随着企业数字化转型的深入，IT生态的云转型也进入下半场。
现在各类IT生态企业，包括集成商、ISV、分销商、服务商、顾问，都把业务重心转向了云领域。这使得IT厂商的云生态建设从孵化期进入深化期——不再只是引导合作伙伴走向云服务，而是全面提升自身的云能力，为合作伙伴提供长期发展路径指导。
在此背景下，各大IT厂商的生态策略也面临调整，以满足此类合作伙伴的新需求。今年年初，亚马逊云技术发布的两项新渠道战略正是这一趋势的体现，反映了企业IT生态的整体发展趋势。
从划分类型到提供发展路径
众所周知，IT厂商管理合作伙伴有两个维度:类型和级别。以前亚马逊云技术的合作伙伴是一样的:分为技术合作伙伴和咨询合作伙伴两种，以及特色、高级、核心三个层次。
在去年年中的上海合作伙伴峰会上，亚马逊云科技表示将逐步用“发展路径”取代原来的“品类划分”，并推出了首个合作伙伴路径:ISV。在这种新的生态架构下，ISV合作伙伴不再有级别要求，而是专注于打磨合作伙伴的产品和解决方案。
在去年底的re:Invent 2022上，亚马逊云科技正式宣布了近十年来最大的生态架构调整，并公布了五条合作伙伴发展路径:软件路径、硬件路径、服务路径、推广路径、培训路径。
对此，亚马逊云技术中国国际客户与合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛表示，随着云转型的深入，企业对合作伙伴提出了更多的要求，要求其具备综合能力，而按类型分类的方式限制了合作伙伴综合能力的培养。在新的“路径”下，合作伙伴只需要选择一个方面切入，就可以通过自身能力的提升，与亚马逊云技术建立全面的合作关系。
这让双方的合作更加容易，更重要的是打破了合作方的业务增长边界，任何合作方都可以到达所有路径。合作伙伴可以根据自己的业务规划和客户需求，在所有五条路径中寻找新的增长机会，把业务发展空做大。
全面赋能结合技术营销
亚马逊科技的上述举措旨在帮助合作伙伴找到发展路径，完善发展空，最终他们自己也会成为受益者。对于合作伙伴来说，要实现这个目标，最根本的还是提升自身的能力。
因此，我们可以看到，几乎所有的企业级IT厂商都将生态工作的重心转向了赋能，通过各个层面的支持，帮助合作伙伴提升技术、解决方案、产品、销售、营销甚至管理方面的技能。
在各类合作伙伴中，ISV是目前厂商的主要竞争对象，加强对其支持尤为重要。传统的基础设施厂商主要通过开放自己的API来支持ISV，让ISV开发的应用软件可以更好的运行在自己的硬件平台上。
亚马逊科技针对ISV推出了“ISV加速Win 2.0”计划的升级版。与一年前的1.0版本相比，这一次新增了四项措施:优秀软件计划、ISV规模迁移、商机推荐计划、整合营销计划。
据沈涛介绍，卓越软件计划面向自愿参与卓越软件计划验证的ISV，为其提供相关的技术培训和验证支持，并为通过验证的软件向客户提供多层次推荐和联合销售支持。优秀的软件计划包括六个方面:性能效率、卓越运营、成本优化、可靠性、安全性和可持续发展。
针对企业上云提速的需求，亚马逊云技术为ISV开发专门的迁移工具，提供云使用补贴，支持ISV开发迁移的云管理服务平台，帮助ISV将现有客户大规模迁移到云上。
在商机推荐计划和整合营销计划方面，亚马逊云技术扩大了合作范围和ISV合作类型。一方面，拓展到客户触达层面的全球合作，帮助更多ISV出海；另一方面，将引入扩展以支持更多的SaaS ISV。
事实上，这种能力提升的需求不仅限于ISV，也适用于分销商等其他合作伙伴。沈涛表示，分销商也是亚马逊云技术不可忽视的合作伙伴。但是，他们不能仍然采用传统的分销方式，而必须同时具备咨询和服务能力，在推广的基础上实现增值。
正是通过这种战略调整，云服务提供商和云合作伙伴都在快速成长。以亚马逊云技术为例。在过去的一年中，it部门与其合作伙伴一起完成的客户迁移数量增加了近五倍；与ISV的双赢商机翻倍；在北上广深以外的地区，合作伙伴引领的商机数量增长了2.5倍。
