来源:有趣的学术
作者:张睿
据坊间消息，近日，国内四大制药巨头的老总们聚在一起，开了一个闭门会议，共同确定了一件大事:大家集体合规。据说有些公司已经计算出了合规时间。四大的示范效应立刻显示出来，竞争厂商迅速跟进，甚至提前制定了合规时间表。
医药行业的变革真的来了！
其实医药行业竞争的核心在于两点，一是好的产品，二是好的团队，也就是好的营销体系。好的产品和临床必需是企业获得市场回报的基础。但是，只有好的产品没有好的销售体系是无法到达临床的，所以好的产品是无法带来预期的好回报的。
国内药企现在已经充分意识到产品RD的差距，纷纷投入巨资引进高端科学家做RD，或者引进一些创新产品，不断打造自己的创新能力。要拉平与跨国药企的研发差距，需要时间、耐心、金钱和持续的投入。只有当你有钱和人的时候，你才能建立一个更强大的RD系统，让中国临床一线的所有医生和患者更值得信任。
钱从哪里来？尤其是源源不断的钱从哪里来？
一个是资本市场，融资。但只有真正具有RD实力的公司才能筹集资金。9月17日，上海市委科技创新委员会第70次评审会议召开。此前一直暂停的海河药业IPO正式被否。据瞪羚社和医药投资部落分析，海河医药被否的原因是其研发能力不够有说服力。自成立以来，19个项目中，除HH3806项目外，全部授权引进或合作研发，几乎没有自主研发的专利。因此，科技创新板否决了其上市。没有真正的RD力量是很难融资的。
第二，用旧体制培育新体制，利用现有资产赚钱，打造自己的创新能力。但目前在国家对医药行业的政策压力下，国内企业利用旧体制赚钱的不确定性极大，难度越来越大。
因此，国内制药企业要想在现阶段成功转型，必须完成两大挑战:一是必须用自己的老产品赚更多的钱，建立面向未来的创新能力；第二，要建立合规高效的营销体系。如果没有合规高效的营销团队来推广，即使推出创新产品，也不一定能给你带来理想的回报。
跨国药企的营销体系不是医药代表、区域经理、区域经理等特定的人。，而是自然科学和社会科学交叉形成的一套营销能力。比如，营销策略来源于企业对疾病、治疗产品等的准确理解和把握。没有对疾病的准确认识，就无法做出准确的医疗策略，而且还包括市场营销、经济学、心理学、管理学等方面的知识和技能。学术界曾经分享过礼来医药代表的培训体系。为了培养一名合格的医药代表，礼来至少要花费30万元，培训内容也不仅仅是产品知识。下图是礼来公司代表的部分培训名单。
那么另一方面，跨国药企在中国的核心资产是什么？是它的营销团队。阿斯利康中国有超过10，000个销售团队，这些团队都是由阿斯利康系统培训的。可以说，中国医药行业专业或销售能力最强的团队之一，是其独有的资产。如此强大的销售力量，即使母公司短时间内没有足够多的产品推出，也能成为一个团队强大的大承包商。君为什么把核心产品交给做代理？关键是阿斯利康有强大的推广团队，让创新产品服务于临床，不断为双方创造利润。
当旧体制无法持续为新体制提供土壤的时候，国内大部分药企在这个死胡同下该怎么办？RD能力建设短期内没有办法突破，但数字化可以帮助国内药企在短期内建立第二种竞争能力。学术推广的本质是信息的传递，互联网有着天然的优势，可以成为学术推广效率的倍增器和放大器。
但是，做数字营销绝对不是简单的把学术推广的场景搬到网上。比如通过腾讯视频等软件召开专家会议，让医生在线学习，这是一种比较流行的方式。只是把线下会议搬到线上，并不是数字营销。
数字营销本质上是为学术推广和改变医生观念服务的。真正的数字营销，要解决医生的思路闭环，指导一线工作，有效促进业绩增长。
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