以内容和技术为两大驱动力，爱奇艺实现了VIP会员过亿。当亿级会员时代开启，爱奇艺在保持年轻群体高覆盖的基础上，在新中国后续也瞄准了低线城市和基数小但增速快的老年用户。同时，如何延长用户的付费周期，提高单个用户的付费价值，也成为爱奇艺现阶段需要思考的问题。
作者|李佳宇
一亿会员时代正式来临。
6月22日，爱奇艺宣布，截至当日凌晨5点13分，爱奇艺VIP会员数量突破1亿。
爱奇艺2018年财报数据显示，去年第四季度末，爱奇艺订阅会员数达到8740万，付费会员占比达到98.5%，全年净增订阅会员3660万。在今年的Q1财报中，爱奇艺的订阅会员数增至9680万，其中98.6%为付费会员。
5月，龚宇在爱奇艺世界大会上预测，今年爱奇艺新会员数量接近去年数据，在3600万左右。当时，龚宇表示，今年的用户数量肯定会超过1亿，仅仅一个月后，这个预测就实现了。
这是一个值得庆祝的节点，但在爱奇艺成员、海外事业群总裁杨向华看来，“最高”的节点还没有到来。
"会员服务已经成为覆盖全民的最主流服务."6月24日，在接受新商业智能NBT等媒体群采访时，杨湘华表示，“未来几年，增长会更快，最终能达到的会员水平应该会比现在更大。”
从500万到1亿，四年会员增长的背后是爱奇艺对优质内容的持续投入。优质内容是长视频领域不变的竞争核心。围绕这个核心，爱奇艺经历了从版权采购到自制内容的战略转变。优质独播内容的持续供给是爱奇艺会员增长的一大动力。连续剧、电影、综艺、动漫等品类成为大量成员的支撑点。其中，相对于成熟的剧集和电影，针对综艺和动漫的会员挖掘仍在继续。
AI智能推荐、杜比和HDR体验升级等技术产品的创新，以及互动剧的新形式，也为稳定优质的会员服务提供了支撑。随着5G时代的到来，用技术创新拓展更多场景下的内容深度消费成为爱奇艺的努力方向。
“包括对VR、AR、HDR等的投资。，都是5G时代到来后拓展更多娱乐场景的努力。”爱奇艺首席技术官兼基础设施和智能内容分发事业群总裁刘文凤表示。
在会员破亿后，爱奇艺在保持年轻群体高覆盖率的基础上，在后续的新品推广中也瞄准了低线城市和基数小但增速快的老年用户。对于下沉市场，以线下和地面推送的方式触达用户，将成为爱奇艺新的推广策略。除了增加新付费用户数量，如何延长用户付费周期，提升单个用户付费价值，也成为爱奇艺在新阶段需要思考的问题。
以下是媒体与杨湘华、刘文凤的部分对话:
0|“以后还会多两亿”
记者:1亿这个数字对爱奇艺的会员业务意味着什么？
杨向华:在全球范围内，爱奇艺应该是唯一一个单个国民视频会员破亿的平台。这是一个值得庆祝或纪念的日子，但不是最高的庆祝节点。我觉得以后还会有两亿，所以当我们破了整数的时候，应该好好庆祝一下。
记者:下一阶段爱奇艺会员规模和增速的驱动力会是什么？
杨向华:我先说一下会员用户的几个变化。
第一，一线城市年轻用户渗透率很高，30岁以上用户和三四线城市渗透率还很低但增长很快，其中青海、甘肃、新疆增长最快。虽然基数小，但是增长最快，说明会员服务被越来越多的人接受。
第二，付费会员的付费周期越来越长。我们发现我们会员的付费周期从三年前的平均4个月增加到了8个月。如果这部分增长到12个月，说明他一直在付出，还有增长空间空。
第三是用户单价的提升。我们在财务报告中公布了这些数字。每月会员价19.8元，但实际上有各种促销或新用户优惠。综合来看在12-13元之间，这里还有一个6元空的房间。等用户习惯了，ARPU会越来越高。
发展我们的会员有三个步骤。第一步，让更多的未付费用户付费，具体来说就是低线和老用户；二是让付费用户支付更长的费用；三是提高单个用户的付费价值。
记者:在这些驱动力的影响下，会有新的拉动和挽留方式吗？
杨向华:现在，我们对新产品的引进、保留和召回并重。拉辛指的是从未买过的会员用户。我们会采取更多的手段和渠道让用户尝试购买，尤其是非一线城市和老年用户。第二个是续费，如何让会员和用户在不退订的情况下继续购买。第三是召回。我们通常把超过180天没有续费的用户定义为流失用户，像对待新用户一样对待，通过各种方式让他们形成持续付费的习惯。
记者:下沉市场的会员增长有哪些策略？
杨向华:下沉市场不能只靠线上。我们发现下沉市场的消费者有很多习惯，或者对概念的理解低于一线城市，比如用户注册、登录、支付等。，而最根本的是对付费习惯的接受。有的是电视剧或电影的消费者，但不一定愿意花钱买这类内容。如何通过不同的渠道或者面对面的交流，让他们改变这种习惯，是我们要做的事情。我们计划与运营商等有能力接触消费者的合作伙伴合作。
记者:现在海外及港澳台用户的总体情况如何？
杨湘华:海外港澳台，爱奇艺在中国台湾省的用户数量最多。我们一亿多用户中99%以上是大陆用户，剩下的比例比较小。
记者:龚宇说爱奇艺的免费用户大概有6-7亿，现在有1亿付费用户。你打算如何引导他们？
杨湘华:需要时间和耐心。按照我们的策略，让用户开始付费，一步步付费更长的时间。
记者:爱奇艺计划做垂直细分的会员业务吗？
杨向华:爱奇艺的苹果树模式下有很多垂直业务。各个垂直业务的商业模式无非就是广告或者会员。目前超过50%的垂直业务会有付费的商业模式。
记者:爱奇艺在今年的世界大会上公布了详细的APP产品矩阵。这里面有什么支付逻辑吗？
杨向华:我们的APP矩阵涵盖了不同人群、不同消费场景的方方面面。APP的部分内容和形式也是付费形式。我们还会在APP矩阵中为会员留出特殊权益，比如电商或者票务会员的优惠。
记者:现在越来越多的平台都在实行会员基础上的单点付费模式。这是一种趋势吗？
杨向华:爱奇艺是会员制的坚定支持者，单点付费模式会存在。大家也在讨论探索中，但是长期包月的模式会更占优势，更好的被用户感知。
00 |“未来主要是内容和技术产品的竞争”
记者:过去一年，爱奇艺会员增长迅速。这主要来自哪些商家？
杨向华:推动爱奇艺会员增长的第一个因素是内容，有持续的优质独播内容供给，具体包括剧集、电影、综艺、动漫等品类，因为单一的品类无法支撑如此庞大的会员数量，单一的内容也无法支撑会员的持续增长，这都是阶段性的。
记者:有什么明显的优势？
杨湘华:主要是剧集。去年爱奇艺参与了几十部爱奇艺自制剧，最熟悉的是《颜夕宫的故事》。
记者:下一阶段会增加哪个垂直品类？具体的扩张策略是什么？
杨湘华:话剧和电影发展比较成熟。接下来要提升内容生产能力，持续供应内容，按计划播出。新增的品类是综艺和动漫，这两个品类的会员需要进一步发展。
不像综艺电视剧，没有连续的剧情和很强的粘性。比较分散，不适合付费。我们还在探索哪些综艺节目适合付费。动漫本身粘性很大，但动漫针对的是低龄人群，比如儿童、青少年，消费能力相对有限，这也是一个难点。
记者:如何看待会员留存率和内容成本的关系？
杨向华:事实上，爱奇艺的内容成本占营收的比例一直在相对稳步下降。其实会员留存率和内容成本关系不大，和内容质量有关，而成本和质量没有直接挂钩。费用也分为线上和线下两部分。线下制作、景观美化等方面的投入。需要增加，还有很大空空间。这部分原本在内容制作成本中占比很小。中美在内容制作上的差异很大一部分在制作水平和预算上，在特效上也有差异。我们将继续增加这方面的投资，这是应该做的。
记者:在用户对内容的忠诚度转化为对平台的忠诚度的过程中，竞争是什么？
杨向华:未来会有两个方面:竞赛内容和技术产品。技术会支撑用户更稳定的服务，更好的服务质量，更好的用户体验。未来大部分内容会不一样，核心还是自制和独播内容。用户会变得依赖你的平台，所有人都会知道HBO会产生好的内容。湖南卫视的剧很好，湖南卫视的节目很综艺，这就是你们平台媒体的价值。
目前爱奇艺独播比例越来越大。通过优质内容的持续供给，爱奇艺想成为市场长期领先的平台媒体。如果爱奇艺每年都有几个优质内容，用户会慢慢形成一个标签——“爱奇艺是生产优质内容的平台”。我们希望的不是用户一次记住一个内容，而是这个内容是爱奇艺出品的，每年都有。
记者:爱奇艺对会员业务有哪些技术支持？
刘文凤:技术内容的创新和技术产品的创新是爱奇艺会员增长的两大动力。在会员的用户体验方面，我们首先使用的是杜比pro logic，HDR效果已经上线。我们为会员提供互动剧的权益，通过AI和大数据进行更个性化的推荐，让会员找到自己感兴趣的内容，促进会员转化，提升会员留存。同时为会员做了安全工作，比如保护账号不被盗，为会员内容做安全链，控制账号等。
为内容会员带来核心价值，但如果同样内容的体验进一步上去，用户会寻求更好的体验。在持续优质内容的前提下，对制作水平和内容获取都有很高的要求，才能让这部分体验达到极致。未来5G到来后，4K和8K可能会更主流。
记者:在智能分发上，爱奇艺推出了“爱奇艺极速版”。你打算怎么把智能分发和长短视频结合起来？
刘文凤:我们希望用短视频这种适合移动终端的互动形式，促进用户对长视频的消费。其实很多短视频都和长视频有关。无论是长视频的切入，还是与之相关的短视频，都会吸引用户长期消费长视频。这就涉及到用户消费习惯的问题。没有办法在大量碎片化的时间里看长视频，所以有点像先用短视频种草，长时间拔草，比如周末，晚上休息。用户可以通过收藏观看一段时间来观看长视频，这也可以吸引他们去看付费内容。相关短视频不收费。如果你觉得不错，可以换成员。如果没有，可以继续刷一遍。这是可能发生的。
记者:5G到来，爱奇艺会做哪些准备？
刘文凤:其实5G不仅仅是速度提升，高并发和低时延其实给娱乐应用带来了比较大的想象空间空。VR和AR是我们现在能想象到的。在此基础上，可以拓展更多的娱乐场景，这也是我们现在不断摸索的，比如VR、硬件、游戏等。，以及未来如何将VR与游戏的互动视频结合，都有可能发生。
视频其实是在探索过程中，不一定和5G有关。我们希望用户与内容有更深层次的互动，然后更自然、更沉浸地消费内容，或者引导内容变化。
5G时代，我们可以在任何场景下拓展内容的深度消费，这是我们所想象的。所以在VR、AR、HDR等方面的投入。都是5G时代到来后拓展更多娱乐场景的努力。
