编辑导语:随着数字营销时代的发展，互联网医疗的数字营销也在不断壮大。本文分享了SaaS医药数字营销平台的价值，并对医药数字营销过程中存在的问题进行了探讨。有兴趣就来看看吧。
今天，我们来谈谈医药的数字营销。要说到这一点，首先要说说目前医疗行业的传统医疗营销方式。可能不太准确。毕竟我和一个医学人相比只能算是半个医学人。常见的一种是通过医药代表不间断的日常学术访问，为每一位医生提供精准的学术营销服务。
另一种是由我们市场部、学术部或关联协会发起的大型专题学术推广活动，按照医院、科室、医生的级别进行。
这两种营销方式在当前时代或多或少都存在问题。每个人都可能看到他们，但他们不会感到痛苦。如果他们感觉不到痛苦，就会觉得不需要改变。
第一，人的问题
依靠代表仅有的线下拜访，一个代表每天与客户见面的时间是有限的，与几个客户见面也是有限的。
代表们在如此有限的时间里能做什么样的学术交流？马云可以在电梯里三分钟说服孙正义投资阿里，但我们的代表做不到。每个代表的综合素质参差不齐。我们一遍又一遍的内部演讲PPT比赛，培养了1-2个优秀的PPT演讲者，却培养不出一批马云。
甚至有的代表管理着一个比较大的市场，城东一个医院，城西一个医院，交通那么堵……客户不是坐在那里等你去拜访的。
第二，事情的问题
还是靠老的管理方法来管理团队。普通代表手工填写就诊记录，上传到药企内部OA系统。这一步虽然信息化了，但是没有数字化。什么是数字化？
打个比喻，信息化是2000年的中国互联网，数字化是2022年的中国互联网。手工填写信息的准确性值得怀疑。在收集了大量信息后，如何使用这些数据是值得怀疑的。如果数据不能指导后续的市场行为，数据的价值也会受到怀疑。
无价值的行为只是为了证明我们的代表今天拜访了谁吗？
第三，结果的问题
录入的客户相关信息缺失，混乱，更新不及时。信息化是把信息录入系统，数字化是把整个活动在线化。它把每一个行动节点都做到了线上，不存在造假的问题。
同时，你认为医生的观念依靠学术推广手段的缺失能提高多少？代表的辛苦更多的是客户关系的提升，导致销量的提升，这是不可持续的。明天换个新代表怎么样？
问题太多，但分析太多，痛苦会导致成功，痛苦会导致失败。先说数字营销的价值和好处。
1.降本增效永远是第一需求。
数字营销可以帮助医药企业控制营销成本，提高营销效率，减少传统模式下的灰色地带。之前离线召开会议的流程:
我申请了1000费用买茶歇水果当晚饭，区里批准了。那天中午上空的老师有6-10个，可能只有2-3个是我想邀请的重点学术报道的客户。
我花400元点了一些茶歇时吃的水果点心。也是中午时间。科室里有些小护士，我总是多点外卖，一份外卖又要30块钱。1000元没了。如果遇到运气不好的人多了，就得把钱投进去。对于这样一个1000元的会议，你真的对会议有控制权吗，经理？
你知道老师的想法是什么吗？
他们真的在听参与者说话吗？
一千你确定不是摆姿势？
如果把部门开会的场景带到网上，会是什么样的？
代表申请开大会，填写要邀请的重点客户老师，区域线上审批，直接分配几个线上部门会议给代表。老师全程在线学习，学习后做小试卷，收集老师的概念数据，根据正确答案获得100分的小奖励。
可能医生在马桶上蹲了15分钟听了你的科室会议，出门给自己换了个200块的蓝牙耳机...
下午，下班后我见到了“吕霄”代表。我兴奋地跟他打招呼，说:“吕霄，你的主题会议有一个题目。正确答案是什么？我做错了，少了40分。赶紧告诉我正确答案，以后我就不会做错了。以后多推我。最近想给部门买个新的小米投影仪。
2.对合规性的需求始终是根本。
合规一直是这几年不可回避的话题，我们药企都是八仙过海，各显神通。为什么我们在这里谈论数字营销，而不是帮助制药公司遵守？
首先要明白，国家鼓励医务人员不断学习，提高医疗水平。其本质是提高医务人员掌握的医学知识的数量和质量，更高效地服务患者，创造更大的社会价值。
医务人员在不断学习中消耗的时间和资源也是医疗成本的一部分，社会一直在为这个成本买单。如何让这个支付过程透明化、规范化，是持续提升医疗生产力的一个必不可少的基础。
当我国某医药公司的所有学术活动都是以造福患者为目的时，那么参与学术活动占用了医务人员的时间，根据医务人员的时间价值给予相应的鼓励性奖励，就有了合理的合规依据。
医务人员在单位时间内创造的价值是可以衡量和估计的。医务人员的价值在于，通过所掌握的医疗技术，消除患者疾病带来的社会成本。全社会都应为医务人员医疗水平的不断提高买单。
数字营销就生长在这种底层逻辑合规的土壤中，线上学术推广活动按照“真实性”、“有效性”、“必要性”三个原则进行，这样产生的所有行为数据都会合法合规。
因为线上数据存储保证了它的整个链路都是可追溯的，对于药企来说做合规控制是一个更高效的手段。很多药企购买CRM系统，其巨大的驱动力其实是合规的要求，让学术行为有迹可循。
3.数据指导后续市场行为的价值。
这是非常有价值的，也是很多药企在选择数字营销服务商时首先要考虑的。
现在数字营销的软件平台可能有100个，但真正能帮助你实现数据价值，并让这个价值持续影响你后续营销行为的不超过5个。
如果数字营销只是起到信息传递的作用，很多药企招聘10个程序员配一个产品经理，3个月可能就能做出一个数字营销工具。这一步的门槛很低。
真正的数字营销，不仅能实时跟踪代表的所有学术推广行为，还能帮你对客户潜力进行分级，对客户理念进行分层，智能科学的帮你制定后续学术推广计划。
如何判断数字营销平台是否能真正引导市场，你可以问它这些问题:
你可以从海量数据中发现那些代表的执行数据有问题。你能确定今年推出的1000万学术推广活动的效果吗？有多少医生在某个细分概念上有所提升？全国有5万名医生。这5万个医生中，我需要增加多少个医生的覆盖面，需要把哪些医生发展成主讲人？你能指导我不同地分配资源吗？浙江省人民医院一名医生的知识概念体系是怎样的？我的产品在诊断、治疗、品类选择、品牌选择、产品使用上的薄弱环节是什么？我需要向他传达什么信息？通过数字营销思维指导药企营销，帮助药企更好地了解医疗市场信息；通过数字化营销解决方案，可以盘活药企内部数据，从而提高营销环节的效率。
通过科技赋能，药品信息的流通将更加高效。在这个过程中，合规要求、学术提升要求和节约成本的诉求会不断地共同作用，提升自己的信息化意识。
4.培养新时代的医药代表。
数字营销可能有很多优势，但最后一点是关于医药代表的。
近年来，制药行业发生了巨大的变化，许多老的制药代表已经开始不适应目前的环境。他发现老师傅讲的“以钱代物卖”这条路已经行不通了，或者说很难走，也没有那么多市场费用支持他去做，于是陷入了迷茫。
慢慢的，一些年轻代表开始帮助老师组织线上会议，可以帮助医生建立个人IP，帮助科室搭建患者管理平台，甚至帮助科室做患者引流创收。
数字营销时代的医药代表会是什么样子？我敢肯定，00后进入社会后，这群成长于互联网时代的新兴力量，一定会具备互联网营销运营的能力。它们克服了地域限制，覆盖了更多医生和医院在传统医疗行业的创新。还有很多值得说的，下次可以分享。也欢迎大家互相交流互动。
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