4月初，鲁正在拍摄一个简短的封面视频。
5月28日，杰斯特拉在MCN的工作室拍摄了一段美妆视频。新京报记者罗一丹摄
短视频播放的月广告流量可以上百万，月收入几十万到几十万；组织和红人广告是按照六四或者七月三分的，组织占多数。
“自从我发微博以来，差不多有十几家或二十家MCN或广告公司想报名。最早的一个在我有2000粉丝的时候发私信。”5月28日，美女主播彭美丽说。
短视频之风还在吹。随着微视的入驻和各平台战火的升级，短视频MCN机构也展开了“签约”大战:papi酱、大胃王米子君、办公室小爷等知名短视频网络名人的背后，都有MCN机构的影子。在越来越多的网络名人直播人看来，加入MCN“取暖”是他们在短视频下半场取得竞争优势的必要条件。
目前，MCN组织还没有严格的定义。MCN是多渠道网络的产品形态，联合PGC内容，在资本的支持下，保证内容的持续输出，最终实现业务的稳定变现。总的来说，中国的MCN为短视频内容的创作者提供技术支持、流量支持和商业合作。据此，短视频广播主要分成给MCN自己的广告收入。换句话说，国内的MCN机构扮演着类似于网络名人的“经纪公司”的角色。与MCN机构合作也成为大多数短视频平台提升内容质量的选择，如美国电影的“MCN战略”和Tik Tok的“MCN双周榜”。
在MCN的帮助下，一些头部美妆播主一个月能收到300万的广告，但播主也要分组织。据知情人透露，通常机构拿大头，机构红人的广告分6月4日或7月3日。
“目前，短视频内容的创作已经进入了组织进化的阶段，也就是MCN的崛起。过去个人单打独斗越来越难。MCN通过集约化的形式解决了个体生存难以解决的问题。”科技高级副总裁张建锋此前表示。
短视频直播主要月收入几十万到几十万。
据业内人士透露，秀中游或上游的美女主播，每个月能收到上百万的广告。头部播主月收入有几十万到几十万。
“我是第一批短视频播出者中的最后一个，赶上了短视频红利的尾巴。”5月28日，MCN青藤文化机构的美女主播Jestra告诉新京报记者。
2016年9月，Jestra辞掉工作去泰国旅游，顺便去了当地一家药妆店，购买了不少化妆品。他的第一个测试美容视频是新鲜出炉的，在一周内，它在哔哩哔哩网站上获得了三四千次播放。
“我对这个播放量很满意。它坚定了我继续全职制作美容视频的信心。”杰特拉说，“虽然短视频播报员有全职也有兼职，但其实粉丝一眼就能看出他们做一个视频有多辛苦。如果他们不全职工作，就很难做好。”
做全职短视频最大的弊端就是如何变现谋生，如何熬过最初粉丝数从零到一的“冷启动”。很多短视频播主一开始就倒在了这条路上。在记者所在的几个“Tik Tok红利变现群”和“短视频行业交流群”中，最常见的问题是“如果没人看视频，没人喜欢怎么办？”
杰特拉说，当你开始制作短视频时，你只能先投钱进去。“化妆品还得自己花钱买，产品清单还得自己编。费用都是自己投入的。虽然有些成绩很慢很难，但我就是觉得自己做的事情以后会有市场，所以一直坚持。”
2017年春节前夕，Jestra拿到了第一笔广告收入。“收入差不多4000到8000元。当时觉得很激动，终于把钱拿回来了。”
随着知名度的提升，越来越多的厂商找Jestra联系合作。2017年9月，Jestra与青藤文化签约，将所有商业合作业务交给机构，全身心投入短视频创作。
“我有几个专栏和栏目。对于短视频的创作过程，一般下期要做的就是提前买东西，试用，控制。其实这一行的成本并不是来自于钱，而是来自于心血。需要动脑，需要时间，才能产生好的内容和作品。同时，一点点运气也是必须的，因为现在可能很难进入美颜短视频领域，因为这个领域已经有很多播主在竞争了。”
杰斯特拉并不羞于广告植入。“我从来不拿用户和粉丝当傻子。对于哪些化妆品属于推广，粉丝一目了然。”
说到套现，很多播出机构都面临着广告主需求与自身视频调性不一致的困境。
彭美丽告诉记者:“我每次打广告，都会很诚实地告诉粉丝我在打广告。其实只要我真诚，观众并不反感这种形式。广告不能造假。我讨厌广告商让我读他们的产品含有什么成分。”杰特拉说，“有时候一些广告会伤害粉丝。举个例子，我曾经在微信业务里做过一个广告，粉丝一开始反应不大，因为我话不多。但是后来这个厂商又打电话给我，我又基于合作做了一个广告，然后就有粉丝开始反感了。”
随着人气越来越高，Jestra现在已经不需要面对这个问题了。“对于已经拥有粉丝群的广播公司来说，今年是一个丰厚的奖励年。越来越多的广告主认可短视频的推广效果，所以我也可以择优选择播出。”
“短视频的广告形式非常灵活。比如Jestra这边，不是给我们硬推广，商业客户会给我们一个清单，让我们选择哪些产品适合哪些视频。比如旅游视频，可能适合测试防晒护肤品。”负责青藤文化运营的温温告诉记者。
“美女播音员的收入也是看季节的。”彭美丽说，“在网购平台促销前夕，我们的收入会更高。比如双十一之前，是淘宝商家找美播主广告最频繁的季节，广告特别多。”
至于广告收入，有业内人士说，季节好的时候，一个秀中游或上游的美女主播，每个月能收到几百万的广告。她举例说，3月份公司一个美妆播报员的月广告量是300万到400万。
青藤文化CEO纪方圆告诉记者，目前市场上好的播主月收入可能达到十几万，而超大型红人月收入可能达到几十万。
“网络名人经纪公司”一年花500-1000万买流量。
有业内人士告诉记者，目前MCN事业单位和播出机构的主流分配模式是64%或73%。
“就像现在创业，光靠个人力量很难，还要团队合作。我认为MCN组织更像是广播公司的一种婚姻，而不是谁在其中寻求庇护。双方合作，互相支持，双方共同起步，共同成长。”杰特拉说。
上个月，在微博中拥有近80万粉丝的彭美丽注册了MCN组织青藤文化。“之前有很多公司找过我，我最终选择了这个地方，因为我比较懒，想专注于学业。这里有一个属于我的团队，后期修片可以交给他们进行业务合作。”
Jetra和彭美丽的“东家”青藤文化是一家以视频制作起家的公司。从2015年开始，公司逐渐从视频制作公司转型为原创内容制作公司，进而成为一家培养和签约网络名人的MCN机构。
“一开始我们做视频是赚钱的，但是2015年开始做自己的IP，一下子亏了2000万。”青藤文化CEO纪方圆告诉新京报记者，“我们曾经推出过一个节目，叫了解世界。内容非常好，一个视频在流量上有1000万的点击量。但是，我们同时开放了很多IP。没有销售团队，招商就有问题。最后，我们不得不忍痛放弃我们想要的，因为我们无法照顾到所有的节目。”
在纪方圆看来，当时的常春藤文化是“起得早”，但“赶得晚”。“2015年，人们不知道怎么玩短视频。Tik Tok和Aauto更快没有火，广告主也不知道这个行业的广告效益，导致收支难以平衡。”
纪方圆在摸索中发现，做IP总有失败率，已经签约有一定知名度的网络名人更安全。“自己开发视频产品成本高，周期长。而且根据马太效应，只有10%的人头账户可以获得可观的收入。如果投入100%的成本，会有90%的失败率，在商业上不划算。因此，选择MCN模式，在打造和孵化网络名人的同时，签约拥有一定粉丝数量的网络名人，可以筛选优质IP，降低风险。”
“目前正在培养网络名人，签约网络名人。”纪方圆说，比如目前参加《创造101》的陆，就是我们培养的第一个网络名人，而杰斯特拉和彭美丽则是小有名气后签约的网络名人。
但是培养和签约网络名人是有一定门槛的。“这取决于网络名人自身的努力。举个例子，起初，陆在节目中被另一个播音员“凹凸君”招去当模特。后来这个节目不做了，但是人家已经把她招进来了，我就想让她自己尝试做一个内容总监。当她成为网络名人后，发现她很努力，特别适合这个行业。”纪方圆说。
在常青藤文化的签约标准下，培养签约的主播需要具备一定的能力，而自编自导是最基本的能力之一。卢和杰斯特拉都能独立制作和编辑节目。
纪方圆说，“目前市场上主流的MCN机构和红人的比例是73%或者64%。对于顶级红人，平台为了留住他，可能会给的更多，但一般机构占多数。目前腰主播一般都是给MCN机构贡献收入最高的。”
MCN机构的运营成本主要包括拍摄视频本身的成本和推广成本。不过相比拍摄成本，MCN的主要职责是指导主播，更多的真金白银花在这里。
“我们每年花500-1000万元购买流量。”纪方圆说:“目前，许多名人都是由MCN机构以各种方式推广的。比如微博正式推出范统和粉丝头条，都是要花钱的。这样可以让签约转播商有更好的曝光度。其实我们也在做内部评级，根据红人的流量表现分为四个等级。每次红人拍视频，我们都会投放市场。如果投放成本是两三块钱，我会先投放一块钱，然后通过数据判断市场对这个视频内容的喜爱程度。如果够高，还会继续放。有各种平台，比如Tik Tok，微视。”
网络名人的竞争已经升级，今年的短视频MCN预计为3300人。
在许多广播公司看来，只有加入MCN，它才能更好地发展。许多平台发布了与MCN的合作战略。
据关彝《2017年短视频MCN行业发展白皮书》显示，2017年，中国互联网有2300家内容广泛的MCN机构，预计2018年将达到4500家，其中短视频MCN机构数量占比73%。2018年，短视频MCN机构数量预计将达到3300家。
对于短视频平台来说，直接引入MCN机构并给予一定支持，是提升平台内容质量最快最便捷的方式之一。因此，目前各平台都明确宣布了与短视频MCN的合作策略。
早在2016年9月，微博率先启动MCN管理系统内测；2017年4月，大鱼推出MCN机构“大鱼计划”；2017年9月，美拍举行“MCN战略启动仪式”，成为国内首家正式启动MCN战略的短视频平台，同年12月宣布升级MCN战略。2017年底，Tik Tok也推出了自己的MCN战略，推出了“Tik Tok多元化MCN双周TOP榜”，为上榜账号和机构提供流量支持。
目前，虽然MCN制作的视频普遍分布在全网，但每个平台都有与自己合作关系最密切的MCN组织。比如青藤文化就和腾讯体系下的企鹅有合作。其他平台也有自己的代表性MCN机构。喜欢微博里的蜂群电影和橘子娱乐；四川传媒是大鱼；自娱自乐，洋葱视频美拍。这些MCN组织运营的IP包括Eclipse、办公室里的小爷、百思无解和许多其他头部网络名人账户。
在很多播主看来，只有加入MCN才能更好的发展，因为同一家公司的播主往往可以互相推流量，“以大带小”。目前，一些红人甚至自己去了MCN机构。比如papi酱在2017年4月成立papitube，签约近30位短视频内容创作者，开始孵化自己的账号，并通过颇具影响力的“papi酱”账号转发其在网络名人中的视频链接进行导流。
在这种模式下，网络名人和网络名人的竞争已经脱离了一对一的模式，而是分别投靠了强队，转向了流量矩阵模式的新一轮竞争。
“其实任何一个短视频播主前期都很难赚钱，而MCN增加了播主未来红起来的可能性，如果他‘单干’，这种可能性会一落千丈。”纪方圆总结道。
MCN的下一个目标是在某个领域追求垄断。
据易观统计，2017年中国短视频MCN市场约有19笔投资，涉及融资超过2.8亿元。从获得MCN来看，MCN这种面向各个垂直类别的泛内容短视频，现在更受资本青睐。美妆时尚、美食生活等内容类型。因其明确的目标群体和相对成熟的实现方式而在一定程度上得到认可。
青藤文化目前主要有两大内容IP。青藤以此为基础，衍生出母婴、二次元、美妆等垂直领域的MCN业务。“我计划未来在微博前50的母婴账号中，签约或孵化60%到80%。”纪方圆说，占领市场份额后，会孵化出更多类似的账号，大流量倒向新人，形成正向循环。
在纪方圆看来，真正有价值的“垂直领域”不仅需要垂直人群，还需要垂直市场，即内容受众与消费市场高度重合，阅读内容能够直接影响消费。
网络名人比自制网剧好看？MCN转移广告业务
一些MCN机构已经登陆资本市场。他们也开始分享广告公司的蛋糕。
目前，一些发展较早的MCN机构，如新工作室、青藤文化等已经登陆新三板。
新工作室2017年财报显示，公司2017年实现营业收入1.48亿元，同比增长102.195%，但净利润亏损3202.33万元，亏损扩大400%。青藤文化2017年财报显示，公司2017年实现营业收入6586.46万元，较去年同期增长近400%；净利润131.87万元，扭亏为盈。
新京报记者发现，造成两家公司业绩差异的原因之一是业务侧重点的不同:虽然都属于培养和签约网络名人的MCN机构，但新工作室属于“新媒体影视产业链运营模式”，拥有网络电影制作公司、宣发公司、短视频MCN公司三块业务。公司认为，2017年收入增加但亏损的原因是，一方面，受乐视网影响播出渠道减少，公司全年重点影片安排受到较大影响，导致网络院线电影制作发行业务毛利率下降；另一方面，公司增加短视频栏目矩阵推广成本，导致短视频定制业务毛利率下降。
青藤文化的业务以原创IP内容产品和商业整合营销为主。“通过从微博购买流量，深度绑定各类网络视频平台，深耕垂直领域，自建MCN品牌签约名人，提升了商业竞争力”。
“国际化妆品品牌大部分是根据播放量投放国内广告的，所以大部分会选择综艺节目的前贴片或者暂停期间的贴片广告。而国产化妆品要靠广告的转化率，所以放入播主是个不错的选择。我认为广播公司和这个行业是相辅相成的。”杰特拉说。
在一位业内人士看来，MCN的未来不止于此:“事实上，MCN的发展抢走了广告公司的生意。以前企业的营销方式都是找奥美、蓝标等广告公司。，然后广告公司使用他们的策略和整合能力来衡量合适的内容制作商来制作内容。但是现在很多公司都有自己的营销部门，不再需要广告公司提供策略。他们可以直接找到MCN机构或网络名人本人，并直接定制内容。甚至有的公司可以直接开通自媒体账号，在Tik Tok等平台推广。”
“短视频MCN将加速内容营销市场的脱媒，在一定程度上成为广告代理的补充和替代。”易观分析师马思聪在研究报告中这样解释。
新京报记者罗一丹
