服装企业盈利模式及风险控制分析
参与:4组冷云时尚之友
时间:2022年1月8日
业主:文森特-深圳-金融投资
▼以下冷云时尚圈的讨论，是对行业问题的讨论和总结。这些分享属于集体智慧的结晶。。希望这种方式能让更多的业内人士受益！
服装行业受疫情影响，市场需求萎缩，需求多元化，盈利模式正在发生显著变化。传统品牌女装更注重实现线上品牌影响力，创造私域流量。一批新的企业家利用IT技术和营销数字工具颠覆行业结构。最近税务和资本运作模式积累的风险密集爆发，之前不合规的运作模式必须被颠覆。因此，本次讨论将从财务管理的角度，审视行业盈利模式的变化趋势，探讨税务和资本合规的可行路径，帮助服装行业经营者树立财务思维，支撑业务利润的可持续性。
|一|
服装行业盈利模式分析
1.某女装设计师品牌核算模式及盈利模式分析。
主人:
我公司是深圳知名设计师品牌，涵盖研发、生产、营销各个业务环节。阿米巴的业务核算模型将RD供应链、集团总部和销售公司分为三个核算单元。RD供应链团队向集团总部销售，集团总部向销售公司销售。内部交易按照一定的标记率计算内部销售收入和成本。如果三个核算单位都能盈利，集团合并就能盈利。
感觉服装企业的老板都挺关注阿米巴模式的，有的成功实施了，有的效果一般。日本的阿米巴模式是建立在终身雇佣制和论资排辈制基础上的，这是中国所不具备的，所以我认为必须要配以长期有效的激励机制。单纯谈利他、敬天、爱人，有点不接地气。
芸友时髦的老干部们还好:
国内服装工人流动性这么大，真的无法复制阿米巴模式。
易云杭:
我想起一句话，“管理的核心是把握人的欲望。”没有相对的利己主义，就很难有长久的利他主义。这三个数字有什么特别之处吗？
朋友账单:
虽然阿米巴的经营理念可以实现利润最大化，成本最小化，并为管理层提供非常强大的数据监控能力，但对于底层高管来说却很难。
主人:
因为是吊牌价格的8倍，实际生产成本占吊牌的12%，相当于生产供应链的6%利润，集团的7%利润，销售公司如果按吊牌八折销售差不多50%的利润。这种划分反映了生产供应链、集团、销售公司之间的利润分配关系，用于量化各部分的贡献。这些是二级利润单元，还可以细分为三级到五级，五级是单店的最低级别。
朋友账单:
我们公司分为生产、品牌、销售、设计、功能五大模块，和我预算的层级划分一样。卖给品牌就是根据钱定奖金率，以公允价格卖给品牌，销售成本根据收入比例调整，平衡利润。
主人:
是的，每个环节都有收入，有价值的产出，有成本。只有通过量化才能评估激励。
于是我和公司的人聊天，说你在向老板要求加薪之前，先和财务部门沟通好数据。你的产出越清晰，你的老板就越有可能加薪。商品变现的渠道对利润也有很大影响。
我们公司的渠道分层包括:当季有新品和正价的店铺。上季，天猫，线下网点。前两季唯品会和线下网点。
商品的变现速度也是和卖出率挂钩的。商品售完当年的变现率可能第一年80%，第二年50%，第三年30%。越晚实现价值，价值越低。所以单店五级利润分析和模型是基础。
2.淘女装第一家“荣美股份”盈利模式分析
主人:
荣煤股份是一家颇具标志性的公司。以前淘韩都衣舍名气太大，没有成功上市。作为第一家淘宝女装公司，创始人夫妇有清华MBA背景，创业初期在江苏常熟从事外贸工作。上市业务贡献者为天猫和淘宝，总营收6亿元。
易云杭:
我了解他们，可能是他们的“特色”太容易被淘宝店抄袭，质量也饱受诟病。
芸友时髦的老干部们还好:
创业板市委2021年第20次发审会于2021年4月2日召开。共审核2家IPO公司，均获通过。值得注意的是，其中一家是淘宝女装店荣美。
日荣美有限公司是业内知名的网络服装品牌零售公司之一。公司以互联网平台为基础，依托“融美如家”品牌，从事服装的规划设计、供应链管理和销售。其主要产品包括职业和休闲风格的女装、男装和配饰等。，并在自己的风格体系内紧跟全球流行趋势。公司在互联网平台和自身信息系统的支持下，依托线上销售渠道和自身供应链管理能力，构建柔性供应链体系，实现小订单、快速响应的互联网零售新模式。
主人:
上周，我正在给我们的一家子公司股权激励，竞购荣煤。一般的理解是，一个淘宝店能赚6亿，利润超过1.6亿，客单价300-500元，每周都有新款上市。公司柔性供应链有小单快反模式，运行效率高。36元的上市发行价，远高于一般女装品牌的市盈率，十几倍。荣美女装的上市，为未来淘女装IPO树立了标杆，说明不仅仅是C2M定制和大女装有机会。
3.设计师创业项目的问题与实践
主人:
单纯的设计师创业是相当困难的。我见过很多创业的设计师。这些人整体多愁善感，对数据不敏感，缺乏资金支持更是雪上加霜。
最近在和政府沟通一个设计师孵化基金项目，可能会让设计师创业更容易。
主要内容:
鼓励在大浪杯中获奖并有成功商业案例的设计师在龙华设立工作室，在龙华区搭建设计师与品牌公司的交易平台。
公司从品牌中选择资金，提供供应链和渠道支持，设计师工作室可以跟风获得投资和原创设计产出分成。
经过市场检验的设计师与品牌公司和政府产业基金成立初创公司。
朋友账单:
从这些信息可以看出，在消费群体碎片化的情况下，小订单、快速反应的供应链更加灵活，非常适合设计师品牌这种比较小的公司。
主人:
传统服装品牌从研发到上市需要半年时间，很难精准下单。除了设计师创业，如果有私域流量资源或者开发能力，直接导入品牌公司实现业务是比较稳妥的方式。
品牌的自播很普遍，这反映了对私域流量的渴望。既然实行了Viya，直播或者其他模式的业务也必须合规。
| 2 |
服装行业利润分析的指标和模型
1.服装行业的关键利润指标和模型
主人:
单店盈利模式关键指标:进店率和购买率、客单价、单价、联合率、折扣率、产品结构、门店固定成本、可变成本、边际贡献率、保底销售额。
在前端，我们公司的VMD说她的工作无法量化。我觉得可以用物联网设备来检测进店、试穿、关店的匹配数据。改善意味着进步和增量贡献，每个指标都有相应的团队和负责人。比如作为店长，如何计算盈亏平衡点？综合这些因素，保底销售额=固定成本/，开店前考虑选址流程和以上指标业绩预测就好了。
易云杭:
突然想到，之前业内曾有说法，某项技术“宣布人脸识别实现千人面，会员画像数量智能化”的应用存在争议，最后因为相关法律法规的原因没有推广。
抛开它的威胁，就实体零售而言，这个功能可以很好的解决“进店率和顾客回头率”的问题。
朋友账单:
我的前财务总监禁止我们为我们的业务衡量盈亏平衡点，理由是销售只应考虑门店效率的最大化。这个趋势在我编报告的时候就已经出现了。门店销售还得分成两部分:线下门店和小程序。导购不再只是在店里卖货。这一块我们起步较晚，定位是线下赋能。
主人:
是的，在前端，我已经和商铺的物联网服务商沟通过，单个商铺的一整套物联网设备就收了50万投资在数据上。测量仅供参考，不会作为开店依据。目前人货场的市场已经逐渐被削弱。公司品牌直营店盈利不一定好，核心商圈的广告价值会考虑更多。好的销售其实已经突破了门店地理位置的限制，做好自己的私域流量，不能只靠线下等。作为微信和视频号的私域流量团队，不需要固定租金和商城，客户复购率高，粘性大。但本质是一样的，过程数据是漏斗模型，财务数据是投入产出计量。
易云杭:
没错，网上私域的运营成本相比之下确实很低，局限性也低于实体店。
主人:
目前线下流量的增量很小，必须依靠自己的私人流量来持续产生利润。我们做的就是利用天猫平台的公共域流量会员，将其导入到我们自己的私有域流量池中。这也是腾讯企业微信鼓励大家做私域流量的原因。现在每个公司都在做自己的私域流量，线上获客成本太高。
芸友时髦的老干部们还好:
我觉得在预算不足的情况下把握私域还是不错的。
易云杭:
感觉现在的流量似乎都逃不过金字塔模式。
朋友账单:
个人感觉我们公司比较保守。疫情发生前，我们专注于门店运营和加盟拿货。
主人:
疫情过后，私域和数字营销达成共识，形式比人强，否则赚钱模式的惯性很难打破。
芸友时髦的老干部们还好:
我觉得不可能不把后疫线作为战略重点。
易云杭:
是的，这个上线的“蛋糕”被更多人看重。但是那些可能走在前面的人会吃得更多更甜。
主人:
后疫情技术背景的跨界合作，让这条路径更加清晰。营销数字化、数据中台等技术需要数据仓库、数据湖等大数据技术。
朋友账单:
现在对数据的需求是不是有点吃不消了？我觉得如果RFID能做好，会是一个很大的促进。
主人:
现在说的是和华为BG的数字营销合作。他们提供技术，我们提供行业数据。RFID只是提高了数据采集的效率，离智能化应用还有一段距离。营销数字化将整合线下数据采集、公共领域数据和私有领域数据，做客户画像和智能推送，辅助销售服务做精准营销。
2.品牌女装公司的人货精准对接和毛利推广模式。
主人:
3C零售终端落地理论:
①客户细分:趋势客户、核心客户、边缘客户。
②核心客户共识分析，关闭客户与定位客户的偏差，客户画像的完善。
③核心客户规划。
④VMD预设毛利扣除，包括款式策划、场合策划、以及色彩策划，预设调性、VP、乐队、核心品类、复合及单品MD、色彩MD、售罄、标准店高收益点、旗舰店预设。
易云杭:
这个订单让我有了新的想法，但我担心我们的核心客户不喜欢看直播。
主人:
我觉得最核心的一点是:设计师不要自恋，要和客户的需求对接。有了商品供应链，就要对接老板，面向市场，重点是如何协调客户需求和设计师调性。一致性越强，人货对接越好。
易云杭:
我觉得可以建一个标杆店，复制粘贴推广。但是在推广中，还是不可避免的要细分单店。商业设计不能一味追求艺术水平。
主人:
我觉得最好控制走秀模特的数量和风格。大多数人需要经典款，我们要为他们服务。
朋友账单:
这让我想起了我领导说的，不要自作多情。设计师经常会有这个问题，需要平衡商业模特和形象模特的比例。把长期效果和短期结合起来，或者淡化品牌调性，不一定能长久。
主人:
从投资和IPO的角度，我觉得还是市场化比较好。其实很多品牌都说自己是设计师品牌，原创品牌。其实很多人也买板，商业验证成功才是最重要的。如果客户都是价格蝴蝶，那么品牌只是赚快钱，没有调性和品牌很难持久。
三|
服装行业管理的风险控制
1.维雅税务处罚事件分析
主人:
从技术角度来说，Viya的经营主体首先与平台深度绑定，当业务达到一定规模后，才意识到税务成本很高。因此，个人独资企业采用核定征收方式避税，正常税收最高45%，核定3%左右。这个差距是很大的，但是企业所得税是25%，这就意味着经济风险最大的避税。2022年初取消核定征收，个体户也要有账本。
朋友账单:
外部环境变化，政策拍脑袋；对内，风险控制管理不够重视。
2.服装行业的资金与税收遵从要点
主人:
过去服装行业在零售端存在大量的个人现金收款业务，企业纳税申报存在大量的未开票收入独立申报空。过去，税票税控存在一个盲区。但随着金税四期的推出和数字货币时代的到来，通过监控个人现金流和纳税记录，这一盲点将逐渐被扫清。从2018年到现在，我们公司一直在做税务合规，但是合规成本已经降到最低。很多公司的税收优惠政策并不明确，在缴纳不该缴纳的时候关注税收筹划，是本末倒置。
我整理了常用的税收优惠政策，供大家参考。
首先是小微企业，利润300万元以下，从业人员300人以下，固定资产5000万元以下。小微年利润不超过100万元的部分，按照25%*20%的企业所得税税率征收；年利润100万元以上不满300万元的，减按50%的税率征收20%的企业所得税。增值税小规模纳税人占3%，疫情期间降至1%，季度收入45万以下免征增值税。这些努力是伟大的。另外，只要交税，就可以获得地方财政补贴。深圳的地区财政补贴政策，20年来我每年都收到过千万，主要有以下几类:
纳入统计年收入1000万以上的，补贴20万；收入过亿，区级成长奖100万；高新技术企业市、区级评定为30万；200，000家市级专业和新企业；市、区优惠政策各50%。深圳工信局也有时尚产业扶持政策，力度也比较大。深圳的服装企业拿的更多，我2020年和2021年纳税的67%都是通过财政补贴获得的。所以纳税贡献越大，政府补贴越大。
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谈话
芸友时髦的老干部们还好:
你认为财务思维的核心是什么？
主人:
我觉得是平衡，平衡老板和员工的利益，平衡风险和收益，平衡短期和长期，平衡内部和外部。
朋友账单:
我还没弄明白这个地方。25%后20%的所得税税率意味着什么？
主人:
作为个人股东，有20%的个人所得税，个人所得税前有25%的企业所得税。这一块确实有双重征税。股东免交公司红利，也就是说税法鼓励上进。不要提个人卡鼓励再投资。
主要摘要
一、服装行业盈利模式的分析
1.某女装设计师品牌核算模式及盈利模式分析。
深圳设计师品牌，覆盖RD、生产、营销所有业务环节，将RD供应链、集团总部、销售公司分为三个核算单元，核算内部销售收入和成本。阿米巴经营脱离了日本终身雇佣和论资排辈制度的基础。只谈空，尊天爱人，利他，是不完整的。
2.淘女装第一家“荣美股份”盈利模式分析
公司的柔性供应链运作效率很高，每周都有新车型上市。所以上市的市盈率在30倍以上，比传统上市女装企业高出十几倍。
3.设计师创业项目的问题与实践
整体设计师多愁善感，对数据不敏感。前期设计方往往缺乏资金支持，无法覆盖整个产业链。早期的批发销售模式比较适合，业务连续性差。
设立设计师基金，鼓励设计师创业。
4.初创服装企业的轻资产模式。
尽量避免全产业链覆盖。目前我们看到的有设计师成立工作室卖板，买家+合资客户的先期开发分成，私域流量导流消费分成等。
二，服装行业利润分析指标和模型
1.服装行业的关键利润指标和模型
单店盈利模式关键指标:进店率和购买率、客单价、单价、联合率、折扣率、产品结构、门店固定成本、可变成本、边际贡献率、保底销售额。
2.品牌女装公司的人货精准对接和毛利提升模式，即3C零售终端落地理论。
三，服装行业经营风险控制
1.维雅税务处罚事件分析
从技术上看，Viya前期以个人名义在淘宝直播平台注册运营，当运营规模达到一定程度后，考虑以个人独资企业的核定征收方式避税。本质上，他改变经营模式达到避税目的，用合法形式掩盖非法目的。
2.服装行业的资金与税收遵从要点
服装行业存在大量的个人现金收款业务，但随着金税四期的推出和数字货币时代的到来，通过监控个人现金流和纳税记录，这一盲点将逐渐被扫清。在此背景下，应尽量减少个人微信、支付宝账户，足额纳税，注意税收优惠政策，通过财政手段弥补税收支出。
税收政策和财政政策概述:
①公司从公司取得的股息是免税的，鼓励股息后的投资，避免个人股息20%所得税和企业25%所得税的双重征税。单个公司的股息税率为20%。个人股东向公司借款超过一年的，将被定义为股息，按20%缴纳个税。
②公司在支付员工工资和外聘人员劳动报酬时，有义务代扣代缴。
③小规模纳税人:季度申报收入45万以下，免征增值税；增值税暂时从3%降至1%。
④小微企业优惠政策。
⑤深圳区域服装行业相关财政补贴政策盘点。
文字整理:张怀凯
文字:陈畅
美术编辑:李宁
