来源:创世的故事
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文/雅兰
来源:深声
核点
企业采购的痛点和解决方案有哪些？行业的关键竞争点是什么？
现在的格局是怎样的？代表选手的特点是什么？
未来企业采购何去何从？
当这样一组数据摆在你面前，你可能会觉得不可思议。
国家统计局、中国互联网络信息中心等的年报。2018年显示，我国社会消费品零售总额约为38万亿元，而企业间采购总规模约为109万亿元。
也就是说，相对于已经孕育出JD.COM、天猫淘宝、拼多多、唯品会等巨头的消费电商领域，企业采购是更广阔的市场。基于目前的认知，这个市场其实酝酿了很久，现在才真正被点燃。
另一组数据验证了这一猜想——工信部CCID研究院、中国国际电子商务中心研究院发布的《中国企业电子商务采购发展报告》显示，2018年，中国企业电子商务采购市场规模约3600亿元，同比增长80%。
当整个互联网行业都在纳闷增量从哪里来的时候，这里的增长显得尤为“突兀”。企业采购绝对是一块巨大的蛋糕，巨头们已经重点关注了。当数字化技术力量接近尾声时，企业采购的市场轮廓和格局也逐渐浮出水面。
采购痛点下的数字化
企业采购是个老行当。
还记得在影视作品《大宅门》中，著名的药店北京百佳诺。外出采购药材，三主仆与上下游鏖战，买黄连看供需，买人参辨真假，还原了当时大宗采购的规律和暗门，也描述了传统企业采购的诸多痛点。
人力模式抬高采购成本，暗箱操作空巨大；
采购流程复杂，不仅在多个业务部门的参与下延长了采购周期，而且在不同的规定和标准下降低了采购效率。
而长链条的采购周期往往导致一定程度的供需脱节，无法满足即时性和高效率；
采购场景丰富，涉及种类多，一站式采购需求难以解决；
中小企业定制、供应链金融服务、物流配送服务不完善；
……
哪里有痛点，哪里自然就有机会。
最早的B2B代购业务之一是阿里巴巴的1688，主营业务是国内商品的小额批发，向线下实体店发货。2013年，阿里巴巴集团宣布旗下B2B中国事业部网站注册会员数突破1亿。
同样在2013年前后，互联网的价值被广泛认可后，出现了新一轮的企业采购潮。那时候早期的互联网公司成长起来了，快速成长之后，精细化管理的需求开始丰富。但是当人们的生活基本都在线上的时候，企业的在线化、数字化还是一个空白。
这时候，JD.COM意识到了企业业务的价值——为什么不把to C to to B的高效电商模式迁移过来呢？于是在2014年5月，JD.COM推出了面向enterprises-JD.COM中小企业的电子商务采购平台渠道。两年后，JD。COM的大客户品牌正式更名为“JD。COM企业购”在原JD.COM大客户部的基础上。
苏宁也在2015年初上线。
电商采购成为采购痛点下的大势所趋。
企业信息管理系统逐渐普及，一些管理先进的企业开始使用电子采购系统，但新的痛点也随之而来——系统之间的数据往往难以兼容和共享，无法高效支持企业快速做出科学、智能的商业决策，导致采购成本居高不下。
采购流程的简化和自动化将逐渐成为普遍现象，智能和洞察力将成为核心竞争力。这就要求采购平台能够真正与企业站在一起，从全链条的角度切入，共同实施优化。
德勤采购的未来——数字化颠覆传统采购模式
巨型图案形成
正是因为企业采购的痛点和难点太多。从系统的角度来看，基本可以判断企业采购服务领域绝对是巨头们的竞技场。
每个行业的壁垒都很高，上下游极其分散。这不仅要求平台有大量的人脉和懂采购的技术人员，而且对平台的渠道资源和品牌知名度也提出了很高的要求。一般创业公司很难有能力玩这个大游戏，而且这个领域的投资人很少，创业公司很难得到全额资金支持。
大公司虽然在进入时间上不一定领先，但在布局能力上绝对处于绝对领先地位。
从格局上看，现在主要有三类玩家:
JD.COM商务、阿里1688、苏宁大客户等综合电商；
振坤行、贡品汇、尚月、中石化易派客、五矿采购平台、国网电商平台等垂直类；
政府采购“简政放权、加强监管、改善服务”，中央政府采购网上商城、浙江政府采购云服务平台等。
其中，JD.COM、阿里、苏宁各具特色，成为企业采购领域的巨头。
如果从1688线上看，阿里是布局最早的。
到2018年，阿里巴巴已经确定了四个企业级服务入口，分别是1688企业采购平台、企业集采、DingTalk、淘宝企业服务频道。
其中，1688大企业采购平台主要为大企业提供服务；企业蔡慧是一个1688致力于企业自用采购的平台，专注于行政办公、包装耗材、生产用品、企业福利礼品、定制产品等采购场景，而淘宝企业服务频道主要面向中小企业。企业交换挖掘和淘宝企业服务分别实现了与DingTalk的资源连接。
在企业采购方面，阿里巴巴依然采用其最擅长的“撮合交易”的平台化商业模式，为企业采购提供一整套互联网解决方案，支持企业在线完成询价、招标、竞价等多种采购方式。
阿里巴巴的企业采购服务平台形成
苏宁更“本土化”。苏宁通过基于线上Suning.cn和线下苏宁小店的双线服务模式，为政企采购单位提供专属商城、移动商城、API商城、苏宁易购、苏宁有礼等解决方案。
苏宁最大的特点是O2O双线运营模式，线下能力强。艾媒咨询《企业采购行业研究报告》显示，2019年上半年，苏宁B2B在线下采购渠道中市场份额最高，占比15.3%。由于政府和传统生活服务往往积累了稳定的线下供应资源，信息化步伐更加谨慎，但更多使用线下购买，这也成为苏宁的客户优势。
苏宁购买
另一方面，JD.COM服务于整个链条。其业务主要面向B端大中小企业，提供物料采购和数字化转型服务。
JD.COM集团副总裁、企业事业部总裁宋曾在采访中告诉《深声》:第一阶段主要是萌芽，主要解决用户认知的“教育”问题；第二阶段是快速发展；第三阶段，现在，关键词是“开放”。这是几乎所有头部平台产品都会走的一条路。产业链深度采购，企业服务场景横向拓展。
换句话说，JD。COM的企业业务专注于帮助企业客户全面实现数字化采购的建设和智能化采购的升级。
采购只是一个起点。目前，JD.COM已为企业业务建立了七大智能采购平台、三大场景产品、四大企业专属供应链系统、200多个API接口。
JD.COM企业商务综合体全景
“我们的目标是直接用户。我们认为过多的中间环节是不必要的，最好的方式是通过数据的能力连接上游供应商和下游客户，这和撮合平台不同。”宋认为企业不是做生意的媒人。
因此，对JD.COM来说，企业不是买家或卖家，而是“合作伙伴”。
难怪就这个月，JD。COM企业业务正式启动星云计划:2020年帮助100家合作伙伴突破10亿元销售额，签约200家技术合作伙伴，聚集20000家企业服务合作伙伴，打造线上线下一体化协同服务平台。
拿JD.COM和中国移动的一个实际案例来说，也许我们更能理解这种合作，而不是买卖关系。
当时移动的困境是各种渠道“买新机=开新卡”的环境，降低了营业厅对增量市场的开发和渗透；便捷的移动端支付充值和业务办理，使得用服务运营维护股市的窗口价值越来越小，于是曾经的竞争焦点线下渠道开始陷入“尾巴大了扔不掉”的尴尬境地。
JD.COM与江苏移动签约，相当于为江苏省2万家移动营业厅和线下门店提供智能零售解决方案，并提供京东智能采购、供应链、大数据等技术，帮助江苏移动打造零售渠道线上线下一体化服务体验。
具体来说，JD.COM企购和江苏移动的爱订单平台对接后，省内所有营业厅都可以用电脑和手机随时下单和补货，JD.COM送货到店。
JD.COM企购通过将包括各种3C数码产品在内的多元化商品引入营业厅，帮助江苏移动在营业厅构建了一套优质的服务标准体系，使门店成功从“专职办卡”演变为“设施齐全的小型购物中心”，进而重新获得营销的主动权，让存量用户重新获得进店享受服务的动力，从而带动整个门店的销售。
JD.COM提供的智能零售解决方案还包括商品展示、商品销售、互动体验、场景搭建、门店管理、商品选择和补货。同时，在京东的帮助下。COM在大数据、预测算法等方面的智能计算能力。，以及销售预测、智能选品、仓库配送、智能补货等智能供应链技术的引入，可以大幅提升江苏省营业厅的运营管理水平和效率。
这绝不是“购买”关系，而是深化服务，共同降本增效的关系。
比如前两组数据，企业采购市场很大，巨头用资源和资金占了一席之地，也让这个领域有了更多的专业性和想象空间空。
未来，企业采购的竞争将从供应链延伸到整个生态系统。随着合作的深入，改变选择的可能性会越来越低，成为胜者通吃的沃土。
到那时，也许没有人会怀疑为什么中国没有SAP和甲骨文了。
