大料研究，首席分析师:邓超明，泛家居老板内参，经理人日常读物，经销商经理业务人员，导购实用指南。
的确，几十个品牌做得相当不错，时不时报出几万个订单。
但从总量上看，敢于直播战报，拿出漂亮成绩单的公司在减少，尤其是今年。与2020年和2021年相比，下降幅度超过50%。
所以，活卖过时了？不会，自然，如果你做得好，坚持做下去，结果还是很抢眼的。
根据大名研究的观察，2022年上半年，至少有上百家公司已经关注了Tik Tok和视频号直播销售的收入，联动经销商和销售人员打直播+短视频。
其中既有厂家，也有经销商，尤其是经销商的短视频引流和卖货，这是行业内的典型变化。
家居商城中，三大核心家居卖场是直播+短视频中的核心力量。
在回答投资人关于618直播推广的问题时，富森梅曾回答说，618期间自己进行的直播主要是以官方的Tik Tok和视频号为主，同时在平台上深度曝光活动，引流用户。
直播只是引流渠道之一。对于直播，主要是策动品牌发展，协助品牌在Tik Tok开展活动，VideoNo。、淘宝和JD.COM，并通过直播促进品牌销售。
具体来看，富森美618线上活动以种草为主，其中视频号直播四次，观看人数超过6000人；在Tik Tok的六场直播，超过30万次曝光，近4万观众，3000多粉丝，近3万条评论。
2021年期间，富森丽人大力推行直播战略。公开资料显示，每年直播77场，孵化器直播16场，成交超5000笔。
一个前瞻性的措施是，富森美女福利直播间、富森美女优选官、成都必逛家居店三个直播IP地址出来继续孵化。
更抢眼的表现是短视频种草力度提升，产量超过200，传播近500万次，对引流作用很大。
此外，景岛乐研究注意到，富森美美正在原有矩阵自媒体的基础上，孵化富森美成华商场、高辛商场等短视频账号，以特定商场为主体进行内容输出和粉丝沉淀，这无疑会让短视频的运营更加精细化，有助于特定商场的引流，也可以在不同商场之间展开跑马圈地。
家装行业的直播+短视频代表应该算粉丝吧。
高频多类型的直播动作构成了保证高转化率的关键动作。相比同行，范直播的创新实践至少体现在三点:
一是内容非常丰富，比如购物直播，常态化知识直播等。，满足不同群体的需求。
第二，直播的主体是多元化的，如自直播、达人直播、品牌联盟直播等。，调动各个群体的力量，相互学习，共享客户，扩大精准客户资源的覆盖面。以超级品牌联盟为例，单场比赛超过15个品牌参与，观众17000人，订单600+单，销售额超600万。
第三，直播和转化之间建立了紧密的传导机制。
以网上商城每月直播为例，每月150场，同时深入讲解团购产品，配合优惠措施，调动购买欲望；另一方面会安排专属顾问提供VIP个性化匹配服务，全屋匹配师带用户逛店。
这种匹配支持服务的具体方法是，匹配师根据预算、户型、个性化需求精准推荐产品，让用户感受到随行装修的体验，不仅帮助客户实现省心、省力、省心等价值创造，还能增进关系，培养信任，进而带动转化率。
这样一套常态化、多元化、系统化的直播战术，让人看到家装企业的创新活力，为装修行业探索出一条直播之路，也为家装新零售模式打开了另一扇窗。
前段时间很少报道战事的莱茵艾格发布了618的战果，其中突出了短视频直播战果。
引用其推送内容的信息，全国600家门店相互配合，线上线下发力，采取社区内社区爆破、横向联盟接单、Tik Tok引水等措施，将目标业绩提升12.5%，最终翻倍超额完成目标206%，同比增长41.5%。
其中，东营、韩城、富平、三台等9家新店共拿下509个活动订单，累计订单金额2188.7万，其中整体订单占比高达37%，客户订单价值从去年的2.8万增长至4.3万元，增长154%。华南地区订单超额完成率高达306%。
新媒体渠道正在成为莱茵格尔部分门店的业务来源，包括其总部孵化的35家网络名人店，如宕昌、稷山、乌市、合富、唐县等，通过Tik Tok和社区营销进行导流和销售。
总体来看，全国Tik Tok透光+Tik Tok门店粉丝订单681个，订单金额2069.7万元。在宕昌、乌市、永吉、张掖、嘉峪关等优秀网络名人店，Tik Tok订单超过30单。
之前很长一段时间，这家公司很少展示自己的经营措施和业绩，能够做到上述水平。可见它平时下了很大功夫，尤其是在激活经销商的创造力和引流能力上，这是一笔宝贵的财富。厂商联动在一起，直播和短视频的路才会越走越宽。
在大型品牌，继续投入直播+短视频。例如，顾佳就是一个典型的例子。617和央视财经举办直播，知名主持人朱广权助阵。全网收获1863.5万观众，促成近1.8万订单转化。
这次营销活动有两点值得一提:
1)强有力的资源动员。除了两位央视主持人，还有央视财经客户端、央视财经微博、视频号、Tik Tok、Aauto Quicker、APP、今日头条、视频号等多个直播频道。
2)直播内容相当有趣，大量段子，多种营销手段。
这不是顾家的直播。5月，公司举办了基于视频号的粉丝节，持续3小时，观看人数42.5万，实时在线人数10888人。
保留措施之一是推广99张宠物粉卡，共售出8401张。公开资料显示，直播后三天内，店铺零售额上涨。
我家更狠，在深圳宝能环球交易所发起了4×24小时直播。
搭建真实家居场景，邀请四位明星入住，参与“24小时深呼吸明星生存挑战”直播，最终吸引了数千万观看流量，微博话题阅读量1.5亿，Tik Tok平台播放量7300万+。
这次直播有意思的是，邀请四大明星现场直播一天，展示自己的生活方式。与直播相呼应的是，来店的顾客也可以在店内设置的家居环境中体验，在商品上拍摄vlog即可获得礼包。
一些地方台联合推出了直播，收获不错。比如法恩莎卫浴、慕思进口品牌思力德赛、七团联手，在江苏站推出“健康家居好物节”。直播间签单2400多张，吸引观众超10万，单个城市和两个品牌联合拿下500多张。
它依托的平台叫“天网云爆”，是近两年影响力比较大的线上爆破服务商。其较早探索了在家直播，习惯于通过品牌补贴、抢杀福利、免费送赞等措施，在线上引入消费者成为种子用户，展开多层次的裂变和创新。
根据景岛乐研究的观察，一些很少被媒体提及的有实力的品牌也在发力直播+短视频，组织线下培训，帮助经销商和销售人员掌握策略。
家A有很多动作。4月联合广州万科包项目部Home A增城店、无锡店推出直播。直播时长一个半小时，无锡下单45个，广州定制16个。在销售措施中，9.9元的直播五折赞赏福利卡激发了观众的热情。
据公司介绍，为了应对疫情的影响，某家联合终端推广了直播。3月起，开通Tik Tok、小程序、视频号等多个直播账号，在多个平台同步直播。一个多月做了近20场。
大材料研究注意到，软装行业出现了一些品牌，短视频业务蓬勃发展，如米兰、Amanshi、Jacino、灵秀等。总部出面共同努力直播，其部分经销商在Tik Tok做得不错。
以米兰为例，公司对新的流量来源抱有极大的热情，认为线上引流机会无限。它应该快速进步，及时改变思维，积极学习如何利用Tik Tok赋能实现现金。
值得注意的是，米兰有直播营销的成功案例，425米兰全国价格日，线上直播+店面联动，一晚上2529的签约业绩。
有一个米兰软装经销商，通过Tik Tok套现达到30多万元，最大单笔金额超过4万元。这说明庄家利用Tik Tok引流，甚至通过视频号、Aauto faster等渠道引流，存在巨大空空间。
尤其是经销商在短视频战场的探索和成功，值得重点研究。毕竟全国百万家居经销商普遍有寻找新赛道，获取新流量的需求，短视频将是未来几年的流量中心。
结合经销商在公开资料中的经历，景岛乐研究总结了成功人士的经验，初步列举了以下七点:
1.首先明确短视频账号的定位，搞清楚输出什么内容。
有些经销商建议最好是真人出现。有人拍产品，但是平台上的产品太多了，不容易脱颖而出。
此外，Tik Tok分配给产品视频的流量更少。主播的长相相对更好，容易为观众建立信任，平台推荐几率更大。
2.品牌负责人或店长出现。
最好以品牌负责人的形象塑造接地气的人，比如老板的样子，店长的样子。也可以在店里培养潜在主播。
让用户先认可这个人，然后才会有兴趣去进一步了解推荐的产品，也才能走得更近，为后续的交易打下基础。
3.多观察，多学习。我们要学习同行的优秀作品，掌握他们的做法。
4.如果你想在某个城市甚至某栋大楼里做生意，你也可以使用Tik Tok。做法是发布这个建筑的各种短视频，每次都标注建筑名称。这样，客户在搜索建筑时就可以随时看到你的视频。
城市商业也是如此，增加更多的话题或者城市名称，然后影响当地居民。
5.掌握Tik Tok的推荐规则，比如几秒钟的视频如何比较合适，如何提高播放率等，一边做一边总结经验，以获得更高的流量。
6.除了平台的自然流量，还可以使用DOU+进行投放。比如100块钱获得上千的播放量，哪怕带来一两个客户，也是值得的。
需要注意的是，放了DOU+之后，我们还要评估它的效果，之后再进行优化。如果我们不能把广告放进去，我们就不管它了。
7.坚持才能赢得更大的胜算。很多人一开始很热情，几个月无所事事后就放弃了，认为Tik Tok没有效果，很可惜。
Tik Tok排水需要降水和时间。不要想着一蹴而就。你要把精力花在内容的调整上，视频效果的提升上，最后形成自己的特色。
