【电商选品100讲】选品是电商人的必备技能！
【选品100讲】已经写了有十篇了，有关于小白做自建站选品、模仿竞争对手选品，或者通过广告来选品等，内容总体来看是比较分散的，并不利于构建一个整体的框架思维。后面会推出一些系列文章将围绕着某个平台来写，例如亚马逊选品、知乎选品、淘宝选品或者直播选品等。
为什么要围绕着平台来写选品？
虽然“选品”作为电商运营中一个必不可少的重要环节，但它并不是孤立的，而是要配合整个的运营系统以及所在的平台环境去看。每个平台都有自己的属性，用户特点不同消费喜好不同，造就了同样的商品不同的命运，类似“风水”对人的命运的影响。而运营系统就相当于通过后天人为运作去给商品“改命”，让这个商品成功的几率变大。
所以在写亚马逊的选品方法之前我们先整体梳理一下亚马逊的运营框架，这里涉及两个阶段：第一就是初始阶段，这个阶段的工作任务艰巨也比较繁琐，很多人在注册账号、选品这个环节就已经迷失；第二阶段是货物上架后的精细化运营，这里很关键，往往决定一个商品能否推起来？生命周期如何？
【初始阶段】
1注册账号
1. 1 选哪个站点？
亚马逊现在主流三大站点：美国、欧洲和日本，还有其他的小站点。美国站点是很多创业小白的首选，语言障碍小、产品种类多、关键市场容量大，且相较于欧洲或日本，美国站账号更加容易注册。欧洲站开通审核比较严格，需要提交营业执照资料和法人身份信息。如果有其他股东股份超过25%，也要提交信息。另外还需要开具180天之内的一些账单，如手机缴费、水电煤气、银行卡账单或物业账单其中一种，账单上的名称地址需和卖家后台的一致。欧洲站一旦注册成功，后台是有五个小站点：英国、德国、法国、西班牙、意大利，可以自动开通。但是需要注意的是德国、法国这些国家都是需要有VAT税号的，这些需要找税代办理，一般3-6个月能下来，还是比较麻烦的。
不过相较于美国站点，欧洲站点有些类目的利润比较高、竞争比较小。再说日本站，市场容量不大，产品利润较高，距离近FBA头程费用比较低、时间也快。账号比欧洲站容易注册，不过日本对产品的质量要求比较高，海关查的也比较严。1.2 如何注册账号？
找招商经理或者找亚马逊全球开店页面自己申请账号。找招商经理的好处就是有一年的账号扶持时间，期间有问题可以问他，类似专属客服一样；自己注册得自给自足，所以一般建议用招商经理的链接去注册账号。注册账号的时候有两种不同套餐，专业卖家每个月是收取二十多美元的费用，需要以企业的资格注册，另外一种是个人卖家，个人卖家是用自己的身份证去注册。两种不同套餐的权限和权重都是不一样的，专业版肯定是优势更多。
另外亚马逊的账号是不能用中国的银行收款的，需要通过第三方来收款再转到中国的银行账户里。Pingpong / Word first都可以，先在这些第三方注册好再申请收款账号，然后将信息填到亚马逊后台即可。
2 选品
初期选品思路，尽量遵守以下的原则减少试错成本。
1. 尽量选择重量体积偏小同时又精美的产品，可以低成本迅速试错；
2. 避免选择季节性过强的产品，新手可能对货物的动销缺乏掌控，很容易造成库存的堆积；
3. 尽量避开有大品牌的类目，避免和强手直面竞争；同时不能选择太冷门的市场，避免市场容量过小；
4. 选择细分市场，针对这部分人做高溢价低竞争产品，让自己成为蓝海市场的头部；
5. 相较于同类的竞争对手，要制造出差异化卖点。
当然这里不具备太多的实操性，后续分享几种比较实用可以迅速上手的实操方法。
3 寻找靠谱的供应商
一般最常见的就是1688或者是速卖通，它们都是阿里系的。
1688是针对国内市场的，一般针对企业或者小B端，很多都支持一件代发或者是小批量定制，不过这些一般物流都是发国内头程，不支持发到国外，但也有个别少量的供应商支持一件代发到国外。
速卖通则是国际版的淘宝，主要还是针对全球的个人消费者，货物可以发到全球，时速根据选择的快递不同有快也有慢，当然价格差距也非常大，一般包邮的都是经济件或者标准件。
很多做跨境的小伙伴都会选择速卖通作为货源地，因为可以直接代发到全球，试错成本低，可以迅速开始操盘测试市场。
如果在1688上找供应商，有几个因素要综合考虑：是否为源头厂家？是否有牛头？是否有验厂？公司档案里基础信息如何？初步判断后再去联系对方的业务员问关于货物的供应情况以及其他重要信息。
在第八篇中有详细描述如何找靠谱的货源，请移步查阅。
4 亚马逊上架准备
需要准备产品标题描述、五点描述、产品参数信息、产品图片以及商品编码，标题注意语言描述一定要把重要关键词嵌入，另外就是注意用语要本地化，经常看到有的卖家写的标题用的单词完全跟本地用语不一致，这个问题小语种页面出现比较多，很多都是直接拿GOOGLE翻译的，非常不符合当地的用语习惯。
产品图片亚马逊要求是用白底的，一般在1000*1000像素，图片上不能有任何LOGO或者其他多余的信息。
商品编码也就是UPC码，淘宝上有卖，几毛钱一个。
如果已在欧美注册商标，可以联系客服申请品牌，填写商品信息的时候就可以选择自己的品牌了。
亚马逊上传产品图文教程：
https://www.cifnews.com/article/39580
【精细化运营】
5 优化Listing
listing 主要分为三个部分：文案描述、图片展示、用户互动。在制作前，我们会调研主关键词下排名前40条listing，分析竞争对手的图片、卖点、用户点评内容，以此抓取到用户痛点，和我们的主要卖点相整合，放入listing文案中。标题要尽可能的简洁，符合用户搜索习惯。
图片展示则是根据卖点来，将用户定位、图片风格、需展现的主卖点和次卖点、每张图分别表述的卖点和使用场景。
关于客户互动，问答和评论都非常重要，尤其是评论，想想自己买东西的时候是不是也要看看别人的评论？可以去Facebook群组里发帖找买家，说明合作方式，双方同意后给出找到产品的关键词及方法来给产品做测评。
6 库存及FBA备货
亚马逊有两种发货方式：FBM和FBA。FBM为卖家自发货，即买家下单后，卖家不通过亚马逊由自家仓库直接发给买家；FBA则为由亚马逊发货，即买家下单后，由亚马逊的仓库来打包发货，所以在这之前得把货物寄到亚马逊国外仓库里，这就是FBA头程物流，他们负责把国内的货物整批寄到亚马逊国外仓库。在商品上架的时候可以选择哪种发货方式，如果选择了FBA，亚马逊帮你分配仓库，另外还要按照亚马逊的要求准备装箱清单，贴标之类的步骤。如果数量或者标签有误的话，货物到亚马逊仓库后是不会被接收的。
根据货物不同的运输方式，有海运、空运、快递等，海运最便宜，但是时效也最慢，一般在45天-60天左右。
亚马逊FBA物流发货图文教程：
https://jingyan.baidu.com/article/f3ad7d0f514cbf09...
7 CPC广告
CPC是Cost Per Click的英文缩写，就是以每点击一次计费。
计费机制：
同一时间段内，一个UV登录过买家账户的电脑，对同一个广告的同1个搜索词点击多次算1次付费点击，如果对同一个广告的2个不同搜索词点击一次算2次付费点击。
四大广告流量入口：
- PC端自然搜索广告位
- PC端关联广告位
- 移动端自然搜索广告位
- 移动端关联广告位
都说投广告是一门玄学，对于我们新手来说最快的方法就是看竞争对手的广告怎么做的，用了哪些关键词图片怎么选择的有意识的采集到素材库，再上传优化当然也有条件可以找专业的投手。
8 测评安排
测评对前期稳定出单是非常重要的，它重点在于打磨整个Listing，提高转化率。可以去Facebook群组发帖找人，送产品或者小额费用。尽量不要直接发链接让对方测评，这样除了容易被抓包而且对listing页面关键词权重表现不理想。
比较多用的是测评+广告配合，通过主打的关键词搜索到广告，再从广告页面进入下单，除了可以优化广告数据，提高广告排名，另外一方面可以增加测评的真实性，降低被抓包的风险。测评由于需要自己亲自找其实是比较花时间的，条件允许其他方面又很擅长，这部分其实可以包给第三方去操作，需要根据自己的条件去权衡。
9 站内促销
亚马逊活动还是比较多的，黑五、会员日、Cyber Monday等等。对于新品，一定要重视活动，这是产品迅速能推起来的好机会。
10 站外推广
可以使用社交媒体如FACEBOOK、YOUTUBE、TWITTER等做红人推广，也可以加入各类联盟，让联盟成员帮助推广。站内促销或者站外推广都是非常大的话题，需要获得更深的了解可以去搜索：顾小北的博客或者公众号小北的梦呓，内容很全面也很干货。
把整体的运营框架梳理了一下，不过在工作中这里面每个环节还需继续细化成可实操的步骤，以及后续需根据运营结果的复盘来优化各环节。
我的理解是无论做什么选品都应该是先去了解要落脚的那个平台，梳理整体的运转闭环，然后再去想针对不同的赋能的人有哪些不同的方法可以选品。毕竟，小白的打法和团队的打法不一样，小团队的打法和资本运作的打法又不一样。
知己知彼，先谋后动。
