【亿邦动力讯】“有人为了避免坐牢，一连生了六个孩子。”——这是一个流传在化妆品隐形眼镜创业圈的传奇故事。
大侠每年在微信朋友圈卖出几千万的美容隐形眼镜。早年因为生意红火，又没有合规资质，美容隐形眼镜这个行业既是金矿，也是深渊。根据相关规定，自2012年起，化妆品隐形眼镜作为第三类医疗器械被受理，需要取得许可证后才能从事销售活动。一些化妆品隐形眼镜经营者只能靠人际关系来促销，才能做出这种“上策”。
事实上，在美容隐形眼镜十几年的发展历史中，社交和私人流量一直起着举足轻重的作用。据业内人士介绍，每年通过朋友圈销售的化妆品隐形眼镜超过150亿元，约为天猫化妆品隐形眼镜年销售额的两倍。
如今，这些先行者有的飞黄腾达，有的却落得乱涂乱画。它所培育的是，化妆品隐形眼镜“零用户”的渗透率从2015年的5%快速增长到如今的30%以上，人均年消费也从500元增长到5000元。
"现有市场的总规模约为200亿元."Mob研究院预测，2025年，中国美通行业市场规模仍将翻倍增长1.5倍。
经过几次市场的洗涤和日益规范的渠道，化妆品隐形眼镜行业出现了四类玩家:
一类是大药房，如阿里健康、仁和大药房等。
一类是眼镜品牌，如强生安视优、海昌、博士学院、包道眼镜、LOHO等
一类是新的美容隐形眼镜品牌，如穆迪、4inlook、唐可、克拉拉等。
还有完美日记等新的美妆品牌。
大家都虎视眈眈。目前，这条正规渠道销售规模不足100亿元的赛道，已经成为传统和新锐品牌的“兵家必争之地”。美容隐形眼镜产品出现在2004年。为什么最近两年开始流行？在众多创业品牌中，谁会成为化妆品隐形眼镜电路新的增长黑马？
带着这些疑问，亿邦动力试图从化妆品隐形眼镜行业的一些一线人士那里寻找真相。
01
化妆品隐形眼镜是快速消化和在线。
未来规模可达500亿元。
起初，学校附近的文具店在卖美容隐形眼镜。在很多创业者的印象中，化妆品隐形眼镜这个行业已经混乱运行了近10年，对于化妆品隐形眼镜应该如何监管也没有明确的法律。
化妆品隐形眼镜是强生公司在2004年申请的第一个注册商标，旨在帮助受伤的人遮盖眼部缺陷；之后强生、海昌、博士能和隆布等公司相继推出了相应的产品，现在美通已经成为彩色隐形眼镜的统称。
直到2012年，国家将美容隐形眼镜列为第三类医疗器械，要求美容隐形眼镜相关企业取得《医疗器械经营许可证》。
当时合规渠道只剩下一些线下药店，货架上陈列的美容隐形眼镜产品都是老古董，时尚属性极低。“这些产品可能已经10年没有更新迭代了，已经偏离了年轻女性的审美。”有业内人士指出。
变化发生在2015年之后——阿里健康、京东健康、天猫品牌旗舰店等线上渠道陆续获得线上销售化妆品隐形眼镜的牌照——穆迪、4inlook、唐可、基拉拉等新的化妆品隐形眼镜品牌密集亮相，受到资本和消费市场的追捧。
穆迪成立于2019年12月，迄今已完成5轮融资；最新一轮融资金额3.8亿元，投资机构包括中信产业基金、GGV ggv资本、高瓴创投、经纬中国等头部基金；
2020年，基拉拉销售收入连续五年翻番，2020年增长400%，总销售额达4亿元；一年两轮融资，峰瑞资本连续两轮跟投；
2020年，糖果产品上线不到一年，品牌年销售额已经过亿，复购率达到40%；至今已获3轮投资，天使轮融资来自红杉资本中国和真格基金；
创立较早的美美家，2020年全渠道年销售额超5亿元，线下门店超过320家，复购率超过57%。祝生日快乐...
化妆品隐形眼镜很多创业者和投资人达成的共识是，化妆品隐形眼镜就像是化妆的一部分，和眼影、假睫毛没什么区别。从线上消费数据来看，32.9%的消费者即使不近视也会购买美容隐形眼镜为自己的颜值加分。
以前以粉底液和BB霜为主，近年来化妆品行业正在经历一个需求细分的过程，细分品类的兴起，比如隔离、散粉、高光、腮红、化妆隐形眼镜等。
正如峰瑞资本创始人李峰所说，一方面，化妆品隐形眼镜正在从医疗用品向消费品转变，进一步成为快消品；另一方面，相比光学隐形眼镜，化妆品隐形眼镜的SKU更丰富，自然也更适合线上场景。这两个趋势给新品牌带来了机会。
和化妆品隐形眼镜的创业者聊起来，他们总是拿中国市场和欧美日韩市场做比较，用数据证明化妆品隐形眼镜国内市场未来的巨大发展。例如，隐形眼镜在中国的市场渗透率约为10%，而在美国市场，这一数字为40%，日本为20%。Mob研究院预测，2025年，中国美通行业市场规模将达到500亿元。
看看你。你的鼻子因起皱而发红。
理性谨慎地成长。
购买比创新更重要。
在与化妆品隐形眼镜的创业者交谈中，亿邦动力发现了一些有趣的观点和风格:
第一，渠道和营销布局合理审慎。
在决定是否开拓线下渠道时，化妆品隐形眼镜的创业者大多意识到，化妆品隐形眼镜的款式、使用寿命、近视度都不一样，而且SKU多，库存管理会比较困难。
“只有网店做集中处理，才能预测化妆品隐形眼镜度数和款式的销售情况。”大部分创业者的意向是暂时不开线下店，未来线下渠道会更倾向于体验店的模式。
即使是设立线下渠道的化妆品隐形眼镜品牌，也早早成立了“数据分析团队”，从大量的门店消费者行为数据中，预估不同门店未来的销售数据。“过去，商店需要多少商品，我们就给多少。现在我们主动告诉他们‘你该拿多少货，哪些款式’。”其中一个品牌说。
另外，当我问及不同品牌的内容营销布局时，他们给我的答案往往是，“和大多数新消费品牌一样，我们做Tik Tok、Aauto Quicker、小红书等，但这只是一个常规动作”。
以直播为例，很多创始人认为，直播本质上是一种高性价比的视频表演，低价依然占主导地位。所以在他们的销售渠道比例中，直播贡献的收入只是很小的一部分。
“这样带来的品牌增长是虚拟的。这个月没有下个月，用户对品牌没有印象。可能是图便宜吧。而且，当商品的“直播点”越来越多，消费者决策的门槛变高，也就意味着直播效率在降低。”其中一个创始人说。
这意味着，面对新流量的狂热，他们的内心是极其理性的，甚至是聪明的。
第二，避免很多新消费品牌的“侵略性”坑，很多化妆品隐形眼镜的创业者都很有兴趣反复购买数据，而不是盲目创新。行业平均回购率在25%左右，他们往往可以做到更高。
预计每位资深用户在化妆品隐形眼镜上的年均消费在4000元左右，但化妆品隐形眼镜的新客户往往只愿意出三五百元。看来“服务于化妆品隐形眼镜深度用户，通过差异化卖点获取”才是更赚钱的捷径。
在产品设计上，他们通常的模式是收集数万个用户瞳孔颜色样本，与专业实验室合作设计化妆品隐形眼镜的颜色和款式，然后拿到供应链生产能力成熟的地区进行批量生产。
在产品材料创新方面，虽然化妆品隐形眼镜中产品的基础材料并没有大的突破，水凝胶仍然是主要材料，但一些新品牌已经尝试与实验室合作测试硅酮水凝胶产品，这些产品的透氧性比现有产品高10倍；为了让干眼症患者早上起来更舒服，新品牌尝试在化妆品隐形眼镜中添加玻尿酸。
当然，对于任何一个新品牌来说，都需要发展新的资本。
亿邦注意到，在新用户较多的内容流量平台上，一些新品牌会愿意花更多的时间做营销教育，给消费者科普“什么是化妆隐形眼镜？”什么样的美容隐形眼镜好看？"
比如化妆品隐形眼镜产品有一个常见的误区——大部分用户认为化妆品隐形眼镜的含水量越高越好。事实上，含水量高的化妆品隐形眼镜为了保持自身的水分，会把眼睛里的水分吸走，消费者戴着会不舒服。
03
化妆品隐形眼镜是暴利行业吗？
"美容隐形眼镜是一个有利可图的行业吗？"我问了一些化妆品隐形眼镜业内人士。
比较中肯的回答是，大部分美容隐形眼镜产品的毛利在70%以上，其他成本在2015年之前可以控制在10%以内；2015年后，虽然毛利没有变化，但RD、设计、营销、售后、物流等成本相继上涨，品牌商需要承担30%左右的额外支出。
“不是暴利，不如美容护肤行业。”几位创始人最后总结道。
亿邦动力发现，近两年新进的美容隐形眼镜品牌大多没有自己的工厂，其日抛产品的代工厂往往位于中国台湾省，而半年抛产品和年抛产品的代工厂往往位于韩国。
目前，mainland China有八家生产美容隐形眼镜的工厂，分散在吉林、河北、甘肃、苏州、福建、深圳等地。但根据业内人士的口述，他们的美容隐形眼镜制造技术水平略低，主要供应微信业务和四五线城市的大药房。
造成这种差异的原因是化妆品隐形眼镜模具需要特殊的机器雕刻，而这种机器主要是美国的军事装备，不开放出口中国大陆。
这在一定程度上意味着，对于新的化妆品隐形眼镜品牌来说，寻找合拍代工厂是一件具有挑战性的事情。
以中国台湾省的8家代工厂为例，其80%的订单来自日本品牌，工厂生产的化妆品隐形眼镜颜色、款式、产能基本满足日本品牌的需求。当新锐化妆品隐形眼镜品牌为这些代工厂提出新的产品创意，尤其是不符合日本消费者喜好的产品时，往往会遭到拒绝。
一方面，这些工厂过去的业务很简单，和日系品牌合作8-10年，利润很稳定，所以工厂的供应链自然更符合日系品牌的需求。甚至实际上中国消费者的需求和日本人的审美真的不一样。
比如很多年前大陆女性的妆容就很接近日系风格，强调自然不张扬。化妆品隐形眼镜以前以棕色和黑色为主，但近年来，销量排名最高的化妆品的品牌风格逐渐向欧美风格倾斜，颜色更大胆、更有个性，稍微夸张的化妆品隐形眼镜，如蓝色也会变得有爆发力。
另一方面，作为新品牌，初期订单量小，工厂往往不重视。一般情况下，化妆品隐形眼镜厂的最低订货量一般是3万到5万盒，也就是30万到50万片。对于初创品牌来说，这意味着需要提前准备400-500万的现金来采购产品，压力显而易见。
另一个背景是，新品牌要求的产品研发和生产的快节奏对工厂来说是一个很大的挑战。工厂老客户——日系品牌半年续一次，而新品牌大多要求每个月续一次，最长的是三个月一次。
谈到化妆品隐形眼镜行业的未来格局，许多企业家的共识是，未来竞争的核心不是产能建设，而是产品RD和设计能力。是因为过去mainland China缺乏高质量的供应链，未来3-5年，mainland China将陆续有具备标准化产能的工厂投产。也是因为大部分化妆品隐形眼镜创业者的共同愿景是“不愿意做化妆品隐形眼镜的富士康，更愿意像苹果一样做洞察和研究”。
