凤凰周刊金融产品
“华为手机缺货严重”。在美国芯片断供两周年后已经成为事实的一部分。
保持专卖店和授权店，店主处于一个庞大销售网络的末端。卖手机占了大部分收入，他们感受最直接。在遇到客户咨询机型时，华为手机店老板李明只剩下一件事:赶紧报出店里唯一的手机库存，告诉他“除了这些就没别的了”。
库存数量通常不超过5件，内存和颜色很难匹配客人的需求。他劝对方赶紧买。“模特能遇到一个就不错了。你怎么能选择颜色呢？”不再解释，“现在这个情况全国都一样”。大部分客人接受不了，生意难做。
断货很久了，李明每次都不愿意详细解释原因。
从2019年5月华为被美国商务部列入“实体名单”，到美国公司被禁止向其出售相关技术和产品，已经过去了两年。华为自研的“麒麟”芯片被限制生产，手机供应量大减，市场格局大变。为了尽快止损自救，华为开始调整消费者业务策略，增加除手机以外的其他产品销量，以弥补手机销量的下滑。
华为的应对策略奏效了。2020年年报显示，其消费者业务收入较去年同期增长3.3%，其中除手机外的其他产品销售额增长65%。华为轮值董事长胡分析，2020年，由于芯片供应，手机业务受到影响，但智能设备和终端收入增加。
华为年报显示，2020年消费者业务收入将同比增长3.3%。
然而，变化是从系统的上层逐渐传递到下层的，而最终往往需要最多的时间来适应。经销商没能跟上品牌转型的步伐，日子变得艰难。从2020年10月开始，李明店里经销的产品数量明显减少，低端型号已经断货几个月了。蓝牙耳机、音箱等融合产品很难卖，但是配送的货越来越多，积压成了库存。
供应短缺也创造了提价的机会。在深圳华强北电子批发市场，便宜是最大的优势，手机价格通常比官方零售价低几百元。而在官方渠道缺货的华为手机却成了例外。
5月20日的一份报价显示，华为P、M高端系列机型价格普遍比官网零售价高出500至1000元，热门机型涨价幅度更大。Mate40发布半年多了，现在想买它的一款流行色，要多付1481元。对方还要解释，“想好了，就得赶紧做。明天可能就不是这个价格了，也可能买不到。”
手机市场已经很多年没有出现这种“炒作”了:批发价涨过官方定价，发布半年的机型不降反升。有些人甚至给第二部手机定价高于新手机。
张峰在华强北淘手机，经营新手机和二手手机。最近他在朋友圈卖了一台二手华为Mate40Pro+，上面写着“全是1999年原装”。他打算卖9700元，强调“特价”，但官网新机价格是8999元。
“搞砸了”。在官方销售体系之外，华为手机价格走势打破了手机市场的普遍规律，但也并非不可理解。“物以稀为贵。”张峰并没有太担心烫手的模型被砸在手中，只是提醒说“谁也不知道这股风会吹多久”。
涨价:华为手机普遍上涨500元，在官网批发价高于零售价。
官方定价只能算是参考。在华强北等二级批发市场，价格是最直观的供求反映机制，也是最灵活的调节方式。报价单通常每天更新，列出每个型号和颜色的价格。摊主的提醒不仅仅是为了促进生意，更是事实。“一天一个价，看好了就开始”。
华为手机最近半年很受欢迎。报价单记录了其价格的上涨过程:2020年8月，华为“麒麟”芯片供应接近被切断，批发市场手机供应依然充足。不过报价开始小幅上涨，大部分型号进货价上调了200元，但还是比官网零售价便宜了几百元。
超出“背包客”在电子市场为客户找货的预期，报价一路走高，直至突破官网零售价，华为手机部分型号一年内涨价近2300元。这是不寻常的。手机市场的共识是“上市时间越长，价格越低。”然而，一款2020年9月报价4480元的华为手机，2021年5月定价6700元。作为参考，其在官网的零售价为4988元。
强北电子批发商城报价显示，5月16日，一款华为手机官方报价6988元，最高6700元。
一个经销商偶然发现，两部华为手机在仓库里遗忘了200多天，现在反而更赚钱了。这款当时的批发价是2500元。半年后，价格涨到3200元。它极度缺货，几乎绝版。“涨的离谱”。他做华为手机三年多了，从来没遇到过这种情况。
顺着批发分销网络，层层加价。依赖华强北等渠道商的手机店主，不得不为自己谋利。在《凤凰周刊财经》的查询中，一位经营华为、小米、OPPO等品牌的个体店主给出的一款华为手机零售价，比华强北高600元，比官网高1000元。
太贵了？店主回答:“商品价格高，但官网是原价，关键是抢不到。”在她的公开报价上，华为品牌已经三四个月没更新价格了，只能私下咨询。她强调“一切以咨询报价为准，行情有波动，涨跌无情。”
更重要的原因是，华为手机在接连涨价下几乎没有价格优势，报价单上的价签只会“说服”客户。对于销售终端来说，把价格抬得太高未必是好事。只有把商品卖出去，才能真正赚钱。
某个人手机主减少了华为手机的库存，转投其他品牌。他反复权衡。以前华为手机是他主要的备货选择，因为价格低，涨价空大，有“盈利点”。店主很乐意卖给顾客。现在情况不同了。从渠道进货价格上涨，热门机型批发价已经超过零售价。如果他再加价，进店的顾客转身就走，网上咨询也就算了。
“手机不是奢侈品，有很多选择。华为溢价高，客户接受不了，自然买其他品牌。”另一个客户上门，他就变了话，很少主动推销华为手机，经常说“没必要花高价买华为，我给你推荐性价比更高的手机”。不过，他补充道，“除非你遇到一个华为的铁杆粉丝。”
背包客张峰很少有机会遇到“铁杆粉丝”。当华为手机价格涨到和零售价持平的时候，他基本上就放弃买华为的新机了。“卖不出去。”他的赚钱方式是在地摊收的价格基础上加80元到200元。但客户听了报价，很少反应，甚至有“杀人”的感觉。现在商品的价格已经超过了零售价，买卖就更难了。
没有店铺，没有库存，“背包客”的生意该转的时候就转。二手手机有利可图。在张峰的朋友圈里，打出了“高价回收华为、荣耀高端产品”的广告，各种颜色、型号的二手手机信息开始刷屏。一款华为手机，用了三个月左右，贴着“准新机”的标签，他给的价格和华为官网只差200元。
缺货:线下门店只有5家有货，有“黄牛”现场扫货。
在批发市场价格飙升的时候，华为授权店成为购机的不二之选。
按照华为官方的要求，线下门店的价格必须和官网一致，不能私自提价。相比之下，原价变成了“好价”。而且华为在官网缺货。据《凤凰周刊财经》观察，5月份，华为官网手机类目有三款机型。万元以上的只有Mate30 RS保时捷和Mate40 RS保时捷有现货，需要限时抢购8款。其他型号都没货了。在华为官方论坛“花粉俱乐部”里，很多“花粉”表达了困惑和不满。
有些人选择去线下店碰碰运气。万一他们正好有货呢？华为的店家李明苦笑，概率不大。芯片供应有限，产量不足，“海陆空都得断货”。他在一个二线城市的商场经营店面，算是繁华地段，卖的不愁，现在却担心“现货一只手就能数完”。李明的店里只有四款M系列的现货，每款一个，只有一个颜色。都是大内存，没有5000元以下的手机。
一个客户问某款什么时候到，不敢保证。所有产品都是上游分销，你得到什么就是什么。根据最近的情况，他估计还是靠挤牙膏来配货的。
另一位华为线下店老板抱怨道，“有了客源就没货，没精力上班。”他记得以前店里手机的库存大多是四五百，现在很多型号都没货了，再加上只有100台演示机。有同行觉得难以置信，“100！为什么能得到这么多？”
和店家的感觉一样，华为手机出货量确实大幅下降。市场研究机构科纳仕公司的数据显示，2021年第一季度，华为智能手机出货量约为1490万部，与去年同期相比下降50%，在中国排名第三。
市场研究机构科纳仕公司的数据显示，2021年第一季度，华为智能手机出货量比去年同期下降了50%。
不过同样是缺货，城市商圈和城镇的华为专卖店“待遇”也不一样。一位在乡镇经营华为专卖店的店主，两个多月没有拿到M或P系列高端机型，能拿到的大多是3000元以内的机子。作为华为分销体系的末端，其门店被归为“专卖店”，不同于大多开在城市的“体验店”。根据市场消费能力分等级，高端机型大部分供应给体验店。
芯片数量有限迫使华为为了保持手机市场份额和影响力，不得不采取差异化策略。手机业务中，高端手机以芯片为主。2021年2月，华为发布新一代折叠屏旗舰机，搭载麒麟9000芯片。华为消费者业务CEO余承东在发布会上表示，“我们已经准备了足够的产能，并且每周、每月都在增加。”华为维护高端手机市场的决心明显多于低端市场。
但无论是高端系列还是低端系列，目前的供应显然不能满足需求。不只是顾客祝华为门店好运。
批发市场的华为手机价格飙升。只要在网上原价购买，转手就能赚几百上千。“黄牛”自然不会错过机会。一些经营综合性品牌的店主也发现，来自门店的批发价低于来自渠道的批发价。
华为店家遭遇同行“扫货”已经不是第一次了。对方要求手机，不挑颜色，店里现货数量不够。对方愿意等，甚至答应同时购买两块手表，但拒绝现场打开激活。
店主一听，嘀咕了一句。起初，他很高兴，觉得有了“大单”。但根据品牌要求，线下门店购买的手机需要现场开机激活，以防“交叉销售”。在华为的线下分销体系中，不同地区有代理商，地区的货源由当地经销商销售，各地区禁止相互流通，保证各地区市场稳定。消费者购买后需要现场激活手机，以识别是否符合销售要求。
经过慎重考虑，店主选择不做这笔生意。华为线下市场管理严格。他被多次提醒，如果店内销售的手机异地激活，可能会被判定为“交叉销售”，会受到停供的处罚。
就算只有几部手机库存，店家也能撑下去。如果被罚停止供货，那就真的关门了。他仍然不愿意放弃对华为商店的投资。
找到办法:手表和音箱“闹”起来，店家投诉。
看到华为手机价格在其他渠道大幅上涨，一些店家也想捞点甜头。要求客户购买“碎屏险”是常用手段。据华为官网介绍，“碎屏服务宝”一年售价699元，可免费提供一次华为的屏幕组件更换服务。有的经营者还直接开价，提出店里没有库存，需要调货，条件是加价200元或500元。从“花粉俱乐部”的讨论来看，很多客户觉得难以接受。
严重缺货的经销商日子不好过。一些店主开始考虑放弃华为手机，转向其他手机厂商。一个经营华为专卖店的店主，2021年初开始接触其他品牌，对方开出的条件让他满意。最重要的是保证相对充足的手机供应。但在3月份，华为短暂增加了手机品类供应，产品份额从通常的四五家增加到十二家，因此转店计划暂时搁置。
这可能是华为稳定经销商的策略之一。供应增加的时机很微妙。3月是手机品牌密集发布新机的时候，各厂商都有新机上市。
但“慷慨”的日子没过多久，供应量很快就收缩了。从销售终端表现来看，华为更长远的解决方案是加大生态链建设。在华为的消费者业务中，手机只是作为“1+8+N”战略中的“1”。此外，还有音箱、耳机等8种智能终端，以及包括照明、安防等场景的泛物联网硬件。
耳机、音箱等融合产品被推至门店，作为手机不足的补充。品牌态度持续存在。一位华为店家回忆，从2020年10月开始，铺货的时候，手机货源就开始搭载融合产品。“这是一个硬性条件。不要做。”他记得刚开始的时候搭载比例是1:1，一部手机搭载一个fusion产品。后来比例逐渐提高。要获得六部手机，需要同时输入十个以上的融合产品，包括台灯、体脂秤、背包等。
为了激发经销商对融合产品的销售热情，华为还设置了新的条件。一位华为授权店员工感受到了变化，卖了一部华为手机七八千元。店员能拿到50元左右的提成，而fusion产品虽然单价比手机低，但提成更高。她没有透露具体比例，只是强调“要想赚钱，就得在销售融合产品上下功夫。”
在华为消费者业务板块，最新的发布会是5月19日的“全场景智能生活新品发布会”。发布的新品包括笔记本、无线耳机、显示器等近十款产品。
华为消费者业务CEO余承东在朋友圈转发了发布会的消息，并表示，“美国四轮制裁让我们的消费者业务举步维艰。求生存求发展，这是我们还能做的产品。”“由于制裁，许多产品无法生产，导致商品严重短缺。真的是消费者的喜爱和期待。”
据媒体报道，消费者业务CEO余承东在朋友圈表示，“因为制裁，很多产品无法生产，导致严重缺货。真的是消费者的喜爱和期待。”
华为加紧实施“1+8+N”战略，但部分华为门店运营商似乎信心不足。华为的手表、音箱等融合产品，认知度和影响力都不如手机，很难卖出去。很多时候进店就成了“死货”，只能积压库存。
一些商店试图“分销”手机，要求顾客同时购买耳机或手表，但经常遭到拒绝。“手机不是奢侈品，却要配？”为了尽快卖出去，店主通常会选择打折出售，而且大多是大折扣。49元的背包，300元就能卖出去，总比砸在手上强。
经销商、批发商围绕华为手机忙碌，已经习惯了华为手机缺货等一系列影响。但“没落”的华为手机能搅起多大风浪？他们也很难判断，只能尽力在风浪中前行，希望自己能踩准时机。
