在一个共享、新能源、自动驾驶等概念满天飞的时代，谈租车似乎有点过时。
武空一嗨租车创始人胡先河不以为然。早在公司三周年品牌沙龙上，他就公开表示，共享将主要以租赁的形式存在，租车行业将迎来真正的大发展。租赁是未来的大出路。
某调研公司的公开数据很好的证明了这一点:截止到2016年底，中国租车行业的市场规模已经接近600亿。未来6年，该行业将继续以15%左右的速度增长，中国有望成为全球最大的租车市场。
但从2015年开始，一汽、大众走出的租车领军团队吴空，一头扎进了租车市场。在尝试了自营分时租赁和短租后，决定从长租和短租切入，为这项业务出新招:
它不同于人对人难以控制的P2P模式，也不同于以资产为中心，管理成本高的B2C模式。而是专注于占全国80%以上市场容量的中小租车公司，整合市场，用3年时间赶上同行过去10年的积累。
顺风顺水、边缘突破的故事在商界不常讲，但这一定不是第一次。
一个
赋能连接，在S2B2C模式下突破赛道
“传统租车公司的B2C模式太重了。一辆车就算10万，买100辆就是1000万，一千辆就是1亿。”吴空租车联合创始人朱旭说。对于一个没有雄厚资本，没有强大关系，没有足够经验的创业团队来说，这笔账一定要算明白，而且算的很清楚。
正因如此，从一开始到全职领域的平台转型，无论是胡仙鹤还是朱旭，都没有考虑过太重的模式。无论做什么样的尝试，他们都坚守着“轻资产”的边界，从未跨越。
“就连2015年3月个体户的时候，我们的车都是租来的。”谈及最初的选择，朱旭的语气有点自豪。在他看来，这无疑是一个很好的起点。
但是自主创业，意味着两个无法跨越的壁垒:
第一，扩张速度慢。你需要在一个城市里铺人、铺车、铺网点，自己做运维，无法实现快速的规模复制。
第二，成本不可能最优。从租赁公司租车，租赁公司已经赚了一手钱。吴空只能在下面做二手钱，同时还要承担提车、送车、网点等费用。
一个城市被拿下后，他们很快就发现赚钱很难，城市越大越难。在小城市，他们不得不与当地的强人竞争。“那为什么不利用传统租车店的优势去做我们真正想做的事情呢？”类似的问题不断被提出。
从汽车厂商到汽车租赁，通过近一年的探索，我们踩过借、还、风控、车辆管理、后期维护等坑。尝试分时租赁，发现市场变化太快不赚钱；尤其是跑了各个城市之后，发现自己说的网点，月租一两万，但是当地有关系的朋友5000元就能搞定之后，就迈出了最关键的一步:
在共享概念如火如荼的2016年，它变身市场整合者，正式切入长短期租车市场，半年时间行走100多个城市。
回忆起这种转变，朱旭说，其实是一种自然而然的选择。
采访中，他更多强调的，不是变革背后的艰难和艰辛，而是P2P模式和自营B2C模式的区别。他总结说，自营B2C模式需要很大的资金投入，P2P模式短期内无法在中国生存。
为了打开市场，吴空租车为自己画了一条赛道，刻意在与出租车、在线租车的竞争中跑路，平台定位也从全时共享租车平台变为S2B2C互联网共享出行开放平台。
“有人玩全球领先的租车品牌，有人玩国内领先的租车品牌，我们玩的是国内最大的互联网共享租车平台。”朱旭说。
其实所谓的S2B2C模式也不难理解:重心在B，通过赋能B端全国中小租车公司，更好的对接C端客户的需求。
2
3年，赶上同行近10年的积累。
2016年，中国汽车租赁公司数量已经超过2万家，租赁车队在80万辆左右。但全国规模过万的公司屈指可数，前五大租车公司仅占20%左右的市场份额。
而吴空尝试租车的中国中小租赁公司的车源，是目前占据80%以上市场份额的“超级空白色市场”。市场极度分散，现在面临生存困境。
以一家有26辆车的线下租车店为例。它就像一个理发店和一个食堂。它辐射的最大范围只有周边3-5公里，服务的大多是一年最多租车两三次的老客户。如果抓到大的业务客户，可以做三五年。店老板老韩说，早些年，这样的条件足够生存。
然而，移动互联网的兴起，使得原本线下的交易跑到了线上，线上预约，线下取车的模式，对于中小租车公司来说，无疑是致命的一击。
“在神州和一嗨没有那么多服务网点和那么多车型的时候，大家都开玩笑说互联网是虚拟的，不会对我们租车公司有什么影响。但现在，要说没有影响，简直是笑话。”
在杭州参加租赁协会的会议时，一些租赁公司和锌金融抱怨得更直接:前几年我们的出租率还是60-70%，生意好的时候甚至80%。现在，40%不在了！
朱旭说他在2014年看到了这个趋势。然而，当时只有不到10%的租赁公司意识到了这个问题。现在，大部分租赁公司都意识到了。
但如果没有车辆采购、融资、保险的规模优势，以及用户导流、品牌效应的先发优势，碰不到全国的客户，如果不依靠强大的平台，迟早会被吞噬和淘汰。在各地租赁公司间一次次传播后，整个市场都变得焦虑起来。
吴空在当地租车组织的招商活动，基本上一次能签四五十家。少的时候能有二三十家。截止到采访结束，吴空已经累计分享了近3000家租赁公司的短租汽车3万余辆，其中长租汽车5、6万辆。
又为什么能吸引商家？朱旭总结，无非是两增两减:
一个
增加客户和效率。
线下门店真正的痛点是客源。原来一天有两三单，接入平台后可以增加40-60%甚至翻倍。这些都是增量。同时，为线下门店提供免费的SaaS服务，帮助他们管理门店和车队。
2
降低成本和风险。
该平台可以帮助门店降低获客成本和车辆采购成本。同时，丢车是租车行业的一大痛点。目前租车行业的丢车率在1%-3%左右。通过风控模型提供事前风控，可以直接将丢车概率降低一半以上。
我租车用了3年时间，赶上了同行近10年的积累，但边际突破的背后是不可控的服务质量的倍数提升。
三
对投诉的容忍度决定了一个平台能走多远。
除了价格，取还车地点，手续，车辆性能等。，租客关心的是店铺的标准化和服务质量。
当被问及作为平台如何控制服务质量时，朱旭说:
诚然，一些新加入平台的租车公司接受过门店管理培训和服务规范培训，但遇到具体问题时，还是用小生意的方法。比如车脏了，我要收50块钱洗车费。这在我们的平台上是不允许的。只要客户投诉我们绝对零容忍，我们会花三周或者一个月的时间下线整改，直到你接受了再上线。如果没有，我们将终止合作。
虽然该平台与更多级别的线下商店绑定，但朱旭只提到了服务押金。依靠以上两点，吴空租车一直将投诉率控制在3‰以下
相比束缚，朱旭更愿意提的是平台选择和培养体系:在签约的合作租车公司中，择优选择，建设品牌店。目前，平台上有超过3000家合作租车公司，近200家品牌形象店位于机场、高铁等交通枢纽。
到了一家店，要经营几个月，感觉好到可以升级品牌店。升级的过程需要经过实地参观、装修、授权，再到吴空大学培训到毕业，至少需要半年时间。
通过为全国中小租车公司提供品牌、订单、系统、风控、催收等全方位支持，吴空租车已经在行业内实现了边际突破。但朱旭表示，目前他们还处于市场的铺垫阶段，离规模优势和盈利能力还有很长的路要走。
“让不赚钱的事情变得有利可图。创业就是为了解决这个问题。如果规模缩小到小平台，现在可以赚钱，但是抗风险能力会差。”他说。
汽车租赁市场的主要企业
采访前，锌财经曾找到汽车行业的专家老林。他说，汽车租赁市场的情况比较清楚。未来，整个行业绝对会是大鱼吃小鱼。会有几家大型的连锁租车公司占据绝对的市场份额，而本土的租车公司会更多的依靠自己的特色生存。
诚然，在长租和短租领域，国内已经诞生了一批相对领先的企业，主要是神州和怡海，并且已经完成了全国重要城市的布局。但与国外成熟市场相比，国内市场进入门槛低，企业规模小，行业集中度低，整个市场仍处于发展的初级阶段。
“初期”这个词意味着更多的想象空和更多的不确定性，租车就是其中之一。
杭州火车东站
如今，在机场和火车站，有三个标准的租车平台:神州、易海、吴空。“未来，我认为中国的这些大平台就是模式。”朱旭说。
“那么，这一行门槛高吗？”潘岳飞问道。
“没有绝对的屏障。任何一个行业，巨头想做，我们都会面临严峻的竞争。”沉默片刻后，他补充道，“但是滴滴上线很久了，做了全国七个城市，现在下线了！”
问题和答案
吴空租车联合创始人|朱旭
问:能否用简单的一句话解释一下悟空的模式？
甲:吴空租车。掌握全国中小租车公司的租赁资源，通过平台的规范化管理，为客户提供优质便捷的自驾租赁服务。
问:租期最长30天。这种设置背后的考虑是什么？
答:其实主要是违规。30天以上，租期长，无法实现网上预授权。
问:长租呢？不做？
答:先做好短租，再做长租。
问:吴空的主城是什么？
答:目前我们主要的优势城市是二三四五线城市和重点旅游城市。例如，在云南，我们打造了Wu 空 go on road trip品牌，覆盖云南所有16个地州，提供包括吃、住、行、购、娱在内的一站式go on road trip服务。
文章∣幽灵车
编辑/经纬
摄影∣·黄硕
手绘精卫
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部分图片来自网络。
