来源:时代头条
产业互联网会诞生新一代互联网巨头吗？
据WebEconomics数据显示，2016-2019年，中国工业互联网市场规模逐年增长，增速保持在10%以上的高位。2019年市场规模达到47.8万亿元。2020年上半年，中国工业互联网市场规模达到25.3万亿元，预计2020年市场规模将达到51.5万亿元。
疫情的刺激、持续的利好政策、新基础设施的支持、互联网红利向供给侧转移……这些因素都在推动产业互联网的发展。
中国的工业互联网还处于发展初期，这是一个万亿级的蓝海市场。那么，我们如何抓住工业互联网的发展机遇呢？
华兴的投行团队在产业互联网领域进行了六年多的深入研究和系统布局。在工业互联网领域的优秀新经济企业背后，华星有着长期的公司——包括参与科控股(Ke Holdings Inc .)的私募股权融资、IPO及后续公开发行美股、智精科技的私募股权融资、战略合作及一系列并购、振坤行的私募股权融资以及美菜、汇通达、兴运集团、药师集团、能联集团、汽配等多项重要战略并购。
近日，华兴资本董事总经理、工业互联网领域负责人徐坤接受了I黑马的专访，阐述了他对工业互联网底层逻辑的理解。
以下内容由徐坤口述并经编辑:
01
互联网的本质
互联网的本质是什么？提高效率。
如果说消费互联网是流量经济，那么产业互联网就是效率经济。看你是否通过数字化手段打通了产业链的所有节点，实现了全链条的降本增效和增值进化。
再看纺织布料行业，智精科技为什么能跑出来？纺织服装传统产业链包括采棉、纱线、坯布、成品布、成衣等核心生产环节。假设一家坯布厂有几十台织机。这些织布机没有联网，工厂留着一堆销售找订单。收到订单后，织机才会启动。这个时候一般会出现两种情况:一种是织机忙的时候会全速生产，但同时会有很多新的订单来，产能完全饱和的时候会难以承受。另一种是业务员业余时间找不到订单，设备空下单率很高，平均开机率不到50%。
智境科技做了什么？例如，京的全布业务已为中国40万台织机免费安装了大量设备，占中国织造设备总量的30%以上，逐步实现了在线和数字化织造能力。随着快时尚潮流推动全球和中国服装品牌从“大批量少批次”向“小批量多批次”的快速演变，全布模式更符合上游纺织服装生产环节“小单快回”的大趋势。通过智能订单配送，纺织面料制造环节产能利用率大幅提升。数字化赋能后，合作坯布厂开工率从原来模式的不到60%提高到90%以上，仅织造环节就带来了极大的效率提升。
以景为例。他从交易平台“百步”业务做起，搭建了中国最大的成品面料交易流通平台，再切入纺织面料数字化生产，打造了中国最大的纺织面料制造云工厂“百步”。目前他还在纺织服装产业链垂直整合的工业互联网平台方向前进。所以，笼统地认为产业互联网是单纯的B2B电子商务平台，是值得商榷的。
如果按照能力来划分，中国工业互联网企业会有三种形态:
第一，交易能力。
以数字化、平台化的方式实现一个垂直行业从制造端到零售端的高效流通，摆脱中间一些低效、低附加值的流通和中转环节，比如B2B供应链服务商或B2B电商交易平台。比如振坤行，通过“核心自营+平台联营”，为中国广大制造企业提供一站式、全品类的工业用品电商采购服务平台，数字化重构中国传统MRO采购渠道。
第二，服务导向能力。
通过SaaS、人工智能、IOT等数字化工具，或软硬件结合的行业解决方案，为垂直产业链中的一类或多类广泛参与者提供专业服务。如农村消费领域的汇通达，对超过10万家农村传统零售门店进行数字化、智能化改造，为农村门店提供全方位运营和电商采购服务，推动农村零售基础设施升级。
第三，产品导向能力。
充分发挥市场规模和国内供应链优势，切入产品的RD和制造环节，形成品牌竞争力，同时提供配套服务，提升垂直行业赛道的产品和服务水平。比如三头六臂，建立了覆盖全国的汽车配件零售服务网络，同时真正意义上实现了中国汽车配件易损件的国内置换和自主品牌的规模化、系统化，平台上自主品牌覆盖率达到90%以上。
到2021年，我们认为平台级工业互联网企业不是单一类型，而是同时具备这三种能力。但在不同的产业环境下，要求企业更合理地分配和优化这三种能力。
比如，能链集团以数字化的方式重构能源流通行业，拥有集团油、快电、能链云、能链物流等核心产品和服务，形成了完善的能源数字化生态圈。
作为高效连接国内外消费品牌与下游零售终端的平台，星云集团为品牌端提供全流程、全渠道的数字化分销体系，为零售端提供一站式电商采购、数字化工具服务和直达物流绩效服务，在自有品牌商品端也发展迅速。
比如其他药师帮，三头六臂，找钢网，单手，巴图鲁等。都是在庞大的垂直行业，衍生出了交易、服务、产品的平台能力。
从上述企业的发展趋势来看，我们认为产业互联网企业通过切入交易能力，可以更好地实现规模效应，展现平台化趋势。随着企业交易规模的增长，效率越高，成本越低，客户体验越好，数据积累越多，飞轮效应和马太效应会越来越突出。
所以可以看出，头部行业的互联网公司很多都是从B2B交易平台起家，但是到了后期，培养出了优秀的服务导向和产品导向能力，从而走向平台级的产业互联网公司。
在投资并购方面，我们鼓励企业以内生增长为主，也鼓励企业积极尝试一些横向或纵向的外延扩张。包括横向跨区域整合或跨品类整合，以扩大企业服务覆盖的领域和商品类别；纵向包括关键能力的整合，或者向产业链上下游的有效延伸。
在这一点上，我们可以看到，海外垂直行业的巨头在持续发展的过程中，总是伴随着很多有价值的并购。另一方面，中国企业的MA整合不一定要高频，但一定要有针对性和投后整合能力，这样才能给企业带来一些核心能力的提升或规模效应。比如，我们陪伴智精科技先后收购了品策、浆纱、织造网等中国纺织领域最优秀的MES企业，大幅提升了中国坯布生产环节的数字化、可视化普及率；我们陪同振坤行收购沪航，将MRO品类拓展到重要的紧固件领域，满足平台客户对紧固件品类供应链服务的需求。
所以，我认为一些核心品类或者关键服务能力的合并整合，对于领先的工业互联网企业的快速发展至关重要。
02
互联网如何选择赛道？
结合目前国内主要行业的发展趋势，我们认为生鲜、房地产、工业用品、汽车后市场、纺织服装、消费品、医药、能源、家装建材、钢铁金属、电子元器件等垂直行业的互联网转型空非常大。
首先，单个行业的市场规模要足够大。经过有效的计算，企业能够到达的产业市场空最少需要几千亿，最多几万亿。此外，还可以参考美国，美国在人口规模、国土面积、数字环境等方面与中国接近。经过几十年、近百年的积累，美国很多大型行业在供应链体系的完善程度、服务水平等方面都是世界领先的。形成了哪些成熟的领域和标杆企业？华星团队对美国上市B2B企业进行统计后发现，市值过百亿美元的B2B企业有六个赛道，按企业数量排序分别是汽车零部件、医药、工业品、生鲜、家装建材、能源消费。代表企业有Oreilly、Fastanel、Mckesson、Sysco、Home Depot、Fleetcor等。如果把20-100亿市值的B2B企业纳入统计，产业轨迹将包括电子元器件、钢铁金属、化工等领域。
当然，基于中美两国的产业结构、人口结构、政策环境等重要影响因素，行业轨迹的布局也会有差异。例如，纺织和服装行业的数字化在中国将有光明的前景。劳动力成本、原材料价格和巨大的国内市场消费需求将推动中国纺织服装行业长期占据全球核心地位，其高度分散的产业链环节也有巨大的数字化转型空。比如，中国农村市场有近6亿农村人口，近80%的土地覆盖率，农村数百万的零售店也有巨大的优化空。这些极具中国特色的庞大产业赛道，也催生了百步、汇通达等产业互联网平台。
二是上下游产业分散，更容易产生平台级的产业互联网企业。通常，充分分散的上下游玩家会给交易层带来深度链接价值空、数字化服务能力和平台规模效应，推动平台向产业链价值制高点和链主位置发展，帮助企业形成良好的正向经营性现金流。
但值得注意的是，一些有价值的产业赛道即使上下游体分散，其个体规模也会有所不同，因此企业需要配合其商业模式，注重大中小客户的匹配和优化。比如工业品MRO领域的下游客户，既有本地化的小厂、五金店，也有区域性国企、大型国企、国际500强企业。客户跨度由大到小，不同类型客户的收入贡献、利润水平、现金流周期、数字化服务形式也有所不同。创始人要根据企业自身商业模式的特点，调整大中小下游客户的比例，走出一条更具产业发展特色的创新之路。
第三，行业传统链条长，流通效率低，数字化转型空大。
第四，产品SKU、交易订单和物流绩效可以标准化和快速复制。这些都构成了我们判断产业互联网赛道的标准。
03
工业需要逐步创新。
目前中国的产业互联网是一个巨大的风口，风口下的一些创业者很容易盲目追求颠覆性创新。我们始终认为，创业者应该对产业互联网抱有敬畏之心，遵循行业客观商业规律，在此基础上进行渐进式创新，一步步提升整个行业的生产、流通、交易效率。
我们认为供应链服务能力是工业互联网的核心竞争力。与美国市场相比，中国在供应链体系的完善和一些行业的服务水平方面比较薄弱。比如中国有两个赛道:生鲜和汽配。前者仍然缺乏完善的食品安全标准、产业标准化和高效的物流性能，后者在中国2亿多辆汽车的巨大需求下，汽车零部件产品的生产、流通和零售体系仍然薄弱。对于中国企业家来说，从一开始就尽可能快速、经济地重构庞大的产业链是非常困难的。但如果专注于解决行业的一个或几个关键痛点，从而完成关键能力的构建，再不断迭代，不断提升数字化服务和平台能力，就可以逐步渗透和深化整个垂直行业。
目前美股市场最大的产业互联网公司科控股(Ke Holdings Inc .)首先通过连锁自营，组建高效的经纪人服务团队，搭建标准化中介服务，大幅提升二手房产交易效率；然后逐步实现供需双方的数字化，在资产端逐步推出海量房产数据的房产字典和全生命周期的房产核查系统。在客服端推出ACN经纪人合作网络模式，所有服务利益方将在同一订单的不同环节实现利益共享，从而解决房屋、用户、中介机构经纪人跨品牌的联动问题，构建合作共赢的良性产业生态。贝壳的开发过程是循序渐进的，尤其是从解决一个特殊的核心痛点开始。
以中经科技为例。其商业模式的迭代是一个渐进的过程。先后成立国内最大的成品面料贸易“百步”，为服装厂提供一站式纺织面料供应链服务。以百步服务的大量服装为基础客户，采用AIOT+Saas软硬件一体化解决方案，数字化赋能上游产业链的各个核心环节，进而打造全国最大的纺织面料制造云工厂——全步，纵向整合不断延伸，形成产业链各个环节的数字化服务能力。
不要想着一口气撬动整个行业。“领先半步”也是一种有效的方式。现在领涨还太早，市场还没教育完，不容易涨。
04
什么样的创业者适合做产业互联网？
互联网的特点可以用四个字来形容:坡长雪厚。坡厚雪厚的赛道总是有机会的，但是你需要用互联网稳步改造这个行业。华兴投资银行的大多数客户对增长非常有耐心。我们不希望一家公司放弃健康的运营和财务指标，去追求GMV的超高增长。企业要更加注重产业链核心痛点的持续解决和行业效率的持续提升，把难的、对的事情做好。
互联网的利润率高吗？不同的行业差别很大。纵观中美两国，平台型企业的绝对利润率并不高。但由于单个行业规模大、天花板高，工业互联网企业可以实现持续数十年以上的缓慢增长，并持续关注产业链整体效率提升和价值创造。在这种坡长雪厚的赛道里，很难看到一个平台级的公司，致力于赚钱，保持很高的利润率。在利润水平、规模增长、创新投入等方面始终保持动态平衡。很多优秀的企业会靠自己的业务创造良好的价值和利润，但他们认为搭建开放的互联网产业平台会带来更大的产业和社会价值，他们坚持以创新为目标的大规模数字RD投资，所以融资是为了加速发展，组建平台级公司。
此外，国内互联网巨头也将尝试自主创业，亲自参与工业互联网平台建设。我们认为巨头未必能在垂直领域发挥出原有的优势。互联网在服务C端用户之前，更注重供应链环节。核心是构建“线上+线下”相结合的高效供应链服务体系，数字化赋能行业内玩家高效运营，从而提升行业整体流通效率和客户服务体验。互联网最强的一点就是C端用户获取成本极低，C端用户与商品/服务的高效连接。然而，巨头们在单一垂直行业的数字化制造、B端客户的线上线下运营、to B物流绩效和增值服务等方面并不占优。
当前产业互联网平台的优秀创始人，既有愿意深度探索行业规律的互联网新人，也有具备互联网思维的老行业人。我们总结了以下两个成功因素:
首先是对行业和产业思维的深刻理解。二是要有快速学习的能力，懂得通过互联网不断改造低效环节，解决行业痛点。
没有第一点的创始人，很容易照本宣科地复制中国消费互联网和to C电商的成功经验，通过持续的融资和烧钱补贴来带动GMV增长，但未必能创造真正的行业价值，也无法形成稳定的盈利能力和现金流的持续造血能力。缺乏第二点的创始人创新乏力，会把企业引向传统行业发展的老路。业务很难快速发展，也很难借助资本市场的杠杆有效打造平台级的产业互联网企业。
