在Aauto Quicker 116期间，海尔官方旗舰店累计GMV突破6400万，其中品牌自播GMV突破1040万，位列Aauto quicks电商116家电品牌自播榜第一名。
更值得注意的是，116海尔官方旗舰店客单价高达4600元。
这似乎狠狠的打了很多路人甚至商业人士的脸。所谓的“客单价低”的观点，现在这个Aauto更快的电商还能成立吗？
海尔似乎给出了高分思路，打破了一直困扰大家电行业的线上迷局。因此...背后有哪些值得探索的可复制方法论？
家电行业的线上神话
在家电行业，一直存在“硬需求”和“长周期”的矛盾。从需求端来说，家电行业尤其是家用电器是刚需产品，其销售市场会一直存在。基于中国的人口规模和消费能力，有足够的市场空。
而家电不像快消品，持续使用时间更长，价格在千元以上。消费者对家电的消费决策时间相对较长，这也导致行业难以实现快速去工业化。
在周期长、客单价高的双重压力下，很多家电企业不得不祭出“低价”的老套路，但这种手法对于品牌的长远发展和升级无疑是一剂毒药。
如何破局，成为各品牌亟待解决的问题。从线下实体店转战线上电商已经是行业共识，很多家电品牌在各大电商平台也非常活跃。
然而，在线消费体验缺乏对实体店的“亲测”，反而会导致消费者对产品质量的不信任、对安装、保修和售后的担忧等问题。这些痛点会把用户拒之门外。
此外，新一代年轻消费者容易形成“品牌忠诚度”的消费观念，在购买同类商品时，容易产生排他性，家电行业也是如此。如何培养品牌自身的“忠诚粉”，也成为品牌经营的重中之重。
越来越多的品牌重视粉丝运营，因为品牌所连接的大量用户，本质上是品牌流量的来源，是品牌业务的基础。当用户成为品牌粉丝，聚集在私域的流量池中，可以直接产生购买和复购，这对于品牌来说无疑是新的业务增长点。
因此，拥有强私域、强粘性、强复购率的Aauto Quicker电商成为众多家电品牌的新选择。
海尔汽车更快捷的“新渠道”
那么，家电品牌应该如何在Aauto更快的电商中腾飞？为此，壁虎特别采访了海尔品牌的直播团队负责人，该品牌在Aauto Quicker 116期间登上了第一家电品类品牌自播榜榜首。采访结束后，壁虎看了看海尔品牌在面对竞争和自我提升时给出的四种解决方案。
一是开辟“新渠道”，多赛道赛跑。
海尔于2020年12月入驻a auto quickers电商，并于今年5月正式运营其品牌账号和a auto quickers门店。品牌负责人的表现:“我们把Aauto更快的电商当做一个新的电商平台，而是一个新的渠道。”
在谈到为什么选择Aauto Quicker时，该负责人提到其他平台流量下滑严重，而获客成本还在上升，这给了团队改变的机会。
在海尔看来，Aauto更快的电商远不同于其他电商平台，用户群体不同，产品定位不同，甚至运营模式也不同。
因此，选择Aauto更快的电商成为海尔品牌成长的新契机。海尔的电商团队，在决定入驻a auto quickless渠道后，迅速组建了独立运营团队，量身定制了a auto quickless平台的整体运营方案。经过近一年的努力，Aauto更快电商已经成为海尔品牌线上运营的主要阵地之一，并呈现出持续爆发和增长的巨大潜力。
第二，触达“新人群”，激发购买兴趣。
海尔有一套精细化的用户分类体系，包括新装用户、新用户、换局用户。出乎品牌意料的是，在Aauto Quicker的电商中，新安装用户的比例最高，而这些用户恰好对全装家电的需求最高，购买力也相对较高。
与其他平台不同的是，海尔更快地将Aauto中的电商主要客户群重新定义为品牌的“纯增量”客户。他们可能不会在其他平台购物，但他们愿意更快地在Aauto的电子商务上购物。
对于这类用户来说，JD.COM、天猫等电商平台不是刚需，而Aauto Quicker是他们的社交工具。他们有社交和互动需求，进一步连接品牌和用户，调动用户的消费；在Aauto更快的电商中，相比天猫和JD.COM的上架，直播模式更全面，更容易理解，也更容易被用户接受。
这种纯增量的潜在用户，自然会给品牌带来新的成交量市场。
第三，创造“新内容”，建立品牌信任。
在Aauto更快的电子商务中，信任是商家和用户之间最基本、最根本的关系。信息是一切互动和交易的前提。
所以在游戏开始的时候，海尔并没有一开始就尝试直播，迅速冷启动，而是坚持“内容第一”。海尔通过不断研究平台用户的需求和兴趣，优化内容创作，以输出“敬业值得信赖”的人群为核心，构建用户与品牌的信任关系。
在短视频内容方面，海尔展现了行业领先品牌的专业性，同时也不忘增加趣味性。品牌官方账号会进行“家电知识干货”、“创意短片”、“热点话题”等多个方向的短视频运营，让用户在账号首页打开视频的同时，既能获得干货，又能获得乐趣。同时，品牌账号运营人员会在评论区及时与粉丝互动，答疑解惑，提高粉丝粘性。
在直播方面，海尔也将通过人才的分布，以及主播的知名度和实力，提高品牌的话语权和美誉度。在自播上，海尔也着力打造一个友好、专业的主播，增加用户对直播间的兴趣，吸引眼球，实现粉丝从主播到品牌的信任。
第四，打造新爆款，“套利”玩法出人意料。
与众多品牌商家在a auto quicks的“去库存”不同，海尔在a auto quicks的电商经营目标一直定为“差异化，做高客单价”。
16期间，海尔电商在Aauto faster的客单价达到4600元+，其2021年整体客单价也超过3500元。这个客单价和品牌对爆款产品的创新是分不开的。
海尔在a auto faster的电商爆款使用了“套利”策略。“套餐购买”，即“成套购买家电”，对于新房装修的用户来说，选择套餐购买方式不仅比单品购买有更大的优惠幅度，还能节省更多的时间。
海尔专注于“套利”模式，首先是基于Aauto Quicker中品牌的主要群体是新衣用户，他们有“套利”的需求，所以海尔可以满足用户的需求，为新衣用户提供“多重套利”的权益；此外，通过专属折扣的“套餐购买”套餐，鼓励用户购买多个产品，比单品更能提升客单价。
壁虎的查阅数据也显示，与单一产品相比，套利商品无论是在GMV还是在商品数量上都占了更高的比例。热门套餐有“冰箱+洗衣机”、“洗衣机+干衣机”等。
▲海尔的“套利”产品信息，数据来自壁虎。看看Aauto更快的版本。
在四大战略下，海尔迅速占领了Aauto Quicker电商家电行业的高地。壁虎的数据显示，2021年海尔在Aauto更快的电商平台截至目前已经积累了1.2亿GMV。毫无疑问，Aauto更快的电商是海尔等家电品牌获得新用户、新市场的重要核心渠道，也是品牌打破游戏、摆脱恶性竞争的成功尝试。
当“民族品牌”遇上更快捷的电子商务
成立于1984年的海尔，一直是家电行业的巨头。37岁的海尔在保持全球领先地位的同时，也在谋划新生态。Aauto更快的电商是其全新生态的重要组成部分。
从2020年8月开始，海尔的电商团队花了三个月的时间仔细研究了Aauto quicks平台，发现了Aauto quicks电商生态的潜在红利。
“我们团队从上到下都意识到，未来a auto quickless可能会成为下一个天猫，a auto quickless电商是家电行业的下一个千亿平台。”品牌负责人这样对壁虎说。
在海尔看来，家电行业在Aauto Quicker的电商生态中还很小，相比其他渠道的饱和还有巨大的市场可挖掘；另一方面，Aauto快消用户对海尔品牌的感知和认同度较高，这是品牌入驻Aauto快消电商的天然优势。
因此，海尔结合自身优势，以“新渠道、新人群、新内容、新爆款”四大新战略为基础，结合Aauto quickless电商正式推出的“STEPS”品牌商业管理方法论，在Aauto quickless中创造了自己独特的电商方法论。
在新店破、店攀、KA品牌、SKA品牌的不同发展阶段，海尔直播团队分别采用了人才分发、品牌自播、公域流量、私域运营、品牌频道特供等针对性策略。
▲ Aauto更快的电子商务“步骤”品牌商业管理方法论
在新店初创阶段，海尔积极推进达人分销合作，与头部电商主播、家电垂直主播、明星/大V达人三类主播合作，打造从影响力到精准度全覆盖的达人分销矩阵。
在11月23日的直播中，主播彩蛋在家电专场为海尔品牌配送了3件商品，共计带来超过4200万的GMV，其中单品最高GMV近3500万。
▲彩蛋10.24直播海尔产品信息，数据来自壁虎，看Aauto快一点的版本。
在继续与达人合作的同时，海尔也在积极布局品牌自播。组长提到，“做自播，第一，想摆脱对合作达人的绝对依赖；第二，因为最了解海尔产品的是我们自己，所以我们有信心带货。”
在品牌自播方面，海尔主要围绕“海尔官方旗舰店”和“海尔家电直播间”两个账号进行品牌自播运营，并保持稳定的日播量，平均日播时长高达16小时。超长的“待机”让粉丝几乎每次都能更快的打开Aauto，可以看到海尔直播间的动态，可以持续吸引粉丝的关注。
在直播流量方面，除了通过优质内容运营进行直播预热和日常吸粉，品牌还将通过磁金牛、粉条等平台获取精准家电行业的人群套餐，提高自播流量的精准性，吸引更多感兴趣的用户进入直播间，打造直播间的“亮点时刻”。
直播方面，团队会定期策划品牌大日，进行百亿补贴、满购满减、单品秒杀、订单返还、0元秒杀、分享抽奖等游戏。，推动直播间的高效转型。
在Aauto faster 116期间，品牌账号海尔官方旗舰店直播GMV超1040万，其中自播账号单价高达4600元。
在私域运营方面，海尔品牌一方面借助家电干货知识等短视频内容，抓住用户心智，提高转化率，增加消费者粘性。另一方面，在直播间，品牌也可以通过主播有趣的内容和专业的讲解，赢得粉丝的信任和喜爱，建立稳定的私人关系。
Aauto更快电商团队还给予品牌专属流量曝光，品牌参与平台级营销活动，不仅获得平台免费流量支持，还能促进流量沉淀和私域激活转化。
在渠道特供方面，海尔的规划远不止为Aauto更快的渠道开发特供产品，而是打造一个全新的强势品类，一个全新的场景。
“目前海尔的产品在各平台都有销售。我们在Aauto faster要做的就是打造一个有别于其他平台的强势品类。”海尔的策略是更快地在Aauto中相对弱势的品类上有所突破，更快地将其打造为Aauto中海尔电商的强势品类，如洗碗机、彩电等。
在新场景方面，海尔透露，未来的直播间将不再局限于“家电”的场景，而是基于物联网生态覆盖“衣食住行娱”的全家居场景，与海尔全面打造物联网生态品牌的战略相呼应。
2020年9月，海尔智家发布全球首个场景品牌三翼鸟，宣布海尔进入生态品牌战略阶段，Aauto Quicker将成为三翼鸟重要的线上赋能渠道。
该负责人表示，Aauto Quicker巨大的流量优势可以为三翼鸟的线下体验店提供强大的流量导入；再者，通过Aauto更快的短视频和直播在线实现三翼鸟场景体验，再通过Aauto更快的电商闭环优势，达成智能定制方案，促成更多交易。
我们可以发现，电商在a auto faster的成功运营，让这个团队有了进行更大胆尝试的信心和能力。
采访中，品牌负责人反复强调“海尔要更快的在Aauto进行电商，走品牌在传统电商平台上从未走过的路。”
海尔的直播团队把Aauto更快的电商作为一个新的渠道，但它不仅仅是一个单纯追求GMV增长的渠道，而是一个具有差异化特色的新的体量平台。
更快追求创新、真诚、信任，而不是价格战、传统电商，年轻化、专业化，可能才是Aauto电商用户的正道。
我们相信海尔在a auto faster的电商突破不会只是个例。电商在Aauto faster的发展前景对于家电品牌乃至整个家电行业来说都充满了想象空间。
结束
