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自2004年上市以来，美国知名软件厂商Salesforce的股价已经上涨了40倍。现在它把目光投向了仅占其收入1/10的亚太市场。进入中国时，与阿里云达成合作，占当地市场份额一半以上。这也和阿里云对自身角色的重新定义有关。
Salesforce和Oracle上市以来的历史股价和当前市值
3月的北京峰会，是阿里巴巴集团CTO张建锋执掌阿里云后的首次公开亮相。外界看到阿里云的logo形象由白色变为橙色，更接近阿里巴巴集团。这种出现更大的价值在于定义了阿里云的业务边界，喊着“被集成”，开放API，与各行业ISV一起提供行业解决方案。看似放弃SaaS，实则是打造SaaS生态。
4个月后，阿里云在上海峰会上亮出了它的“整合”成绩单:已经联合了数百家ISV，发布了超过20个行业类别的100多个联合解决方案。SaaS的生态潜力开始显现，阿里云的战略转型意图慢慢被外界消化。在这里，我尝试从产业和金融的角度来分析。可谓是阿里云十年来最显著的变化。它下的是什么棋？
1.行业:云计算的“集成”模式
杭州承云，出身浙大创业集团，是阿里云智慧城市与政务云体系下的ISV。其产品涉及城管、海关，其“智慧停车联合解决方案”是城市大脑停车系统的核心。它是集成在阿里云底层IaaS上的SaaS服务提供商。在本次峰会上，城市云的“智慧停车联合解决方案”和“非接触式综合执法联合解决方案”作为阿里的联合解决方案发布。
事实上，双方的合作并非始于今年3月阿里云提出要“整合”之后。早在六年前，浙江省就开始了数字政府改革。用承云公司秘书长的话说，承云懂云，懂行业，懂客户。事实上，这也概括了阿里云SaaS生态中ISV的能力特征，即他们最接近行业，他们专攻行业。如果阿里云出去做各个子行业的SaaS，未来会越来越捉襟见肘。像阿里巴巴推动的新零售，需要线上线下零售行业的大量ISV一起做，优化库存和供应链的细节。
张建锋阿里云在战略方向上做了取舍。他的想法是让阿里云专注于核心技术，IaaS层之后进入核心组件层，比如CPU、神经网络芯片等硬件。可以说，API是阿里云未来的发展方向。
这个向下的发展方向是给上层的SaaS服务提供者空的。其实这些ISV可以理解为App开发者。阿里云扮演的角色类似于苹果或谷歌，为开发者提供底层技术。开发者基于苹果或谷歌的系统和资源开发应用，服务用户。只有在SaaS生态中，C端用户变成了B端企业，企业可以自由调用云市场的API解决内部问题。
在方法上，阿里云与埃森哲、毕马威、德勤等咨询公司合作，AWS、微软Azure也在做。咨询是通过量化的方法为企业提供商业解决方案，阿里云对行业的吸引力在于设计了一个通用的模板，比传统的咨询项目模型更具包容性。因此，在阿里云生态的三大重点中，全球头部咨询公司扮演着战略引领和重新定义行业的角色。
在咨询公司工作多年的阿里云智能全球生态高级解决方案架构师何这样定义两者的关系。行业解决方案是一个复杂的系统。如果没有提前做好整体规划的咨询思维，在业务推广中可能会顾此失彼。比如过于注重宣传，可能交付给客户的实际方案并不扎实；但如果一头扎进项目研究，无法完成商业转化，会影响双方合作的信心。
换句话说，阿里云不仅提供各种云计算产品和工具，还以类似咨询公司的方式提供解决方案，告诉企业如何具体使用这些工具。
2.金融:国内SaaS板块亟待扩容。
今年是云计算行业的转折点。从收入分析，全球公有云和私有云的规模之和超过了传统机房，趋势是云计算的比重将继续扩大，传统IT的份额将进一步降低。IBM-Oracle-EMC架构的稳定性毋庸置疑。CIO这种财大气粗的垄断企业，以前可以“只买最贵的”，但从成本和资源利用的综合考虑，未来仍然坚持这种思维方式的企业会越来越少。
借鉴之前的拐点，也就是PC开始进入移动互联网的2013年，当年智能机的市场份额超过了功能机，移动化的浪潮即将出现。在此期间，微软收购了诺基亚的手机业务，腾讯投资了滴滴，阿里收购了高德和快。转折之后，移动化趋势不可逆转，关于移动互联网“船票”的讨论一度非常火爆。
阿里云等中国云计算厂商在亚太地区的快速发展，使其在全球公有云市场占据重要地位。但是在软件层面，国内与欧美市场的差距仍然可以说是巨大的，国内软件公司的排名甚至挤不进全球软件行业的前三十。看个人，以国内这一领域的头部企业金蝶为例。2018年收入28亿人民币，增长率22%；sales force 2019财年营收为132.8亿美元，增长率为26%。
但在整个云计算IaaS-PaaS-SaaS架构下，SaaS层的收入占比应该在50%以上，底层IaaS占比20%左右。换句话说，目前国内的SaaS市场有很大的缺口，也是很大的增长空。IaaS可以丰富SaaS服务提供商，具有生态聚集能力。
2019财年，阿里云实现营收247亿元人民币，年增长率84%。从短期目标来看，阿里云不再单纯追求100%以上的年增长率，相当于为阿里云提供了更宽松的营收预期，以加速SaaS生态建设，着眼于未来更长期的营收规模。
所以，其逻辑是，当拐点到来时，阿里云将与行业领先的SaaS合作伙伴一起，扩大云计算上层的市场规模，进而在生态繁荣共赢中分一杯羹。向B企业级市场拓展的过程需要行业ISV的规模，所以未来几年更丰富的渠道策略应该伴随着阿里云。
