摆脱内卷的唯一方法就是领先别人一步。
编辑|周纯麟
头部摄影|潘登
今年3月，XSKY陈星天河将公司从海淀腹地的金源大厦迁至北京5.5环内的永丰科技园。他们在这里拥有一栋独立的小办公楼。附近的IC park是当今中国科技领域许多潮流引领者的家园，如Horizon Technology和Bitland。
自称“生活在巨头丛林中”的星天合，2021年过得很顺利:不仅入选国家级专业化新晋“小巨人”企业，员工也因业务扩张而逆势增加了100多人。出乎创始人兼CEO意料的是，投资人越来越看好这条赛道。“我们前所未有地在一年内从知名投资机构获得了大量资金”。短短4个月，已先后募集a轮7.1亿元和a轮4亿元。
许昕说:“当我有十几亿美元的时候，我很害怕。”天合联盟将投资的最重要的业务是什么？我们应该以什么样的速度充分利用这些投资？大力扩张还是抓住本质？如果是抓住本质，那本质是什么？
随着公司越做越大，营收过亿，徐鑫关注的是如何从一开始就打造一个有价值的产品，一直延伸到更多的领域。
“天鸟计划”
我们做个假设:一部iPhone，和一部鳄鱼皮镶钻，只能用来打电话发短信的手机，都是一万块。你想要哪一个？
“对于看重应用体验的用户来说，可能后面100块太贵了，你做不了。”徐鑫说，这和存储是一样的。如果存储只能读写，只是保证数据不会丢失。“别说100万，1万对我来说太贵了。”要保存好、管理好、使用好存储，“如果只是存储和读取，那就是诺基亚的‘功能机’。这是我们摆脱内卷的必由之路，也就是领先别人一步。”
摄影:潘登
作为一名90后创业者，徐新每天睡眠不足六小时，却丝毫不觉得困。创业这些年，他在一线写代码的机会越来越少，但拜访的客户越来越多。他几乎去过中国的每一个省份，因为只有这样他才能知道他们最真实的感受和需求。
7月，陈星天河历时近三年研发的下一代对象存储系统将正式发布，项目内部代号为“明明鸟”。所谓对象存储，大致可以理解为海量图片、音频、视频的大规模聚合存储。自今年3月以来，Star天合光能的客户已经开始使用该系统在受控的生产环境中测试和模拟生产。
在对象存储这一细分市场，根据IDC的数据，近五年来，星空天合已经多次排名第一。2021年IDC研究报告显示，明星天合以19.7%的市场份额略微领先华为的19.4%。老牌厂商新华三和浪潮虽然市场份额较低，但2021年的增长率分别高达68.8%和273.8%。存储市场的竞争依然激烈。
“天鸟计划”并非一帆风顺。在RD的过程中，团队发现他们低估了创新的力量。两年前，他们大胆规划单个桶可以存储1亿个文件，但很多客户很快突破了这个数量级。在计划完成之前，2021年，他们发现10亿个文件还不够，客户可能需要20亿个文件。于是团队把目标定为100亿，等到“天鸟计划”正式发布，单桶容量很可能超过1000亿。“在客户端的业务创新，这两年已经远远超出了我们的想象。”颜说。
存储几乎是一个伴随计算机诞生的古老行业，关系到数据使用的效率和成本。“竞争对手可能要投资2PB、3PB设备才能做到的事情，你只能投资1.5PB设备才能做到。成本省了，你就有优势了。”
显然，在过去的一年里，对数据效率和成本需求最强烈的行业也在转移。就星天合而言，目前医疗、半导体、自动驾驶、金融贡献收入已经占到一半以上。2021年，排名前四的领域分别是政府、金融、运营商、技术。徐新表示，政府和运营商相关客户的收入绝对值同比都在上升，但医疗、半导体、自动驾驶的增速更快。
行业的变化，意味着兴天天合作是上游供应商，要关心医疗、半导体、自动驾驶、金融客户的技术路线，“要匹配我们的技术路线”。
自动驾驶是一个不仅产生文字，而且积累了大量数据的来自传感器的图片和视频的行业。徐新把它当成了“一个存储的训练场”。作为一名汽车爱好者，自动驾驶的蓬勃发展也让他兴奋不已。他曾经和CTO王浩迈争论:激光雷达是不是汽车未来必不可少的部件？“我不说最后哪条路线会赢，但至少在今天，无论是ET7，理想的L9，极限的福克斯，杜畿，甚至莲花的车，都是标准的激光雷达。”
徐新在调查中发现，在测试和运营过程中，汽车制造商和自动驾驶公司在记录传感器、路线和乘客行为的数据时，涉及到更高的技术要求。“比如30分钟内，你可能要承担1亿个流程的数据记录。”“在过去，你可能会谈到以毫秒、5毫秒、10毫秒和20毫秒来做一笔业务。今天可能是一微秒。一毫秒等于1000微秒。换一个单位，能力就得提高1000倍。”
自动驾驶属于“塔尖上的创新”。基于中国自动驾驶公司的激烈竞争，星天合与所有客户签订了严格的保密协议。徐鑫说，陈星天河是一家面向全行业的仓储公司。一年或两年内，有的行业可能处于稳定期，有的行业已经爆发。“所以我们会陆续提高我们的创新速度，以满足不同行业的周期性发展需求”。
如果说服务自动驾驶代表了明星天合光能在前沿创新方面的努力，那么今天服务多家医院的做法在RD是不折不扣的，让整个技术低成本化。这不一定是创新。这背后，“2015年以前三甲医院做的，协和医院做的，今天县医院可能都在做”。
生存哲学
2021年，由于消费者意愿的改变，芯片卡脖子等问题，一级市场的投资者从消费端探出头来，将目光投向了底层创新的投资机会。一夜之间，几乎所有投资者都在观望To B。
闫说，以前每次融资都在3亿元以内。他觉得自己已经想清楚怎么花这笔钱了。“如果你想高速扩张，烧钱，你没有资本。”但是，当陈星天合4个月7.1亿元a轮，4亿元a轮的时候，他就变得谨慎和紧张了。
如果你仔细观察，会发现星天合原来每轮融资只增加一个新股东。这样一方面可以保证新股东有足够的股份，对公司足够关心，愿意帮忙招聘高管，梳理策略；另一方面，如果你幸运的话，你将能够锁定一个与你有着相同价值观的伴侣，会在你的办公室呆上10个小时，并愿意在关键时刻表达你的观点并提出中肯的建议。
这曾经是星天合非常有特色的融资方式。第一轮是北极光，第二轮是红点，第三轮是祁鸣，第四轮是伊恩投资，第五轮是中国国有资本创投基金。直到第六轮，才是转折点。
当时，徐新担心精心挑选的股东“物以类聚”，会造成信息茧房。于是在第六轮，星天合引入了五六个新股东。“当你的企业有几个亿的营收，甚至十几亿的营收，你会发现，这不是你的产品好不好的问题。”他觉得组织能力、销售管理能力、财务管理和预测能力、企业在长期经营过程中的合规性等。，变得越来越重要。“你一定要用一些后期资金来开开眼。”
去年融出7.1亿元的E轮后，星天合在疫情相对稳定的夏天举办了六周年的公司聚会，360多人参加。在这次会议上，徐新提到了“回归本质”。
在他看来，本质在于产品对客户的真实价值，可以占到客户创新成本的百分比，带动创新收入；本质是管理团队不能只以销量为目标，否则销量不及预期时再反应就来不及了。作为补充，星天河增加了覆盖指数。“我们不能说有一个我们不认识或不交谈的客户，这是不可接受的”。
本质在于全体员工的共识，这是最难的，也是公司最大的成本。星天合在接受《中国企业家》记者采访时，刚刚推出了国内某互联网巨头的办公软件，并在内部实现了OKR。徐鑫把“不在日程上的事都不会发生”搬到了办公软件的签名上，这是他从一位销售经理那里听来的。
截至今日，星天河已服务大小企业客户近2000家。资本市场的震荡，国际形势的变化，都没有带来太大的影响。新客户和新业务点还在增长，公司还在扩张和创新。徐鑫说他找不到拒绝成长的理由。但“团队成员不够”，公司员工一年来增加了100多人。
但当人数增加到近500人时，他仍然发现公司很容易失去重心。“你会放松对很多东西的追求，比如财务模型的盈利能力，对人的效率的追求，甚至你在用人上可能会更加奢侈。”他提醒自己，很多时候公司遭遇挫折，只是因为放松了警惕。
不过，即使在疫情反复的现状下，星天合也不急着什么时候盈利。徐苑引用了遭受巨大损失的特斯拉作为例子来为他的公司辩护。一位前大众高管曾对德国总理安格拉·默克尔说:特斯拉不值一提。大众一年几百亿欧元的净利润，特斯拉会怎么做？除了赔钱什么都没有。“如今，特斯拉的净利率已经达到20%，可以说几乎等于任何一家互联网公司。”
“当你回头看5年前的马斯克，他不会说盈利是他的目标，但在他真正的内心，他一定在5年前就制定了盈利计划。”徐新想强调的是，他看重盈利能力，这是证明商业价值和企业能效的关键指标，创新不是不盈利的借口。
“在规模到来之前，你的投资是不折不扣的。”他说，“我们总有一天会盈利的。也许明年，也许三五年后。”
