第三方信托平台的背书。
第三，积累用户群体，奠定品牌口碑基础。一些众筹效果较好的海外品牌，一般会推出自己的脸书群与用户积极沟通，众筹是获取早期种子用户的重要手段。
值得注意的是，罗杰指出，并不是所有的产品都适合海外众筹，产品本身必须有突出的卖点和创新。
具体来说，这一创新体现在以下四个方面:
一是产品足够新颖有趣，或者能改善消费者的某种生活方式。比如一款“单反相机智能助手”，只需简单操作，就能完成专业摄影师使用单反相机的效果。据悉，这款产品第一代的众筹金额达到了一百万美元，而第二代产品成功筹集了四百万美元。
第二，大众化产品的创新。比如疫情下，一款号称有“净化技术”的可重复使用口罩。据悉，该产品上线一个多月，即已融资三百万美元。
三、产品的外观创新包括独特美观的外观、材质、色彩等。比如国产品牌Lumos时尚安全的骑行头盔，自带“科幻感”的大灯和转向灯，上线一个多月就卖出了2万多套产品。
第四，里程碑式的科技创新。比如3D打印机、全系统投影、水下推进器等。
那么，卖家如何才能进行一次成功的众筹呢？
产品选择的创新定位是最重要的环节。在产品功能上，要做到‘人无我有’，不能是简单的功能组合，或者是消费者根本不需要的功能。“有些卖家在‘伸缩式手机支架’上叠加了‘无线充电’功能。这个想法在市场上确实处于空的白期，但对用户实际作用不大。”罗杰坦言，卖家往往希望通过众筹实现“短、平、快”的产出，尽快将产品投入市场。但是，如果一个产品的创新还需要下大力气改变消费者习惯，重新教育市场，大概也不容易成功。
第二，预热营销。做众筹项目，卖家需要打破原有的电商思维。在欧美，邮件营销是最高效的方式。众筹的目的是收集用户的邮箱，在产品上线时，向前期留下邮箱的潜在消费者推送EDM，让他们在第一时间购买，也就是打造出第一批产品。
“有了热度，在众筹平台站内的排名就能达到顶端，被更多用户发现，然后再让其他站的流量进来。”罗杰说，这是预热营销最重要的目标。
第三，广告。罗杰认为，脸书是目前性价比最高的广告方式；预算较高的卖家也可以尝试谷歌广告；；此外，抖音、Twitter、Reddit等。是常用的流量传递渠道。“我们的经验是，脸书类似于中国的微信，全国知名度很高。国外购买力最强的30-40岁人群会选择使用，所以是投入产出比最高的广告渠道。”
此外，海外知名科技媒体如TechCrush、GeekWire、Engadget、The Verge等。会积极参与众筹项目的报道，积极推广有足够创新能力的产品。
图1:一个众筹项目的效果跟踪图
图2:一个众筹项目的效果跟踪图
第四，项目成功启动。罗杰提醒卖家，跟踪众筹营销的效果和前期的广告投放、引流一样重要。所以在最后一个环节，卖家需要通过Google anlytics对投放渠道的所有环节进行标记，并精准跟踪标记带来的转化。
“比如众筹项目，42%的金额来自Kickstater众筹平台用户。上线第一天就收了近600万港币。关键是前期预热，占领众筹网站的头把交椅。如果前期没有直线上升的成交量，最终是无法积累高增长量的。再比如，众筹项目中，团队预热的转化金额只占3.7万美元的1%，但场外媒体带来的流量转化却高达57%。这是一个典型的预爆项目，就是产品没有经过太多预热就被媒体推了出来。”但这是小概率事件。”罗杰强调道。
最后，罗杰表示，众筹项目完成后，卖家一定要注意维护与靠山的后续关系。“因为这些愿意等三个月甚至半年才能收到货的用户对产品的期望值很高，所以卖家一定要注意和他们保持联系，甚至有的卖家会愤怒地冲到亚马逊留下差评。”罗杰在分享中指出，欧美消费者喜欢与品牌直接对话，而不是简单的交易关系，这是国内外文化的一大差异。
