BAT和TMD互联网巨头突破去服务的“囚徒困境”。
文|科技星球玉婷
一向被认为“挣钱难、发展慢”的TO行业，终于迎来了巨大的市场红利。
Tech独家获悉，继多家互联网大公司之后，网易有道也推出了高清视频会议应用“有道云会议”。产品定位为用户提供高清多方视频会议解决方案，参与人数不限，支持多终端灵活参与。用户只需通过会议代码即可加入，并支持语音、视频、屏幕演示等多种方式。
无独有偶，8月13元，7元，其人工智能办公平台刘茹发布了全新版本，新增项目管理、会议管理、在线文档等功能。
《捉鬼敢死队3》已经成为2008年的“线上办公元年”，很明显网易和。疫情期间，腾讯会议两个月超过1000万天，阿里云、京东相继推出“阿里云会议”和Joymeeting。
到月底һѪ5Ѫ，钉钉宣布用户数突破侏罗纪世界30亿，企业组织数突破1500万；第二天，企业微信宣布2.5元拥有数亿用户，服务百万企业。随后，“刘茹”移动办公平台上线，字节飞书也加大了国内市场拓展。
不仅TO产品的创新和崛起趋势大踏步前进，马云、李彦宏、徐磊等互联网大佬也开始密集发声，为商业站台。
Zoom市值超过，毛利极高，服务20家企业用户1000维时，毛利达到80元的%一位To企业服务赛道的从业者告诉科技星球，这激励了互联网公司“在战争中战斗”。
公司在互联网上对业务的节奏越来越强，但喊得越响，对业务的“囚徒困境”就越明显。
绝大多数到的企业尚未实现规模盈利，少数到的企业正在艰难地上市。就算钉钉没有诞生在阿里，可能也要思考如何商业化。
600元市值超10亿美元的Zoom和1800亿美元市值的Salesforce都实现了盈利。哪里有国内上市并对有利可图的企业？国内互联网巨头能否以免费模式颠覆市场？
流量和赚钱是矛盾的吗？
疫情期间，互联网公司推出的所有协同办公和在线视频会议产品均免费。如果说互联网公司在电商、旅游、外卖等领域打价格战，那么在TO就是直接在打免费战。
但是互联网流行的免费策略真的适用于吗？互联网巨头给出的答案还是适用的。只是这次逆势了。他们有更深层次的思考。
一位行业人士告诉《科技星球》，“高峰时期，一个互联网厂商到的在线会议产品，一天大概有2000万次会议，每个参与者的带宽成本和云端、主机的成本加在一起，算出来《侏罗纪世界》3美元，一天将近6000万。如果是以免费的形式来做，那就很难持续。”
在线会议鼻祖Zoom一直实行免费策略，疫情期间的策略调整另有目的。
当中国的互联网公司变得免费后，Zoom停止了在һѪ5Ѫ申请中国新用户，缩小了免费使用的范围。安全因素和收入是主要原因。
Zoom设置了参会前40元分钟免费策略，也是为了分流新用户和教育市场。它不应该是免费的。
Tech Planet了解到，虽然舒菲此前宣布将在《侏罗纪世界3》中为中小企业提供免费商业服务，但其线下团队一直在中国不同地区拓展企业用户，未来用户规模扩大时是否会对其收费还是未知数。
另一位业内人士告诉《科技星球》:“面对华为，我们已经推出了协同办公的硬件设备，字节跳动也在和一家苏州会议降噪公司合作，一家叫蛙声科技的公司，推进硬件研发。”卖硬件也是赚钱的方式之一。
暂时的免费只是一个门面，互联网公司也必须符合商业的本质——盈利。
“互联网公司做会议视频，是希望反哺核心产品线，带动公司整体市值。腾讯和阿里的大战略是最终把所有应用拉到自己的云上，这是公有云的大平台战略。积累了大量数据后，就会产生联动，对广告业务也有帮助。”云柯高级副总裁兼大客户及战略合作伙伴部总经理詹庆泽也向《科技星球》表达了他的观点。
目前来看，一旦大规模收费，用户很可能会迅速奔向对手平台。这不符合互联网公司希望通过获得用户增量的目的。当初互联网公司想要的是用户和流量，收费与否不是重点。一旦有了流量，有了用户，用户在平台的时间就多了，这就巩固了整个公司的大平台战略。
以用户思维为导向的互联网巨头平台，已经尝试在to领域进行免费游戏。这与微软、Goole、IBM等科技公司的传统方法不同。国内互联网巨头都在尝试打造to服务生态圈，但如何盈利还有待考证。
用户10元%的怪异想法
没有互联网巨头“驾驭雷电”的能力，到独立发展的，选择了接地气的服务盈利模式。但这种“地方风格”也有一定的局限性，“用户10元%”的奇思妙想成为了每个游戏的难题。
最大的企业客户是武汉的几万个日日夜夜。如果你想拓展到几亿用户，每个企业都要攻关，一年内不可能达到你的目标。作为企业级客户，到年底用户数只能增加10万以上。
但是如果要收费，就要向真正的大企业收费，满足大企业的需求。
“企业级软件是一个商业逻辑系统，有更复杂的场景，客户总会有10元%的各种奇思妙想要去实现。每一次购买都对应一个明确的问题，企业购买不会是随机消费。这就是做企业软件的复杂性，”人力资源技术公司北森的联合创始人兼首席执行官季卫国告诉《科技星球》。
纪卫国创业于企业级服务领域，18元以上年。他告诉Tech Planet，几年前，因为他坚持收费和大客户，他违背了行业的惯例，这给他造成了很多“嘲笑”和“不理解”。但是现在，像北森这样的公司，确实经历了几次经济周期，日子过得比较好。
“互联网公司希望通过一个标准化的产品来驱动用户，而不能深入到的领域。的工业需要大量的定制开发。这种需求甚至是在企业用户使用产品一年后才产生的，也就是说真正能跟客户走多远，可能要一年后才能看到。”
季卫国认为，客户定制的毛利很低，企业也不是为了赚这个钱，但却是解决客户问题不可或缺的环节。“企业级客户的需求是个性化、多样化、定制化的，这与互联网公司希望通过统一的产品来网络用户是矛盾的。"
中国的企业层面向来低调，“不性感”，这与潜心服务大客户的底层基因有关。北森等企业的商业模式与互联网不同，互联网强调边际效应。这两个物种很难用同一个逻辑来比较。
的TO企业在服务客户时，客户的购买和使用决策链复杂多变，服务流程繁琐，安全性要求高。要帮助客户打通数据；还要考虑客户的碎片化垂直场景。这也是公司难以形成用户线性增长的原因。
“统一”平台是未来还是幻觉？
互联网公司也试图以平台化的方式满足用户的定制化需求，寻找下一个收费模式。
“通过应用商店模式收费，通过第三方应用赚钱，这是一个相当大的挑战。”
“大家都说要开放API。问题是谁来整合，谁来买单，谁来保证互联互通的稳定性和数据安全？”上述企业级资深人士也表示。
一位在企业级工作多年的从业者告诉《科技星球》，“平台集成不再是门槛。但如果你是一个集成的平台，数据分散在不同的供应商之间，企业客户需要的是一个紧密围绕场景的业务平台，可以集成使用。”
“腾讯会，钉钉会，Polycom polycom用户打不通。举个更现实的例子，如果腾讯的会议有一天要用钉钉打通，出现断线或者会议被窃听，谁来承担责任？”
构建领域的统一平台是一种相对成功的探索。今年在һѪ5Ѫ，钉钉首次推出了“专属钉钉”的名称、logo、界面、功能、存储、安全……直到整个APP被企业、学校、政府定制。在官方宣传中，强调它不再以消费互联网时代的中心化思维为客户服务，而是把自己当成基础设施，愿意为客户做出最大的改变。
从长远来看，“统一”仍是的共同愿景。但是如果你想要有一个梦想，你不能忽视互联网公司对的担忧。
“疫情过后，用户的高频使用率会降低，没有持续性。在获得大量客户后，工业应该注意如何转型。最终，企业不得不依赖于将作为赚钱的工具，吸引更多的客户，并将客户留在这个工具上，从而拥有更多的盈利机会。”李安运通信CPO熊协刚认为。
“我不认为疫情结束后，网上的会议会持续很长时间。如果互联网公司进入这个领域只是为了占领会议市场，我表示怀疑。市场比较单薄，连股市都吃了以后，真的能走多远？”
木泽认为，“去需要考虑三点:第一，安全；通过第二数据；三是碎片化的垂直场景。最终用户最大的考虑是安全和商业秘密”。
“互联网公司做视频会议，最后的数据都在他们的公有云上，这对于特别注重安全的大企业客户来说是一个障碍。试想一个传统公司的老板，会不放心把核心行业数据放在公有云上”，詹庆泽补充道。
如何解决囚徒困境
尽管面临种种挑战，互联网对来说只是迈出了一小步，但它有着不可抗拒的吸引力。
在熊谢刚看来，互联网巨头有一些天然的优势。阿里和腾讯开发的工具可以通过自己的渠道推荐给to C的用户，然后转化为内部的To应用。这是任何单纯做产品的公司都不具备的能力。所以腾讯会议、阿里钉钉等用户量在疫情期间快速增长。
“互联网公司的优势首先在于技术研发能力，能够足够快的推出产品；其次，它可以承受非常便宜甚至免费的价格。”粘清泽也认识到互联网巨头有不可替代的优势。
“互联网厂商进入这个领域，对我们来说也是一件好事。越大的厂商进来，越会推动产品一起做得更好。大家也会更好的推动从装机版到SaaS云模式的转变，市场会变得更大。对我们肯定更有利。”季卫国认为，客观来说，互联网巨头抢夺市场，但也带来了市场扩张的红利。
本月在һѪ5Ѫ，钉钉和企业微信争夺自己的用户，反映出C端用户使用产品的门槛降低。
其次，产品中社交裂变的价值凸显。疫情发生后，互联网产品中腾讯会议数量明显，这与其在微信中分享社交链接的能力有很大关系。
“互联网公司也要C渠道，可以把工具直接推送给客户。尤其是腾讯大会，因为可以通过微信分享，社交属性更强，这一点在这一轮增长中很明显。”一位企业合规工作人员告诉《科技星球》。
另外，互联网公司的进化速度也不容小觑。《逃离房间:冠军争霸赛》周一的迭代，企业微信8元快速扩容到1万台服务器，都是弥足珍贵的，证明了企业服务也有打一场大仗的机会和能力。
“互联网公司在开展业务的这一波浪潮在产品方面对传统的产业造成了沉重打击。到的产品也要看用户体验，这就需要用户觉得‘爽’。”汉能投资董事总经理、投行MA业务主管朱海认为。
此外，大公司对赴的策略略有不同，但他们都是沿着自己的能力半径做生意，以便尽快走出赴做生意的“囚徒困境”。
朱海向《科技星球》分析了几位巨头的风格:
“相比腾讯和阿里，京东的商业模式比较重，物流和服务属性让JD.com比其他互联网公司更容易做业务。”
“阿里的体系是植根于中小企业的，是以服务中小企业和C端商户起家的。其核心业务向外延伸，扩展到to的领域，通常是通过收购公司，然后逐步渗透。”
“腾讯的风格是连接。腾讯在的触角主要是腾讯云，腾讯投资了上千家公司。”
“美团的基因主要在于餐饮业务。餐饮行业足够大，美团还没有触及边界。已经扩展到供应链、共享充电宝等。，而/金惠允/K0/曹政奭正在越挖越深。”
季卫国认为:“从国外的经验来看，企业级服务还没有从免费模式中赚到钱。国内情况不一样，希望自己能走一条不一样的路。”
中国的Salesforce会诞生在互联网公司还是传统企业公司？这是值得期待的。
