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文|游戏陀螺boq
简介:
去年下半年，手游集体进入流量成本入不敷出的窘境，整体收入大幅下滑。与此同时，市场上出现了另一种声音:《欢喜抓娃娃》获得了IDG资本的投资，另有传闻称《天天抓娃娃》也获得了昆仑万伟2500万元的投资。
抓娃娃，一个去年5月份出现的项目，10月份被大量从业者跟进，到了年底还在讨论，到了“答题”环节，它的热度终于平静下来。
很多经历过当时“娃娃热”的从业者在接受游戏陀螺采访时表示，如果再来一次，还是会冲进这个“风口”，但会先静下心来好好研究，因为如今的“风口”成本越来越高。
现在抓娃娃怎么样了？
“太贵了，字的人气一直维持在一万”
开发宾果抓娃娃的郭占成告诉游戏陀螺，刚开始大家都觉得抓娃娃这个词不热。的确，当时不到1000，都希望赶紧进去洗一波用户。“我看着这个词不断上升。到了8000或者9000的时候，苹果也忍不住做好了照顾它的准备。过完年，这个词的人气在一二月份就涨到一万了。”
一万块钱的热度，相当于每天花几千块钱充TOP5。但现在，这五大产品的日流水都多了几万。再加上其他硬件成本，利润很薄，甚至可能是负的。“去年年底，很多产品没有推广，游戏很长时间只更新一次。估计融的钱都花完了，抓住娃娃的热情基本上很难融进第二笔了。”
“看不到突破空
曾经尝到“抓娃娃”项目甜头的z君表示，虽然项目还有10万天可活，项目也有盈利，但他认为后续动力不足。
“为什么说年后我们会吝惜人力物力？虽然关键词还是可以用的，但是我们发现今年初八学生就开学了。从今年初四开始，客流量锐减。以前他们单日能加三四万，现在一天只能做三四千。娃娃机本身保留下来，体验肯定不如实体抓娃娃。在我看来，整个产品突破空没那么强，就撤了。”
z说产品留存本身就不好，如果一天没有几万的新品，也不会积累很高的月活，所以利润会很低。“在我看来，这个产品真的不赚钱，还需要投入精力和人力，不利于公司的发展，因为我自己不需要流水，我要的是利润。”
“现在是流量主的游戏”
虽然“抓娃娃”的盘子会越来越大，但目前限制的门槛是有没有流量。
从事网上娃娃机租赁业务的吴强认为，现在做网上抓娃娃的公司，都是想着变现，留存两三次，做的好的是在一些平台上玩，有自己的用户。“特别是自有用户的大平台会继续和线上产品合作，一些大的电商和视频app也会继续扩机。对自身用户的停留时长还是有帮助的。”
也有从业者指出了现在头部产品竞争的目的:“这些大公司在这里主要是防御性布局。他们把流量给了谁？自己养肯定更有利。”
见证了《娃娃机》到高原高潮的z君说:“现在很多朋友都在问我这个项目怎么做？我对他们说的话更直接。如果投资的是自己的钱，就把项目砍掉。如果别人投钱，就告诉他这个项目95%以上可能亏损。”
为什么「抓娃娃」被验证只是「小发泄」？
今天还在坚持的郭展成说，有投资人投了几个娃娃机，感觉抓住了现金留存和流量的入口，然后到处造势，迅速引爆了当时包括游戏玩家在内的创业者。
误区一:“免费”的流量入口
“当时投资人以为是下一个自行车共享，当时资本看好线下流量。”郭展成说，“去年线上流量激增，游戏里有几百块钱买一个用户。大家开始把目光转向线下，自行车共享这样的换乘方式免费获得流量。《抓娃娃》一下子把大家都吸引住了。”
当时很多创业者立马跑去了解线下抓娃娃的情况，发现有的设备一天能跑2000到3000元。很多人看到了这样的流水，再加上“低价”的流量，一下子就在互联网行业传开了。
误区二:可以赌博。
此外，寻找低成本、精准的线下流量已经成为共识，而在音视频实时传输技术、物联网技术、移动支付逐渐成熟后，很多人开始想通过直播把线下娱乐倒在线上。
有人针对的是线下赌博模式:“通过经营电玩城之类的来经营娃娃机”。很多有赌博经验的人都跃跃欲试。
其实早期游戏厅常见的游戏机可以分为两类:一类具有娱乐功能，如格斗街机、赛车机、光枪机、跳舞机、射击机等。另一类是游戏功能机，赚点的老虎机和钓鱼机，利润慢的推币机——还有相对暧昧但暴利的娃娃机。
此外，如今的线下娃娃机已经进入了更大的超市和商圈，娃娃机的用户覆盖面已经远远超过了传统的街机。
误区三:赚钱不是问题。
郭展成告诉游戏陀螺，第一批“抓娃娃”真的很火。平均每个用户可以带来2-5元的收入。比如1000个新用户，会有2000-5000元的充值。
z透露，当时他们一天在全渠道实现了10万元左右的增长。“我们的‘抓娃娃’主要是6到20岁的小女孩玩的。有的女生可能会拿着父母的手机玩，一天2000块。然后我们会根据接到的投诉，催收账目，退钱给他们，但是实际情况很疯狂。"
在G看来，“一般情况下，如果做的稍微好一点，每个月跑几百万流水并不难。最热的时候，头部产品的日流水能有50万左右，一个月就破千万了。”
误区四:我也会刷热词。
因为游戏玩家对成本有更直接的认识，《抓娃娃》涉及实体产品，苹果不收取30%的分成费用。而且“娃娃”这个词流量成本低，要赶紧抢。10月是游戏公司入场的高潮。很多人组建临时团队，以一两百万元的投资起家。
“我最早做的是积分墙，后来不行了就找了ASO。”当时，郭展成看到App Store上每天至少有十几款“抓娃娃”游戏，“抓娃娃”、“娃娃机”、“夹娃娃”这几个词最火。“单子基本上每天都是不同的‘抓娃娃’产品，一天不刷就搞定了。”
在一系列市场因素的推动下，“抓娃娃”这个项目一下子成了风口，越来越多的从业者涌入，使其成为休闲游戏领域的“小风口”，被误认为是赚大钱的机会潮。
因为当时的人并不知道这个坑其实有点深。“就像想做赌博一样，我终于发现，如今抓娃娃的用户属性和用户画像其实是不匹配的，小姑娘对赌博的东西也没那么感兴趣了。”
后续投入高，利润几乎为零。
“抓娃娃是好事，现金流也不错，但这中间其实存在一个误区——我觉得会有很高的利润。”这也是后来抓娃娃不被看好的原因:“抓娃娃最大的问题就是持续的成本。”
郭展成透露，当时第一批尝鲜的人几乎回不了本。
成本不收回，就亏了。
“首先，不能耽误做娃娃机，因为耽误抓娃娃，你的体验就完了。”郭占城也认为这是关键。
吴强还表示，娃娃机最受限的部分是在线用户的问题。“一个娃娃机，只允许10个人同时在线，就是一个用户抓，9个人看。因为看的人也需要消耗带宽和流量。其次，目前的技术能达到的，如果用户太多，也就是10人以上，会出现一些延迟和停滞的问题，体验会立刻变差。
所以即使是现在，也是声网、米优等音视频流解决方案的厂商，控制10个人一台电脑同时在线。如果有更多，将提示用户进入下一个房间。“所以目前，10和20的租赁单元会稍微多一点。”吴强解释道。
对于当时蜂拥而至的创业者来说，当时的成本很难控制。“那时候很多人就是不会软硬件结合，因为很多人本身就是软件专业人士，只是购买了硬件，却对延迟毫无概念。”
“很多人早期都是尝试搭建三五个娃娃机，结果发现比较麻烦，因为很多用户进不去房间，同时如果在线人数太多，会立刻卡死。”他说，在用户逐渐流失后，这些设备很快就被关闭了。一开始，他们没有赚到钱。然后一个网上娃娃机早期卖四五千，成本被没收然后挂了。
“没想到竟然是直播”
除了技术问题，直播带宽成本也很高，导致成本无法控制。
吴强说，主要影响从业者生存的是成本。“娃娃机永远是软件和硬件的结合。一台网上娃娃机三四千，10台4万。如果娃娃质量较低，一个娃娃大概十几块或者几块；送娃娃物流费10块钱一个，现在发货前才2-3。这些费用加起来几万块钱，小团队想做一个项目也能接受。”
“无论是购买还是租赁，包括场地和带宽成本，都是固定可控的，但对于直播流量来说，成本并不是固定的，谁也无法预测最终会用掉多少流量。有可能是同时并发流量数量太大，所以产生的流量很高，有时候单个可能超过一万。一个游戏项目和一场直播是一样的。”
当时阿里云、金山云、七牛云反应很快，都提供了一些所谓的抓娃娃直播解决方案。但是成本极高，中小团队的收入根本支撑不了。那么为什么现在很多直播平台都在做呢？也是因为他们对这一块的成本有一个可控的方案。
最终的竞争落在“稳定低成本”获取新用户上。
有网游基因的z君，很会造热词。他说，第一个上线的产品覆盖了全渠道所有的当月关键词和热词，也进入了榜单的前10名。他一天光是VIVO就能做到五六万个新，全渠道做到十万个左右。“当时一个用户的获客成本只有几分钱。最后月活基本能维持在20万。我们安卓每月ARPU 1元，苹果2元多。月收入可以达到三四百万。”
“那时候很多购买团队都在做，但是他们擅长购买网络名人，很多网游都买了很多。但大部分也做到了20元的获客成本。如果是有良心的企业，自身的物理成本会占到50%左右，在流量方面投入的成本就不值得了。目前还没有一款‘娃娃机’产品能守住这个成本。
“其实抓娃娃的量还是不错的。我们这边整体数据和b级卡差不多。”但是他发现这个项目并没有很好的存活下来。“我们自己的二次入住大概是25%，7%大概是5%，30%更低。市场被用户洗过之后，需要的投入就更大了，我就忽略了。”
一方面，每天各种山寨娃娃app上线，各种马甲包登陆苹果商店，直接导致乱象之下整体质量下降。“娃娃机是有抢的概率的，因为市场上充斥着“抓力差，延迟严重”的同质化产品，甚至玩家在最底层也拿不到奖。行情洗了一段时间了，抓不到基本就没兴趣了。”
而且“网上娃娃机”的用户有明显的疲劳期。郭展成说，“基本上市面上只有那几种娃娃，淘宝上有价格，容易腻。而愿意在抓娃娃上消费的用户心理预期大概在50-100元，很少有超过100元的。所以很多厂商的产品都多设了几个充值档口，都是本着一次就失去用户的心态。"
“他在这件事上对新用户的需求很大。我们调查发现，新老用户付费比例在6: 4左右。”郭占成说，抓娃娃，女性是高薪群体，80%是女学生或带小孩的妈妈。“他们是冲动消费的群体，也是亏损最快的群体。”
“所以难点在于新用户的获取，而且必须是低成本的！”
在他看来，现在的流量成本已经不是那个时候了。“以前觉得一个月破千万流水就不错了，利润低还行。但没想到，现在我估计一天几万或者几十万的流水，利润已经很低了，大多只有5-10%。有时候是不好的，或者是负面的！”
创业不易，在“风口”生存更难
“娃娃机”领域暂时形成了另一个板块。虽然不大，但是稳定。即使在这样的市场，生存下来也不容易，因为今天的整体创业成本已经发生了变化。
很多从业者也透露，活到今天的厂商也开始离场。虽然有低成本的流量来源，但是他们不知道如何把这个产品做长久。上个月才坚持转APP应用的y告诉游戏陀螺，流量越来越高，整个类型的产品，包括头部产品，其实提升并不大，因为它的用户属性或者说玩这种属性决定了它的产出只有这么几个。"我想知道这个产品的未来在哪里？"
反而有些从业者愿意继续扎根。事实上，很多“抓娃娃”的厂商出于生存问题的考虑，都会积极寻找降低流量的方法。很多厂商发现ASO不行后，会去挖掘其他用户的来源，比如在Android上的一些合作，或者开发H5版与微信官方账号、APP对接引流。他们需要做的是找到更多的渠道，愿意走这种分成模式，然后以规模支撑起体量。
“仍然是那些有流动的人在采摘胜利的果实。”
拥有几十台机器的娃娃机从业者y君告诉游戏陀螺，“有自己流量的公司，或者自己做ASO的公司，都是赚钱的。今年到目前为止，已经有很多整体解决方案了，你什么都不用担心。只要你有流量，比如那些做机器托管的，给你东西，就推。当然现在流量更贵了，他们也开始做一些优化，降低成本，增加利润。”
“当时媒体一报道，确实有很多人跟进做这件事，因为我们做的比较早。那时候每天都会有十几个朋友过来交流讨论这个事情，持续了两三个星期。”
z认为这些人大多是抱着抢钱的心态进入的。当时讲的时候发现很多人都是第一。他没有自己的核心技术，也没有核心推广。其中一些可能是他自己多年的移动互联网经验。“三年多的创业经历，临时团队很难成事。”
“大部分公司一开始失败是大概率事件。他们觉得项目中的某个点能让用户兴奋或者更兴奋就够了，但我觉得只是一个小点。要在一个机会中脱颖而出，缺的就是整个大项目的运营经验。"
有直播资源的从业者说的更直接。“今天手里没有资源，没有流量，没有用户的积累。最后只是不断的“刷各个领域的经验。"
郭展成还总结说，整个“抓娃娃”做起来之后，你会发现它就像一个小作坊，做小生意很难赚大钱。"
“为了生存，看到当时大家都在往里挤，去做产品很浮躁。你会发现，稍微用心一点的产品就能脱颖而出。”他说做了之后发现自己很着急，最后也没赚多少钱，但是又觉得自己又失去了一样东西。“如果真的是你熟悉的领域，或者想做的领域，你真的应该试着真正静下心来做深入的研究，通过这个聚集一批用户。这是很多人的问题。”
即便如此，他也无怨无悔。
“在游戏行业，你现在很难和王者荣耀这样的产品竞争，拿不到大IP，也玩不起大游戏。低RD成本的休闲品类仍然必须放在一起。毕竟腾讯这种大公司在这里不一定看得上，让你先有机会活下来。不管是大是小，你都得去试试。”
“今天大部分人都在被迫转型，但我觉得很多事情还是要落实。冲进去之后发现每个行业或者每个小区域都有一些高壁垒，就看你有没有突破的决心了。”
而且他认为自己已经大胆而谨慎地走过了“半线+半线”这件事。
“‘抓娃娃’主要区别于单车共享的车身线下免费流量入口，但线下流量应该还是未来几年的重要话题，因为现在线上确实有瓶颈，其实有很多低成本的方式让用户下线。”
在他看来，踩坑，他还是会坚持积累，找到精准的线下用户，然后通过新的产品或者模式做线上线下联动。“说白了，所有的产品业务都是流量业务，都是用户的业务。毕竟抓娃娃是干实事的，比ico们强多了。"
“我能在这里活下来，主要是得益于这个人群属性。虽然他们的喜好在变，但我觉得他们真的是一个很小很稳定的人群。他们是我未来面向服务的用户。”
