来源@视觉中国
文|节点财经，作者|零
今年3月，华为中国区前总裁蔡空从阿里云M7离职，负责阿里云的全球销售业务。短短一个月，中国区总裁任庚被曝即将离职，“二把手”黄海清接管了他此前负责的16个大区的销售工作。此外，原生态与营销管理部负责人已确认离职，其业务部门直接归蔡负责。
从人事变动来看，蔡通过把握商业化进程，逼迫阿里云成长。
履新四个月后，蔡首次亮相。他在2022阿里云合作伙伴大会上说，“阿里云赚1元，合作伙伴可以赚2元3元。”
上一财年，阿里云合作伙伴带来的业务规模已经达到185亿，四年增长超7倍。然而，在云计算领域，规模并不等同于利润。
目前，云计算的竞争已经从第一阶段的土地和规模之争进入到第二阶段的利润之争。此前，大厂商通过让利和打折来争夺市场份额。现在，商业化的进程推动着参与者加快盈利的步伐。
这背后的现实是小B用户不稳定，付费意愿/能力弱；b大客户付费和复购能力强，而阿里云、腾讯云等互联网云计算玩家获客能力不强。
蔡在会上透露了一个重点:阿里云将加大头部客户资源的共享。言下之意，大KA将是阿里云的下一个业务重点。
这位来自华为的将军能否帮助阿里云快速拿下一批政企，可能是他目前最艰巨的任务。
阿里云为什么选择华为的蔡华英？
在阿里云合作伙伴生态大会上的演讲，是蔡上任以来的首次公开亮相。今年3月，蔡履新阿里云，上任负责全球销售业务。阿里云给了这个空M7的排位，这在阿里云的历史上是极其罕见的。这也使得蔡的加盟，增添了不少讨论的声音。
市场上众说纷纭:一、蔡是谁？第二，阿里云为什么要蔡华英？
蔡最大的标签是，他曾是华为中国企业业务总裁。他于1996年毕业于兰州大学计算机软件专业，在华为工作超过18年。然而，去年，蔡离开华为，前往立邦中国短期担任建筑涂料事业群总裁。显然，这份工作并不适合蔡做。不到一年，他再次选择跳槽。
阿里云上任，从商业角度来说非常适合蔡华英。有销售经验，又负责华为企业业务，蔡似乎是一个完美的人选。
那为什么阿里云要吸收这么一个高管岗位呢？最直接的挑战之一是来自云计算市场的压力。
在中国，云计算市场从最初的几十亿增长到现在的几十亿，产业发展迅速。根据中国信息通信研究院披露的数据，2017-2019年期间，中国云计算产业市场增长率在30%以上，呈现快速增长趋势。2020年，中国经济将稳步回升，云计算市场将爆发式增长。云计算整体市场规模将达到2091亿元，增长率为56.7%。2021年，中国云计算市场规模将达到3102亿元，增长率为48.4%。
从市场份额来看，互联网巨头想要挑战的云计算市场正在被电信、移动、联通等传统运营商瓜分。2021年财报数据显示，中国电信天翼云、中国移动云、中国联通云收入分别达到279亿元、242亿元、163亿元，同比分别增长102%、114%、46.3%。
另一方面，阿里云的营收2021年为723亿元，2020年为556亿元，2019年为355亿元。收入稳步增长，但增速开始放缓。今年一季度，阿里云营业收入189.71亿元，同比增速13.19%，远低于往年50%以上的增速。
另外，似乎离阿里高层的预期还有距离。
上一财年，阿里云合作伙伴带来的业务规模为185亿元，但只占1000亿营收的1/4。蔡也在她的首次演讲中表示，数字并不亮眼。
IDC报告显示，在国内公有云市场，只有天翼云的市场份额从2021年上半年的8.3%增长到2021年下半年的8.9%，是前五名中唯一呈现上升趋势的云服务商。阿里云在国内公有云IaaS+PaaS市场排名第一，但市场份额从2021年上半年的37.9%下降到2021年下半年的36.7%，下降了1.2%。
图片:高德纳报告
也正是在这个时候，蔡加入了阿里云。
目前云计算市场风起云涌，在以运营商为代表的云服务商疯狂攻城略地的时候，留给互联网派系云服务商的时间已经不多了。更重要的是，企业服务赛道的服务商一直偏爱大B客户，这意味着更强的需求和支付能力。一直以来，互联网巨头的实力都在于以娱乐、互联网、消费为代表的企业。
疫情之下，谁也不能独善其身。这个时候最稳定的付费赛道属于政企领域。对于阿里云来说，那些容易征服的客户就像低垂的苹果。容易摘到的果实，已经被第一批云计算参与者摘到了。如果你想要更多的苹果，你只能看看更高的树枝。
负责华为企业业务的蔡来的正是时候。
在带领团队进入政企之前，蔡有多少手？
几年前，云计算市场刚刚兴起的时候，为了在最短的时间内赢得更多的用户，各大厂商都采用了类似的方法:低价赢得客户。这也导致了一个普遍的问题——增收不增利。
在2021年财报会议上，腾讯高管表示，前期云业务为了扩大规模，为很多客户提供定制方案或折扣，导致利润率低。腾讯云的转型策略是推动自研，开发标准化自有产品，减少一般转售，从而提高毛利率，让业务更健康。
面对各家伸出的折扣橄榄枝，国内市场的大KA客户似乎被宠坏了，尤其是以云计算为首的细分赛道，不仅个性化定制需求强烈，而且在采购过程中搞了一个“竞价”模式——最低价中标。这直接导致云计算提供商为了赢得客户，不得不降低价格，提供各种折扣价格。
但是劳动力成本在上升。
与海外外服赛道不同，大部分供应商提供标准化的产品，中国市场的客户更喜欢定制。为了提供更好的服务，供应商不得不招募和提供更全面的产品包和更长的周期。
如何在扩大规模的前提下增加利润？客户的支付能力至关重要。
企业服务供应商的客户大多是中小企业。这类企业客单价低，续保率低，LTV低，导致企业收入和支付不稳定。很多时候，这些中小企业本身就倒闭了，也没办法续费，导致客户号稳定性差。这也是当前云计算企业面临的困境。
此外，随着人力成本和销售成本的增加，云计算企业很难盈利，因为客户获取成本逐年增加。
企业赛道一个公认的逻辑是:找大B，他们支付能力强，尤其是政府和大型国企客户。某个产品一旦选定，就不会轻易改变，复购率强。
这意味着未来政企客户将是决定云计算提供商最终排名的关键。这一点，无论是华为云、腾讯云还是阿里云，都需要面对。
从客户画像来看，过去几年，来自互联网客户的收入占阿里云总收入的48%。然而，需要直接关注的问题是，近年来，在地缘风险、市场风险和疫情的影响下，互联网项目的增长有所放缓。
为了找到新的增长点，阿里云需要从更多领域入手。
华为云的客户画像主要是政企客户。IDC数据显示，2020年，华为云和天翼云在政务领域的市场份额分别为32.2%和25.3%。蔡的华为背景至关重要。曾力推华为中国政企业务转型，主导建立分销渠道和合作伙伴生态。他或许能给阿里云带来更多的改变。
事实上，政企客户已经成为目前各大厂商的统一追求。
今年6月，在华为Partner and Developer Conference 2022上，华为云宣布在过去两三年建立了包括煤矿、政务一网通兵团在内的20个团。华为云CEO张平安发布了15项创新服务，包括工业、政务、供热、煤矿、教育五个行业的aPaaS服务。
7月12日，腾讯云与智慧产业事业群搭建政企业务线，继续深耕政务、工业、能源、文旅、农业、地产、体育、运营商等领域。，并落地了去年5月提出的“扎根行业、深耕区域、提升效率”三大战略。
分管政务的蔡也做出了大动作。
今年，阿里云根据分销合作伙伴、集成合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴的能力标签，成立了相应的生态团队，专门服务合作伙伴。这背后最大的变化是，基于合作伙伴的能力模型，阿里云去适应合作伙伴，而不是让合作伙伴去适应阿里云。
具体来说，阿里云自2021年进入政企市场以来，从组织架构上进行了一次升级迭代:
首先，设立18个行业部门，包括数字政府、金融、电信、电力等。，并设置行业总经理；其次，分为16个区域，每个区域任命一名总经理，负责该区域的本地化运营。
走了两步，发出了信号:阿里云吹响了向政企市场进攻的号角。
阿里云能否突破云计算厂商的三大困境？
今年5月，阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官张勇在财报电话会议上表示，营收超过1000亿元的阿里云是一个复杂的系统，云业务接下来需要升级，为未来3000亿元甚至更高的营收规模打好基础。
要往前走一步，阿里云需要往后退一步。在生态大会上，蔡华英提出:“希望阿里云在赚1块钱的同时，也能赚2块钱、3块钱。”这句话的背后，传递的是一种双赢的理念。
具体来说，蔡为合作伙伴总结了三个价值主张:1 .分工明确的合作模式；2.物权制度；3.长期稳定的发展政策。
简单理解，阿里云成立了相应的生态团队，提供专门的服务合作伙伴。阿里云应该放下身段，先去服务合作伙伴。为此，阿里云量身定制了一揽子权益体系，三年投入10亿专项资金，加大专业化细分领域机构合作伙伴的合作规模，保障ISV合作伙伴的利益，共同建立云技术交付标准...
这些服务的核心是更好更全面的服务客户。
服务只是表面现象，核心是促进商业化。
蔡提到，阿里云今年的核心战略是回归基础。其核心含义是回归云计算本质，着力突破核心技术，打造全球领先的云计算核心能力。或许可以理解为，只有有了技术，才能获得成功。
去年年底，Gartner的评估报告正式显示，阿里云在基础设施产品能力方面排名全球第一，尤其是在计算、存储、网络和安全方面。阿里云有很多优势，但也有很多挑战。
目前，云计算厂商面临三大困境:
一是单个客户的获客成本越来越高和付费客户转化率低的矛盾；二是大客户的高定制需求与定制产品的高人力成本之间的矛盾；第三，平衡RD成本和销售成本之间的矛盾。
如何解决这个挑战？
增加政企大客户比例，解决第一个矛盾；通过伙伴关系，开放生态解决第二个矛盾；降低“折扣”，不搞低价规模战，解决第三个矛盾。
通过开放的生态，客户可以先赚钱，然后自己也可以赚钱。这可能是最快的路径，也是蔡时代阿里云的商业选择。也是腾讯云等对手的选择。
去年，腾讯云成立了区域事业部，建立了更贴近客户的一线团队，与当地生态形成了紧密的联动。客户为招商局集团、三一重工、工业富联、美的、宗申等区域龙头企业。
《中国云计算产业发展白皮书》预测，2023年政企云化率将超过60%，云深度将大幅提升。云服务在政企市场的竞争将更加激烈。
