阿里云智能全球销售总裁蔡
7月13日，在2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡发表了“坚持合作伙伴优先”的主题演讲。“‘坚持合作伙伴优先’，这是阿里云对待合作伙伴的核心态度。没有人。”这也是蔡上任以来首次公开阿里云最新的生态合伙人制度，将对阿里云的销售和生态产生重大影响。
他表示，阿里云要遵守边界，与合作伙伴形成分工明确、真正的权益体系和长期稳定发展政策的合作模式，并对合作伙伴的收入比例提出明确的数值要求。阿里云合作伙伴的业务规模在过去四年增长了7倍，达到185亿，合作伙伴业绩增速是阿里云过去四年复合增速的两倍。
“这样的速度提醒我们应该有更好的分工和分享权利，以服务于合作伙伴的持续改进。”同时他也坦言，合作伙伴的业绩只占整体市场的1/4。以阿里云1000亿的业绩，合作伙伴的业务规模每增长10%，就相当于100亿的合作空可以和合作伙伴分享。
“希望不仅是规模继续增大，在阿里云能赚1块钱的时候，合作伙伴也能赚2、3块钱。”蔡公布了阿里云新的合作伙伴体系，根据合作模式和专长定位，将阿里云的合作伙伴分为五类:分发、集成、咨询、ISV、服务。其中，ISV分为两个部分，一个是联合解决方案，一个是产品。
具体来说，分销合作伙伴是阿里云销售渠道的拓展和延伸，阿里云正在和分销合作伙伴一起下沉到城市和城市，为客户提供个性化服务。正因如此，阿里云今年启动了百城计划，目标是未来三年在中国300个城市建设密集的配送网络。针对分销合作伙伴的转型，阿里云推出试点计划，通过专属权利、人员联合培训等措施，支持30家头部合作伙伴从单纯销售升级为增值服务。希望三年内培养5个20亿以上规模的合伙人，50个1亿以上规模的合伙人，500个1000万以上规模的合伙人。
随着云计算场景和业务的深入，阿里云与合作伙伴的合作模式也从最早的公有云分销模式发展到项目合作或联合销售的模式。这是一个完整的合作伙伴。此次，阿里云加强了身份认证、合作伙伴分级、权益统一的系统化建设，并在区域内成立专门的服务团队和生态团队，与合作伙伴进行营销和人才赋能互动，鼓励他们优先考虑。
“强调我们内部自主开发产品的比例，我们希望合作伙伴能够先行一步。阿里云解决不了所有问题。我们应该更加注重产品和技术的竞争力，然后和专业的合作伙伴一起服务客户。同时，我们将继续加大我们在系统集成方面的资源投入、政策、激励和商机分享。在阿里云主导的项目中推荐的合作伙伴总集里，我们将设立专门的信用控制资源，解决合作伙伴的资金和账期问题，并设立相关问题的绿色通道，提高合作伙伴的满意度。”蔡对说道。
在咨询伙伴层面，阿里云在业务咨询伙伴合作的基础上，加大了与专业细分领域机构伙伴的合作规模，并设立了ETG项目，代表三个方向:
首先，专业知识，即咨询合作伙伴和专业机构的丰富知识、经验和资产，是数字化项目的必要选项。而这些资产恰恰是阿里云所不具备的。阿里云专门建立了合作伙伴贡献和业务回报的匹配机制。
第二，转型，阿里云通过设立三大专属专属项目基金、产品折扣、专属团队，进一步赋能合作伙伴的业务发展。
再次，全球化，阿里云的国际业务还处于扩张阶段。同时，大量客户愿意来中国，阿里云也会提供专属支持，对应咨询合作伙伴为中国企业出海和跨国企业落地中国设计。
ISV合作伙伴分为两部分。在解决方案ISV合作伙伴方面，阿里云配备了专门的技术团队，搭建解决方案开发、上架的流程，定义阿里云与合作伙伴的技术接口；在产品ISV合作伙伴方面，阿里云通过SaaS加速和集成验证，开放了阿里云最底层的能力，在产品开发、云部署和商业化的过程中帮助合作伙伴，云市场也将加速合作伙伴的业务。
合作伙伴包括交付和服务。阿里云制定了“十万计划”:十个能力中心，几百个MSP，一千个左右的循环伙伴。目的是与合作伙伴共同打造云技术的交付标准，通过阿里云天妃技术平台和服务平台，将输出标准化、系统化。
整体来看，阿里云在解决方案、产品支持、项目合作、市场拓展、人才培养等方面都提供了支持。第一，通过共享阿里云渠道资源和专项资金支持，100个合作伙伴年销售额过亿。
第二，提供10亿人民币的产品合作开发基金，欢迎PaaS和SaaS产品入驻云市场，通过产品补贴和资源推广帮助合作伙伴产品加速商用。
第三，共同分享千亿云市场蛋糕。为核心合作伙伴提供数十亿的授信额度和商业机会；混合云作为今年的重点工作之一，阿里云希望与合作伙伴一起拓展500亿的混合云市场。
第四，成立十亿营销基金。举办200多场联合营销活动，提升行业影响力，拓展市场。
第五，培养一百多万数字化人才。为合作伙伴提供人才发展基金，通过全链路培训、认证、实践，帮助合作伙伴培养和打造高素质的人才梯队。
梳理阿里云的合伙人制度，加强生态对销售的帮助，也是当前云计算的趋势。云的本质是一种生态产业模式，云厂商不断增加的合作伙伴政策将进一步加速云计算的普及。从行业角度看，公有云巨头对生态伙伴的争夺，一定程度上加剧了云巨头与生态的竞争。
