作为一家科技公司，成为亚马逊云技术的合作伙伴，为企业提供技术和服务，会是一种怎样的体验？
亚马逊云技术合作伙伴遍布全球
2006年，随着亚马逊云技术正式推出亚马逊EC2弹性计算云服务，云计算开始进入人们的视野。
15年后的今天，云计算已经和“水电煤电”一样无处不在，成为无数企业不可或缺的IT基础设施。亚马逊科技也成为全球领先的云计算服务提供商，连续11年被Gartner评为云计算领导者。
在亚马逊云技术服务客户的过程中，合作伙伴不仅是非常重要的参与者，也是亚马逊云技术发展业务不可或缺的力量。在过去的五年中，亚马逊云技术合作伙伴网络在全球范围内以平均每天50多个新合作伙伴的速度不断增加，到目前为止增长了5倍多。
据统计，大多数《财富》世界500强企业和超过90%的《财富》世界100强企业都在使用亚马逊云技术合作伙伴网络成员提供的解决方案和服务。亚马逊的技术合作伙伴的技术能力和服务水平也可见一斑。
看到这里，我想很多科技公司都很想知道:怎样才能成为亚马逊云技术的合作伙伴？需要什么样的技术和服务能力？亚马逊技术如何赋能合作伙伴，帮助他们实现业务发展和持续创新？
对于这些问题，亚马逊云技术在中国的合作伙伴无疑最有发言权。
近日，2021亚马逊云技术中国峰会上海站隆重举行。作为大会的内容环节之一，峰会合作伙伴圆桌论坛也吸引了众多媒体的关注。在亚马逊云技术中国生态系统与合作伙伴部总经理王勇的主持下，北京神州泰岳软件有限公司云业务部总经理刘佳欣、网宿科技副总裁李博洋、Icloud信息技术总经理桂子杰、光环云网络服务有限公司CEO程辉等高管齐聚一堂，对媒体关注的诸多问题进行了详细解答。
能力建立专业素养，加速合伙人成长。
王勇表示，到目前为止，亚马逊云技术在全球的合作伙伴数量已经超过10万，覆盖全球150多个国家和地区。
亚马逊云技术的合作伙伴中，有咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务商、增值分销商等类型。这个庞大的合作伙伴网络可以为企业客户提供丰富的解决方案，满足各行各业、各种规模的客户在各种应用场景下的需求。
“考虑到亚马逊云技术的每一个合作伙伴都有非常强的公司特色和强大的客户行业背景，为此，亚马逊云技术从能力认证、支持计划、解决方案和市场覆盖等四个方面给予了全方位的支持。”王勇透露，“在做这件事的过程中，亚马逊云技术会遵循两个最重要的标准:第一是客户的需求。能够满足客户需求，帮助客户高质量创新，是我们的核心标准。二是结合我们合作伙伴的特点，帮助他们做出自己的差异化，发挥自己的专长，为客户的创新提供更好的服务。"
为了培养和提升合作伙伴的能力，亚马逊云科技打造了一套专属于合作伙伴的培训体系。除了标准课程培训，该培训系统还包括针对合作伙伴的定制培训。在这些培训中，亚马逊云科技会定制自己的架构师培训方式并呈现给合作伙伴，也会根据中国企业客户在云上的特点和理解，将自己的销售培训方式和方法传授给合作伙伴。同时，亚马逊云技术针对不同的合作伙伴做了差异化规划，以突出各行业各合作伙伴的优势和特点。
亚马逊云技术的能力计划包括三个方面:技术能力、客户服务能力和业务增长。其中，在技术能力方面，亚马逊云技术规定了合作伙伴在多方面应达到的能力认证，要达到的技术标准以及亚马逊云技术如何支持他们获得这样的技术标准。在客户服务能力方面，亚马逊云技术结合全球标准服务大量客户的经验，制定服务交付标准、交付流程等。帮助合作伙伴更好地将技术转化为生产力。在业务增长能力方面，当合作伙伴具备技术能力，交付标准较高时，亚马逊云技术会给予全方位的支持，让他们在自己的专业领域受到更多客户的关注，从而进一步发展，提供更好的服务。通过这三个方面，合作伙伴可以获得更好的技术能力、交付标准和市场支持，从而形成良性循环带动整个合作伙伴的能力认证计划，以及能力计划对客户的满意度和合作伙伴在市场上的认可度和号召力。
自2013年推出能力认证计划以来，亚马逊云技术一直在稳步发布新的认证，以帮助合作伙伴扩展能力。目前，已为咨询合作伙伴和独立软件开发者提供29个类别50多项能力认证，涵盖云迁移、大数据、机器学习、安全等不同行业和工作负载。其中，有政府、教育、非营利组织、生命科学、医疗保健、金融服务、零售、工业软件、公共安全和灾难响应、旅行和酒店等行业的认证，也有物联网、存储、安全、移动、高性能计算、网络、开发和运营、数据和分析、云管理工具、数字客户体验、容器、机器学习、迁移、数字工作/。
在获得亚马逊云技术的能力认证后，很多合作伙伴的业绩翻了一倍甚至三倍。这也解释了为什么合作伙伴如此热衷于亚马逊云技术的能力计划。
客户需求的变化和合作伙伴能力的提高
在服务客户的过程中，亚马逊云合作伙伴看到了什么样的需求趋势？为了满足这些客户的需求，合作伙伴最迫切需要提高哪些能力？
李博洋说，客户的需求随着市场的发展而不断变化。网宿科技刚开始做云服务的时候，其实是能力不足。它从客户咨询开始，然后帮助客户进行账单管理和成本优化。随着业务的不断发展，网宿科技发现，要帮助客户从架构和业务逻辑的角度做分析和深化，需要同步跟进新技术的开发和应用。亚马逊科技不断推出各种能力认证，这意味着它在不断适应市场和客户需求的变化。
“现在网宿科技正在深化其在大数据和人工智能方面的能力。有了这些功能，帮助客户降低成本和提高效率变得更加可行。”李博洋透露，“另一方面，亚马逊云技术在能力认证培训体系上投入了大量的精力，极大地提升了我们员工的能力。很多员工都想自愿拿到认证，这就形成了良性循环。我个人觉得，无论市场如何变化，只要始终坚持初心，保持学习的态度，就能为客户提供优质的服务。”
“光环云团队从事云计算十几年了。每年都关注行业的趋势变化。这几年感觉趋势越来越接近12年前我们刚进入云计算行业时的理想状态。这个理想状态可以从两个角度来说。首先是技术角度。如今，越来越多的客户应用程序是在公有技术的基础上开发的。这背后其实是客户的企业组织架构、技术构成、整个开发方式的整体变革。从以往来看，从技术角度来看是一种需求趋势。”程辉说，“第二是企业客户的战略角度。光环主要是一些有云服务的大型企业。这三年来，这些大企业越来越有决心整体突破，有几个客户做到了100%无数据中心，100%在公有云上。事实上，一家世界500强企业能走到这一步是一个巨大的挑战，但我们的很多客户已经做到了。一旦做到这一点，过去困扰企业的IT问题，现在基本都没有了。如今，企业更多地考虑扩张、发展和业务支持。云整体化后，这些问题将不复存在。看到这些客户达到了这样的理想状态，我们很欣慰。"
亚马逊的云技术能力计划，合作伙伴如何参与？参与这个能力计划后，合作伙伴在哪些方面获得了能力提升？
桂子杰表示，从公司的业务来看，亚马逊云技术合作伙伴团队拥有非常丰富的资源，让Ikrod在获得能力认证后，可以通过推广获得更多的帮助，发现更多的商机。从公司的战略角度来看，亚马逊云技术在全球云计算市场首屈一指，其在能力认证上细分了不同的应用方案，可以确保合作伙伴在实时交付客户需求方面达到最佳效果。比如看到海外应用的趋势后，可以提前布局中国市场，寻求满足中国市场客户需求的发展机会，这是非常明显的优势。
“比如人工智能和机器学习是目前最热门的话题。随着计算算法和数据量的提高，人工智能和机器学习在电子商务、工业制造和游戏行业有很多应用需求。亚马逊科技提供了一项名为亚马逊SageMaker的服务。通过这项服务，Icloud在帮助客户开发解决方案时，可以节省大量的流程串联和包安装时间。通过丰富的AI/ML相关客户案例，积累了大量模型库，利用亚马逊云技术的Amazon SageMaker服务，加速企业引入工业AI解决方案，如标签、文本分析、语义理解、预测分类、推荐系统和欺诈检测等。，并针对客户遇到的实际业务问题，量身定制端到端的AI应用。"桂杰表示，"在人工智能和机器学习领域，我们选择成为亚马逊云技术AI/ML能力认证在中国的首家合作伙伴，是因为我们在满足客户需求方面满足了亚马逊云技术认证的要求和条件。同时，亚马逊云技术的海外技术团队也给予了我们很高的认可，我们非常期待我们的能力认证能够为中国企业的AI需求提供更深入、更完整、更具体的解决方案。"
刘佳欣透露，从2013年开始，神州泰岳陆续参与了国内多家大中型企业的私有云或混合云建设。2017年，神州泰岳开始统计集团分子公司对云的使用情况。当时很多创新业务已经开始使用公有云，并且主要使用亚马逊云，尤其是游戏板块业务，至今仍是亚马逊云技术的重点用户。
“在与亚马逊云技术的合作过程中，我们非常期待在人才培养方面得到大力支持。2019年，集团投入大量人力物力重点加强全集团公有云能力的培育，在迁移、云架构优化、安全、大数据等方面得到了亚马逊云技术的支持和帮助。通过公有云能力的提升，我们希望未来能为更多的国内企业和海外企业提供更及时有效的云上公有云服务。”刘佳表示，“20年来，神州泰岳在服务大型企业的过程中，积累了大量的项目实施经验，总结了大量的项目实施方法论。今天很多互联网创新公司对文档要求不高，主要看结果。所以项目中经常会缺少文档，文档的积累可能达不到要求。在申请亚马逊云技术的迁移能力认证合作的过程中，我们发现亚马逊云技术对此有非常严格的要求。通过与亚马逊云技术的合作，我们大大改进了迁移方法论，可以帮助客户正确梳理上云的步伐。当用户希望将IDC数据部署到公共云时，一个完美的迁移方法是获得客户认可的第一步。我们也希望在亚马逊的支持下，共同实现从IDC到混合云的完美结果。”
客户反馈和能力认证的价值
通过亚马逊云技术的能力认证后，合作伙伴也得到了客户更多积极正面的反馈。
“到目前为止，Ikrod已经通过了六项以上的能力认证。接下来将为持续计划能力认证做准备和安排。我们之所以有如此积极的行动，当然是因为我们在积累了亚马逊云技术的能力认证后，在客户端得到了很好的反馈。”桂杰杰透露，“比如通过能力认证后，客户在为客户提供服务的过程中和项目实施交付的过程中，会有不同的超前认知。发现我们的客户通过能力认证后，提供给合作伙伴的专业和服务内容更加细致，更多的是客户没有预料到的服务内容。无论是交付的服务还是材料，都超出了客户的想象和预期，最终得到了良好的反馈。同时，他们也帮助合作伙伴将此类案例快速复制到其他相关市场和应用领域。我觉得这是非常好的价值体现。”
“20年来，神州泰岳主要是和用户一起做项目交付，而公有云客户和我们之前的做法在很多方面都不一样。在获得亚马逊云技术的能力认证后，我们在沟通和处理方式上做了一些调整。2019年获得迁移能力认证和CMT能力认证后，帮助用户做资源配置和架构优化，达到云上成本优化的目的。2019年，我们的努力得到了30多家客户的好评，其中两家实现了整体运营成本降低40%。正是通过亚马逊云技术的能力认证，神州泰岳的公有云能力得到了客户的进一步认可。”刘佳说。
在谈到亚马逊云技术的能力计划带来的帮助和价值时，合作伙伴们也感触良多。
“从内部来说，传统上，在中国做技术服务是非常困难的。最大的痛点是团队对整个部署或交付建立共识特别困难。往往是师傅带徒弟完成，尤其是依靠师傅个人的发挥，极大的阻碍了公司的业务发展和客户服务体验。有了亚马逊云技术的能力认证，事情一下子变得简单了，因为亚马逊云技术一直坚持的理念和高标准，基本上拿到认证就能胜任工作，为团队建立了一个可扩展的团队运营模式。”程辉表示，“对外，亚马逊云技术的能力计划也帮助我们为客户带来了一致的体验。为了赢得客户的口碑，我们必须确保无论面对什么样的客户，都必须严格遵守服务标准，最终赢得这个市场的客户。”
李博洋:“对于亚马逊云技术的能力认证，起初，团队成员其实是抵制的。因为工作量大，我们公司的做事方式要求速度快，效果好。但是在认证的过程中，我们发现我们的做事方式和行为习惯也在改变，边做边学，边学边总结。亚马逊的能力认证是一个标尺，帮助我们尽快弥补一些质量差的短板。此外，在客户层面，能力认证的影响力也在逐渐扩大。通常，客户会问，你目前在亚马逊云技术方面的能力认证是什么？现在我们要做大数据。你有这个能力认证吗？我觉得这一切都和整个生态的发展有很大关系，包括我们所有人的努力。”
合作伙伴的未来计划
对于亚马逊云技术的能力规划，每个合作伙伴也有自己的未来规划。
刘佳透露，神州泰岳主要是为用户提供迁移、架构优化、CDN、成本优化等服务。希望通过自身的努力和亚马逊云技术在能力认证方面的努力，在2021年成功成为亚马逊云技术的核心合作伙伴。同时，神州泰岳也在计划申请CDN、容器、托管运维能力认证。
李博洋说，网络科学有四个计划。一是希望越来越多能够服务客户的专业工程师出现；二是希望这些工程师的能力处于比较高的水平，能够保证交付给客户的质量；第三，在能力认证方面，伴随着亚马逊云技术的能力认证，网宿科技将根据行业趋势和客户需求构建自己的能力体系；第四，希望网宿科技能有更多的产品样张，尤其是在产品合作方面尽量和亚马逊云技术有更多的合作。
桂子杰指出，准备亚马逊云技术能力认证计划的过程非常具有挑战性，这对于公司来说也是一个很大的转型和成长。Claude要求每年至少要考取两个能力认证，平均一个至少要准备三个月到半年。除了硬性指标的两项能力认证，Crode接下来的规划方向也将从自身服务客户的需求出发，包括接下来的转型投入。
程辉表示，亚马逊云技术作为云计算最早的发起者、概念的创造者和目前的引领者，其新推出的很多能力认证基本代表了未来两三年的规划。根据亚马逊云技术的能力认证路径，基本可以预见整个行业未来两三年的发展趋势和变化，对于公司战略的稳定性、未来发展方向的确定性、投资人的心态都有很大的帮助。所以Halo有一个云未来计划，就是沿着亚马逊云技术的能力认证计划的路径去发展。同时，在中国市场，光环云将与亚马逊云技术紧密合作，在未来吸引更多更紧密的客户群体。
