最近，央行发布了第一季度的移动支付报告，显示POS机的数量比上一季度有所下降。从这个角度看，市场竞争将更加激烈。然而，另一项研究显示，与发达国家相比，10000人的人数仍有很大差距，因此还有很大的发展空间。
本文从商业模式出发，分析了如何销售硬件和服务，以更好地拓展业务。
经过20多年的国内订单接收业的发展，其经营模式经历了三个阶段：第二阶段，当商家终端的持有能力趋于饱和时，就会产生交易成本;第三阶段是收获业发展的下一阶段。
目前，订单接收行业正处于从第二阶段向第三阶段的过渡时期，这一时期有几个明显的特点：第一，客户主导服务提供商的整合，客户的长尾白热，市场红海；第二，终端饱和过度，大量企业同时拥有两个或两个以上不同的品牌。第三，事业单位的收入在一定程度上仍依赖于收费，但已逐渐转化为增值服务。
在这样的市场环境下，接受者应该如何在规模和收入上取得突破？
笔者认为，当前的战术调整已经很难打开局面，接受者需要从根本上改变战略。这种变化不仅是在产品和业务层面，也是在营销观念上找到了新的突破。
4 p营销
在我看来，过去20年来接受订单行业的营销模式完美地诠释了现代营销之父菲利普科特勒的经典4p理论：产品、价格、位置和促销。
首先，产品是指一个单一的终端。过去，如果一家公司的产品比竞争对手的订单提前半步收到订单，该产品将在未来六个月至一年内引领市场。第二，价格不仅包括终端价格，还包括佣金价格。订购的产品数量受价格的影响很大。第三，在订单接收行业排名第一。订单接收机构的直接销售和经销商系统覆盖的广度和深度在很大程度上决定了订单接收机构的交易规模。促销主要是指不同的接收机构对不同的商家和代理商制定的优惠政策，从根本上影响价格。
虽然面向受众的4P营销模式有些粗糙，但在行业发展的前两个阶段运作良好。甚至可以说，过去订单代理商之间的竞争主要表现在产品、价格、渠道、促销等方面。
然而，4p机型在过去如此流行的原因是，在过去的几年里，该行业处于运营阶段，需求还远未饱和；改变前收费是根据行业差异定价的，而收取订单有很大的佣金收入空间；监管法规明确禁止POS机在线销售，因此，线下市场上来自渠道之王的竞争已成为必然。
如今，市场饱和的影响下和手续费的变化规则收到订单，第一两个前提已不复存在——终端只会盈余，产品高度同质化、终端价格的商人最好是免费的，服务费推广更为有限，和4 p营销模式已经进入衰退。
正在寻找一个新的入口
市场营销有一个理论叫USP，或独特的销售主张。USP要求制造商向消费者承诺从未有其他竞争对手提供过的销售优势。那么，接收方能否提出USP
想象一下：当商家购买你的产品时，除了购买终端，他还购买了一个承诺！
在市场营销中，我们将一个完整的产品概念分解为实体产品、核心产品和外围产品。在接受行业中，实物产品是接收终端；核心产品是商家关注的焦点。商家选择一个品牌是为了获得收款方便，资金安全，准时到达的保证。周边产品均为收货服务。
如果我们不能在实物产品层面做出区分竞争对手利益的承诺，我们需要在核心产品和外围产品层面做出高于竞争对手的承诺！
事实上，这些机构的核心产品是不同的。例如，在付款到达时间方面，一些收款代理机构可以为不同类型的商户设置不同的付款到达时间，不同的商户对此有不同的要求。一个有影响力的USP承诺“梦想指定行业商户的资金账户”。
订单接收行业有两种有价值的服务，一种是售后服务，另一种是增值服务。
售后服务在收货业的价值主要体现在及时解决商家的正确账户和终端错误等问题上，因为一旦出现这种问题，就会影响正常的收款，正常的托收是商家的核心痛点。如果收货人承诺"24小时内解决对账问题"或"一小时内送POS打印纸上门"，USP也是非常强大的。
对企业来说，最有价值的增值服务是"帮助企业提供商业服务。"例如，帮助商家流失，帮助企业解决短期资本周转问题。如果有一个组织能够为餐饮业带来稳定的客流，这种承诺自然会吸引顾客。
重新审视收盘市场
目前，订单接收行业的营销模式已由4P向4C转变。上述行业营销模式转变的核心原因是市场从卖方市场向买方市场的转变，国内许多行业已经完成了快速产品、数字3C等行业营销模式的转型。
4C重新定义了营销的四个要素，即客户、成本、便利和沟通。如果我们从4c的角度重新审视关闭市场，我们就会发现另一个世界。
首先，收货人需要从商家的角度来决定生产哪些产品和服务。第二，商家愿意为你的产品支付多少钱？如果商家可以同时放置三到四个终端，那么接收方的产品只能由商家以很低的价格使用，甚至在未来可以免费使用。作者认为，接受订单机制平台是大势所趋，区别是部分平台或完整平台。
第三，方便企业使用商品。由于第三方支付行业的特殊性，在某些方面注定不太方便，比如机器的购买必须通过离线渠道确认，但在其他方面，接受方应尽一切努力使之更加方便，例如在线智能账户检查功能。
第四，与商家沟通尤为重要。只有在与商家的日常沟通和维护中，接收机构才能了解商家的潜在需求，发展有价值的增值服务。
很久以前，大多数接受订单的组织都使用传统的思想和鄙视来探索和挖掘企业的潜在需求。"让企业使用自己拥有的任何产品"是主流理念，而企业的实际或额外需求通常没有被接受者组织考虑。
在买方市场上，接受者必须与商家建立双向沟通渠道，挖掘与商家持续沟通的潜在需求，不断更新产品和增值服务。
我认为订货行业并非缺乏创新，但从业者一直习惯于忽视需求。只有改变营销观念，从4C的角度重新审视订单接收市场，并倾听企业的真实需求，我们才能找到新的市场和商机。如果喜欢本篇文章，可以多多关注小编。
