在11月9日的全球分销与供应链领袖峰会上，阿里1688大型企业采购平台运营总监罗先生与大家分享了分销商在提升行业交易效率方面的探索与实践:数字化驱动企业发展，平台助力产业升级。
阿里1688企业采购平台运营总监罗·
罗介绍，阿里的B2B业务由阿里集团启动，包括跨境和，主要服务于国内贸易。这两个平台是我们独家的B2B服务平台，用于企业对企业的贸易服务。688.以前大家的印象都停留在交易信息匹配的平台上，我们的商家去那里开店放货，然后买家在这个市场上寻找适合自己的商机。双方往往线上线下进一步接触，然后达成交易。
目前1688平台其实已经做了很多工作，使得我们企业的所有买家和商家都可以在我们的平台上完成整个交易环节。从需求到询价到最终履约和结算付款，整个交易环节都可以在我们的平台上展示。我们提供一整套商业基础服务设施，帮助我们平台上的商家和买家更高效地完成交易。目前，1688平台无疑是国内最大的B2B商务平台。我们根据不同商家和买家的供需场景，构建了多元化的场景业务，包括消费品和非消费品市场，主要是从商家的供给端角度出发，让商家根据不同的行业，帮助他们构建不同的供给场景。同时还有企业采购的横向业务，主要是支持需求方。我们的企业采购员帮助他们将企业采购的整个链条存放在我们的平台上。我们还探索面向生产的智能制造，淘工厂提供柔性制造和供应链相关服务。
下面是我们支持的能力体系，包括开放平台，主要支持与企业内部系统的各种服务的连接，包括线上营销和广告系统，帮助商家和买家做一些品牌推广。全业务寻求帮助平台商家提供运营能力和效率的系统，与菜鸟物流系统合作，提升线下物流效率。还有线上交易支付和金融系统，主要帮助平台上的商家和买家在平台上高效完成交易，最后全链路沉淀的大数据系统，帮助整个企业的商家和买家提升效率，赋能。
对于电子元器件分销行业来说，也有很大的线上潜力。整个电子元器件行业规模超过3.5万亿元，最近五年全行业增速超过10%。相比之下，我们整个国家工业在最近五年的平均年增长率约为6%，电子元件工业在工业领域发展迅速。另外，整个电子元器件行业是一个技术密集型的企业，我们所有的相关从业人员对IT和互联网都有很高的天然接受度和熟悉度。此外，整个电子元件相关产品的标准化和结构化程度相对较高。从我们了解到的市场信息来看，这些活跃的玩家，包括原来的大经销商和主流贸易商，已经基本完成了整个商品的数字化。所以整个电子元器件分销行业有很好的线上运营基础。
电子元器件行业变革趋势明显。一方面，传统品牌的大型原厂电子元器件开始整合原有的分销渠道，越来越多的通过线上的方式直接供应给我们的中小客户。此外，国产元器件近年来发展迅速，整个内资企业的销售额占40%以上。所以国内厂商的分销体系发展非常快，国内经销商的规模这几年也增长非常快。对于电子元器件行业来说，也是垂直电商最早的领域，数量多，成立早。现在已经进入了分化细化阶段。越来越多的垂直电商逐渐从一开始的信息匹配的核心价值过渡到自营。
从大的行业趋势来看，阿里巴巴平台利用自身平台积累的优势和能力，更高效地服务于我们的电子元器件分销行业。首先，我们平台的定位还是平台服务。我们提供的是商业基础设施，不仅服务于平台上的商家，包括厂家、代理商、货物组织者，也服务于平台上的商家卖家，无论是大的还是小的。我们专注于平台基础设施的定位，根据客户的核心诉求和需求，构建电子元器件分销行业的生产和销售解决方案。目前对于需求方来说，他们对现货、礼品、高效出货的需求强烈，希望交易链条更加高效。针对这种需求，阿里的1688平台构建了一整套数字化解决方案。一方面提供基于数字商品和数字渠道的服务能力，帮助企业快速将自己的商品线上化、数字化，同时在线管理自己的分销渠道，提供一些高效的组织商品和现货服务的工具和场景，满足企业客户组织商品的诉求。
利用我们平台沉淀的基础能力体系，我们可以帮助企业更高效的完成平台上的交易环节，利用我们丰富的购销场景，我们有相应的线上场景工具可以使用，无论是针对商家在边上的商品分组，还是针对大型企业的采购需求，还是针对中小企业的采购需求。同时，针对线上对效率的需求，我们提供包括高效的商品组织和交易结算、支付和金融服务在内的产品和服务能力，帮助线上交易实现更高效的结果。这是1688，作为基础商业设施的服务商，希望同时服务平台上的这些商家和买家。
目前，我们主要做三种商业实践。
第一，品牌站。
我们服务于大型品牌厂商或经销商，利用平台的海量流量资源，帮助品牌商建立线上品牌拓展渠道。可以在1688平台站设立自己的品牌旗舰店，可以进行全球品牌拓展和数字化线上营销，针对不同买家进行精准营销。无论是企业采购商还是流通贸易采购商，我们都可以有相应的解决方案。此外，品牌站还提供了品牌商线上渠道管理的区域，实现了一个品牌+N个分销渠道在线进行高效的数字化渠道管理，可以将所有商品数字化。我们称之为SPU，这样一个商品数字化的工具和专业的选品工具，还有全渠道的线上关系管理。主要帮助大品牌商更高效的在线拓展品牌，直达客户，进行客户管理。
第二，超级店铺。
主要经营场景叫超级店，超级店老板主要针对大型经销商。在超级店聚集各行业和电子元器件行业的经销商，帮助企业采购商提供一站式的商品组装和线下服务。目前有100多家超市，其中三分之一是电子元器件行业的经销商，电子元器件是超市的主要货源。目前商品总量超过100万。对于分销商和经销商来说，他们的核心服务优势在于一站式的商品组装、采购和专业的服务选择，包括本地化的线下配送和售后能力，帮助商家买家快速找到具有这种一站式服务能力的商家。超级店和买手的场景，比如大买手的生意，一些大企业的大采购，也是直接在线上开通的。我们的超市商家可以通过推送工具方便地将自己的线上商品推送到大企业内部需求管理的商城，可以轻松建立我们超市的商品到不同大卖家内部需求池的一键连接，建立高效的内部匹配渠道。也满足了中小企业在线直采的需求。
第三，企业采购。
在买方方面，我们已经建立了关键的业务场景，包括我们现在看到的企业采购。传统意义阿里平台运营更多的是商家的货源驱动。它围绕商家的商品和店铺做大量的流量运营、营销和营销活动，帮助商家找到合适的买家，帮助商家进行高效引流。目前1688平台也支持企业采购场景。而企业采购，尤其是大中型企业的采购，更多的是以自身需求为驱动，是公开询价比较的采购模式，而不是大市场直接拍卖店铺商品的模式。因此，针对企业采购相对差异化的采购流程和场景，设计企业采购的品牌产品和服务，可以让整个企业采购不同的询价、招标、投标需求和一站式采购需求直接承载在1688平台上。现在看到我们提供的大型企业采购平台服务，可以支持网上询价、招投标等主流采购方式。无论是单一采购还是重复采购，都能轻松与大型企业内部采购系统对接，保证企业采购全链条、闭环的在线化、数字化。目前，1688平台上诞生的最大企业采购交易是电子元器件行业，单笔订单1.56亿人民币，完全在线支付。目前688平台已经具备承载大型企业核心原材料采购需求的能力。这可以为我们的商家带来更多的商机。对于中小企业来说，他们的采购模式更接近传统的1688平台模式，可以通过搜索和有针对性的厂商超链平台站进行直拍，找到适合自己原厂品牌的产品，完成交易。目前从买方来说，我们也设立了差异化需求产品，帮助这些企业采购员线上化，将整个企业的采购需求数字化。
688平台的核心服务功能做一个简单的介绍。刚才提到了，SPU是一个标准化、结构化的产品数字化项目，针对平台上的产品。其目的是为在我们平台上工作的所有相关参与者提供一套完整的统一底层产品语言。对于每一个具体的产品，我们可以识别它具有哪些关键的规格属性，并将这些关键属性以结构化的方式固化、沉淀在平台上，成为我们的数据资产。至于电子元器件行业，在整个SPU中处于前列，基本上平台上所有的电子元器件商家和商品都已经实现了SPU。SPU提供了一组结构化数据，为所有参与者提供统一的商品语言，因此我们可以相对高效地支持RD环节中相关替代品的选择、比较、参考设计和识别，这些都可以通过SPU工具方便地实现。在流程端，就经常去1688的采购和管理人员而言，我们实现了基于SPU的BOM清单装配、高效装配服务和需求预测。因为买家的需求和商品的供给能力都可以在网上反映出来，我们可以通过数据服务来预测需求。营销可以做更精准的搜索优化，关键词投放，SEO和SEM服务，买家和客户的精准画像。每个买家的购买行为模式以及需求的主要商品是什么，帮助商家做更精准的用户管理。
需要强调的特色服务是企业健康支付和金融信贷。众所周知，电子元器件行业也是资金密集型行业，所以大家在交易中对金融服务的需求也比较强烈。平台688基于企业间的交易结算，提供一整套基于平台的结算交易服务产品。目前我们已经支持企业间的主流交易方式，包括担保交易、账户交易、分期交易，以及我们企业间的主流支付方式。除了支付宝，我们还支持网银转账、公司银行转账、电子承兑汇票、商业承兑汇票。通过在线结算和支付工具，我们可以非常方便地帮助企业提高结算和支付的效率。比如电子银行承兑汇票，网上操作，每笔支付不到5分钟就能完成。如果线下，我们去银行给供应商开汇票，操作成本很高，还要提交很多资料。所以通过线上的手段，可以帮助买家和商家提高效率，提供一定的现阶段服务保障。对于商家来说，我们还可以进行网上交易支付，相对容易实现订单的网上核销和对账，大大降低了企业的财务管理成本。
在金融服务方面，阿里平台利用其积累的真实交易数据，我们基于交易大数据提供一系列增值服务，包括对买家或商户的授信。例如，诚信通是根据买家的交易对其进行信用评级。买家使用平台给予的信用额度在平台上进行购买和支付，但不需要实际支付。相反，他们可以有一个长达30天的免息期。相对于平台提供给买家的信用卡，帮助买家提供资金周转效率。面对商家端的诚信企业贷款，我们与阿里的网商银行合作，为供应商提供短期现金贷。针对整个交易过程，还有履约保证和保险服务，保证整份礼物让双方交易更加顺畅。目前，688平台可以支持企业之间不同场景和交易的链接，各行各业包括电子元器件分销都可以进一步提高企业之间的交易效率。
