近日，由合景裕富集团、明园云、明园数字营销院、深圳地产联合举办的“2022中国地产自运河峰会”在广州成功举办。边肖根据会议内容精华整理出干货金句，娱乐读者！
唐·
深度地产创始人，房地产营销畅销书作者
1.子曲已经五六年没人提了，这是业界的悲哀。地产黑铁时代，让紫趣再崛起。今天和大家分享我和我的团队在2021年的最新研究成果，这也是我第一次在公开场合分享。
2.关于自运河，总结了四个原则与大家分享:第一，好的模式创造了辉煌的业绩。第二，世界上没有最好的模式，只有符合时代和开发者需求的自渠道模式。第三，渠道经理看不懂模式，但从长远来看，模式是房企未来发展的机会。第四，图案的创作需要文化和土壤。没有文化，谈什么团队；没有土壤，我们无法长久交谈。
3.什么渠道做得好，策划一定不会差！都说策划已死，但融创的策划并没有死，只是工作重心越来越大。渠道未来的方向是规划和赋能渠道。
4.所有的营销伎俩，其实套路都是一样的。关键在于执行力。比渠道更有效的是以旧带新。
5.我发现这个行业有一个悲哀，就是没有从渠道经理晋升到营销经理。渠道永远比任何人都懂客户，比任何人都懂客户语言，知道套路是什么，知道从什么角度去赞美这个城市。
6.现在最重要的是执行力，不是吗？不，我觉得是管理能力。现在很多90后渠道专员很难管理。这个时候，管理就凸显了管理者的专业能力，进而带动团队的执行力。
8.如何为客户创造价值？创造价值是产品的事。营销就是把价值转化为价值感，传递给客户。
9.什么是强管控？意味着企业有非常强的系统建设能力。所谓自管，更多的希望是给自管提供云服务，集团给团队，给项目赋能。
10.管理层如果不会做组织结构图，那就是不合格的。通过渠道组织结构图。你可以知道你的渠道风格是什么。
吴婷婷
明源数字营销院副院长
1.2021年中介分销行业占比再创新高，渠道占比38.2%，部分占比超过70%，甚至90%。渠道的佣金也在上升到4.6%的水平。大家都感叹，好像被通道绑架了。
2.我们调研发现，很多房企都有很多业主，但真正接触到这些业主的人，是那些通过中介渠道的人。当这些业主有改善需求时，谁第一时间接触谁就赢了。十年前开发商拿到了客户，十年后要花更多的钱从渠道拿回来。
3.即使在黑铁时代，房地产还是有一线希望的。在全国326个城市中，有101个城市坚持自运河，即使是承德这样的城市，自运河的营业额也占到30%以上。还有一些项目正在创造自运河的奇迹，比如长春博览城项目，1499个延伸点，完成自运河目标，确保开通目标。还有个别置业顾问通过直播和短视频卖房，成交率也很好。
4.房地产在走下坡路，市场不太好，但丘吉尔说:不要浪费一个“好的危机”。如果你抓住了机会，你就能赶上。
5.大字曲和传统字曲有什么区别？传统自管是人海战术，属于游击战，管理半径大，管理难度大，组织效率低。既然运河有两个关键点:一个是协同运营、营销、策划和渠道协同；另一个是数字化，在自运河的关键场景中起到支撑和赋能的作用。
6.网络营销的价值在于，当我们离开售楼处的实体空房时，仍然可以与客户产生联系，了解他，洞察他，引导他产生购房欲望。
7.网上建立客户关系有两种方式:第一种方式是通过各种广告找到他，第二种方式是客户想买房的时候找到我们。
8.流量运营不是短时间就能见效的事情，而是需要长期投入的事情。我们需要着眼于长远，以及能给项目和交易带来的影响。
9.网上获得大量线索后该怎么办？大多数房企都做错了。他们拿到线索就交给业务员跟进，大大降低了业务员的积极性，因为这些线索80%可能是无效的或者不成熟的，需要培养。因此，有必要充分发挥数字化的价值。比如通过客户的平台、内容、线上行为，对客户意向进行筛选。甚至先用数字化员工来承接和培养客户。然后将精准客户和高意向客户分发给置业顾问进行转化。
10.现在很多房地产商不敢大规模做营销，因为成本高，效果差。只有通过数字化的手段，我们才敢大规模的去做，因为在推广客户的营销聚焦在推广客户之前，要做好一系列的准备。让销售人员知道，客户是谁？它在哪里？通过大数据绘制客户画像和客户地图，让他们精准挖掘客户，让他们想玩哪就玩哪。
盛丰
关于音量和声音知识的博主，中海龙湖频道前负责人。
1.2020年，疫情导致买家的行为发生变化，更加依赖线上渠道。大开发商也在探索如何获取线上流量。现在很流行的敏捷，从去年开始从全集团层面组建了100人的线上团队，开发线上客户；龙湖渠道中心设立商机运营官，可通过U享家打通线下和线上流量；而万科则以南方地区为试点，构建“空一体化”的数字营销体系。
2.什么是流量？总结起来有四个“量”:一是广域流量，比如短视频、微信官方账号的播放和阅读等。第二，公共领域流量，也就是打算购买产品的流量。第三，私有域流量，访问售楼处时留在系统中的流量。第四，精细化的域流量，即能够实现最终交易的客户流量。
3.最重要的私域流量分为两类:一是私域流量，包括系统的进来客户，访问系统但没有做业务的客户，系统老业主的资源，以及现在大家都在推的小程序和留在已建自媒体矩阵的客户。二是待开发的私域流量，包括各职能部门推荐的客户，以及外配、全国营销推荐的流量。现在短期内可以有效的是关注私有领域流量。
4.在黑铁时代，郁亮提倡“地产要回归民生”，客户会更加关注产品。一方面，我们想打造非常好的产品；另一方面也需要对产品进行深度解读和立体展示。从图文、视频到VR再到实际场景的展示。客户对产品了解多了，体验多了，信任才会建立起来。
5.从2020年开始，前50名开发者都在着力打造自运河团队。目前相对稳定的央企和国企像招商局、华润也在打造自运河团队。为什么？因为自渠道是营销的重要抓手，也是稳定坚实的客源后盾。
6.私域运营是重头戏，要做的核心是客服SOP的设计。去年，凡客推出了客服“万小二”。这种客服对于不同环节、不同跟进阶段的客户都有自己的话术体系。我们也需要建立这个专业的客服团队，才能实现高效的客户转化。
7.社群运营的核心是数字化工具的使用，因为社群运营是很重的。我们希望通过技术和数字化工具，实现智能化运营，加强数据管理。由于名媛在整个体系中，在数字营销方面做得非常好。他们的目的是用科技驱动营销创新，用赋能驱动营销转型。
8.参加活动。现在重点设计开发线上活动，做线上布局，方便客户参与。因为线上是一个非常好的与客户沟通和链接的媒介。做好线上活动，可以和客户有深入的链接。未来线下活动走向线上，线上活动走向线下，这是一个重要的趋势！
圆桌论坛
尹贵义:万科构建了从集团、区域到项目的多层次作战体系。集团层面成立了数字化市场部，负责数字化支持，最终落地项目。项目由渠道和物业顾问承担，搭建空一体化方式，多极联动，一体化运营。
何涛:Tik Tok大部分房企都失败了，但是碧桂园非常成功。碧桂园Tik Tok很接地气，有很多故事，真的很懂年轻人。我接触过很多开发者，无论是文案还是视频。说白了就是他们在装B，装高大上，其实没人看。无论是文字内容，还是视频内容，都是自我满足，连业内人士和我们自己都不看。
碧桂园在微信上也做过一个案例，就是在微信对话中，如果出现“碧桂园俱乐部”的字眼，会掉很多碧桂园的LOGOs。下一场logo雨，会有一个福袋，里面有购物券。什么样的场景最准确？就是客户在微信聊天，说到碧桂园这个词的时候。
朱天成:为什么市场上成功的案例这么少？感觉每一个改变都是被逼出来的。这是一个改变和尝试的过程，更多的是思维和心态。方法、工具等。只有思维和心态经过改变和尝试，才是有效的。
唐:负责数字化的人不懂营销，负责营销的人不懂数字化，这是很多开发者遇到的问题。未来一两年是数字营销人才的鼎盛时期，每个企业都需要这样的人才。我觉得这也是企业层面最大的障碍。
何涛:一线渠道人员最重要的是和客户交朋友的能力。万科最好的置业顾问，一年卖了293套房子，特点是和客户交朋友，动员客户帮他做推荐。以后要招聘渠道人员，必须具备的基本素质就是和客户交朋友。
唐:为什么很多开发商认为渠道应该在最底层？渠道的人才就这么不堪吗？高中学历可以吗？在我看来，渠道人才在一个公司的作用，未来可能会高于置业顾问。我可以大胆的说，在未来，能取代这些置业顾问的一定是渠道。为什么？我常说营销就是六个字:“找到人，搞定他”。找人，渠道可以，搞定他，我觉得以后渠道和销售都可以。目前很多开发者的人力资源体系中，根本不考虑渠道的推广体系，这是一件可悲的事情。要自导自演，首先要从骨子里尊重渠道。从尊重开始，关注，最后建设！
