营销最大的洞见之一就是消费者洞察。消费者洞察分为三部分，一是对主流消费群体结构的洞察，二是对主流消费群体集体行为特征的洞察，三是对消费生活方式的洞察。
众所周知，95后、00后即将成为社会消费的主力军，这是主流消费群体结构的变化；90后00后叫Z世代，特点是价值至上，居所尴尬，民族自豪感和爱国主义更强，对国产新品牌情有独钟。这是主流消费群体的集体行为特征。大多数企业家和企业经营者对上述两种变化视而不见，但对第三种洞见——消费者生活方式的改变却不够重视。消费者生活方式的这种变化不仅仅是指Z世代，而是指中国各行各业的人。
消费者生活方式改变的主要原因除了科技的进步，还有三年内反复发生的疫情带来的负面影响。
消费者的生活方式已经改变。
消费者的生活方式发生了哪些变化？
第一，习惯出门戴口罩，排队核酸，扫健康码，看行程码；
1、影响是不必要的不出门，出社区，出城市，出省，不出国。
2.如果能使用线上解决方案，就少用线下解决方案。如购物、社交等。
3.运动量和健康锻炼的手段增加了，室内外健康锻炼开始普及。
第二，获取信息的方式发生了变化。两个微摇，哔哩哔哩和小红书已经成为网上信息的第一来源。
1.中国人的信息获取正从传统主流媒体、平台主流电商转向短视频工作室等流媒体，通过短视频获取的流媒体信息渗透率超过70%。
2022年5月，Tik Tok日活7亿次，Tik Tok月搜索5.5亿次，超过搜索量；2022年第一季度，Aauto Quicker月活5.98亿，日活3.46亿；2022年，日视频量突破5亿；2022年1月，小红书月活2亿，日活5500万，72% 90后，50%用户在一二线城市；2022年第一季度，哔哩哔哩月活2.94亿，日活7940万。
2.市场越是下跌，Tik Tok汽车越是活跃。在乡镇市场，男女老少集体快刷Tik Tok和Aauto已经成为一种习惯。看电视的人越来越少，但是看《Tik Tok》和《汽车》的人越来越多。Tik Tok在同一个城市的普及率已经超过37%，几乎三分之一的城市居民在使用Tik Tok。村镇市场普及率为67%，几乎每1.5个人中就有一个人在使用Tik Tok。
3.儿童和青少年的兴趣已经从沉迷于动画和手机游戏转变为沉迷于Tik Tok、自动驾驶赛车和哔哩哔哩。当孩子们放学回家时，他们希望通过手机与父母一起玩，要么更快地访问Tik Tok汽车公司，要么观看哔哩哔哩的哑剧、综艺节目和游戏解说节目。
4.家人和朋友之间的交流，电话交流正在变成视频交流。由于5G流量的普及，居民不再为流量资费苦恼，视频连接通信成为家人朋友的主流通信方式。
5.网购总额大幅快速上升。2020年，中国社会消费品总额39.2万亿元，电子商务交易额37.2万亿元，国内网络零售额11.8万亿元，预计到2025年将达到17万亿元。见下图:
6.直播电商成为重要的商业业态，交易规模快速攀升。直播电商规模2019年为4513亿元，2020年为11566亿元，2021年为19494亿元，2022年为28548亿元，增速分别为156.3%、68.5%和46.4%。见下图。
第三，消费更加理性，冲动消费大大减少。
1.网络团购、社区购物团成为日常消费形式之一；
2.直播间刚冲动下单，几分钟后就后悔了，赶紧退单。直播回头率居高不下。
3.从追求最低价格过渡到高性价比；国产替代成为消费主流。
4.线上线下比价、全网口碑已经成为下单前的标准动作。
实体商业形态的变化
消费者的生活方式发生了变化，这是最大最根本的变化。这种变化会导致商业形态、传播模式、品牌营销模式的变化。总之，消费者的生活方式变了，一切都要跟着变。
【线上便捷购物，线下社交体验】已经成为中国人的主流生活方式。会网上交易的都喜欢网上交易。去线下门店，只是享受权利，体验服务，参与社交活动。
目前很多需要线下体验的业态，比如餐厅、酒店、电影院，很多人都是线上下单，然后去线下体验。尤其是在Z世代，ta们更愿意在手机上逛品牌线上渠道店，而不是去步行街或者街边小店逛实体店。
线下渠道，ta们更喜欢去超级商场。毕竟可以满足生活娱乐的所有需求。有餐饮，娱乐，游戏，健身，购物，书店，美容美发，休闲购物，社会学习，趣味娱乐。
再加上直播电商逐渐成为主流商业形态之一，线下实体店的商业形态将会发生很大的变化:
一是城市商圈中心的超级购物中心成为未来商业的线下流量洼地，社区购物中心迎来倒闭潮。过去10年，房地产行业飙升，每年有500家购物中心开业，其中许多是社区型购物中心。受周边交通的限制，社区购物中心招商和运营将非常困难，将迎来倒闭潮。
二、三、四、五线城市会受到步行街和街边专卖店商业业态的极大影响。请看看事实。在一个地级市或县，如果把商圈分成几个商业中心，新的商业中心都有购物中心，那么原来黄金地段的步行街和街边专卖店，客流量就会下降，生意越来越难做。
人都去哪了？50%的流量在线上，30%的流量去超市，剩下的20%去步行街和街上的专卖店。而且大量的线下同行店为了争夺这些有限的流量杀了眼，业绩和利润自然减半。
当然，如果一个县没有超级购物中心，步行街和街边专卖店不会受到太大影响，这是消费者无奈选择下的自然分流。一旦有了超级购物中心，步行街和街边专卖店的影响力就会增加。不是所有的商场都好。过于偏僻、由当地人经营的商场一般是不能接受的。它的招商引资和流量利用手段还不足以虹吸整个县城的客流。
第三，未来，街头品牌店会演变成新店。所谓新店主，就是门店面积、门店功能、营销方式的全渠道改变。
第一，小店演变成中大店，会从100平米扩大到300平米，要么是大品牌的旗舰店，要么是多个品牌的综合店。这是面积的变化；
第二，营销手段不局限于线下，而是线上线下的全渠道融合。门店会开直播间，线上流量占比50%。同时会启动会员关系的运营，这是一种营销手段的改变；
第三，实体店的功能发生了明显的变化，实体店将成为产品服务体验中心、会员社交场所、现场配送基地。这是线下门店功能的变化。
交流方式的改变
一、在线短视频传播成为主流传播方式，内容能力成为核心。无论是两个微摇、小红书、哔哩哔哩还是大众点评，内容才是核心竞争力。团队是品牌的重要组织形式，从事流媒体内容创作的第三方机构将会出现。短视频流媒体已经成为中小品牌快速崛起的重要载体。
第二，线下强制媒体传播的效果会减弱，但会成为传播的重要辅助。以前高铁站、机场、高速公路、地铁、客车、小区电梯等户外广告都是强制性的，广告效果不错。在短视频的冲击下，效果降低，但无法替代。毕竟广告的目的是防止用户忘记，广告是品牌加强用户的印象。户外广告依然是大品牌的主战场。
品牌营销模式的变革
当消费者的生活方式发生了重大变化，做品牌不是更难，而是更简单。因为经典的营销理论有四个要素，即产品、价格和渠道、促销。这四个要素，对于创业者或者中小品牌来说，更容易，而不是更难。
首先，中国缺乏消费能力，但缺乏好的产品。这个好产品就是产品RD创新，包括品质、工艺、材质、颜值和服务体验创新。
虽然中国的消费呈现K型分化，但是好的产品是不愁卖的。新消费品牌，如森林、中、三墩半、花溪子等，都打破了原有的产品研发模式，从好的产品入手，通过实施产品创新，取得了巨大的成功。
以前的RD模式:发现行业内某个产品的市场价格带来机会，然后根据这个零售价计算渠道成本、推广成本、企业利润率，最后确定产品的成本控制。这样做是希望在价格上有绝对的竞争力。
这种产品研发的缺点是:产品质量、工艺、用料、产品价值、服务体验有限，价格可能有优势，但产品并不优秀，消费者不认可。
现在RD模式:首先进行用户画像，看用户对现有产品了解多少，有哪些消费痛点，然后【解决用户痛点，符合用户认知】不计成本研发新产品，从用户痛点、工艺、材质组合、产品颜值、文化接触等方面思考创新，让用户先喜欢产品，再确定产品价格，匹配相应的渠道和推广模式。
袁琪森林的第一款产品研发用的是过去的模式，看准价格机会做研发，打算把新品卡在5元零售价格带。结果花了600万。新产品出来后，连团队成员都舍不得喝。
所以创始人唐斌森要求改变RD模式，先做好产品，不要被RD成本限制。用户不喜欢产品，一切营销和品牌建设都无从谈起。公司首先要研发出一种【用户爱喝但不怕胖的饮料】，于是诞生了【0脂肪、0糖分、0热量】的泡泡水，受到年轻人的青睐，2022年业绩将超过100亿元。
同样，钟、三墩半、华等都在好产品的研发上下了很大功夫，都是借助技术创新、消费者认知、价值主义异军突起。
第二，价格因素会出现两种分化。一是存量产品市场，零售价格靠极致性价比取胜，品牌靠产业链赚钱；一是增量市场，零售价格靠产品创新或场景体验取胜，品牌靠好产品赚钱。
比如美妆品牌的完美日记，在50-100元的价格区间，拿下了天下无敌手；新茶品牌蜜雪冰城以10元以下的价格横扫一二线城市郊区/中小学生市场和三四五线庞大的下沉市场；
比如中的产品创新，10-60元价位段的产品，不仅能冲击哈根达斯的市场，还能蚕食蒙牛、和路雪等传统冰淇淋品牌的市场份额。
比如位于Z世代的电竞酒店，位于国潮文化体验的京宫宴文化餐饮，遍布全国的湖景娱乐火锅，新兴的露营消费，都是凭借场景体验获得了巨大的流量和高毛利率。
第三，渠道将不再分线上线下，而是全渠道整合。全渠道新零售是标配。将强调线上和线下渠道功能。
1.线上渠道和线下渠道是销售的主战场。至于哪个渠道为主，哪个渠道为辅，要根据行业和品牌产品的定位。高雪、三墩半以线上渠道为主，线下渠道为辅；森林、蜜雪冰城以线下渠道为主，线上渠道为辅。
2.对于传统品牌来说，由于线下渠道规模巨大，线上渠道的重点是引流和种草，线下渠道的重点是会员体验和客户维护。
3.新的消费品牌、会员体验、客户维护将以线上为主，线下为辅。线上手段包括会员社区、app、小程序、粉丝群，线下手段是核心店铺、城市粉丝俱乐部。
4.目前来看，直播电商渠道将是新品牌和中小品牌的新渠道红利。毕竟目前Tik Tok、视频、Aauto Quicker、小红书等社交媒体刚刚探索出闭环业务，流量成本较低。只有借助社交媒体和直播电商渠道，新品牌和中小品牌才能低成本快速崛起。
第四，品牌推广的有效手段是短视频流媒体的矩阵种植和私有域流量池的打造。中小企业的品牌创建成本不是更高，而是更低。
1.借助社交媒体种草，新企业的品牌创建不是更难，而是更容易。
移动互联网时代，做品牌不是更难，而是更容易。以前经常去央视做各种营销活动。没有几千万、几亿的资金，我根本不敢创立品牌。现在你首先得到数千个红宝书，然后是数千个Tik Tok话题，然后是2000个哔哩哔哩内容。有了这些内容，几乎所有的消费者都知道了你。
中的创始人林升在上海的一次分享会上表示，在2018年的两周内，中已经铺设了5500本小红书。这就是钟品牌从0到1的过程，品牌立刻站了起来。然后，找脑袋里有货的人合作卖货，就是一个从1到10的过程。最后找知名品牌跨界，线下开店，10到100家都可以。
2.新品牌崛起的最佳路径是线上短视频流媒体，创造话题，维护私域是核心。
完美日记在Tik Tok上有13.6亿话题搜索，在哔哩哔哩上有99个美妆专栏，在小红书上有36万条注释，在《孩子的末日》节目上有4800万粉丝。
3.新品牌要学会跨界知名品牌，KOL，KOC，素人全面带货。
花溪子崛起的时候就开始和1000多个KOL、KOC进行各方面的合作，把60%的直播利润转移给KOL、KOC，效果一般；后来与李佳琪全面合作，将直播利润100%转让给李佳琪后，一炮而红。
