卖菜只是社区团购的阶段性品类。
作者:赵小米未来消费独家稿件，未经授权不得转载。
一个行业是真正的风口还是资本催生的伪命题，取决于一线从业者是否真正盈利。
社区团购，目前最火的零售创新业态，无疑是整个环节中最重要的角色，也是终端消费者最关键的元素。大巨头对决的第一战场，也是团长之争。
目前，除了赛道头号选手盛兴更喜欢公布自己的头数，新入局的互联网巨头对自己的头数守口如瓶，将数据聚焦在订单量上。
不过，我们不难推测三大互联网巨头在各省市的分布情况。深圳的一名前销售人员告诉36Kr-Future Consumer，他在11月加入了多余的BD团队，但在一个星期后选择了离开。原因是深圳本地可发展的地盘都被同事扫光了。两个月前才买了更多的菜，宣布进入深圳。
巨型站点开发速度如此之快，一到两个月就能完全覆盖整个城市。再加上比盛兴优选更宽松的人头审核制度和单量要求，我们可以判断，巨人已经进入的这些城市的站点覆盖范围只比盛兴优选多很多。
那么，以近日来引起极大反对的标准来看，这些庞大的集团领导已经抢占了卖菜生意。但在与一线负责人的交流中，我们发现很少有负责人一天收入超过100元，主要的回购人也不买菜。
社区团购挣钱吗？
一个行业赚不赚最直观的表现就是一线从业者的入市意愿是否火爆。比如17年前，淘宝入驻不需要任何邀请，小卖家开店的意愿非常自觉和狂热。
2017年正式诞生，2018年首次成为热门社区团购。即使商业模式已经基本贯穿，个体团长实现稳定盈利的繁荣首选平台，也没有大家争当团团长的盛况。
直到互联网巨头入局，才有更多的社区店主想当团长。但这背后是一种焦虑，担心自己不做，会被其他店抢走生意，驱使这些社区实体店的店长成为社区团购的主力。
“我们小区附近有十几个站点，连理发店都成了团购网站。”长沙岳麓区一家杂货店老板老刘说。抱着每个人都该做自己该做的想法，老刘今年10月加入繁荣优选，先后成为美团优选、橙心优选三家团购平台的负责人。
事实上，三年前，盛世优选的BD团队也曾找过老刘，但当时的入职要求比现在严格多了。除了订单要求，还有三个以上500人和日运营指标。今年10月，再次来找他的BD降低了门槛。只有周数量要求，其他都是软指标。即使是没有店铺执照的个体户也可以加入。其他平台门槛较低，每周订单要求在20单左右。
团购两个月，几个平台加起来，老刘早赚了2000块。从订单量来看，老刘并没有看到各个平台有明显的区别，因为订单量并不是太多。每个平台的返点也是10%。不同的是，美团和滴滴会在发展人头和订单量上给予额外补贴。
这种状态是大多数代表团团长的现状。36Kr-Future Consumer在各平台随机采访了10位来自各省市的团长，其中8位团长在各平台的日订单总量仅为50单，大部分在20-30单之间。只有两位团长的日订单接近100单。
招商证券的一份报告显示，5%~10%的人头贡献了80%~90%的销售额。这与网络上流传的数据一致。有网友截图了美团买菜的负责人，说长沙有几万个负责人，但只有16个人一天收入过百。
大部分团长不赚钱的事实，在逻辑上很容易找到。
与开网店超越空之间获客的限制，从而实现单量指数级增长不同，社区团购是一门多劳多得的生意。负责人的收入上限取决于负责人的工作时间上限。
在社区团购环节，团长需要承担相当繁琐的工作。平台上送到现场的货物都是按类别分类的，每个订单的分拣打包都是负责人的工作。理想情况下，一个人一天最多可以处理200个订单。但在实际工作中，团长要承担运营团购、推货、收单、处理售后，有时甚至送货上门的责任。同时每个平台的到达时间不一样，增加了团长的工作内容。
如此一来，团长想要做好社区团购，从精力上来说必须算是全职事业。
一位店主，同时也是10团、美团、拼多多的负责人，说三个平台的到店时间不固定，上午到下午。由于自己开文具店，空空闲时间比较多，所以有空做社区团购。隔壁的酒店、理发店等站点都因为时间忙退出了。
采访中，两个订单量较大的团长都是夫妻二人一起工作，两人都做了2年以上的社区团购，并且从一开始就接受了旺旺优的培训，拥有一个总人数超过2000人的团购群。这样他们作为团长的月收入可以接近万元，和开店收入持平。
与大部分团长愿意加入形成对比的是，本土BD团队凭借着回报快、业绩门槛低的优势，以及各平台给予的大力补贴，成为了一种广受欢迎的赚钱方式。我们加入了一个欣欣向荣的优选头部招聘群，其中有将近一半的成员加入该群的目的是咨询如何加入本地的地推团队。
获得新头部的过程有多简单？一位同时也是3号平台负责人的店主表示，通过推送团队的链接，可以马上开通团队负责人，而不需要像主动在线申请那样等待几天甚至几个月。之后BD只要在第一周完成7-20单，就可以获得100元以上的提成。
但之后基本BD就不再联系团长了，也不会再有进一步的培训和运营支持。此后的售后问题和运营混乱，团长们只能在当地的团长团里询问客服，却很少解决问题。
Xi安的一位负责人说，他加入了两个平台，买菜和橙心优化。但是他没有得到实际的运营指导，也没有精力去做社群运营。日量纯粹是从平台上引流的。
这完全违背了社区团购这种商业模式的基本价值。社区团购的基本价值在于将新品和运营工作交给团长，平台不需要直接接触消费者。如果流量完全来自平台的APP，那么这就不应该叫社区团购。团长只是平台的一个自提点。这和2019年同时破产的合肥生鲜运营商大萝卜没有模式区别。
由于返点率高、实际操作指导差，在大力招聘、准入门槛低的疯狂氛围下，大量没有能力和意识做团长的团长选择了立即退出或者继续“混”。
尤其是巨头补贴之后，可以预见的是，大量把社区团购当做兼职的群长将会消失，商业意识强、专职社区团购的网站才能生存。
社区团购抢了谁的生意？
互联网巨头进军社区团购，最近饱受诟病。有人认为社区团购抢了小菜贩的生意。但在与一线从业者的交流中，36Kr-未来消费发现这是一个悖论。
这种观点的本质错误是，社区团购真的是卖菜平台吗？
社区团购的商业本质在于其表演模式，即先下单，后囤货，再表演。把销售的不确定性降到最低，从而降低挂失率。卖菜业务，由于蔬菜水果的保质期和储存环境要求严格，成为所有业务中挂失率最高的。所以社区团购模式从一开始就是在生鲜上发力的模式，有助于减少食材的浪费，符合国家提倡的节约粮食的创新模式。
同时，生鲜蔬菜作为家庭日常消费中最大的支出，是覆盖人群最多的品类。男女老少都会买蔬菜水果。所以，想要覆盖尽可能多的人群，从低价生鲜的爆款入手是最好的办法。
因为这两个特点，生鲜占据了社区团购平台上最大的份额。但是，社区团购短时间内还不能成为生鲜销售的主渠道，更不能取代传统的农贸市场。
这是因为，在日常购买生鲜的需求中，你买的不是单一的产品，而是一桌菜的一套解决方案。归根结底，现场提货是重要的购买体验。作为质量控制特别困难的生鲜产品，谁也不能保证每天的蔬菜水果都能达到同样的品质。这意味着不可能将其作为标准产品放在平台上。
在传统的农贸市场，消费者可以随心所欲，所见即所得，随时随地，不会出现错货的情况。如果剩下的蔬菜质量稍差，消费者可能会和菜贩讨价还价后打折购买。这是经过多年实践的最科学的卖菜方法。
更不用说猪肉、水产品这些对物流仓储要求较高的商品，社区购买的店内设备是无法满足的。所以，为了满足一站式购物需求，菜市场无疑是更好的选择。
但是在社区团购平台上，只有商品的质量会让消费者的购物体验大打折扣。更不用说交货时间的不确定性，售后的困难等。
成都一位负责人告诉我们，刚开始的新用户会被平台上各种一毛钱杀蔬果的活动吸引。但此外，由于产品无法退换，菜品质量也没有保证。有长期复购的用户，通常会在平台上购买牛奶等长期有保障的产品。偶尔会购买并参与生鲜秒杀活动，但不会把买菜作为日常渠道。
不仅仅是在消费端，社区团购不适合买菜，对于平台来说，卖菜也不是他们的最终目的。
从平台给团长的返利可以看出，未来平台的盈利点并不偏向卖菜。据《豹变》报道，在美团、多多购物、橙心的推广中，团长的提成在实际交易中，大部分补贴商品和生鲜商品的返点率只有3-5%。
对于平台来说，集中采购低价的高价商品，无疑是提高GMV的最佳选择。但生鲜受时间和地理距离的限制，所以本地种植、表演、购买是常态。事实上，社区团购很难做到足够的集中采购量。在各个地区寻找供应商仍然是大多数平台的首选。
相反，包装食品和日用品成为各平台打折促销的重要推手。其他社区团购平台也是如此。以橙心优化为例。万人团在首页的推广位置是面包、蒙牛水果、东北大米、自热火锅。繁荣更夸张，其商品类别包括服装、家用电器、数码产品、美容化妆品等。消费者不仅可以在繁华中购买羽绒服，还可以购买洗衣机、手机、电视等商品。
其实大家都没打算长期卖菜。
现在，舆论已经为此吵得不可开交，一种久违的阶级对立的舆论因为社区团购充斥了各类社交媒体。很少有人能注意到，社区团购与其说是食品小摊贩的生意，不如说是传统超市衰落后家庭购买的份额。
