来源:财经杂志
蔡此时加入阿里云，恰逢其未来核心增长点从互联网市场向政企市场的调整期。
文|吴俊余
今年3月以来，阿里云在销售和生态系统方面经历了人事调整。
3月，原华为中国政企业务总裁蔡加入阿里云，担任阿里云全球销售总裁，向阿里云智能总裁张建锋汇报。4月，原中国区总裁任耕、销售管理与生态发展部总经理郭纪军离职。原中国区副总裁黄海清接任中国区总裁，全面负责16个区域销售。销售管理与生态发展部暂由蔡直接管理。信融及互联网事业部总经理刘伟光、数字政府事业部总经理许、国际事业部总经理向蔡汇报。
4月13日，有媒体报道称，蔡在阿里云内部管理会议上宣布了新的组织架构和战略方向。一是追求高质量增长，不断优化销售组织，形成“行业主导建设、区域主战”的模式；第二，强化区域销售生态和行业ISV生态，向生态让利。
《金融十一人》就上述人事、组织、战略调整向阿里云求证。阿里云表示对此无法回应。
蔡于2016年至2021年4月担任华为中国政府和企业业务总裁。多年负责战略规划、销售渠道、合作伙伴生态建设。2002年至今，在华为先后担任区域部副总裁、区域总经理、区域部总裁、海外业务总裁、区域部解决方案部负责人，对海外及中国市场体系的整体运营管理有着丰富的经验。
在华为任职期间，蔡推动了华为中国政企业务的转型。2011年，华为中国政企业务成立，向政府和大型企业销售服务器、存储、网络等硬件设备。思科、戴尔、惠普是当时中国政企市场的主力。华为在竞争中逐步建立分销渠道，成为中国政企数字化领域最大的企业。2016年后，蔡带领华为中国政企业务构建了涵盖前期咨询规划、中期交付实施、后期运维的合作伙伴生态系统。
在蔡领导期间，华为中国政企业务明确以“被整合”、“不碰应用、不碰数据、不做股权融资”为生态合作原则。上述原则更好地保护了合作伙伴的利益，帮助华为做大，巩固数字生态。
所谓“集成”，就是只承担基础设施等通用平台层的建设，细分行业的解决方案建设、实施、复制、维护都由第三方合作伙伴完成。2019年后，“被融合”原则逐渐被阿里云、腾讯云等具有互联网背景的云厂商所认可，并作为构建To B、To G生态合作体系的主导原则。
华为业务部门的一位人士今年3月对《财经十一》表示，蔡华英与传统的华为高管风格存在差异。其行事风格相对温和，强调与生态伙伴的友好协商，得到了合作伙伴的广泛认可。但是华为的生态销售体系、落地服务体系和阿里云不一样。进入阿里体系后，蔡的打空能力和最终效果需要跟进。
蔡的加盟，恰逢阿里云未来核心增长点从互联网市场向政企市场的调整期。
今年3月，阿里云一位高管在接受《财经十一》专访时表示，互联网市场已经接近饱和。阿里云今年在互联网市场的策略是和竞争对手争夺存量市场。《财经十一人》从多方了解到，阿里云在互联网市场的客户包括字节跳动、爱奇艺、哔哩哔哩、小红书等。尽管字节跳动在2021年启动了火山引擎项目，但它仍然是阿里云的重要客户。西瓜等字节产品使用的云服务仍然基于阿里云。
阿里2022财年第三季度业绩报告显示，阿里云2021年总营收为723.5亿元，比上年增长30%，调整后EBITA利润为11.75亿元。阿里云2022财年第三季度营收增速降至20%，这是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。
阿里管理层在2021年第四季度财报后的电话会议上表示，阿里云已经实现了高度的收入多元化。在本季度，非互联网行业客户的收入正在稳步上升，占本季度总收入的52%。
另外值得注意的一点是，阿里云在2021年加速进入政企市场后，正在成为华为在中国政企的重要竞争对手。根据华为2021年年报数据，华为2021年业务收入为1024亿元。受当年x86服务器芯片停运和该业务出售的影响，收入增速不及预期，同比增幅仅为2.1%。今年3月，华为2021年年报发布时，华为CFO孟晚舟曾表示，华为云2021年营收201亿元，同比增长30%。
政府和企业市场的战略和策略不同于互联网市场。政企市场包括政府、金融、电信、能源、制造等十多个子行业，每个子行业都有一个具体的企业。行业需求和企业需求是不同的。踏入政企市场后，阿里云等国内云厂商与AWS等海外成熟市场的发展路径正呈现出差异。
一位云厂商高管表示，双方客户需求模式存在差异。在满足需求的过程中，技术模式也出现了分化。另外，随着政策和法律模式的变化，中国云厂商的估值模式也会发生变化，到时候可能就要重新定位自己了。
其中一大区别是，基于垂直行业的行业云、混合云将是阿里云、华为企业业务等头部数字企业在国内政企市场的重要竞争点。
国内某头部咨询策划机构今年4月对《财经十一》表示，中国政企市场的云计算基础设施未来不太可能成为像亚马逊AWS、微软Azure那样的统一大云。
他解释说，目前中国政企市场有很多专属的云部署。随着专属云的演进和扩展，各行各业将逐渐演化出一批小型云。每个小云都服务于特定区域和行业的政企客户，有统一的行业标准。云厂商需要联合小云上的合作伙伴，为客户提供定制化、垂直化、深度化的产品解决方案，而不是像过去那样只卖IaaS层基础资源。
一位头部云厂商的架构师表示，他的公司目前在每个数据中心区域都有十几个政府和企业云，分别针对政府和行业。此外，各级政府期望部署本地云和专有云，他们都有自己的特定需求。这使得云基础设施更加分散，政务云通常会搭建政府外网区、互联网区、政府内网，使用网关隔离实现硬件级隔离。
为满足垂直行业的需求，华为逐渐发展出一种新的组织形式“军团”。其目的是以一种小而灵活的方式快速服务于垂直行业的客户。
华为政企业务部一位人士今年4月对《财经十一》表示，“军团”前身是BG的行业业务部。以前BG负责前端销售服务，产品和解决方案部门负责后端研发，这种服务模式链条很长。“军团”链条短，集销售、服务、研发于一体，可以直接面对政企客户，挖掘垂直行业从0到1的市场需求，提供针对性的产品和解决方案。
上述头部咨询策划机构中国区负责人表示，随着头部企业更加深入垂直行业，直接为客户提供产品和解决方案，阿里云、华为企业业务等头部数字企业将与政企客户建立更加稳定持久的关系。但也会带来新的问题，比如，“一体化”的行业规则可能被打破。如何与生态伙伴划分边界，保持健康合作，将考验各方智慧。
国际调研机构Gartner 4月15日发布的2021年全球云计算IaaS市场份额数据显示，阿里云以9.6%的市场份额排名全球第三。华为目前全球排名第五，市场份额为4.6%。
由于部分业务统计口径和范围不同，各大第三方数据机构的统计数据排名也不同。例如，在Statista早前发布的2021年报告数据中，前三者略有不同。亚马逊AWS以32%的市场份额排名第一。微软Azure排名第二，市场份额为21%。谷歌在2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。
作者是《财经》记者。
