文/托马斯的头骨
我知道新东发布了很多口碑不错的单机游戏，但我从未想过这项业务相当赚钱——招股书显示，2017年和2018年，新东的付费游戏收入分别为3752万元和4363万元。
线上单机游戏负责人吴平告诉葡萄君，截至采访时，《马绪真》全平台销量已经超过260万套；而Muse Dash早已突破110万套，其中仅Steam Muse Dash的人均付费就有40元。君估计他们的收入在4000万以上。
《缪斯冲刺》
如果说《马绪真》的成功是因为它的元元素和话题点，那么《Muse Dash》的成功则让人好奇:音频游戏的玩家受众并没有那么大，如何才能实现这样的收入？你为什么喜欢这样的产品？他们是怎么推广的？Chinajoy期间，葡萄君和吴平聊天。
武平认为，“国产独立游戏”的标签已经不是加分项，只有金字塔尖的游戏才能成为爆款。所有单机游戏的制作人，大概都应该思考如何控制成本，维持稳定的团队，保证自己能做出下一个产品。
对了，一个小细节，这个业务不叫“独立游戏发行”，叫“单机游戏发行”，我挺喜欢的。因为与前者相比，它的象征意义更少，没有额外的赞同或怜悯。毕竟感情很珍贵，但活着是保持感情的前提。
二维声游爆炸
Muse Dash是怎么发布的？
葡萄君:来说说Muse Dash吧。当时服用的过程是怎样的？
武平:我们是2017年底签约的，很巧合。他们在TapTap上设置了预约页面，在发布者一栏填写了“寻找”。我们内部还开玩笑说，游戏的名字正好是老板的名字，于是就开始关注了。
从产品上看，它的美术风格很不一样，玩法也是寻常的跑酷+音乐。我们很想尝试声游这个品类，就和团队聊了聊。
聊天之后，我们发现这个团队非常善于和玩家打成一片，也非常善于经营自己的品牌形象。另外我们更注重游戏的整体质量和完成度，团队对这一块也有非常严格的自我标准。
他们对同类型的其他市场产品有着深刻的理解，游戏性、美术、人物设计都经过了数次颠覆和打磨，有些细节甚至达到了苛刻的程度。这不是浮躁，想做一个优秀的长期产品的诚意也打动了我们。所以我们最终下定决心签下了这部作品。
葡萄君:前期热身阶段做了什么？
武平:我们采取了海外单机游戏发行商的方式，抓住了几个主要节点。
比如一开始就要在国内外所有媒体上发布公告预告片，因为有创新元素的游戏，媒体会非常关注。然后我们会在各个平台建立官方账号，树立游戏的品牌形象，让玩家更多的了解游戏的内容。每隔一段时间，我们会发布一些开发项目的故事，或者汇报进度。
稍后，我们将发布Reveal预告片，以最终确定发布平台和时间的宣传。还有预告片——任天堂Switch的——去年媒体比较关注一款游戏要上线切换的新闻。简而言之，每个阶段都会有不同的媒体感兴趣。
葡萄君:发布的时候做了什么样的推广？
武平:其实第一波，游戏跳票后，动画师PC穿上女装道歉...我们很感谢团队的放手，自然也愿意配合他们。而且我也真心相信Muse Dash的观众可以接受开发团队这种形式的道歉。
毕竟预热阶段可以披露的内容有限，这种方式可以获得很多关注。当然回过头来看，游戏发布后玩家的反馈和关注肯定是最重要的。
发售的时候会和国内外各大媒体沟通发布消息，同时和很多哔哩哔哩、斗鱼UP、Tik Tok的达人、微博的KOL都做了大量的合作。正式发售时，我们会根据方案确定优惠幅度，前两天密集促销全款。
葡萄君:放到KOL上要多少钱？
武平:传统KOL中独立游戏的投入成本和模式肯定和商业游戏不一样，独立游戏受众特征明显。贸然投资不一定是好事，这就需要更巧妙的方法。
我们会尽力争取喜欢独立游戏或者长期关注某类游戏的kol，因为我们的内容也可以帮助他们吸引粉丝。在此基础上，以超出一般独立游戏的成本进行更精准的宣传推广，比如广告，从而放大推广效果。
玩家需要的是被游戏本身吸引，而不是被硬广覆盖，这也是我们看重KOL自传播的原因。
葡萄君:Muse Dash在海外怎么样？
武平:PC端，海外销售占比63%；交换机方面，日本销量占比63%，北美和欧洲占比37%。
葡萄君:海外比例这么高？
武平:实际上，《马绪真》占Steam海外销量的48%。它刚推出Switch的时候，就拿下了日本eshop的下载量第一。当时我们为《马绪真》在日本的上映做了很多准备，动用了很多资源联系日本媒体，找到了像下野弘、艾江这样的日本cv，可以为马绪真加分不少。
最后玩家放出了一些在游戏中玩梗的视频，好评度很高。其中一个视频成为日本最受欢迎的每日推送。
葡萄君:Muse Dash海外发行的过程是怎样的？
武平:在它发布之前，我们带着Muse Dash去了日本京都的Bitsummit，发现周围围了一圈人。许多玩家仅仅通过观看就能打着节奏点头，并被游戏所吸引。我们和几个日本玩家聊过，他们都说这款游戏肯定会受欢迎，这是一个非常好的信号。
具体的分发思路其实是通用的，比如在有效时间节点在各大平台发布信息，进行直播推广和粉丝互动。现在这款游戏在日本的Twitter上已经有超过2万名粉丝，反馈率超过了很多商业游戏。很多内容会有上百个赞。
葡萄君:你觉得海外发行的难度在哪里？
武平:不断积累各个领域的资源是最高优先级，也是最基础的一步，包括积累媒体、Youtube、Twitter的KOL资源，积累出版商的口碑和形象。同时，要提高对Steam平台推荐和曝光机制的认识——我们在分发的过程中也交了不少学费，但我们也知道哪些平台效率更高，哪些方式效率更高，这反而会成为竞争优势。
与国内相比，海外游戏的审批和发行要求是不同的。例如，CERO年龄分级应该首先在日本分发主机上进行，这需要全日本的分发过程。一些日本厂商不愿意自己做。我们直接申请了全年会员，一个一个的完成。既然要长期做，就要熟悉这些事情。
出版单机游戏能赚多少钱？
葡萄君:马绪真和Muse Dash的销量分别怎么样？
武平:全平台马绪真260多万套，几乎一半来自手机。到去年年底，总收入已经超过4000万。《Muse Dash》6月20日刚刚发布了PC版和Switch版，现在全平台销量早已突破110万套。
事实上，每推出一个新平台，都会增加游戏的讨论量，刺激多个平台的销售和收入。像Muse Dash这样的PC和Switch版本上线后，其手机的营收也翻了一番。
葡萄君:除了这两个爆款，其他单机游戏的收入呢？比如去月球的移动端。
武平:卖得很好。现在卖的手机将近50万套。它的价格在iOS上是30元，在Android上是18元。
但是，这个项目的成本相当高。我们干掉了7-8个人，花了一年时间重做美工，重写代码。他们本来就是商业项目里的大人物。考虑到这些，相对来说，《登月》移动端的营收刚好能跟上成本。
《登月》的PC端是2011年发布的，但是移动端的很多用户可能接触独立游戏比较晚。我们希望把这款高质量的独立游戏介绍给他们，把经典传承下去。
葡萄君:去年《海姆达尔》口碑也不错。怎么样？
武平:来自公司孵化的一个团队，卖了差不多15万套。因为这部作品很有个人风格，又是文字解谜游戏，所以在自我传播中难免会遇到一些阻力。不过Heartbeat也想做一些原创的挑战，所以虽然销量不算太高，但是能取得这么好的口碑我们也很庆幸。
葡萄君:你觉得单机游戏的发布是靠运气吗？
武平:没有那么多产品是一时兴起爆出来的，因为游戏的好坏很容易看清楚，自我传播也来自于内容本身的亮点。当然，游戏能否大获成功，与时代背景和玩家定位有关。
此外，在发布海外游戏的移动版时，我们也更加关注游戏的现有口碑，比如我们所代表的“人类的破坏”。至于国产独立游戏，我们更看重游戏的潜力，以及可以传播的空空间。
《男人的失败》在TapTap上的预约量超过460万。
代理的标准是什么？
葡萄君:你现在签游戏的想法是什么？
武平:想法不固定。我们没有任何偏好。任何适合全平台，能在全球市场发力，或者至少能引起足够的国内传播的产品，我们都愿意尝试。
我们部门有很多成员喜欢并且玩过很多独立游戏，所以我们会对每个产品进行多维度的评估，包括游戏的设计元素，同类产品的对比，以及未来的发行方向。这些都是理性的。
在评测过程中，我们也会和开发团队沟通，让双方了解对方的需求和优势，看看团队对游戏的理解和需求能否说服我们。
葡萄君:这个测评的过程是怎样的？得分？
武平:有的测评团队喜欢打分，85分，90分之类的，但是我觉得效果不太好，因为大家都是按照主观标准打分。综合来看，每场比赛最后的分数都差不多。
我更倾向于参考核心产品经理的意见。他们看过很多产品，带着对游戏设计的思考玩过很多游戏，也发布过成功和失败的产品。
葡萄君:与RD团队合作的具体方式是什么？
武平:大部分是预付费或者纯分成。比例更复杂，因为商业网游不同于单机游戏，我们对产品的前期介入会更少，所以一般会更低。如果是成功的游戏，而我们是其他平台授权的，可以更少。
葡萄君:你未来的产品规划是什么？
武平:下半年和明年会有很多比赛。除了备受期待的《人类的破坏》和《雷顿教授与不可思议的小镇》，还有历经五年打磨的《风之国度》和《不可思议的乐队》的手机版。
风之国
给开发者的建议:
早期版本号、成本控制和移动版。
葡萄君:你觉得这几年国内独立游戏，或者说单机游戏的发展是不是比较困难？也许2-3年前，用户在Steam上看到国产游戏还会支持你，但现在完全不是这样了。
武平:“国产独立游戏”这个标签的价值，这几年已经消散了很多。现在单机游戏要和同类别的世界顶级游戏竞争。玩家不会因为一个标签去买一个产品，开发者要走自己的路。
短期的单机游戏肯定会经历一个痛苦的过程。现在环境对开发者来说比较苛刻。资本不是一直都很热，大家的资源也不是太多。很多团队要么转型，要么做商业游戏，要么会找更大的厂商合作。
但《马绪真》之后，我们相信未来单机游戏的市场份额会越来越大，包括心跳对RD方向的调整，更多的预算投入到了精品单机游戏上。现在我们商务部80%的工作也和单机游戏的发行有关。
葡萄君:你会给开发者什么建议？
武平:最近说的最多的就是“赶紧拿版号”。很多制作人专心做游戏，上线才记住版本号。有时候甚至整个团队都被版本号耽误了，很被动。版本号与自己的游戏项目管理进度密切相关。
还有创业团队做好成本管理。每个人都想做出一个伟大的产品，但只有少数游戏会成为爆款。所以做游戏的时候，不要只考虑现在的产品，还要考虑你的团队能不能维持下去。
另外，考虑一下手机版，这是一个很好的收入来源。如果是做PC或者主机，最后的手机版甚至可能提供最多的收入。我们大部分产品的TapTap收入比其他平台加起来还高。
总之大家一定要提前做好准备。打游戏是一件很复杂的事情，磨刀不误砍柴工。
