中国有1万多个加盟体系，100多万家加盟店，但行业混乱:选址无模式，运营无标准，供应链无管理。为了重建信任体系，树立阳光企业标杆，创业者联合了今日头条、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、Phoenix.com、新浪付逸、EC七信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”活动，旨在为坚持阳光管理的加盟连锁品牌赋能。
创业者需要开拓两个世界:一个是北方，一个是中国广泛的345 X光市场。一个可以知道产品技术资本，一个可以做资源和人脉的生意。缺的是阳光招商平台这个纽带。
2018年，《创业家》推出“阳光招商”系列报道。
这是阳光招商第009期。
武曲的办公室直到2017年11月25日才装修完毕。
在此之前，程明一直在星巴克工作，最初的团队有14人。“一起搬几把椅子，直接上班”，程明回忆道。“就连我们10月10日的第一次教职工大会也是在学校教育的会议室召开的。”
很难想象，这个十几个人的团队在接下来的两个月里疯狂地完成了600万的销售额。并且半年内团队突破100人，业绩突破4000万，同时成功拿到1300万元融资。
近日，创业者采访了瓦趣创始人程明。通过这篇文章，你会看到他如何组建自己的地推铁军，如何通过“选项目”和“重服务”扩大业务规模，如何判断招商加盟行业的趋势。
“瓦趣”创始人程明
地推骚城
很多创业项目都是从“脏活累活累活”做起，比如推地。
阿里的中公铁军，在线上带来了几万不懂互联网的中小企业主，成为阿里早期的摇钱树，后来的淘宝、支付宝。58同城早期的“小城广告”也是由一支3780人的地推团队搬到网上，从而打造了一个神奇的网站；在铁军军团的推波助澜下，美团占领了大街小巷的餐饮店，打赢了“百团大战”，成为O2O的幸运儿。
然而，还有另一种趋势:互联网兴起后，很多创业项目“鄙视”模式，他们相信社交病毒广告、关键词搜索、信息流...
“一般来说，企业宣传一般会先选择互联网做广告，比如广告，但是大搜索的转化率只有4%-5%，信息流的转化率是2%-3%。”程明告诉创业者，互联网投放对大部分业务都是有用的，但就招商加盟这类业务而言，最有效的模式还是“推扫城市”。
程明明从2003年开始做这件事，当时他只有22岁。加入昂立教育后，程明和李昊阳带领团队从事昂立教育的全国业务拓展。他们也见证了2006年昂立教育的a股上市。现在两人都选择了自己创业。李昊阳创办了人工智能教育企业“雪儿”，程明创办了投资促进服务提供商“二趣”。
其实在创办瓦趣之前，程明在2014年就做过一个O2O创业项目。随着O2O的破局，程明开始反思:“创业一定要贴近钱，贴近客户，才能做成。O2O离客户太远，离钱太远，不容易变现。”
什么是贴近钱，贴近客户，有意义的？
从事连锁经营和市场开拓15年的程明，准备“重操旧业”，做自己最擅长的事情，于是有了开头建队、设渠的一幕。
在昂立的业务发展过程中，程明也接触到了快速施工的便道。“Access原来是一个集成平台，现在分成几十个小平台，完全没有规模。”程明告诉创业者，他做过调研，发现这些小平台生存非常痛苦。“他们服务一个品牌，只有25-30%的钱还上，有的企业还是会违约。”
“曲曲”的三位创始人:王莹、程明、王军
“武曲就是要解决这个问题。”程铭拉来了两位联合创始人，从事学校运营和连锁经营18年的王军和从事运营管理15年的王莹，于2017年底成立了武曲品牌管理有限公司。
三位创始人均有15年以上的加盟经验，此前曾在昂立教育、培生教育、精英教育、英孚教育等多家教育企业工作。创业基因的重合是创业项目成功的首要条件。接下来，他们需要将这种“基因”转移到一线执行团队。程明说他有运营团队的“三板斧”。
一是业绩硬，给的钱多，员工干得好一个月能挣十几万。第二，训练辛苦，两天一组训练，每个月三天强化训练。第三，以绩效为导向的企业价值观输出。“我们现在是第一年，员工的KPI是销售额。具体KPI是他工资的25倍。月薪一万，一个月一定要做25万的销售额。”程明说，“我们公司员工的收入是透明的。大家会看到前十名十几万人，后面几千人。这非常令人兴奋。我们还有一场决赛。不要催员工去扫城，他们自己也留不下公司。"
“挑项目”+“注重服务”
现在团队对“下乡”很积极，但一开始很多人不愿意扫城，因为不相信能做到。为了证明扫地模式能行得通，程明亲自去各个县镇“取样”。
2017年11月，程明带着17人的团队，沿着杭州-宁波-温州的路线，推扫全城。“我们12月份做了将近300万，我的旅游费用才花了12万。”
现在，团队正在紧锣密鼓地席卷全城，程明把重心转移到了管理团队和挑选项目上。其他各方都在争夺甲方，但项目反而被选中了。
“看市场需求，看企业背书，看盈利能力。我们不做那种靠加盟金过日子的项目。”目前公司有120多名员工，分为四个事业部，每个事业部服务一个项目，其中一个负责学生的教育，两个负责中央政府的文化，三个负责艺术项目，四个负责acaso的外教。
程明说，目前，武曲主要提供四项服务。
第一，做企业的顾问。“比如企业要在全国推广，我们就提供咨询服务，做团队建设架构的顾问和主管。”第二，为企业提供深度服务。从项目包装、PPT制作、预算拆分、客服培训、市场调研、组织架构设计、渠道建设，以及成交期的合同起草、谈判、付款，都在齐趣的服务范围之内。第三，建立加盟商选择的平台。“商家入行给人一种混乱的感觉。说到商家加盟，说到线下拓展，大家都觉得是一锤子买卖。这主要是品牌和加盟商之间的信息不对称造成的。我们希望搭建一个平台，每个月组织两三次交流会，减少信息误差。”第四个是目前正在开发的SaaS系统。“我们实现了标准化营销，所以想把邀请、签单、参观、信息发布、电话邀请、电话沟通、一次会议、两次会议、会议内容等模块都拿出来。，所有这些都是模块化的，成为一个SaaS系统。”SaaS系统包括一系列发展国家业务的必要环节，如获取信息、成交、存活率等。，而曲曲则根据系统的最终成交额收取部分。
程明表示，为了扩大营收，除了扩充团队、增加项目，还可以采取“并购”、“重服务”等方式。
“有的人可以招，有的人只能合并。市场上有很多小服务商，我可以和他们合作，出资他们70%的股份，然后统一培训管理原来的团队，年底分红。”程明接着说，“除了增加服务项目的数量，还可以对单个项目进行深化和深化。比如我这两年继续服务教育，其他K12教育不拓展。同样是5000万的表现。我不想服务五个一千万的项目。我要一个项目赚五千万。”
深化和拓展
自去年12月成立以来，截至今年7月，武曲累计销量超过4000万，回款超过2000万。团队也从一开始的14人发展到目前的120人。近日宣布获得1300万pre-A轮融资，由创业黑马和学校教育联合投资。
程明表示，此次融资将主要用于拓展线上业务、建设线上SaaS系统、开发线上企业服务小程序平台。同时，他还告诉创业者，武曲将在2019年底打造300人的团队，已经积累了超3亿的销售额，超1.5亿的回报，超100个平台项目，超50个SaaS基础服务。
目前Uqu的服务对象都是教育项目。但据统计，在投资项目类型中，餐饮和家居以34%和24%遥遥领先，教育约占5%。
程明表示不愿意为韭菜切割餐饮项目招商，他会把精力放在更熟悉的教育项目或者相关的新零售项目上。
最后，程明也向创业者表达了自己对招商行业的判断和看法。
第一，市场会继续存在。从“大众创业、万众创新”的倡导，到《中小企业促进法》的实施，企业都在为招生、加盟营造良好的政策环境。同时，每天都有新的项目，每天都有人想投资，招生加盟市场也会继续存在。
其次，需求会越来越大。一方面，社会分工将继续专业化，同时越来越多的企业意识到招商是最核心的技术活动，大多数公司都愿意将其外包给专业团队。另一方面，年轻的互联网公司往往懂产品开发，懂线上运营，却不懂线下拓展怎么玩，这也让需求越来越大。
最后，品牌和加盟商之间的信息需要更加透明。透明不代表成功率。接下来品牌方会足够透明，直接告诉加盟商项目的成功率是多少。比如75%的成功率意味着100户中有25户会倒闭，而不是现在对失败率只字不提。
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