图片:雨果跨界
跨境卖家恨不得等到Prime日才清货。
最近有卖家发微博求助:“谁有办法在美国上线？一打柜的塔扇低价出售。这货没有质量问题。只是库存多了，流量掉了。”
去年，在一次树木大甩卖中，数百家店铺关门后，被迫通过线下渠道低价出售滞销库存。最终上亿的商品只退回市场5000多万，线下清仓毛利率低至-907%。截至2021年底，一棵树仍有7大类商品库存，包括保健品、电子产品、服装、鞋包、玩具等。，约1143万，账面余额约6.4亿元。
跨界行业资深人士贝瑞告诉雨果要跨界。其实上半年跨境电商主要是在清库存。深圳一个大销售老板甚至去美国处理库存问题。
雨果网最新跨境调查数据显示，今年前5个月，26%的卖家滞销库存占总销售额的比例超过31%，38%的卖家库存周转期达到2个月以上。
“清库存让整个行业陷入了价格战，也让卖家蒙受了损失。现在很多卖家都在找线下的库存清理渠道，比如跳蚤市场，2元店之类的，库存处理价格极低。一般情况下是售价的5%-10%，最高20%。这是一种相当痛苦的清货方式。”深圳卖家沈力指出。
在库存、现金流、流量下滑的多重压力下，厦门卖家周选择暂停亚马逊的所有广告投放，任其自然发展，反而重新开启了第二条增长线。他认为仅仅依靠广告不是长久之计。而他的朋友，一个近150人的团队，被迫裁掉了一半，陆续关闭了其他不赚钱的平台业务。
“从宏观角度来看，美国的消费需求正在放缓，经济学家已经指出，美国正在进入经济衰退。下半年，大量美国零售商，如沃尔玛、塔吉特等。，将开始加入去库存化的行列。建议卖家下半年不要在美国有太大动作。过去备受追捧的海外仓模式，可能都面临很大的风险。面对美国市场，卖家就算想做，也要做一个很轻的模式。”贝里说。
雨果网注意到，早些时候，沃尔玛相关负责人表示，第一季度，公司库存增长32%，股票囤积率超出预期。减少过剩库存至少需要六个月的时间。来自彭博的调查数据显示，美国大型零售商的过剩库存商品总值已达450亿美元，与2021年相比增长了26%。包括家具、家庭用品和电器、建筑材料和园艺设备在内的零售商的库存销售比率飙升至创纪录水平。
跨境电商“轻”模式——海外配送
行业竞争激烈，平台更换频繁，成本高，极大影响了卖家的利润。我们甚至把现在的跨境情况称为“生存之战”，这也让早前一度遇冷的跨境分销平台再次被卖家提及。
“原材料在上涨，卖家的采购成本在飙升，自己备货的成本很高，现在海外广告的成本也在增加，但是产品的售价并没有上涨多少，这就使得卖家基本很难盈利。所以很多卖家会找一个像我们这样的大中型海外仓的产品分销平台，可以缓解一对一海外仓的分销模式下的资金周转和库存风险。这是卖家的一种轻资产运营模式。目前做分销的卖家还在增加。”Saleyee Saiying市场部的张文忠告诉雨果穿越边境。
现在看来，跨界发行这种看似穿透的赛道，真的很有能力，也有很多现实的风险。会是深陷困境的卖家的良药吗？
跨境分销平台本质上就是所谓的S2B2C模式，S是指供应商平台，B是渠道/经销商，C是消费者。这种模式的核心价值在于建立供应商、商家和消费者的协作网络。平台解决上游工厂、贸易商、品牌商的库存周转问题，同时解决下游小微卖家无资金、无货源的问题。
跨境配送业务很早就诞生了，比如2010年上线的点四方外贸配送平台。之后，我们看到更多不同类型的行业从业者进入市场。
Saleyee赛赢分销平台是一个跨境分销平台，为供应商和分销商双向赋能。其第一道门槛是拥有丰富的海外仓资源，依托谷仓海外仓、云图专线物流等优质供应链资源；其次，拥有强大的技术开发能力，在发行平台的发布、库存、订单管理等功能上不断优化，并覆盖和链接主流平台。目前赛影已经能够支持美、英、德、法等国家发行。
跨境卖家也在推出分销平台。比如通拓科技推出夸克分销，易买科技跨境分销平台easyseller由白一网推出。大卖家拥有强大的供应链资源，其搭建的分销平台产品质量相对较好，品类丰富，对中小卖家还是很有吸引力的。但相应的，大卖家也有清理库存的需求，所以他们的分销平台上可能会有更多的库存产品，产品差异性不强。另外，技术开发不是大卖家的强项，可能会有体验差的情况。
DSers也是一个不得不提的分发平台，这是业内比较大的一个。今年5月，DSers和Shopify达成协议，开始将DSers和Shopify的知名软件Oberlo进行同品类合并，Oberlo是Shopify的官方分发工具。目前，DSers与全球速卖通、Shopify、Woocommerce和Wix合作。
沈力认为，跨境配送平台侧重于两方面能力的评估:一是在供给侧聚集优质的供应商资源，平台的“供应链解决方案”要足够强大。另一种是在需求端，可以为小b提供C端的“流量解决方案”，但从现状来看，真正能“打通”的企业少之又少。尤其是只做简单匹配和充当中介的分销平台，无法深度把握供应链持续开发独特的新品，更是难以生存。行业内几家分销平台已经消失。
至于卖家，他们在跨境分销中充当买家和供应商的角色。作为供应商，一方面可以找尾货配送平台清理滞销库存；另一方面，在你的2C业务基础上，也可以找精品商品分销平台供货，多找小B帮忙卖货，刺激订单增长。卖家作为买家，通过分销平台选择并交付商品。
张文忠指出，跨境分销是卖家增加销售额的好渠道。赛影发行分为中国站和国际站。从供应商来看，仅赛影发行的海外英文站点就吸引了美国、英国等5万多家当地企业采购，覆盖亚马逊、沃尔玛、脸书、抖音等渠道。目前跨境卖家也是赛影平台的主要供应商，而不是工厂。此外，跨境分销也能更快回笼资金。供应商的账期可以半个月到一个月结算。从分销商的角度来看，卖家对分销平台上的产品选择需求也在增加。一方面是为了资金周转和库存风险。另一方面，从产品上看，赛鹰平台在产品上具有差异化竞争优势，定位于户外家居、小家电等海外仓热点的大产品上。所以很多卖家也找赛鹰来扩充产品线，增加店铺利润。
“我们将自己定位为精品和高质量的货源。平台还有专门的供应链投资部门筛选产品，所以有些尾货进不了赛赢平台。”张文忠补充道。
在沈力看来，跨境分销似乎是一种很好的商业模式，但仍有很多值得商榷的地方:
1.产品同质化。如今跨境电商已经过了流量红利阶段。卖家更多的是做产品，做供应链，做运营。但如果分销平台没有庞大的货源，并且实时更新，当卖家越来越多的时候，就会造成大量卖家销售相同的产品。这就涉及到分销平台在供应商和分销商之间保持平衡，不断抓住新的供应商和分销商的问题。
2.产品价格优势低。就拿商品价格来说，很多经销平台的产品都不是工厂的一手货源。有些分销平台为了利润最大化，会层层提高产品价格。卖家拿到的产品没有价格优势，即使单次发货后，利润也难以保证。
3.产品质量控制和侵权风险。如果产品没有经过卖家的手，卖家就分不清是好是坏，或者一个产品是不是100%不侵权。如果账号频繁被警告，店铺甚至可能会被关闭。
“对于刚试水的跨界小白来说，我觉得可以通过跨界分销试错，跑钱，量钱。借助分销平台，更多的是分销模式，而不是精品，因为难免会有断货，补货周期无法控制。短期的修修补补可以，但长期来看，要做规模，做长期生意，就要深挖供应链，自己囤货，自己建壁垒。”沈力说。
品牌加码线下，线下分销平台受欢迎吗？
一直以来，跨境电商都是线上强线下弱，大量企业出海只能达到线上流量。也许一个亚马逊平台就占了卖家整体收入的80%。中国卖家通过亚马逊等三方平台出海，本质上依靠的是平台的流量红利。随着平台的流量红利达到天花板，线下将成为离岸企业的下一个重要选择。
消息称，今年以来，坚果资本重点关注能为中国企业提供发行的项目。资本孙宏达认为，做跨境电商的企业不仅要关注线上的趋势，更要关注整个零售的趋势，要密切关注线下的分销渠道。
海外线下市场确实是跨境电商巨大的增长空空间。此前，盘古集团总裁陈文辉指出，美国、德国的海外线上市场渗透率在20%左右，而欧盟及大量国家只有10%甚至远低于此，也就是说线上线下消费比例约为1: 9。
包括安科创新、泽宝、百事、贝丁、Roborock等。，都在加大海外线下渠道的布局。
2021年财报显示亚马逊受阻后，其公司加速“多平台、多渠道”的经营策略，扩大沃尔玛、易贝、乐天、新蛋等第三方平台的线上销售，加大线下渠道的推广力度。2021年，泽宝通过百思买、软银、好市多等超市和区域经销商销售公司产品，实现营业收入3.9亿元，较2020年的2亿元同比增长99.37%。
安科创新的线下布局来得更早。2015年，安科创新开始在中东、澳洲、南美、非洲、东南亚等地区推广线下渠道。2017年，其线下业务占比从20%提升至27%。目前，安科创新已入驻北美沃尔玛、百思买、塔吉特、开放客等全球知名连锁超市，以及日本零售巨头7-Eleven便利店集团，并在欧洲、澳洲、东南亚、南美等国家和地区的线下拓展取得一定进展。2021年，其线下收入已经达到45.7亿元，占总营业收入的36.38%。
开拓海外线下渠道非常困难，比如美国。某品牌投影仪极米科技指出，美国整体线上市场体量大，市场潜力大。但如果要进入美国一些大型连锁的线下渠道，需要先在网上销售，得到消费者认可后才能进入线下渠道。在欧洲，需要在部分地区和部分国家试点销售，得到市场认可后才能全面覆盖。
根据一家服务商关于美国线下超市准入标准的通知，需要满足五个条件:
1.货物有出口美国的经验，资质符合美国的要求。最好有代工经验；
2.有一个美国商标。可以现在购买，也可以使用原标签，但需要独家授权；
3.符合美国尚超的出厂检验标准。沃尔玛的验厂标准非常严格，合格后才有机会进入；
4.产品不受反倾销或敏感法规监管，工厂未被美国列入黑名单；
5.通过审计，PL符合车站的购买价格；
中国企业出海对海外零售环境的不熟悉，以及海外线下市场渠道的高门槛，让很多国内企业无法真正出海。
Hugo跨界观察到，在行业内，一些品牌正在服务商的帮助下切入海外本土市场。比如扫地机器人品牌Roborock，通过建立全球分销网络快速渗透。线上主要与亚马逊、沃尔玛、家得宝合作，线下借助紫光、慕辰、国机集团、俄运通等线下经销商快速切入当地市场。而北鼎股份则表示，不同国家的线下渠道有不同的模式。有的国家强调经销商模式，有的国家长期处于去中间商阶段。美国的线下渠道有一些中间商，但主流是直营模式。他们对渠道的态度主要是DTC，但如果中间商的渠道很强，也不排除。
到达主流电商没有捕捉到的下沉渠道流量，帮助离岸企业进入美欧线下渠道。线下分销平台在中国品牌下一步的出海征程中，市场想象空间更大空。张文忠告诉雨果跨境，目前赛影主要做线上发行业务，但未来也会延伸到线下。
目前，该行业包括慕辰、俄罗斯快运、ShopVidi、星云集团等。都在海外线下渠道有布局，但线下扩张更像是巨头的游戏。如果说线上业务更多的是拼效率，做快鱼吃慢鱼，那么线下才是真正拼刺刀和实力。对于卖家来说，有一定的门槛，更看重卖家和品牌的产品实力和供应链能力。但当公司自有品牌成熟并达到一定体量后，就需要利用线下分销平台切入线下市场，创造品牌曝光，为后续的渠道自营做准备。
跨境CEO孙寒山也告诉雨果跨境，海外线下分销市场是非常好的销售环节，所有的大销售基本上都有一个B2B的小部门。亚马逊或者易贝的卖家经常会遇到一种情况，就是突然一个买家一次性购买200件甚至300件产品。这其实是线下的小B卖家。所以很多大卖家都成立了小B部门，为这些批发商家服务，拿到他们的联系方式，开始和他们长期合作。尤其是广交会不对外开放的时候，这种小B订单其实增加很多。
不过，孙寒山也指出，线下配送可以做，但B2C必须做到一定规模。比如销售额过亿，完全可以成立一个B2B小部门，招一个应届毕业生，做阿里国际站，做linkedIn。尤其是linkedIn，这是现在做B2B非常好的渠道，基本不会亏钱。“一个应届毕业生一个月挣几千块，但他一年肯定挣你十几万。”
