作者肖晓雪
一、一副眼镜是怎么诞生的？
二、眼镜行业的市场现象:毛利高，净利润低，尤其是零售。
第三，新创业者想入局，有机会吗？
4.眼镜零售店高毛利低净利润怎么破？
说到眼镜行业，消费者最大的感受就是“暴利”。成本几十块的眼镜，动不动就卖到几千元，眼镜零售商却在喊:眼镜行业净利润率10%左右！
那么，眼镜行业是否存在暴利？如果净利润那么低，售价那么高，钱都哪去了？想进入眼镜行业的新创业者有机会吗？能否通过运营改变眼镜零售高毛利低净利润的反差？本文中，我们从源头上拆解眼镜行业。01一副眼镜是怎么诞生的？01眼镜工业发展简史
眼镜行业是一个古老的行业，现代眼镜出现在上个世纪。
在西方，水晶镜片是公元前新亚述文明制造的。大约在公元1世纪，尼禄皇帝在观看角斗士打斗时用玉做眼镜。中国战国时期，墨子十五卷也讨论过光，平面镜，凸面镜，凹面镜。13世纪末，意大利制造了第一副眼镜，一位名叫乔尔达诺的多米尼加男修士在布道中首次公开提出了“眼镜”的概念。具有现代眼镜概念的单片眼镜最早出现于1700年，19世纪开始流行，成为高级时尚配饰。直到上世纪的前20年，框架眼镜才成为现在的设计。直到20世纪40年代，匹兹堡平板玻璃公司的哥伦比亚化学分公司发现了树脂镜片，极大地促进了眼镜工业的发展。▲资料来源:据大众网数据《论创业》。▲资料来源:据大众网数据《论创业》。
直到今天，镜片的原材料市场仍然被国外厂商垄断。
02眼镜行业产业链
目前眼镜行业的产业链如下:
▲眼镜行业产业链现状|资料来源:论创业，根据艾瑞《2021中国眼镜镜片行业白皮书》数据。整个眼镜行业的产业链大致可以分为上游材料、中游生产和下游渠道。上游、中游、下游相互配合，形成了眼镜行业的全产业链版图。
上游:严重依赖进口在树脂镜片中，有一个关键的技术指标——折射率。在同样的前提下，镜片的折射率越高，镜片越薄越轻。然而，这种新型镜片原料的RD和生产主要掌握在日韩等少数国家手中，国内中游供应商必须从国外进口。中国最大的镜片供应商岳明在招股书中显示，岳明镜片采购的原材料来源相对集中，对KOC及其在韩国的关联方有一定程度的依赖。2018年至2021年6月，岳明向韩国KOC及其关联方采购折射率为1.60及以下的特定品种树脂单体，占当期同类树脂单体采购量的90%以上；向韩国KOC及其关联方购买折射率为1.67及以上的树脂单体，占当期该类树脂单体消耗金额的100%。而且直接进口的新材料也有一些缺陷，需要改进和优化。而中国的便利技术在这里还不够成熟，成为技术壁垒的重要壁垒之一。中游:高度集中产业链中游的国内镜片制造企业主要集中在几家外资和本土巨头，如依视路、卡尔·蔡司光学、豪雅等，本土企业主要有万鑫光学、岳明镜片、新天虹光学、洪辰光学、友利光学等。行业呈现高度集中。头部企业销售额占行业总销售额的85%，其中5家外资企业占56.5%，优势明显。可见，目前国内镜头市场，国际知名厂商依然占据主导地位。本土厂商这几年增长很快，但几个头显镜头品牌的市场份额差距不算太大，与国际头显企业相比还有一定差距。艾瑞数据显示，销量领先的头部企业占总销量的68%，国际品牌厂商依视路、蔡司合计约占9.9%，但国内龙头企业占58.1%，其中一半以上也处于高度集中状态。在镜片制造业领域，已形成以江苏丹阳、浙江温州、福建厦门为主要生产基地的产业格局，其中丹阳是全国乃至全球最大的眼科镜片生产基地。此外，深圳横岗生产的塑料镜架、金镜架、钛镜架等高档眼镜架占全球产量的70%，95%的产品出口到世界各地，是中国重要的眼镜出口基地。整体来看，国内眼镜制造端高度集中。基于以上分析，我们发现国内眼镜行业在上游严重依赖进口，中游已经呈现出高度的集中度。相比较而言，进入者只能在零售部门找到机会。那么零售端的情况如何呢？下游:规模大，高度分散。
中国有庞大的眼镜用户群，而且还在继续增长。
中国有庞大的视力问题人口基数，眼镜市场正在稳步增长。2020年国内眼镜产品市场规模超过800亿元，预计2024年国内眼镜市场规模将超过1000亿元。儿童青少年近视率居高不下，且呈现发病年龄早、进展快、程度深的趋势。不同年龄阶段对眼镜和镜片产品的功能性需求不断增加。2020年，我国近视患者已达7亿，占全国总人口的近一半，相当于全国每两个人中就有一个人戴眼镜。其中，全国儿童青少年总体近视率为52.7%。02眼镜市场的眼镜:毛利高，净利润低，尤其是零售领域。
因为零售端的高毛利，直接导致眼镜行业“暴利”的刻板印象。但实际上，根据艾瑞的数据，整个产业链的净利润很少超过20%，零售端低至10%左右。
比如2020年博士眼镜的毛利率高达67.59%，而净利润率只有10.34%。岳明镜片的毛利率为54.95%，略高，仅为15.11%。▲资料来源:据大众网数据《论创业》。但从博士眼镜的招股书可以看出，2016年博士眼镜的镜架采购均价仅在89元，镜片采购均价还不到29元。
▲来源:博士眼镜招股说明书，根据公开资料整理的《论创业》。为什么会有如此强烈的反差？
根本原因是眼镜行业的低频消费特性。艾瑞咨询的数据显示，超过80%的受访者拥有1~2副眼镜，拥有3副及以上眼镜的比例为16.1%。近70%的更换频率超过1.5年。一般用户需要更换眼镜，大多是因为镜片磨损、镜架损坏、度数变化等原因。现在去眼镜店或者验光中心，他们的建议基本都是成年人一年验光一次，16岁以下儿童半年验光一次，12岁以下儿童三个月检查一次。低频消费，但是平时的房租水电人工等。都需要正常开支。一家成熟的眼镜店大概需要5-6名员工，涵盖验光师、店长、服务人员等。此外，眼镜店还有营销、日常运营费用等成本。所以商家一般会通过提高单个客户的单价来分摊其他费用。而且很多商家为了吸引更多的流量，会选择繁华地段的店铺，进一步加重成本负担，促使商家进一步提高客单价的幅度，最终导致终端消费者直观感受到“眼镜暴利”。事实上，除去房租、人工等日常开支，眼镜店的净利率只有10%左右。以博士眼镜为例，线下眼镜店的租赁成本和人力成本占销售费用的80%以上。主要是眼镜店销售费用率高。销售费用也反映了高昂的租金、人工和运营成本。▲资料来源:据大众网数据《论创业》。一些不深入商业模式和元素的新闻报道，加剧了消费者对眼镜行业“暴利”的刻板印象。
▲央视对丹阳眼镜行业的调查，来源:网络此外，一些高折射率的树脂镜片只能从国外进口，价格远高于国产镜片，进一步加剧了成本上涨。
▲资料来源:据大众网数据《论创业》。岳明镜片的招股书显示，他们将斥资4.41亿元用于树脂镜片的扩产和技术升级，旨在逐步打破部分原材料被国外厂商“卡住”的局面。如岳明镜片打造的1.71超薄高折射率镜片，实现了镜片产品高折射率和低色散的双重优势，还被中国轻工业联合会评为“创新消费品”。
▲资料来源:据大众网数据《论创业》。
所以下图是一副眼镜的完整价格:
▲来源:开放网络信息
在这种形势下，市场上的一些眼镜零售商和镜片制造商探索了几种销售模式。我们大致将其分为六类。
▲资料来源:据大众网数据《论创业》。
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想入行的新创业者有机会吗？我们认为，目前中国眼镜行业市场巨大，零售端高度分散，各种问题和局限无法解决。如果能想办法打破局面，应该还有机会。1.政策优势，国家越来越重视青少年的视力问题。
防控近视已经上升为重要的国家战略之一。2018年以来，一系列重磅政策陆续出台，将推动镜片行业健康、有序、快速发展。一些区县甚至将儿童青少年近视防控、整体近视率、体质健康状况纳入政府绩效考核。其次，国家对当前眼镜市场乱象的持续监管，促使良币驱逐劣币，正规眼镜店会有更好的机会进入市场。
2.随着消费观念的改变，消费者对眼镜的需求会不断增加。
首先是消费需求的多样化。消费者越来越意识到自己的健康，更愿意花更多的钱买一副高质量的眼镜。人们越来越重视眼镜的质量和佩戴舒适性。眼镜的装饰功能也进一步凸显，人们会更加注重眼镜的颜值以及在不同场合的搭配。
▲来源:艾瑞咨询
其次，与发达国家相比，眼镜的需求和支出大大增加了空。目前，我国人均支出和人均购买镜片明显低于发达国家。随着未来人们可支配收入的增加和消费观念的改变，人们在眼镜上的花费也会更多。
▲2019年中国人均镜片支出和购买金额与世界其他国家对比；数据来源:Statista和Euromonitor International，关于企业合并的全球研究组织
近视人口数量庞大，而且还在不断扩大。
如上所述，我国儿童青少年近视率总体高于世界平均水平。2018年，世卫组织的一份研究报告显示，中国青少年的近视率已位居世界第一，并且仍呈上升趋势。我们的一个调查显示，以30万人口的地级市为例，青春期的孩子有5万多，而三四线城市的房租和人力成本低，这就为开店提供了可能。
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眼镜零售店高毛利、低净利润、强反差的突围方向1.通过线上线下运营，降低成本，增加客户。首先，布局私域运营。比如在私域运营上颇有建树的包道眼镜，通过全网布局赋能员工，将所有店员培养成kol，高效解决获客问题，提高员工积极性。与传统营销渠道相比，也大大降低了成本。虽然宝岛眼镜因为疫情在2020年关闭了100家门店，但通过私域运营，到8月份业绩已经追平了2019年。
第二，打开电商渠道。疫情也促使很多眼镜行业的零售商积极探索网络零售的新形式，61.7%的消费者认为网上购买眼镜更划算。比如通过直播、配镜教程等方式吸引用户到店，优化消费者购买眼镜的体验，增加粘性。
▲来源:岳明眼镜电商平台
第三，线上获客的方式使得线下零售店可以选择价格较低的地点。
传统零售店为了获客，大多将店铺布局在繁华地段，租金成本很高。线上线下打通后，直接线上引流到门店，实体店可以选择租金较低的地点，比如楼房。
2.不断提高职业素养，尤其是验光师的职业素养和品牌信任感。
根据艾瑞的统计，功能性眼镜在中国眼镜市场的占比高达74.1%，因此眼镜的专业化尤为重要。而我国零售眼镜店在这一点上还有很大差距。
▲来源:网络
百科上说，视光学在国内是专科，也就是专科毕业就有资格取得验光师证，入门门槛很低。招聘网站显示，“验光师”职位的学历基本都是“大专以上”，并强调“只接受眼镜销售经验”。可见眼镜店的验光师有些是为销售服务的。而且工资普遍不高。在上海，验光师的工资是8 ~ 10k；三线城市石家庄，爱尔眼科医院招聘验光师，工资只有4~6k。
▲来源:网络
在这种情况下，因为5分钟配镜过程中缺乏沟通，大数据错误的现象随处可见。所以很多消费者不信任眼镜店，选择去医院配眼镜。目前医院、诊所或视光中心的配镜师比例已经超过20%。60.8%的消费者不认可眼镜零售店的验光、配镜等专业服务，48.0%的消费者对时尚品牌眼镜店的专业性持怀疑态度。但是在国外，验光师的准入门槛极高。例如，在美国，验光师需要博士学位、四年研究生学习并通过国家执业考试。英国的视光师也要通过医疗机构的职业考试。而验光师属于高收入群体。光是验光的费用，美国大概40~60美元，英国20~25英镑，大概200-400元。验光过程——整个验光过程不下20分钟，用了那么多仪器，让你怀疑人生。
国内眼镜零售终端的专业性还是有很大的提升空。
3.提供会员服务，变低频为高频。
很多消费者缺乏专业知识，不知道视力问题会导致一系列健康问题。可以改变商业模式，比如采取会员服务，增加健康眼训练、视力康复训练等会员服务，吸引用户，将专业的验光服务与护眼课程相结合，将低频变成高频，增加用户的粘性和信任度，也造成口碑传播和裂变。
4.与知名连锁眼镜店加盟合作。
▲来源:艾瑞咨询
根据艾瑞的调查，消费者购买眼镜和镜片的主要渠道是连锁眼镜零售店，占比58.2%。可见，知名连锁品牌更容易获得消费者的信任。新创业者可以选择加盟方式，快速获得用户信任，降低前期宣传成本。5.提高运营能力，增加客流。
目前大部分眼镜零售店都是“坐商”，在活动运营和增加客源方面还有很大的提升空间空。比如获得灯光校准资质，开放免费公共活动，“眼镜健康科普”等活动获得更好的引流效果。
下面是一个眼镜店的经营案例，是我们在四五线城市调研时获得的。他们结合私域、会员制等一系列精准营销战术后，预计净利率达到了40~50%，远高于目前眼镜行业的平均净利率。
一个城市人口30万的地级市，按照近视率50%计算，有15万客户存在验光问题。根据测算，近视防治客户的平均费用为1500 ~ 2000元/人/年，那么眼镜行业的总收入为15万* = 2.25 ~ 3亿，这家眼镜店在当地的市场份额约为1~2%。
▲资料来源:据大众网数据《论创业》。
以上案例都是单店经营，通过四线城市租金低、人力成本低的优势，加上精细化运营，大大提高了经营效率。预计这家眼镜店年净利润135 ~ 225万，预计3~5个月就能回本。
眼镜零售行业还有很多问题需要优化和解决，也有广阔的市场空，创业者可以持续关注。
如果你还有关于眼镜行业的疑问，或者想了解一些行业的拆解情况，可以在文末加微信联系我们。
注:本文仅基于行业拆解，不构成投资建议。
