“我们在过去的三个月里会见了100多位投资者，但到目前为止，我们仍然没有完成这轮融资。”
去年12月6日，生鲜电商吉和生鲜CEO太说完这句话，就宣布公司融资失败，并表示要进行大规模裁员，关闭仓库。
2019年，生鲜新零售行业似乎过得并不好。鲜友、安鲜达、Mini生鲜、原创便民网、一桌网、水果帮、鲜来多、胡润研究院发现的潜在独角兽萝卜都传出了不好的消息。
生鲜行业甚至成为2019年的雷人重灾区，很多人直言冬天到了。而钱阿姨却逆势增长，成为2019年生鲜行业最大的黑马。
2019年12月26日，钱大妈正式宣布完成D轮融资近10亿人民币。本轮投资方由基石资本领投，泰康人寿、启程资本、并发资本、正翰投资、广元资本领投。其中，连续参与B、B+和C轮融资的老股东启成资本在此次融资中再次追投。
为什么要钱阿姨？
01.损失决定生死。
生鲜行业难做，根本症结在于如何规范非标产品。
在资源分散经营的趋势下，蔬菜水果仍然难以成为相对统一的商品。它们从生产开始就很难控制，甚至同一棵树上的苹果都不一样；仓储、运输、品控也比普通商品更难，每个环节都需要付出大量的个性化成本。
2016年之前，统计显示，生鲜电商4000多家进入者中，4%持平，88%亏损，7%巨亏，只有1%实现盈利。这个数据一直用到现在，还是能说明问题的。
2014年，生鲜电商在1.9万亿的生鲜市场上割了一个口子。短短五年时间，阿里、JD.COM、永辉、苏宁等资本力量相继入场，逼出了超过1600亿元的市场规模。
到2016年，生鲜电商GMV达到913亿，同比增长80%。然而，作为亚马逊在中国投资的第一家生鲜电商，美味七七当年就倒下了，还被青年蔡骏、特土网、花式生活宣布破产。
这些企业大多已经看到了基于互联网的生鲜市场的趋势，但他们仍然忽视了路径的重要性。供应链，损耗率和资金链，这三个问题怎么解决？
中国的生鲜值得用互联网重做。最后，北京的每日优鲜想到了一个布局前期仓的办法。
当时徐峥介绍，为了减少生鲜食品的损耗，目前整个行业的解决方案是依靠整个冷链。这个冷链由冷库、冰袋、冰盘、泡沫箱等组成。运输期间，以及送货人员的持续时间。每批货的冷链费用在30元左右。
前置仓模式是在各个城市甚至小区建设冷库，保证配送员可以在1小时内将货物从前置仓直接配送到用户手中。说白了就是社区店配送，不再需要冰袋运输，减少损耗，节省物流。
其实这是每个农贸市场的普通生鲜店，每天都在做，包括钱阿姨。
2012年，钱阿姨是东莞长安农贸市场一家普通的猪肉店。那时候钱阿姨不提供送货上门，连物流费用都省了。
这种钱大妈只需要做好供应链就可以了。
2.全新B2B模式
2013年，钱阿姨在深圳开了第一家标准店，进口蔬菜水果肉类水产品近500个SKU。随着生鲜品类的增长，对供应链的需求也高了很多。
首先是下游市场反应。
据《零售第三只眼》报道，钱阿姨的门店每天15:00前向总部提交第二天的订单。订单汇总后会和供应商统一下单，凌晨送到钱阿姨自己的配送中心。之后，钱阿姨在内部分拣、打包、配送，五点半前送到各门店。
在这个环节，钱阿姨可以直接控制供应商的损失。如果在拣货过程中发现损失率大于4%，供应商将面临处罚。
除了筛选后的4%损耗，5:30前上架的商品如有损耗，店家可以直接退回钱阿姨总部，保证店家进货零损耗。从门店到用户手中，这是日常预储的套路，想尽一切办法让损耗更低。
所以接下来要考虑的就是如何精准控制订单数量，减少无休止销售带来的损失。根据钱阿姨负责人的公开发言，他们基本可以在2个月内了解到所在社区的消费特点，从而优化订单数量。
比如同样是下雨天，钱大妈的部分门店销量会增加，但部分门店客流会下降。店铺数以千计，这些决定不能仅凭经验做出，都是由于店铺做出的数据和统计。
这是一种以销定产的模式。就算最后有库存，也会用高调的促销策略解决——不买隔夜肉。九点开始，钱阿姨打九折，之后每半小时打九折，直到23:30。
二是与上游供应商的博弈。
钱阿姨深入供应链，与蔬菜种植基地、黑猪生产基地建立了长期合作关系，还建立了先进的加工配送中心。
问题是，钱阿姨为什么能赢得上游优质供应商的合作？应该从规模效应入手。
钱大妈供应链管理中心总监杨康曾透露，截至2019年9月，钱大妈实体经营门店超过1600家，年复合增长率超过200%。
之前有业内人士说，在门店数量少的时候，钱大妈跟一些烧腊熟食之类的供应商谈合作，甚至不敢问人家会不会开发票。但随着门店规模的增长，钱阿姨开始积极优化供应商。据悉，给钱大妈供应桑草猪的花千果绿色农产品公司年产量在1000吨以上。
如何加快开店速度，扩大规模，成为钱大妈上游话语权的关键。
冯阿姨钱介绍，他们的店主要是60平米的店，有500个SKU，但有的店一般只提供120多个，根据消费者的选择。
面积小，流线型的SKU，自然加盟的门槛也不高。加盟一家钱大妈店，加盟只需要7万元，加上执照使用费、保证金、装修、设备等费用。，而华夏Zhifu.com计算，31万元以上就可以加入。
对于直营店，他们也有店长发展计划。
如果店长工作满一年，可以交2.5-3万保证金承包钱大妈直营店。根据门店的历史业绩，双方沟通业绩标准，超出部分是店长个人。还有一个办法，就是鼓励店长拿八万块钱跟钱阿姨合伙。
总结一下，钱阿姨其实是做B2B生意的。上游对接供应商，下游对接加盟商作为平台方自己管理店铺订单和供应商的货物。而它的盈利模式是赚取加盟费、品牌使用费和少量利润分成。
3.加盟有隐患
钱大妈的招商模式并非没有症结。
首先，损失。钱阿姨要在5:30商品上架前，把损失处理好。这个损失是避免不了的。如何解决这个环节的资金消耗？
2017年，有媒体披露了一个数据，钱大妈在连接上下游上实际赚了6%-8%的差价。在供应商手里，100元拿的货，108元卖给下游加盟商，在拉平期间基本可以用完。
二是资金链。钱阿姨的现金流来自于7万元的加盟费和加入半年后收取的1%的利润分成。其实这就要求钱阿姨的加盟店越滚越多，增长保持在较高水平。
问题是，目前招商的增速是多少，才能保证钱阿姨的现金流保持畅通？有多少加盟商能做到1%的利润分成和差价作为主要营收？
加盟商的数量是一个关键的门槛。随着加盟商规模的增大，边际成本会先减小后增大。钱阿姨需要做的，是在边际成本增加之前，摆脱对加盟费的依赖。
最后，加盟商真的能赚钱吗？
据业内人士介绍，钱大妈的加盟店平均每月收入8万元。但是纵观各大社交平台，也有很多加盟商在吐槽自己的钱。在“钱阿姨吧”里，一个叫@1爱错的网友说，钱阿姨赚了加盟费，那么加盟商是生是死？@zehong718还补充，钱阿姨赚加盟费，那么加盟商是生是死？
这消息真假难辨，但也警醒了旁观者。
毕竟加盟商还是靠前面提到的门店运营“前仓模式”赚钱的。然而，在中国企业家年会上，在5个城市投资建设80个前置仓的盒马后炮表示，前置仓是伪命题。
侯毅总结了前置仓的三个问题:高频消费导致客单价失效，酒店效应导致失败率，渠道透明导致毛利率失效。
无论如何，在行业寒冬中，钱大妈拿到10亿融资，无疑成为她手中最大的王牌。D轮之后，离上市还有多远？钱大妈能否打破生鲜新零售发展的困局，还有待观察。
