我在亚马逊有过一段跨境电商的经历。从我的角度来说一下我对亚马逊的理解，和想做跨境电商或者正在做跨境电商的人分享一下我的收入和想法。
首先，我还是认可跨境电商的未来的。世界也会一样，优势产品总会以某种方式流向需求市场。通过这种有效的流通，世界各地的市场会变得更加合理，虽然会导致世界性的生产过剩。
相比国内电商，跨境电商遇到的最大问题是距离问题。虽然很多平台或者卖家都采用了海外仓甚至仓客一体化的解决方案，但是距离带来的时间成本带来了很大的不确定性，比如:政治导致的关税问题。当你第一次发布时，你发现你的货物正在运往目标国家的途中。这时候只能祈祷通关生效了。
另外，对于国内跨境电商人群对目标市场需求的研究，目前很多跨境电商只是通过大数据，比如海关数据或者google trends来分析市场趋势和需求，但是这种方法极其被动。一旦判断错误，几个集装箱的钱都得放进去。
由于我的商业模式遵循的是亚马逊平台的渠道，所以我会在下面几个模块介绍亚马逊渠道的跨境电商。
一、重要:亚马逊的主要收入来源
通过收取15%的交易佣金，亚马逊是亚马逊平台最大的收入来源。这也是亚马逊平台很多行为的参考。毕竟，公司需要盈利。理解了这个本质，你就能理解为什么很多亚马逊的规则都是这样制定的了。当然有人会说亚马逊云也赚钱，但这里只介绍亚马逊电商平台。
此外，亚马逊最大的销售类别不是3C，也不是服装，而是家居和厨房。
第二，亚马逊真的会拍顾客马屁，这是上帝。
可以说亚马逊真的是把顾客当上帝了。亚马逊非常重视许多退货政策、产品投诉和客户反馈，并要求卖家予以重视。可以说亚马逊是一家以买家体验为中心的公司。
因此，为了更好地满足顾客的购物体验，亚马逊强迫卖家向消费者提供更好的产品和更低的价格。至于怎么迫害，下面会讲到，基本上是把人性发挥到了极致。
3.什么是上市？
刚接触的时候不知道上市这个词是怎么来的，后来才知道其实是淘宝的商品详情页。电商的产品页面就像以前的邮购信一样。最重要的是展示产品图片、产品价格和产品名称等。
列表分为产品搜索结果页面和产品详情页面。商品搜索结果页面决定了商品的点击率，点击率由主图、标题、价格等几大因素构成。产品详情页是用户点击进入的页面，决定了产品的转化率，由产品图片、标题、5分描述、产品描述、点评、QA、以及一些相关广告组成。
亚马逊要求卖家的产品主图保持酷炫风格，也就是只能展示产品本身，而不能像淘宝那样各种酷炫的文字和性感的模特。
上市的优化对产品销售非常重要。毕竟上市是你唯一能面对客户的接触面。客户决定是点击还是购买产品，完全取决于你的列表。亚马逊在国内不提供像淘宝那样的旺旺即时聊天工具，外国人购物也不习惯在网上跟别人聊半天，所以要求卖家在列表中详细展示商品全貌，解答顾客可能遇到的疑惑。
理想情况下，客户可以解决列表页面上所有可能出现的问题。
第四，亚马逊的商品规则
介绍一个电商平台，你得介绍这个平台的规则和玩法。
习惯了国内淘宝的人可能一开始对亚马逊特别不适应，最不适应的就是亚马逊的商品规则。亚马逊商品规则的核心是，同品牌同类型同商品只能有一个列表。
所以你在亚马逊搜索戴森吸尘器，不太可能会找到一万个相同的结果，但是在亚马逊搜索戴森吸尘器，只会有几个列表。这样做的目的是亚马逊不希望用户在搜索结果中花费太多时间。目标是戴森V8，指向性已经很明确了，就展示一个戴森V8吧。
减少同类型产品的展示也有助于用户做减法，可以帮助用户更快的做决定。
那么你会问，作为一个卖家，如果我也有戴森吸尘器的产品，想卖，怎么办？
很简单的“跟进”，这是亚马逊很有特色的业务。也就是说，你可以通过跟进获得销售某种产品的权限，前提是你在众多买家中脱颖而出，也就是获得一辆金色购物车，而上市Buybox的重要条件就是价格。这就迫使同类产品的卖家相互竞争，给买家最好的价格。
如下，有许多卖家出售相同的产品，但只有价格最低的卖家获得购物车按钮。这是亚马逊逼死卖家的套路。
跟进是一个被无数卖家诟病的能力，因为一旦跟进成功获得Buybox，就拥有了修改房源页面的权利，而一些恶意卖家会毒害竞争对手的房源，在跟进成功后修改房源信息，从而降低本次房源的权重。
经典销售修改上市案例:
当然，驱赶和销售的方式有很多种，最流行的网上授课方式是品牌备案。备案后可以投诉卖的卖家没有授权。但说实话，为什么会有卖与卖？其实大家的产品同质化严重，都是贴牌产品。我可以查到你是在哪里生产的，跟工厂谈价格要一分钟，卖给你也要一分钟。
5.A9算法是什么？
下图是亚马逊的排名算法:
A9算法很玄乎，其实是一套排名机制。这种排名机制背后的本质是:让卖得更好的产品在客户更能找到的地方获得大量展示机会，同时挖掘新品潜力，帮助优质产品扩大销量。
从亚马逊的排名算法可以看出，A9的介入因素包括关键词匹配、可用性、价格和销量。
销售情况包括:FBA是否送达，点评星级和数量，图片质量，产品描述/A+页面，广告，促销等。
对于FBA分销的产品，亚马逊会给予更高的流量照顾。一方面，亚马逊会向卖家收取FBA配送费；另一方面，亚马逊认为，凭借自己的配送业务，可以更快地将商品送到客户手中，客户体验会更好。
最后，A9是完全系统的干预，所以完全系统的干预可能会导致作弊。一些“聪明”的跨境电商卖家也在不断利用这些漏洞扩大自己的交易量。
它包括操作页面，如:评价、问答；还包括操纵虚假交易量、转化率等。其本质是:识别A9判断的条件，通过虚假手段增加这些值，使A9算法被识别为关键产品，从而获得大量的流量和交易转化。
不及物动词关于亚马逊的PPC
广告词的类型包括自动和手动，它们都有不同的功能。对于跨境电商来说，广告词的定义相对具有挑战性。作为外国人，我们不知道当地人对产品的描述，也不知道他们会如何搜索，所以有几种方法可以找到合适的关键词:
自动广告运行文字，亚马逊会通过你打开的自动广告自动帮你投出大量的文字，你可以从这些文字中挖掘有效的文字。亚马逊第三方工具，比如Sonar，可以自动分析不同的ASIN关键词。问问当地人。关键词真的让我印象深刻，尤其是非标产品。你很难猜到客户会用什么词来搜索你的产品，比如:我的一款落地灯产品。我已经穷尽了所有的可能性，但是最后我发现有客户用我完全没想到的词来买我的产品，比如纹身落地灯，来纹身...
而每一个有效词都是你的流量来源。我们总结出，上市流量的公式等于:关键词1+关键词2+关键词3…+关键词n。
七。关键词思维——了解电商用户的购买路径
之前在网购的时候也没有想好自己的路。直到我成为亚马逊，才开始思考用户如何找到具体产品的过程。固定路线由产生需求、表达需求、寻找目标三个阶段完成。面对不熟悉的产品或需求，客户会探索一个关键词。比如客户希望能在车上给手机充电的时候，可能就是这样的搜索路径。
车上用充电器；点烟器充电头；车载充电器；iphone 6s的车载充电器；；iphone 6s的安全黑色免费数据线邮费车载充电器。这是一个教育的过程，所以最终用户可能会在“iphone 6s安全黑免费数据线包车载充电器”这个词内进行交易，我们称之为长尾词。
所以，要明白用户获得你产品的大部分流量都来自于搜索，那么下面就来说说如何让更多的客户来到你的页面。
有以下几个方面:
亚马逊认为你的产品和很多关键词相关；这些关键字必须与您的产品相匹配。如果他们不这样做，会发生什么？比如用户搜索充电器，想买充电器，但你的产品是纸巾，可想而知，用户几乎不会点击。最重要的一点是，你的很多关键词在客户搜索的结果页排名靠前，我们知道第一页后面的产品点击率直线下降。所以很多中国卖家在做关键词的时候会利用一些手段，比如刷单，交易特定的关键词，这样亚马逊就可以把那个关键词下的商品排名尽量靠前，从而获得更多的流量。
当然，如果搜索费力，网上也有很多短连接工具帮你做房源链接。用户点击这个链接后，会有搜索入口的效果。
八、交通思维
做电商最大的感受之一就是流量思维。生活中一个典型的例子就是诈骗电话。有时候你会对诈骗电话嗤之以鼻，调戏他们。演技这么差怎么能被忽悠？但是每次新闻联播总是让你震惊。这么多诈骗成功的案例，这么大的金额，真的这么好办吗？
其实你不知道这些诈骗团伙打了多少电话。我们说，如果成功率只有1%的业务，你每个月打1万个电话，那么就会有100个电话成功，每次金额大概是10-10万。请计算这个数字。电子商务也是如此。说白了，如果你的产品每天有一万人查看，即使你的产品是垃圾，也可能有成交。
那么电商的流量从哪里来呢？
1.站内流动
大部分流量来自亚马逊的流量池本身，这也是大家愿意依赖大平台的原因。亚马逊的流量是如何到达你的房源的？目前大部分是关键词搜索。另一部分也是亚马逊的PPC，属于付费流量。通过特定关键词或其他广告位的输入，你的产品会获得更多的曝光。站内流量还有一部分是相关流量，就是你的产品可能出现在相关产品的列表页面下，用户就会点进去。这就是所谓的蹭流量，尤其是新品期。当产品有优势时，出现在热门产品的列表下，会有效分流热门产品的流量，带来良好的转化。
2.站外交通
比如一些网站比如FB，INS，YouTube等。卖家可以和某些领域的专家合作，推广自己的产品，或者发布一些促销信息。这些外部网站到房源的流量就是站外流量。但由于站外流量是直接链接，它带来的好处只是交易量，并不会为特定关键词带来排名上升的优势。
流量思维启发我的是——想清楚和你的产品匹配的流量群体在哪里？
这些人可以通过什么方式来？如何让客户来了之后完成转化？转型后怎么帮你传播？最后，这些流入的流量是如何沉淀下来的？
九。产品研究
我做了这么多年的互联网产品，这次深感习惯了软件产品的快速迭代。就最小可行产品和小步骤试验而言，实体产品在设计、开发和生产上是完全不同的，你可能只有一次实体产品成功的机会。那是你生产的时候面对消费者的机会。量产后，如果错了，损失会很可观。
所以，每个人都是产品经理。我觉得只适用于互联网行业，因为互联网产品容错率很高，而实体产品基本不能容忍错误。一个错误就是死亡。
另外，实物产品的寿命相当长，在交付和使用方式上很少有翻天覆地的变化，比如冲水马桶。
当然，在这个过程中，我也不断思考如何将实体产品与互联网模式结合，无论是开发模式还是产品形态。我做了以下思考和尝试:
先发布产品概念而不是实体产品，通过产品概念获取用户对产品所能解决的问题的迫切程度或接受程度，是远远不够的。和比较好的工厂合作，可以快速打样，做Demo送到海外，供部分用户使用，并收集反馈。并将设计、开发和生产过程引入看板。大家分好不同的产品线，分好不同步骤的车道，做到每天沟通，把问题沟通透彻。实体产品的研发往往是一个漫长的过程，而在这个漫长的过程中，一旦出现问题，不被跟随者所知，就会带来灾难性的后果，比如延期或者退货率。发布概念，快速验证产品，看似复杂或多余，但确实可以减少很多浪费。一些开发者随意开发产品，不考虑用户需求和场景，试图通过高成本的量产来试探市场，这是一件很可怕的事情。
当然，在供应链的过程中，我也从产品开发人员那里学到了很多知识，对一些研究方法感触最深:
比如想了解一个品类的市场规模，不仅可以通过google trends了解当地关键词的搜索趋势，还可以查询海关数据，相当于6。比如他们掌握了很多亚马逊的研究工具，比如丛林侦察兵，可以计算出竞品的排名和月均销量。比如和工厂沟通时，他们声称这类产品出货量大来迷惑你。您可以完整地查看该产品在整个目标市场的出货量的海关数据。为了验证真伪，一些海关数据平台可以提供某些产品甚至具体出口商的海关出口量。还有的比如可以通过一个商标查到母公司以及母公司的所有商标！想跑也跑不了。
十、团队要有沉淀，专注，减少浪费。
从事了这么一段时间，其实也不认可所谓的黑科技，钻空子。我承认这些方法确实会带来短期的爆发和大量的利润，也让企业未来有更多的现金流用于转型。但是，一旦使用黑科技，团队就会陷入黑科技的困境。离开黑科技后，他们不知道怎么做销售，真的很可怕。
对于常见的跨境电商，我最深的感受是，除了Anker或者Universal这些顶级的，都没有自己强大的沉淀。很多小团队由于生存压力或者管理不当，开发了大量不同类型的产品。开发者看到可以接受的产品就拿回来，拿到产品就开始卖。这是一个恶性循环，团队基本没有沉淀。
团队为什么需要沉淀？我的意思是团队在某个领域建立了经验，无论是产品经验还是销售经验，都会扩大这个领域的优势。
那么如何选择一个领域呢？我的建议是，未来10年什么需求不会变？那就这么做。
我承认创造产品不是小公司能玩的。小公司为了生存和赚钱只能做代工，但这让整个市场趋于同质化。往往谁能打破同质化，差异化，谁就能大赚一笔。然而，所涉及的风险、成本和方法超出了小公司的控制范围。
如果以后有机会，我愿意在这种产品需求方法论上，帮助小卖家更好地探索自己的差异化产品，而不是陷入前所未有的同质化。
XI。结论。
跨境电商，不管是什么平台，都要理解跨境电商的本质。如果你想快速简单的赚钱，那我感觉什么来的快。但是如果你想经营好一个品牌或者一个公司，你得搞清楚重点是什么。
我们都太浮躁了。
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